Управление сбытовой деятельностью предприятия

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

2015-05-23

125.22 KB

57 чел.


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск


Министерство образования и науки Республики Казахстан

Костанайский социально технический университет

имени академика З. Алдамжар

Управление сбытовой деятельностью предприятия

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

специальность 050510 – «Государственное и местное управление»

Костанай 2010

Министерство образования и науки Республики Казахстан

Костанайский социально технический университет

имени академика З. Алдамжар

«Допущена к защите»

___________ Заведующей

кафедрой «Экономики и управления»

к.э.н. Лучанинова А.А.

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

На тему: «Управление сбытовой деятельностью предприяти»

по специальности 050704 – «Государственное и местное управление»

Выполнил                                                     Ерыгина Г. Н.

Научный руководитель                              Даукетова Ж. Б.

Дипломную работу защитил с оценкой___________________________

"___" _____________________   2010 г.

Костанай 2010


Министерство образования и науки Республики Казахстан

Костанайский социально-технический университет

Имени академика Зулхарнай Алдамжар

Факультет «Экономики, права  и управления»

Кафедра «Экономики и управления»

Специальность «Государственное и местное управление»

УТВЕРЖДАЮ

Зав. кафедрой «Экономики и управления»

Лучанинова А.А.

“ ___ ”  __________  2009 г.

Задание

по дипломной работе (проекту) студента

__________________________________________________________________

(фамилия, имя, отчество)

1. Тема работы (проекта)  _______________________________________

2. Срок сдачи студентом законченной работы (проекта)“ __”__________2010г

3. Исходные данные к работе (проекту)  ____________________________

4. Перечень вопросов, разрабатываемых студентом______________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

5. Перечень графического материала __________________________________

6.Список рекомендованной литературы________________________________

7. Дата выдачи задания  «_____» _____________2009г.

Руководитель ________________________________________________

(подпись)

Задание принял к исполнению _______________________________________

(подпись)


Календарный план

№ п/п

Наименование этапов дипломной работы (проекта)

Срок выполнения этапов работы (проекта)

Примечание

1

Студент-дипломник  __________________________

Руководитель работы  _________________________


Содержание

Введение……………………………………………………………………………...5

  1.  Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий….…8

1.1 Понятие, цели и задачи управления сбытом продукции…………….8

1.2 Сбытовая стратегия фирмы ………………………………………….12

1.3 Сегментирование рынков сбыта продукции предприятия…………15

1.4 Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия…….18

1.5 Методика исследования………………………………………………23

2. Характеристика производственной системы ТОО «Агротехмаш»…………..24

2.1 Общая характеристика ТОО «Агротехмаш» ……………………….24

2.2 Анализ деловой среды предприятия…………………………………25

2.3  Анализ внутренней среды организации …………………………….30

2.4  Эффективность деятельности ТОО «Агротехмаш» ……………..…34

3. Анализ и совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятия……………………………………………………………………………...36

3.1 Место и значение управления сбытовой деятельностью в общей структуре управления ТОО «Агротехмаш»………………………………………36

3.2 Анализ операционной деятельности отдела сбыта продукции……37

3.3 Управление сбытовой деятельностью……………………………….42

3.4 Совершенствование управления сбытовой деятельностью…….….56

Заключение………………………………………………………………………….61

Список использованной литературы……………………………………………...67

Приложения…………………………………………………………………………69


Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем эффективнее возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В Казахстане система сбыта характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение контрактных обязательств.

Формирование необходимой нормативной базы для управления производством, материальными и финансовыми потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема дипломной работы является актуальной.

Актуальность данной темы заключается еще и в том, что эффективное управление сбытом в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.

Предмет исследования – управление сбытовой деятельностью предприятия ТОО «Агротехмаш»

Цель дипломной работы – анализ и разработка мероприятий по совершенствованию управления сбытом продукции предприятия ТОО «Агротехмаш».

Для достижения поставленной цели в работе решаются задачи:

- рассматриваются теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческих предприятий;

- исследуются основные понятия и сущность сбытовой деятельности;

- изучается распределительно-сбытовая политика предприятий;

- проводится анализ организации сбытовой деятельности и финансовых результатов на предприятии.

Объектом исследования в дипломной работе является товарищество с ограниченной ответственностью ТОО «Агротехмаш». Деятельность предприятия заключается в производстве и реализации продуктов сельскохозяйственной техники.


1.Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий

1.1 Понятие, цели и задачи управления сбытом продукции

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок. [4, с.43]

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. [7, с.98] Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. [10, с.128]

Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

В Республике Казахстан прямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбыта предприятий-изготовителей и очень редко - через оптовые сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.[13, с.114]

Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный. [25, с.143]

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. [23, с.113]

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. [10, с.104] Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

- размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

- организация хранения товарных запасов;

- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

- широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;

- снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.[23, с.154]

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. [12, с.86]

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

- освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

- периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

- отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

- согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

- сокращать сроки представления спецификаций;

- снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов. [25, с.138] Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен - бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец - покупателя).

Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции. [14, с.134]

Далее в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

1.2 Сбытовая стратегия фирмы

Существенное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

  •  выбор целевого рынка или его сегмента;
  •  выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
  •  выбор каналов и методов сбыта;
  •  выбор времени выхода на рынок;
  •  определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
  •  определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Эти структурные подразделения должны владеть следующей информацией:

  •  объем запасов продукции на складе;
  •  объем производственного задела;
  •  уровень загрузки производственных мощностей;
  •  сроки выполнения заказов;
  •  технические условия продукции;
  •  цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;
  •  виды упаковки;
  •  типы отгрузок;
  •  сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;
  •  стоимость транспортировки.

Независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

  •  производителях продукции, аналогичной производимой предприятием;
  •  производителях продукции, заменяющей производимую предприятием;
  •  клиентах предприятия;
  •  клиентах производителя аналогичной и заменяющей продукции;
  •  новых видах продукции, производимой конкурентами;
  •  новых потребностях потенциальных потребителей.

На основе анализа существующей практики можно предложить следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

  •  организация рекламных компаний, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспорантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;
  •  изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);
  •  проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;
  •  постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых казахстанскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня.
  •  организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;
  •  изучение сезонного спроса и подготовка к нему;
  •  выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;
  •  введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта;
  •  организация доставки товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;
  •  участие в выставках, семинарах.

Эффективность деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самом предприятии, так и о его клиентах.

1.3 Сегментирование рынков сбыта продукции предприятия

В современной концепции управления изучению рынков придается особое значение. Эти исследования служат основой разрабатываемой предприятием стратегии и тактики выступления на рынки.

Комплексное исследование рынка предполагает тщательное изучение экономической конъюнктуры. Конъюнктурные исследования, связанные с изучением спроса и предложения на рынке и на отдельных его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения, степени и условий рыночной конкуренции, необходимые для принятия соответствующих решений на всех уровнях деятельности, в том числе и сбытовой.

Необходимо проводить анализ рыночной сегментации, исследовать отдельные рыночные сегменты с целью последующего выявления наиболее соответствующих запросам потребителей и возможностям фирмы и оптимальных для ее деятельности целевых рынков. Анализ осуществляется по демографическим, климатическим, географическим, экономическим, гуманитарным и психологическим критериям. Также рынок разделяется на группы потребителей: по возрасту; по стадиям жизненного цикла товара; по отношению к пользованию кредитными карточками; по каким-нибудь еще признакам и комбинациям с перечисленными выше.

Сегментация оказывается мощным орудием при:

разработке нового товара;

увеличении потенциала существующих маркировок;

уклонении от каннибализации (то есть одержать победу при продаже не за счет наших конкурентов, а за свой собственный).

Результативность стратегической работы в значительной степени зависит от того, насколько правильно были выбраны рынки сбыта, насколько квалифицированно осуществлен выбор партнеров на рынке, какая у нашего предприятия имеется информация о методах и особенностях работы фирм-конкурентов на конкретных рынках сбыта и т.д. Важно знать, какие фирмы лидируют на рынке, их финансовые и производственные возможности, стабильность положения активных и потенциальных партнеров нашего предприятия на рынке и многие другие характеристики производственно-сбытовой деятельности фирм. Необходимо иметь информацию по фирмам-покупателям, фирмам-конкурентам, фирмам-нейтралам или возможным потенциальным покупателям, с которыми особенно активно следует работать нашему предприятию, осуществляющему сбытовую деятельность.

Углубленное исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность фирмы; с другой стороны – это управленческий подход к процессу принятия фирмой решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат фирмы-изготовителя на разработку программ производства, выпуска и реализации товара. Процесс сегментации может состоять из следующих этапов:

выбор признаков сегментации;

выбор метода сегментации;

выбор целевого рыночного сегмента;

позиционирование товара.

Объектами сегментации являются потребители. Необходимое условие сегментации – неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Например, для сегментации рынка продовольственных товаров основными признаками являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические.

После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должна ориентироваться фирма, то есть выбрать целевые сегменты рынка и выработать стратегию.

Целевой сегмент рынка – один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности фирмы. При этом фирма должна с учетом выбранных целей определить сильные стороны конкуренции, размер рынков, отношение к каналам сбыта, прибыль и свой образ фирмы.

Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка (выбора целевого сегмента): недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. Возможно, фирма решится пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Она полагается на методы массового распределения и массовой рекламы. Она стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне. Отсутствие необходимости в проведении маркетинговых исследований сегментов рынка и планирования в разбивке по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управление производством товара.

Фирма, прибегающая к недифференцированному маркетингу, обычно создает товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка. Когда к подобной практике прибегают несколько фирм одновременно, в крупных сегментах возникает интенсивная конкуренция, а покупатели в более мелких сегментах получают меньше удовлетворения.

Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ею сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочнению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желаниям потребителей, а не наоборот. К практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.

Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков.

Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией. Более того, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности.

В то же время концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд. А может случится и так, что в выбранный нами сегмент рынка захочет внедриться конкурент. С учетом этих соображений многие фирмы предпочитают диверсифицировать свою деятельность, охватывая несколько разных сегментов рынка.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров, таких, как грейпфруты или сталь. Для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции, таких, как фотокамеры и автомобили, больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.

Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга.

Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

1.4 Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия

Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (см.Таблицу 1). [20, с.155]

Таблица 1

Классификация видов сбыта производственного предприятия

Признак классификации

Виды сбыта

1. По организации системы сбыта:

1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

2. По числу посредников:

2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

2.2. Селективный - ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. [25, с.92]

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие: [4, с.43]

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания склада и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. [12, с.108]

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

Косвенный канал первого уровня

Косвенный канал второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 1. Уровни каналов сбыта предприятия

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. [23, с.112]

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. [19, с.83]

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена. Последовательность решения проблем по каналам сбыта(см.Рисунок 2).

Рисунок 2. Схема организации реализационной деятельности

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

- оптовые торговцы;

- розничные торговцы;

- агенты и брокеры;

- коммерческие компании по обслуживанию.

В Приложении А приведены критерии выбора сбытового канала (Рисунок А1) и критерии выбора сбытового посредника(Рисунок А2)

Функции сбыта: [23, с.123]

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

1.5 Методика исследования

Методика исследовании представляет собой совокупность способов и правил исследования. Общий подхода к изучению темы дипломной работы осуществлялось в три этапа, отражающих  целесообразную последовательность работ.

Для исследования управления сбытовой деятельностью использованы различные методы. Исследование по данной теме дипломной работы включает в себя  несколько этапов:

На первом этапе осуществляется теоретическое и методическое обоснование темы дипломной работы. Были рассмотрены мнения многих авторов по рассматриваемому вопросу, изучены основы управления сбытовой деятельностью. При этом использовался  монографический метод.

На втором этапе рассматривается организационно – правовые основы деятельности предприятия и общие сведения о нем. При исследовании применяется прежде всего, метод наблюдения за сбытовой деятельностью предприятия. Этот метод также необходим для изучения и сбора первичной информации и характеристики основного производства, структуры управления.

На третьем этапе был проведен глубокий анализ состояния и предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью. При этом было рассмотрено управление сбытовой деятельностью как отдельный бизнес – процесс, состоящий из отдельных бизнес – процессов позволяющий по моему мнению, совершенствованию деятельности предприятия. Были предложены методики решения задач, анализ целей бизнеса в области  управления сбытом.

В заключении проводятся обобщающие выводы и рекомендации. После заключения прилагается список использованных источников литературы.

В ходе работы использовались разнообразные методы проведения исследований, в т.ч. аналитический, статистический, метод сравнительного анализа и другие.


2. Характеристика производственной системы ТОО «Агротехмаш»

2.1 Общая характеристика ТОО «Агротехмаш»

ТОО «Агротехмаш» был основан 1942 году и является одним  из основных технических комплексов Костанайской  области.

Место нахождение товарищества: РК   г. Костанай, ул. Гагарина 170.

«Агротехмаш» является  крупным предприятием, входящим в состав подразделения крупнейшего агропромышленного комплекса «Иволга - Холдинг», имеющего более 450 000 га посевных площадей.

«Агротехмаш» - крупнейший завод сельскохозяйственного машиностроения Республики Казахстан с мощной производственной базой, разместившейся на 23 га. Это соответствующие помещение цехов со всеми коммуникациями, технологическим оборудованием и с оснасткой (станочный парк – более 800 ед.).

«Агротехмаш»- сегодня – машиностроительный завод, выпускающий сельскохозяйственные машины, запасные части к посевной, почвообрабатывающий и уборочной техники.

ТОО «Агротехмаш» - это производственный комплекс, включающий в себя:

  •  производственные и вспомогательные цеха, оснащенные всем необходимым технологическим оборудованием и грамотным рабочим персоналом;
  •  конструкторское бюро, в котором постоянно модернизирует выпускаемую заводом продукцию, и разрабатывают новинки сельхозтехники;
  •  службу качества, функционирующей по системе многоступенчатого контроля качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг;
  •  технологический отдел, обеспечивающий контроль и отработку производственных технологий;
  •  службу логистики, отвечающий за эффективную работу складского хозяйства и транспортных схем доставки сырья и материалов на склады завода и готовой продукции к потребителям;
  •  сервисную службу, в задачи которой входит контроль за жизненным циклом каждой единицы производственной продукции и оказание оперативной помощи потребителям;
  •  службу менеджмента и маркетинга, в составе которой трудятся высококвалифицированные специалисты.

     Товарищество с ограниченной ответственностью «Агротехмаш» зарегистрировано в качестве хозяйствующего объекта 13 июля 2000 года. Свидетельство о государственной регистрации юридического лица за номером № 8193-1937-ТОО выдано Управлением юстиции Костанайской области.

ТОО «Агротехмаш» осуществляет свою деятельность на основе:

  •  Законодательства РК;
  •  Гражданский Кодекс РК;
  •  Закон о труде;
  •  Устав.

     В ТОО «Агротехмаш» общим собранием является ее участники. В товариществе  создан исполнительный единый  орган в лице директора, который осуществляет общее руководство его деятельностью.

Директор:   Куц  В. А.

Главный бухгалтер: Яворская Е.А.

Коммерческий директор: Зотов А.А

Контроль, за деятельностью предприятия осуществляет ревизорный отдел.

   ТОО является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основе действующего законодательства Республики Казахстан и своего Устава. Финансовая и производственная деятельность ТОО осуществляется на основе самофинансирования и самоокупаемости, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс и счета в кредитных учреждениях,  круглую печать с указанием своего наименования на казахском и русском языках, эмблему и другие реквизиты. Может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и неимущественные права и нети обязанности, быть истцом, ответчиком и третьим лицом в суде.

Главной целью деятельности Товарищества является извлечение дохода. Основными видами деятельности Товарищества являются:

  •  Изготовление и реализация продукции производственно-технического назначения;
  •  Закуп, переработка и реализация лома отходов черных и цветных металлов;
  •  Ремонт инженерного оборудования, коммуникаций, жилья, иных объектов;
  •  Осуществления торгово-посреднической, коммерческой деятельности.

         ТОО «Агротехмаш» является эксклюзивным дилером ЗАО «Петербургского тракторного завода» по Казахстану. ЗАО «Петербургский тракторный завод» является производителем тракторов сельскохозяйственного назначения, дорожной технике на базе трактора «Кировец».

С 2007 года на заводе ТОО «Агротехмаш» производится сборка тракторов К-744 Р1.

2.2 Анализ деловой среды предприятия

Внешняя  среда предприятия состоит из сфер, в которых фирма должна искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз. Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком. Маркетинговая среда фирмы слагается из микро и макросреды.   

Макросреда – силы более широкого социального плана, оказывающие влияние на микросреду, такие как факторы демографического, экономического природного, научно-технического, политического и культурного характера.

Фирма  и ее поставщики, материальные посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории функционируют в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми опасностями. Эти силы представляют те самые «не подающиеся контролю» факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать(см.Рисунок 3).

Рисунок 3. Основные факторы макросреды

1. Экономический фактор

Общий уровень покупательной способности зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений и доступности кредита. На покупательной способности сказываются экономические спады, высокий уровень безработицы, растущая стоимость получения кредитов и т.д.

В настоящие время прослеживается тенденция экономического кризиса, которая привела к спаду реализации продукции и многочисленной безработицы в стране. Тем самым экономический фактор является самым нестабильным фактором макросреды, влияющим на деятельность не только ТОО «Агротехмаш» но и на деятельность всей страны.

2. Научно-техническая среда

Наиболее драматичной силой, определяющей людские судьбы, оказалась техническая и прикладная наука. Отношение к научно-техническому комплексу зависит от того, восхищается ли человек его чудесами или скорее поражается его грубыми промахами. Любое научно-техническое новшество чревато крупными долговременными последствиями, которые не всегда удается предвидеть. ТОО «Агротехмаш» внимательно следит за ведущими тенденциями в рамках научно-технического комплекса, так этот фактор приносит новшества в разработке и сборке совершенно новой, сельхоз  технике и запасных частей.  

3. Политическая среда

На принимаемые решения ТОО «Агротехмаш»  сильно сказываются события, происходящие в политической среде. Эта среда слагается из правовых положений, государственных учреждений и влиятельных групп общественности, которые ограничивают свободу действий в рамках общества и на благо страны.    

4. Природная среда

Изменения в окружающей среде сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку.

Огромное влияние в природном факторе тоже сыграет роль экономический кризис, так как будет меньше уделяться внимание разработки и добычи, полезных ископаемых которые входят в изготовление металла конструкций сельхоз запчастей, это также приведет к удорожанию энергоносителей.    

    С каждым годом круг потребителей, как и широта ассортимента реализуемой продукции «Агротехмаш», становиться все больше и больше. Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов, которые представляют собой огромный потенциал возможностей для реализации деятельности предприятия. Клиентов организации «Агротехмаш» можно подразделить на несколько клиентурных рынков:

1. Потребительский рынок- это организации находящиеся в составе «Иволга-Холдинг» и  ТОО «Агротехмаш»: ТОО «Алтын - Инвест»; ТОО «Бановка»; ТОО «Алабуга»; ТОО «Арытан»; ТОО «Жер»; ТОО «Ряжское» и многие другие организации Костанайской и Североказахстанской области, которые приобретают с/х продукцию.   

2. Рынок промежуточных продавцов- ТОО «Движок», ТОО «Аском и К», ТОО «Мотор деталь», ТОО «Дизель» и др. (с/х запчасти)

3. Рынок государственных учреждений - ГККП,  КТЭК, «Костанайский родильный дом». (Приобретают кислород)

4. Международный рынок- Россия для собственных служб снабжения, т.к  «Иволга - Холдинг» имеет свои организации не только на территории Казахстана.

   Преимущество ТОО «Агротехмаш» в том, что потребители не просто однократно покупают продукцию у данной организации, а в последующем заключают договор и становятся сотрудниками.

Главные конкуренты ТОО «Агротехмаш» с точки зрения потребительного спроса, которые предлагают аналогичные виды товаров на тех же рынках, изучая деятельности фирм - конкурентов очень важно иметь информацию о качестве товаров, цене, внешнем оформлении.  Конкурентами  ТОО «Агротехмаш» являются: ТОО «Аском и К », ТОО «Машинный двор», ТОО «Агролайн», ТОО «Дизельный завод», ТОО «Мотор деталь»  и  другие мелкие организации реализующие аналогичную продукцию находящиеся в городе Костанай.  

Конкуренты  выпускающие продукцию с/х машин следующие: Украина, Россия, и некоторые из них находятся на территории Казахстана.

На ТОО «Агротехмаш» применяют следующие методы конкурентной борьбы:

  •  ценовые методы;
  •  оказание услуг;
  •  предоставление скидок;
  •  качество товара;

Контактные аудитории ТОО «Агротехмаш»:

  1.  финансовые круги предприятия, то есть банки, с которыми фирма сотрудничает. К ним относятся: Туран Алем Банк и Народный банк;
  2.  СМИ. ТОО «Агротехмаш» размещает свою информацию в газету «Твой Шанс», Костанайские Новости, Костанайский Вестник, «Бизнес Премьер» журнал национальной палаты Казахстана «Союз Атамекен», г. Уральск.  «ИнформБиржа», г. Петропавловск. «Неделя СК», г. Кокшетау, «Риск-Бизнесс», Павлодарская обл. «Звезда Прииртышья», Карагандинская обл. «Новый Вестник», Актюбинская обл. «Диапазон», Восточно-Казахстанская обл. «Мой город», и осуществляет рекламу на телевидение телеканал «Алау», аудио объявление    Радио «КН». Здесь фирма расписывает ассортимент товара и оказываемые услуги, ниже указан телефон предприятия и адрес.
  3.  местными контактными аудиториями для ТОО «Агротехмаш» относятся их постоянные клиенты: ТОО «Алабуга», ТОО «Жер», ТОО «Алтын Инвест» и многие другие.
  4.  к внутренним контактным аудиториям предприятия ТОО «Агротехмаш» относятся все работники предприятия и их родственники и знакомые.

Поставщиками ТОО «Агротехмаш» являются конкретные предприятия их можно разделить на поставщиков – изготовителей и поставщиков-посредников. Поставщиками предприятия являются: ТОО «Восход», АО «Уральскотракторномашинный завод» и др. (см.Таблицу 2)  

 Кроме того есть и партнеры «Казагрофинанс г. Астана», «Агромаш Холдинг», «Астана Финанс г. Астана» и многие  другие.

Таблица 2

Поставщики предприятия ТОО «Агротехмаш»

Поставщики предприятия

Поставляемый товар

на 2009год

Сумма оборота м/у организациями

ТОО «» г.Караганда

Металлопрокат

3 4092825

ТОО СП «Агросервис»

г. Кокшетау

з/ч к тракторам

7 367296

ТОО «Теплоэнергетическая компания «Титан» г.Костанай

Котлы, котельное оборудование

8 070874

ТОО ТК «Инструмпромторг»

г. Петропавловск

Металлургические

инструменты

4 236599

ТОО «Костанай ШинСервис» г. Костанай

с/х шины

132 574 000

ТОО «Светотехника»

г. Костанай

Электрооборудование

15 573 680

ТОО «Костанай-Подшипник»

Подшипники

3 280530

ИП «Зайцев И.А.»

Сантехнические изделия

1 338 545

ЗАО «Петербургский тракторный завод» г. Санкт-Петербург

Машинотракторные изделия к трактору

К-744Р1

3 250 677 979

ОАО «Питер Кировец +»

з/ч к тракторам К-700А/701

285 326 823

ОАО «Русь Подшипник»

Подшипники

23 126 371

ЗАО «Курск Резинотехника» г. Курск

Резин к тракторам

1 862 264

ТЧУП «Трактор Деталь Сервис» Беларусь

з/ч к тракторам МТЗ

21 860 467

ОАО «Бельшина»

с/х шины

4 682 925

ООО «Торговый дом «Винецкий агрегатный завод» Украина

Рукава высокого давления, гидронасосы к с/х технике

12 223 908

ООО «Интер АРТИ» г. Белая Церковь; Украина

Резина технические изделия

170 73 222

2.3 Анализ внутренней среды организации

 ТОО «Агротехмаш» действует в соответствии с Гражданским Кодексом РК, Закон РК «О товариществах с ограниченной и дополнительной ответственностью». ТОО «Агротехмаш» форма правления частная. Учредителем является Розинов Василий Самойлович – 100%.

Имущество товарищества, созданное за счет вклада участника, а также произведенное и приобретенное товариществом в процессе его деятельности, принадлежит товариществу на праве собственности.

Имущество товарищества составляют основные фонды и оборотные средства, а также иное имущество, стоимость которого отражается в самостоятельном балансе товарищества.

Источниками финансирования имущества товарищества являются:

  •  вклад в уставный капитал;
  •  доходы, полученные от его деятельности;
  •  иные источники не запрещенные законодательными актами.

Товарищество может вести свою производственно – хозяйственную деятельность за счет собственных и заемных средств. В установленном законом порядке товарищество может приобретать и арендовать земельные участки, строения и пользоваться природными ресурсами.

Предприятие осуществляет свою трудовую деятельность на основании Устава предприятия и следующих нормативных документов:

  •  Свидетельство о государственной регистрации юридического лица;
  •  Свидетельство налогоплательщика;
  •  Свидетельство о постановки на учет по налогу на добавленную стоимость (НДС);
  •  Государственная лицензия.

Организационно – правовая форма – Товарищество с ограниченной ответственностью. Форма собственности частная.

Товарищество для достижения целей своей деятельности имеет право от своего имени заключать сделки, приобретать имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом, и ответчиком в суде. Товарищество имеет право осуществлять любые действия не запрещенные законом. Товарищество самостоятельно обеспечивает и организует свою трудовую, финансовую, хозяйственную и иные виды деятельности, разрабатывает необходимые для этого внутренние положения и другие акты локального характера. Товарищество самостоятельно заключает и контролирует исполнение хозяйственных и других договоров со всеми видами организаций, предприятий и учреждений, а также частными лицами. Деятельность товарищества сопровождается составлением разных типов документов:

  •  организационные документы  (устав, структурная и штатная численность, штатное расписание, должностные инструкции и т. д.);
  •  распорядительные документы (решения, распоряжения, приказы по основной деятельности);
  •  документы по личному составу (коллективный договор, приказы по личному составу, трудовые книжки, личные дела, лицевые счета);
  •  финансово – бухгалтерские документы (годовой отчет, главная книга, счета прибыли и убытков, акты, ревизии и т. п.);
  •  информационно – справочные документы (письма, справки, докладные записки);
  •  нормативные документы от вышестоящих органов;
  •  коммерческие документы (контракты и договора).

Уставный капитал, который разделен на доли, определяемых договором, участники ТОО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества в приделах стоимости  внесенных ими вкладов.

Миссия предприятия – определена  высшим руководством ТОО «Агротехмаш» в следующем содержании: обеспечить современными техническими средствами производителей аграрной продукции Костанайской области РК и прилегающих областей Российской Федерации.

Целью предприятия является - развитие производства, насыщение потребительского спроса товарами. Для достижения указанных целей предприятие осуществляет виды деятельности: торговля в широком ассортименте, открытие торговых точек, производство продукции, а так же проводят тщательное исследование не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.  

Структура предприятия и структура управления предприятием.

Любое сколько-нибудь развитое предприятие состоит из подразделений, объединяющих аналогичные функции работников и материальные средства, которыми эти работники пользуются.

Каждое подразделение отличается особым видом деятельности, необходимым для общего дела предприятия. Подразделение принимает специфические решения, действует во многом самостоятельно и несет за свою деятельность полную ответственность.

Численность персонала ТОО «Агротехмаш» составляет 635 человек. На предприятии ТОО «Агротехмаш», как и на всех других фирмах принимают и увольняют работников, по каким либо причинам. Подробней рассмотрим движение рабочей силы в данных отделах (см. Таблицу 3). В данной таблице представлены данные о среднесписочной численности работников, о количестве принятых на работу людей и о количестве уволенных. Так же в данной таблице рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, соответственно и коэффициент оборота по выбытию. Исходя из данных таблицы, можно сказать, что на начало 2008 г. среднесписочная численность работников на предприятии ТОО «Агротехмаш» составляла 621 человек, в течение года не было принято на работу, из них 34 человека были уволены по собственному желанию. Следовательно, рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, на 2008 год отсутствует, а коэффициент оборота по выбытию персонала составил 5,5. Следовательно, рассмотрим 2009 г. В данном году на предприятие ТОО «Агротехмаш» было принято 48 человек, коэффициент оборота по приему персонала 7,6, было уволено  21 человек, коэффициент оборота  по выбытию 3,3. А среднесписочная численность составила 635 человек.

Таблица 3

Динамика движения рабочей силы за 2008-2009 гг.

Показатели

Годы

2008

2009

Среднесписочная численность, чел

621

635

Количество принятых, чел

-

48

Количество уволенных, чел

в том числе:

по собственному желанию

34

21

Коэффициент оборота по приему персонала, %

-

7,6

Коэффициент оборота  по выбытию, %

5,5

3,3

Подразделения образуются в зависимости от конкретных потребностей предприятия: их не должно быть ни слишком много, ни слишком мало.

Производственная структура организации может изменяться, по некоторым причинам: при расширении территории фирмы, при расширении ассортимента реализуемой продукции и т.д. Производственная структура предприятия ТОО «Агротехмаш»  (см. Рисунок 4).

           На ТОО «Агротехмаш» имеются 11 складских помещении, каждое складское  помещение предназначено для несколько товарных  под групп. Складские помещения площадью 1500 кв.м находятся в собственности  ТОО.

На  предприятии четко поставлена работа по соблюдению техники безопасности, проводятся инструктажи:

  •  вводный;
  •  повторный;
  •  внеплановый
  •  целевой.

Коммерческая деятельность на предприятии ТОО «Агротехмаш» представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности, направленной на совершенствование процесса  купли-продажи товаров для удовлетворения спроса покупателей и получения дохода.

Многообразная деятельность предприятия охватывает следующие вопросы в сфере маркетинга и коммерции:

  1.  Изучение спроса населения и рынка сбыта товара;

 

Рисунок 4. Производственная структура предприятия

  1.  Изучение источников и  поставщиков товара;
  2.  Установление хозяйственных связей с поставщиками, включая заключения договоров на поставку товара;
  3.  Организация учета и контроля, за выполнением поставщиками договорных обязательств;
  4.  Организация оптовой торговли;
  5.  Установление договорных связей с покупателями товаров;
  6.  Формирование ассортимента;
  7.  Управление товарными запасами;
  8.  Рекламно информационная деятельность;
  9.  Оказание услуг покупателям.

Основными задачами коммерческой деятельности на ТОО «Агротехмаш» являются:

  •  Удовлетворенного спроса;
    •  Поддержание стабильного товарного ассортимента;
    •  Организация своевременного завоза;
    •  Компьютеризация коммерческой работы;
    •  Совершенствование рекламной работы.

       Для успешного выполнения  своих  коммерческих операций коммерческий директор Зотов А.А. систематически заниматься  выявлением и изучением источников закупки и поставки товаров. Коммерческие работники изучают экономику района деятельности, промышленности сельское хозяйство, ассортимент вырабатываемых изделий на предприятиях  Костанайской области и  РК, а также  за  ее пределами.

Отлаженная система  качества  позволяет работать не только в своем регионе, но и устанавливать партнерские отношения с другими регионами.

Вступление в сотрудничество с поставщиками ТОО «Агротехмаш» основывается на специальном договоре и в последующем исполняет и придерживается всех его пунктов.

2.4 Эффективность деятельности ТОО «Агротехмаш»

Результаты финансово-хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Руководство ТОО «Агротехмаш», постоянно осуществляет контроль за соблюдением нормативов, за динамикой фактических удельных расходов, так как материальные затраты занимают высокий удельный вес в общих затратах на производство, а следовательно, эти затраты существенно влияют на величину получаемой прибыли.

Финансовое положение предприятия характеризуется системой показателей. Для его оценки необходимо проанализировать технико-экономические показатели.

При формировании учетной политики Товарищество руководствуется следующими принципами, заложенными в основу Казахстанских стандартов бухгалтерского учета:

  •  непрерывная деятельность, последовательность;
  •  начисление, существенность, осмотрительность;
  •  преобладание сущности над формой.

Поскольку ТОО «Агротехмаш» является частной организацией то, как правило,  получение экономических результатов деятельности предприятия является коммерческой тайной. Привожу лишь пример реализации продукции по магазинам ТОО «Агротехмаш».(см Таблицу 4)

Таблица 4

Эффективность работы магазина «Боровской»

Показатель

Период

с 01.01.09-31.06.09

Период

с 01.06.09-31.12.09

Доход от реализации, тнг.

1 568 520

4 248 515

Прибыль, тнг.

344 701

996 885

Рентабельность, %.

28,17

30,7

В области организации финансового и производственного учета, налогового учета, внутреннего контроля и аудита Товарищество руководствуется Законом Республики Казахстан «О бухгалтерском учете», Налоговым Кодексом Республики Казахстан, Законом Республики Казахстан «Об аудиторской деятельности», национальными стандартами бухгалтерского учета, другими законодательными и нормативными актами Республики Казахстана и положениями, разрабатываемыми Национальной комиссии по бухгалтерскому учету и настоящей Учетной политикой предприятия.

 


3. Анализ и совершенствование управления сбытовой деятельностью

3.1  Место и значение управления сбытовой деятельностью в общей структуре управления ТОО «Агротехмаш»

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Маркетинг- это инструмент, позволяющий привести имеющейся возможности ТОО «Агротехмаш» в соответствии с потребностями рынка. Цель применения маркетинга обеспечение  рентабельности заключаемых сделок, получение хороших коммерческих результатов и прибыли закрепление позиции  ТОО «Агротехмаш» на рынке и завоевания нового сегмента, расширения коммерческих  операции. Служба маркетинга ориентирует деятельность своих подразделений на запросы рынка. Это означает, прогнозирование рыночной ситуации, изучение спроса и закупку товаров.

ТОО «Агротехмаш» является подразделением ТОО «Иволга-Холдинг», поэтому подчиняется главному аппарату управления ТОО «Иволга-Холдинг».

Общая структура управления - это форма разделения  труда, которая закрепляет определенные функции управления за соответствующими структурными подразделениями аппарата управления. Решение общей структуры управления принято на предприятии  высшим звеном  управления, сформирована  общая структура управления под воздействием  целей и задач, которые решает ТОО «Агротехмаш».

На рисунке 5 представлена линейно-функциональная структура управления ТОО «Агротехмаш».

Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления, в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

Рисунок 5. Структура управления ТОО «Агротехмаш»

На предприятии существует своя служба маркетинга. Маркетинговую   деятельность  возглавляет заместитель генерального  директор Зотов А.А. (торговый отдел), а отдел маркетинга возглавляет Шевченко А.Г.. Маркетинговый подход позволяет преодолевать различные трудности, возникающие в деятельности предприятия, он помогает  приспособиться к внешнему окружению и, прежде всего к запросам  населения.

3.2 Анализ операционной деятельности отдела сбыта продукции

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ТОО «Агротехмаш» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников ТОО «Агротехмаш» выделяет следующее:

  •  организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
  •  создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятие ТОО «Агротехмаш» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

ТОО «Агротехмаш» в своей работе использует прямые каналы распределения  своей продукции.  Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю.

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия ТОО «Агротехмаш» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

Так же, при сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ТОО «Агротехмаш»  имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения на заводе минимальна и равна двум (канал состоит из производителя и потребителя).

Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на заводе минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Упаковка товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс передвижения товара от завода-производителя к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность продукции при ее транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и в-третьих, обеспечивает удобство при переноске товара.

Как уже упоминалось, ТОО «Агротехмаш»  может оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной продукции, если это предусмотрено договором. ТОО «Агротехмаш»  предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

На предприятии ТОО «Агротехмаш»  ведется продажа товара через фирменный магазин  и через торговых посредников.

Предприятие ведет розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают производственный товар в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые  сделки у компании крупнее, чем розничные.  Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, ООО «Нива-1».

Предприятие ТОО «Агротехмаш» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Агротехмаш»  является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

На предприятии ТОО «Агротехмаш» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Реализация  рекламы на предприятии:

  •  Вывески в магазинах автомобильных запчастей
  •  Рекламные объявления в журналах и газетах
  •  Теле и радио реклама
  •  Издание рекламных проспектов

Каждый год в г. Астане проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие ТОО «Агротехмаш» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

План продвижения товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в качестве ориентира служит фирмы ТОО «Аском и К», ТОО «Машинный двор», ТОО «Агролайн», ТОО «Дизельный завод». Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара  тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия.

Любую сбытовую стратегию можно рассматривать с разных сторон и точек зрения. Нельзя однозначно сказать , что – то  хорошо , а что – то  нет. Здесь необходимо учитывать состояние  данного рынка, именно в настоящий момент, и прогнозировать его изменения, а значит, и изменять сбытовую стратегию. То есть предприятие не должно замыкаться на какой либо определенной стратегии. Нельзя сказать, что одним только наращиванием допустим производственных мощностей, можно выиграть войну. Бизнес, в том числе сбытовая деятельность – это прежде всего постоянная позиционная борьба, где выигрывают не герои одиночки, а тот кто выигрывает в мелочах, которые потом превращаются в крупное стратегическое преимущество.

    

      магазины города (доставка)                                  

      частные предприниматели

      самовывоз

         

  

                           одноуровневый канал

                           многоуровневый канал

                           канал нулевого уровня

Рисунок 5. Каналы товародвижения  предприятия.

Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов и др.).

Выбранная предприятием текущая сбытовая стратегия, для данного момента имеет свои преимущества и недостатки. Основное достоинство данной стратегии заключается в ее гибкости, т.е предприятее оперативно реагирует на коньюктурные изменения рынка, выпуская на рынок навейшие разработки.

Также к достоинствам можно отнести  и  то, что  сбытовая стратегия разработана, и едина для всех определений. Это упрощает разработку  и экономит средства.

Однако данное преимущество легко превращается в недостаток, когда с помощью  единой рекламной компании продавать продукцию в разных  местах. При этом, разных местах, может быть разная экономическая ситуация.

С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие ТОО «Агротехмаш» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой лежит основная цель предприятия.

Работа предприятия основывается стратегии конкурентного ценообразования, то есть ТОО «Агротехмаш» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.

3.3 Организация сбыта на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ТОО «Агротехмаш» создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Численность персонала торгового и маркетингового отдела  ТОО «Агротехмаш» составляет 22 человек. На предприятии ТОО «Агротехмаш», как и на всех других фирмах принимают и увольняют работников, по каким либо причинам. Подробней рассмотрим движение рабочей силы в данных отделах (см. Таблицу 5). В данной таблице представлены данные о среднесписочной численности работников, о количестве принятых на работу людей и о количестве уволенных. Так же в данной таблице рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, соответственно и коэффициент оборота по выбытию. Исходя из данных таблицы, можно сказать, что на начало 2008 г. среднесписочная численность работников на предприятии ТОО «Агротехмаш» составляла 19 человек, в течение года не было принято на работу, из них два человека были уволены по собственному желанию. Следовательно, рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, на 2008 год отсутствует, а коэффициент оборота по выбытию персонала составил 10,5. Следовательно, рассмотрим 2009 г. В данном году на предприятие ТОО «Агротехмаш» было принято 5 человек, коэффициент оборота по приему персонала 22,7, было уволено  3 человека, коэффициент оборота  по выбытию 13,6. А среднесписочная численность составила 22 человека.

Таблица 5

Динамика движения рабочей силы за 2008-2009 гг.

Показатели

Годы

2008

2009

Среднесписочная численность, чел

19

22

Количество принятых, чел

-

5

Количество уволенных, чел

в том числе:

по собственному желанию

2

3

Коэффициент оборота по приему персонала, %

-

22,7

Коэффициент оборота  по выбытию, %

10,5

13,6

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам(см. Рисунок 6).

Рисунок 6. Структура отдела маркетинга.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1) задачи:

  •  координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;
  •  выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2) функции:

  •  обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;
  •  организация сбыта продукции в соответствии с заключенными

договорами;

  •  участие в разработке товарной и ценовой политики предприятия;
  •  организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия: прогнозирование рыночной ситуации, изучение спроса и обеспечение информацией для принятия обоснованных коммерческих решений по закупке товаров, сырья, изучение информации по фирмам-конкурентам.

Спрос- это вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворенны при наличии товаров. Изучение спроса -  «анализ потребителя » является первым- этапом в исследовании конъюнктуры рынка. Емкость рынка в определенной мере зависит от экономической конъюнктуры. При повышении конъюнктуры емкости рынка растет, формирование продаж может вызвать лишь замедление роста цен, поэтому  при поставке  товаров на рынке ТОО «Агротехмаш» должно соизмерять свои доли рынка с рамками ее  емкости. Расчет емкости рынка  позволяет определить предприятию отдельных  групп товаров.

Методы изучения покупательского спроса на предприятии ТОО «Агротехмаш». Основными задачами, которые решают, работники данного предприятия,  являются обеспечение их информацией для принятия обоснованных коммерческих решений по закупке товаров, формированию ассортимента на предприятие, поддержанию оптимального размера товарных запасов.

Для этого получаемая информация  о спросе  должна быть достоверной, точной, полной, своевременной.

Изучение реализованного спроса производится на ТОО «Агротехмаш»  на основе анализа информации  о продаже товаров. Данные, о ежедневной  продаже товаров контролируются бухгалтерией и отделом реализаций с помощью программы 1С.

При этом отделе реализаций делает сравнение и анализ реализаций товаров за данный период и выясняет причины снижения продажи товаров и резкого увеличение. На ТОО «Агротехмаш» можно вести учет реализуемого спроса  товаров по группам и наименованием товаров, используя формулу балансовой увязки.  

На современном этапе развития Костанайской области,  где действует ТОО «Агротехмаш» одним из наиболее актуальных экономических вопросов является состояние и перспектива потребительского рынка. Ситуация в данной сфере характеризует уровень благосостояния населения реальные тенденции в экономики, дает нам возможность увидеть прогноз ее развития в будущем.

Рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, идет тенденция снижение  доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными.  Обобщая данные  потребительского рынка, где участвует ТОО следует, отметить: расширения ассортимента производимых  товаров на территории области, но в тоже время недостаточно используется принципы и подходы маркетинга малых предложении диктат цены на некоторые товары.

 Ассортимент реализуемой продукции на предприятии ТОО «Агротехмаш» довольно разнообразен.

 Формирования ассортимента  товаров на предприятии - формирование ассортимента это процесс подбора групп, виды и  разновидности  товаров  по всем отличительным  признаком, определяющих их потребительские свойств  в соответствие  со спросом  населения и для его более полного удовлетворения. Формирование ассортимента  осуществляется на ТОО «Агротехмаш» постоянно. Этой  работой занимается начальник торгового отдела.

Правильно сформированный ассортимент позволяет повысить эффективность работы предприятия, поддержать торговые запасы на определенном уровне, добиваться успешной продажи товаров.

Формирование ассортимента на ТОО «Агротехмаш» проходит в 2 этапа:

          1 этап – установление группового ассортимента

           2 этап -  установление внутригруппового ассортимента.

На формирование ассортимента товаров оказывает влияние спрос населения, конкуренция  с другими предприятиям. Чтобы  удержаться на рынке и удовлетворить потребности покупателей  работники  ТОО «Агротехмаш» стараются иметь в наличии как можно больше наименований  разновидностей товаров.

     При  построении товарного ассортимента коммерческие работники ТОО «Агротехмаш» учитывают ряд факторов:

1. экономический  уровень доходов населения, цены на товары.

2. природно-климатические – географическое расположение, климат, природные ресурсы;

3. условия обеспечения товарами – транспортные связи с поставщиками, расположение предприятия и др.

      В основу формирования ассортимента товаров на ТОО «Агротехмаш» положены такие принципы как соответствие ассортимента спросу обслуживающего контингента покупателей.

      Ассортимент товаров и их цену с учетом НДС и без его учета ТОО «Агротехмаш», имеющихся на предприятии и предлагаемый покупателям указан в прайс-листе.

       На ТОО «Агротехмаш» существует три группы продукции:

готовая продукция, изготовляемая предприятием:

           1. - изготовление с/х запчастей;

              - услуги по капитальному ремонту;

              - ГСМ;

          2.  запасные части:

              - к тракторам ЯМЗ (К-700А, К-701);

             -  к тракторам МТЗ, А-01, А-41, ЮМЗ;

             -  к комбайнам.

     Таким образом, на предприятии поддерживается широкий ассортимент, предлагаемых товаров покупателю.

      Товарные запасы служат реальным предложением  товаров, обеспечивающую  бесперебойную продажу.       

    На предприятие для привлечения покупателей проводят акцию «Товары  по сниженным ценам».

      Структура  и последовательность выполнения  торгового технологического процесса  на складе. Организацию приемки товара и тары  по количеству на ТОО «Агротехмаш». Принять товар по количеству - это, значит, сравнить фактическое количество потупленных товаров с данными сопроводительными документами.

     На предприятие  приемку товаров осуществляют  кладовщики или зав. склада.  Принимают товар в соответствии с инструкцией о порядке приемки продукции и товаров по количеству, утвержденной постановлением кабинета Министров РК  от 09.11.94 года  №1240.

Лицо участвующие в приемки ознакомлены  и знают  правило приемки  товаров по количеству. Порядок приемки товаров так же оговаривается в договоре на поставку товаров:

1. приемка товаров;

2. качество товаров;

3.сроки и порядок поставки.

  Приемку товаров по количеству осуществляют в следующем образе:

  •  заведующий складом  проверяет сопроводительные документы (обращают внимание на адресность груза, наименование товаров);
  •  производят выгрузку товаров  средствами и силами  организаций;    
  •  проверяют целостность тары, в которых упакованы товары, прочитывают количество товарных мест, наличие маркировки.
  •  если  упаковка нарушена (имеются следы вскрытие тары) то просчитывают  количество товарных единиц в каждом  месте;

Принимают товары по количеству в момент  получение  его от поставщиков. Если при приемке будут  выявлены  отклонения, то немедленно сообщают  об этом  по телефону поставщику.

    Присутствовала на приемки  товара поступившего в организацию. Количество поступивших товаров путем просчета, взвешивания или обмера.               

   Одновременно с приемкой по количеству осуществляется  и приемка товаров по качеству. Приемку товара по качеству на ТОО «Агротехмаш» проводят те же работники,  что и по количеству. Принять  товар по качеству значит проверить соответствие товаров  требованием  стандарта.

На приемку товаров осуществляют   на твердость, стойкость, качественность, состав и многое другое.

Качество товаров проверяют сплошным способом   при 100% просмотре товаров, или полностью. Сопроводительным документом по качеству является  сертификат  соответствия, товарно-транспортная накладная.  

Если будут установлены расхождения, сторона пострадавшая должна немедленно известить другую сторону в письменном виде.

Покупатель имеет право создать комиссию из трех четырех человек  и составить акт о недостачи.   

Приемку товаров по качеству проверяют с момента поступления.

Результаты расхождения при приемки товара и тары  оформляются актом содержание которые определенно инструкцией.

О порядке приемки  продукции, и товара по качеству и по количеству  составляет  акт комиссия, которая осуществляла приемку товаров. В состав комиссии  входят ни  менее трех компетентных лиц, уполномоченных директором ТОО «Агротехмаш».

Один из лиц являются материально ответственным, другие лица не зависят  от него и несвязанны с учетом и хранением ТМЦ. В состав комиссий на право участие в приемки товара оформляется приказом  директора. Акт составляют, в тот же день когда были  выявлены расхождение,  в акте указываются,  следующие реквизиты.

Акт подписывают  все лица участвующие в приемки товаров. Утвержденный руководителем не позднее,  чем на следующий день после его составления. Акт составляют в трех экземплярах.

Акт должен быть написан разборчивым  почерком, ясно,  четко, помарки не допускаются.

 Хранения товаров на складе. Товары хранятся на складе, имеются оборудование  стеллажи, подтоварники, шкафы. За правильную организацию хранения товаров на складе несет  ответственность кладовщик. С ним заключен договор о материальной ответственности.

Организация  хранения товаров  включает:

     1. размещение товаров на хранение при этом товары размещены по ассортименту признаку однородности режима хранения. Запасные части  к тракторам и сельхоз. техники  следует хранить в сухих, хорошо вентилируемых складских помещениях. Наиболее благоприятной температурой от +5 до +30 С, влажность воздуха 40-70% .

   2. в зависимости от наименования, назначения и габаритов упаковки запасные части  могут храниться  в стеллажах, штабелем или напольной. На стеллажах  хранят большинство запасных частей,  прибывающих в заводской  упаковке  и без нее, размеры которых  позволяют укладывать их  в ящичные или на плоские поддоны.      

  3. создание оптимального режима хранение на складе.

Проводят мероприятия на складе по поддержанию санитарного режима:

  •  дератизация;
  •  дезинфекция;

ТОО «Агротехмаш» заключает договор Санэпидемстанцией.  

За хранением  ТМЗ отвечает  заместитель склада.

Таким  образам на складе созданы благоприятные  условия для сохранности количества и качество товаров.

Так как ТОО «Агротехмаш» осуществляет капитальный ремонт тракторов К-700А и К-701существует свой технологический процесс капремонта.

Рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, идет тенденция снижение  доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными.  Обобщая данные  потребительского рынка, где участвует ТОО «Агротехмаш» следует расширение ассортимента производимых  товаров на территории области, но в тоже время недостаточно используется принципы и подходы  малых предложении на некоторые товары.

В деятельности предприятия особое место занимает анализ товарного предложения и спроса покупателей.

Следующим этапом проведение коньюктурного исследования рынка, изучение деятельности конкурирующих фирм ТОО «Агротехмаш». Они должны знать, как  живут его конкуренты. Главные конкуренты ТОО «Агротехмаш» с точки зрения потребительного спроса выделяют конкурентов, которые предлагают аналогичные виды товаров на тех же рынках изучают деятельности фирм - конкурентов очень важно иметь информацию о качестве товаров, цене, внешнем оформлении.

В ТОО «Агротехмаш» применяются следующие методы конкурентной борьбы:

  1.  ценовые методы;
  2.  оказание услуг;
  3.  предоставление скидок;
  4.  качество товара;

Цена - денежное выражение стоимости товара. На ТОО «Агротехмаш» используется такой метод ценообразования, « как средние издержки плюс прибыль» характеризуя цену, следует отметить, что, это стоимость, которое готов заплатить потенциальный  покупатель за предложенный товар. На предприятие устанавливается торговая наценка или надбавка на закупочные цены в зависимости от спроса торговая надбавка должно обеспечить покрытие всех затрат по изготовлению продукции (сырье, материалы и.т.д.) и обеспечить доход предприятию, установление цены на ТОО «Агротехмаш».

Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры  поощрения покупки или продажа товаров. На ТОО «Агротехмаш» применяют стимулирования.

  1.  потребителей;
  2.  работников торговли оптовых  клиентов

Реклама - это плотная форма не личного представления и продвижение товаров или услуг от имени известного спонсора. Реклама информирует о выгодных продажах, формирует спрос на товары, проводимая реклама на предприятии  соответствует требованиям Закона «О рекламе РК».

Ознакомилась со средствами  рекламы на ТОО «Агротехмаш»:

Личная продажа - это устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими  потенциальными  покупателями с целью совершения продажи.

Для осуществления личной продажи предприятию необходимо привлекать энергичных, уверенных в себе, грамотных, умеющих убеждать торговых представителей или менеджеров.

Личная продажа концентрируется, на четко определенном целевом рынке она завершает, сделку в процессе принятия решение о покупки, удерживает постоянных покупателей и тех, кто уже убежден рекламой.

Этапы личной продажи:                                                                                                                    

  1.  отпуск и оценка потенциальных покупателей.
  2.  предварительная подготовка к визиту.
  3.  подход к клиенту.  
  4.  демонстрация товаров.
  5.  преодоление  возражений
  6.  заключение сделки.
  7.  доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.

Работники, занимающие личной продажи постоянно должны повышать свою квалификацию, используя современные  методы маркетинга, ориентируемые на покупателей.

На ТОО «Агротехмаш» применяют внутри фирменное планирования, как средство достижения поставленных целей и контроля деятельности фирмы,  предприятий применяют следующие виды планов:

  1.  текущее планирование;
  2.  бизнес – планирование.

Планирования помогает предприятию достичь поставленных целей, но планы – это и средство контроля.

Даже если планы составлены не на бумаге  а существует  в голове  менеджера, они в процессе  своей работы постоянно проверяют на сколько, то, что происходит  в действительности, соответствует тому , что должно быть – это и есть контроль. На предприятие контролируется:

  1.  закуп товаров;
  2.  сбыт товаров;

Затраты, доходы и расходы контролирует плановый  отдел. Он сравнивают величину фактически полуученой прибыли с ожидаемой.

Руководителя предприятия  интересует  рабочий персонал и все, что связано с ним: довольны ли работники своим положением на предприятии, нет ли каких-либо жалоб, прогулов, опозданий или других нарушений. Ведутся журналы: по учету нарушения производственной и трудовой дисциплины и журнал предупреждающих действий (о предупреждении  нарушений).

      У ТОО «Агротехмаш» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Ниже приведена Таблица 6, в которой представлено распределение функциональных обязанностей, которое совмещает в себе уже существующие  и вновь утвержденные функции  сотрудников отдела сбыта.

Структура службы сбыта на предприятии «Агротехмаш»  включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное),  рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

Таблица 6

Распределение функциональных обязанностей между сотрудниками.

-Непосредственное исполнение

-Контроль исполнения.

-Разрешение возникающих в  процессе работы вопросов    

      К производственным подразделениям службы сбыта на ТОО «Агротехмаш»  относятся склады готовой продукции, цехи  комплектации, литейный цех, конструкторский отдел, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта на предприятии ТОО «Агротехмаш» включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «ТОО «Агротехмаш»  предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

При построении существующей структуры сбыта руководство предприятия преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей была выбрана следующая стратегия:

  •  реализовывать продукцию на всем рынке Казахстана. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей.
  •  отказаться от услуг дилеров и посредников;
  •  сделать упор на продажи штатными торговыми представителями конечным потребителям продукции. Это должно привести к максимизации рентабельности продаж, так как дилеры и посредники требовали достаточно больших скидок. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.
  •  сегментировать рынок по территориально-производственному признаку, обеспечив при этом, чтобы с каждым потребителем работал только один торговый представитель структуры сбыта. Территориальная сегментация должна обеспечить наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить крупнейших потребителей, не привязанных к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность принятия оперативных решений, необходимых для удовлетворения потребителей на различных сегментах рынка.
  •  создать на различных географических территориях склады для обеспечения оперативных поставок конечным потребителям. Склады должны также позволить избежать сезонных колебаний спроса - в зимнее время года можно нарабатывать продукцию на региональные склады.

На основании указанной стратегии строится структура сбыта, описать которую можно следующим образом:

В крупнейших городах Казахстана создаются региональные (склады). За каждым закрепляются потребители, расположенные на соответствующей географической территории.

При делении Казахстана на территории применяются следующие соображения: территории должны иметь сопоставимый объем потенциального рынка, территории не должны пересекаться для того, чтобы исключить конкуренцию между собственными торговыми представителями, складов не должно быть слишком много, чтобы ими можно было эффективно управлять, а также осуществлять контроль их деятельности, месторасположение складов должно позволять осуществлять эффективный контакт с потребителями своей территории.

Назначаются руководители региональных складов и отраслевых отделов, наделенные достаточно широкими полномочиями по вопросам, связанным с обслуживанием соответствующих рыночных сегментов.

В центральном офисе работает отдел маркетинга, в задачу которого входит консультация торговых представителей по вопросам товара, рынка, способах продвижения товара, а также обобщение маркетинговой информации, поступающей из региональных филиалов и отраслевых отделов.

Торговые представители в филиалах являются связующим звеном между покупателем и предприятием.

Деятельность региональных представителей состоит из ряда задач:

Маркетинг основной продукции в регионе;

Открытие склада и обеспечение административно-хозяйственной деятельности;

Изучение местного законодательства, уровня заработной платы, цен;

Контроль по своевременному расчету за отгруженную продукцию.

В целом служащие службы сбыта предприятия выполняют следующие функции:

Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;

Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Выше перечисленные функции говорят о том, что работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах. Достижение установленных менеджментом компании целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

Таким образом, управление сбытом ТОО «Агротехмаш»   это в первую очередь заключение договоров поставки то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку.

Для того чтобы реализовать продукт необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать их интерес  к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке.

ТОО «Агротехмаш»   предоставляет свои услуги как физическим, так и юридическим лицам напрямую. В своей работе специалисты компании используют как формы личной продажи, так и каналам неличной коммуникации, т.е. рекламу. Т.к. реклама привлекает внимание и вызывает интерес у потенциальных потребителей, а личные продажи создают у покупателя желание приехать в гостиницу.

К каналам неличной коммуникации относятся: средства массового и избирательного воздействия, наружная реклама; прямая почтовая рассылка (ежегодные поздравления постоянных клиентов с Новым годом, также рассылка рекламной информации другим фирмам пользовавшихся услугами ТОО «Агротехмаш»); участие в выставках. Основными методами стимулирования сбыта являются использование различных тарифов.

Выходная информация является активным средством, которое обеспечивает создание имиджа организации и способствует входящую на рынок с использованием рекламы.

Информационный обмен происходит посредством каналов: Интернет, выставки, презентации, телевидение, радио, печатная продукция, конфиденциальная информация.

Выставки являются часто рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует ее продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и посетителями. На выставке предоставляется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.

Презентации, как правило, устраиваются в начальный период работы организации, основные инвесторы, имеющиеся и предполагаемые партнеры. Презентации рассматриваются как элемент рекламной компании, обеспечивающий возможность полного двустороннего информационного обмена.

Интернет дает возможность доступа в реальном времени и информационным ресурсам предприятий, учреждений и отдельных лиц, расположенных в любой точке земного шара.

Радио, телевидение и печатная продукция относится  к средствам массовой информации. Здесь, как правило, односторонний информационный обмен, но направленный на массовую аудиторию.

Однако, несмотря на все эти мероприятия нужно сказать, что отдел сбыта плохо занимается стимулированием сбыта, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Казахстана, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Действительность же такова, что наличие только краткосрочных задач, согласованных между собой единственной целью - прибылью, - может привести к ситуации, когда предприятие перестанет совершенствоваться и развиваться, быстро реагировать на условия изменяющейся среды, не сможет использовать будущие возможности, что, в результате, приведет к проигрышу в конкурентной борьбе и снижению эффективности деятельности.

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии более сложной программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня ТОО «Агротехмаш»  успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.

Разработка и внедрение  новой продукции для ТОО «Агротехмаш» повлечёт за собой расширение производства.

Введение в производство новинок автомобильных аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий  улучшенного качества.

Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

Как мне кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения  зависит результат деятельности предприятия, а именно – получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование,  что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

После тщательного анализа маркетинговой деятельности предприятия, его политики управления сбытом сделаны выводы. Во-первых, были выявлены слабые и сильные стороны предприятия.

Сильные стороны:

  •  полный комплекс после продажного сервиса;
  •  высокий творческий потенциал;
  •  профессионализм;
  •  способность быстрого реагирования на появление новых технологий.

Слабые стороны:

На начальном этапе существует проблема замен специалистов людьми фирмы, это связано с экономическими трудностями на этапе становления организации.

Перспективные направления:

  •  выход на регионы;
  •  расширение перечня услуг;

Возможные угрозы во внешней среде:

  •  изменение экономической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы;
  •  невыполнение обязательств со стороны поставщиков;
  •  недобросовестная конкуренция.

Во-вторых, проработаны несколько эффективных, мероприятий по достижению поставленных целей:

  •  безукоризненное выполнение своих обязанностей работниками фирмы;
  •  создание положительного образа фирмы в глазах общественности;
  •  выпуск конкурентоспособной продукции.

Можно порекомендовать предприятию развивать ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей.

3.4 Совершенствование управление сбытовой деятельностью

Чтобы сформировать эффективную систему управления сбытовой деятельностью организации, необходимо четко представлять не только специфический объект управления, но и совокупность субъектов этой работы, так как их специфика определяет применение различных методов и инструментов управления.

Фактически управление сбытом, часто не формализованное, начинается еще до процесса производства, на этапе исследования рынка и формирования товарной политики предприятия. Поэтому в широком смысле термин «управление сбытом» затрагивает не только процессы сбыта продукции как конечного этапа работы предприятия, но и многие смежные процессы, оказывающие влияние на объемы реализации произведенных товаров, в том числе услуг. В этом контексте в качестве объекта управленческих воздействий выступают не только готовая продукция или предоставляемые услуги, но и персонал, производственные и управленческие процессы.

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта  необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ТОО «Агротехмаш». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ТОО «Агротехмаш» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ТОО «Агротехмаш» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ:

  •  во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции);
  •  во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность ТОО «Агротехмаш» показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что ТОО «Агротехмаш» приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в суд.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

Для существующих потребителей определение круга мероприятий стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих мероприятий существенно облегчается тем, что ТОО «Агротехмаш» в процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою репутацию. С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного объема продукции этим клиентам.

Тем не менее, нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов.

Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ТОО «Агротехмаш» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у ТОО «Агротехмаш». Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции ТОО «Агротехмаш» будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь ТОО «Агротехмаш» отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.

Рассрочка платежа является мероприятием стимулирования сбыта и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности ТОО «Агротехмаш» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ТОО «Агротехмаш» получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

На основе анализа сбытовой деятельности был разработан модуль, который включает в себя все стадии движения готовой продукции выход ее из производства, нахождение на складе и поступление к потребителю(см. Рисунок 6).

Из особенностей реализации этого модуля следует отметить следующие возможности:

  •  произвольное число позиций в документе на продажу;
  •  гибкая возможность изменения цен путем оперативной корректировки прайс– листов;
  •  использование в документах на продажу как товарных, так и нематериальных позиций;
  •  автоматическое формирование номеров документов на продажу с возможностью их корректировки пользователем;
  •  возможность формировать  документ в национальной, либо в любой из зарегистрированных в системе валют.

    

              

                     

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         

                                  

   

                                          

          

Рисунок 6. Модуль «Управление продажами»

  •  возможность оформлять счета для отсутствующих в наличии товаров (вариант предоплаты);
  •  автоматическое либо ручное резервирование товарно – материальных ценностей в разрезе складов и предприятий при выписке документа, и гибкое управление резервом;
  •  возможность автоматически оформлять накладную по выписанному документу – основанию;
  •  контроль повторных попыток оформить накладную на отпуск по уже исполненному документу основанию;
  •  возможность автоматически производить списание товара при оформлении накладной на его отпуск;
  •  учет возврата товарно-материальных ценностей;
  •  формирование платежных требований на оплату по документам – основаниям;
  •  прогнозирование объемов закупок и формирование заявок на дефициты;
  •  отражение в бухгалтерском контуре всех операций по реализации материальных ценностей и услуг с помощью механизма типовых хозяйственных операций.

Введение стандартных отчетов:

  •  печать накладных;
  •  отчеты о состоянии документов – оснований на продажу (в исполнении, просроченные, оплаченные и др.)
  •  отчеты о реализованных товарах и услугах в разрезе номенклатуры, групп, партий, внешнеторговой классификации, получателей;
  •  отчет о несоответствиях в документах на продажу;
  •  реестры документов – оснований и накладных;
  •  анализ реализации по периодам в разрезе контрагентов (либо групп контрагентов по регионам, формам собственности и т.д.) и товаров.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ТОО «Агротехмаш».

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.


Заключение

Проведённые исследования научных основ управления сбытовой деятельностью и практическая реализация этой функции на ТОО «Агротехмаш», позволяет сделать следующие выводы:

1. Сбытовая деятельность является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Фактически управление сбытом, часто не формализованное, начинается еще до процесса производства, на этапе исследования рынка и формирования товарной политики предприятия. Поэтому в широком смысле термин «управление сбытом» затрагивает не только процессы сбыта продукции как конечного этапа работы предприятия, но и многие смежные процессы, оказывающие влияние на объемы реализации произведенных товаров, в том числе услуг. В этом контексте в качестве объекта управленческих воздействий выступают не только готовая продукция или предоставляемые услуги, но и персонал, производственные и управленческие процессы.

Многие предприятия для своего бизнеса выбирают продукцию, производство которой требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов.

2. Объектом исследования в дипломной работе является товарищество с ограниченной ответственностью ТОО «Агротехмаш». Предприятие сравнительно молодое, на рынке, занимается материально-техническим обеспечением аграрных производителей  современной техникой и техническим обслуживанием.

ТОО «Агротехмаш» - это производственный комплекс, включающий в себя:

  •  производственные и вспомогательные цеха, оснащенные всем необходимым технологическим оборудованием и грамотным рабочим персоналом;
  •  конструкторское бюро, в котором постоянно модернизирует выпускаемую заводом продукцию, и разрабатывают новинки сельхозтехники;
  •  службу качества, функционирующей по системе многоступенчатого контроля качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг;
  •  технологический отдел, обеспечивающий контроль и отработку производственных технологий;
  •  службу логистики, отвечающий за эффективную работу складского хозяйства и транспортных схем доставки сырья и материалов на склады завода и готовой продукции к потребителям;
  •  сервисную службу, в задачи которой входит контроль за жизненным циклом каждой единицы производственной продукции и оказание оперативной помощи потребителям;
  •  службу менеджмента и маркетинга, в составе которой трудятся высококвалифицированные специалисты.

ТОО «Агротехмаш» является эксклюзивным дилером ЗАО «Петербургского тракторного завода» по Казахстану. ЗАО «Петербургский тракторный завод» является производителем тракторов сельскохозяйственного назначения, дорожной технике на базе трактора «Кировец».

С 2007 года на заводе ТОО «Агротехмаш» производится сборка тракторов К-744 Р1.

На ТОО «Агротехмаш» существует смешанная производственная структура, соединяющая в себе подразделения функционального назначения и продуктового характера(см. Рисунок 4).

Эта структура в настоящее время отвечает основным целям предприятия.

3. Фирма  и ее поставщики, материальные посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории функционируют в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми опасностями. Эти силы представляют те самые «не подающиеся контролю» факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать.

С каждым годом круг потребителей, как и широта ассортимента реализуемой продукции «Агротехмаш», становиться все больше и больше. Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов, которые представляют собой огромный потенциал возможностей для реализации деятельности предприятия. Клиентов организации «Агротехмаш» можно подразделить на несколько клиентурных рынков:

1. Потребительский рынок- это организации находящиеся в составе «Иволга-Холдинг» и  ТОО «Агротехмаш»: ТОО «Алтын - Инвест»; ТОО «Бановка»; ТОО «Алабуга»; ТОО «Арытан»; ТОО «Жер»; ТОО «Ряжское» и многие другие организации Костанайской и Североказахстанской области, которые приобретают с/х продукцию.   

2. Рынок промежуточных продавцов- ТОО «Движок», ТОО «Аском и К», ТОО «Мотор деталь», ТОО «Дизель» и др. (с/х запчасти)

3. Рынок государственных учреждений - ГККП,  КТЭК, «Костанайский родильный дом». (Приобретают кислород)

4. Международный рынок- Россия для собственных служб снабжения, т.к  «Иволга - Холдинг» имеет свои организации не только на территории Казахстана.

   Преимущество ТОО «Агротехмаш» в том, что потребители не просто однократно покупают продукцию у данной организации, а в последующем заключают договор и становятся сотрудниками.

Главные конкуренты ТОО «Агротехмаш» с точки зрения потребительного спроса, которые предлагают аналогичные виды товаров на тех же рынках, изучая деятельности фирм - конкурентов очень важно иметь информацию о качестве товаров, цене, внешнем оформлении.  Конкурентами  ТОО «Агротехмаш» являются: ТОО «Аском и К », ТОО «Машинный двор», ТОО «Агролайн», ТОО «Дизельный завод», ТОО «Мотор деталь»  и  другие мелкие организации реализующие аналогичную продукцию находящиеся в городе Костанай.  

Поставщиками ТОО «Агротехмаш» являются конкретные предприятия их можно разделить на поставщиков – изготовителей и поставщиков-посредников. Поставщиками предприятия являются: ТОО «Восход», АО «Уральскотракторномашинный завод» и др. (см.Таблицу 2)  

4. В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам(см. Рисунок 6).

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

5. У ТОО «Агротехмаш» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Агротехмаш»  включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное),  рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «ТОО «Агротехмаш»  предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

При построении существующей структуры сбыта руководство предприятия преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Предложения:

1. Для совершенствования управления процессом сбыта  необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

2. Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ТОО «Агротехмаш». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ТОО «Агротехмаш» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

3. Нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов. Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ТОО «Агротехмаш» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у ТОО «Агротехмаш». Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции ТОО «Агротехмаш» будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь ТОО «Агротехмаш» отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.

4. На основе анализа сбытовой деятельности был разработан модуль, который включает в себя все стадии движения готовой продукции выход ее из производства, нахождение на складе и поступление к потребителю(см. Рисунок 6).

Из особенностей реализации этого модуля следует отметить следующие возможности:

  •  произвольное число позиций в документе на продажу;
  •  гибкая возможность изменения цен путем оперативной корректировки прайс– листов;
  •  использование в документах на продажу как товарных, так и нематериальных позиций;
  •  автоматическое формирование номеров документов на продажу с возможностью их корректировки пользователем;
  •  возможность формировать  документ в национальной, либо в любой из зарегистрированных в системе валют.
  •  возможность оформлять счета для отсутствующих в наличии товаров (вариант предоплаты);
  •  автоматическое либо ручное резервирование товарно – материальных ценностей в разрезе складов и предприятий при выписке документа, и гибкое управление резервом;
  •  возможность автоматически оформлять накладную по выписанному документу – основанию;
  •  контроль повторных попыток оформить накладную на отпуск по уже исполненному документу основанию;
  •  возможность автоматически производить списание товара при оформлении накладной на его отпуск;
  •  учет возврата товарно-материальных ценностей.

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.


Список использованн
ой литературы

  1.  Андронов В.В., Корпоративное предпринимательство: менеджмент, финансы и государственное регулирование. - М.: Экономика, 2004
  2.  Аистова М.Д., Реструктуризация предприятий: вопросы управления. - М.: Альпина, 2004
  3.  Артеменко В.Г., Беллендир М.В. «Финансовый анализ», учебное пособие, 2-е изд. - Москва-Новосибирск, «ДиС», 2003 г. - 224 с.
  4.  Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством. - М.: Мысль, 2004 г. - 116 с.
  5.  Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: «Финансы и статистика», 2003. - 384 с.
  6.  Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Ф. и Ст., 2004. - 466 с.
  7.  Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. - М.: Экономика, 2003.
  8.  Бурков В.Н., Джавахадзе Г.С. Экономико-математические модели управления предприятием. - М.: ИПУ РАН, 2005. - 165 с.
  9.  Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник.- М.: Инфра- М., 2005. - 392с.
  10.  Высоков В.В., Высокова Т.Н. Управление промышленным предприятием в условиях рынка. РГЭА.- Р-н/Д., 2003 г. - 120 с.
  11.  Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. - 271с.
  12.  Гордон М.П., Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга. 2006. - 168с.
  13.  Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2005. 72с.
  14.  Добротворский И.Л., Менеджмент. Эффективные технологии. - М.: Приор, 2006
  15.  Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ бухгалтерской отчетности.-М.: ДИС, 2004. - 262 с.
  16.  Жданов С.А., Механизмы экономического управления предприятием. - М.: Юнити, 2005. - 224 с.
  17.  Жданов С.А, Экономические модели и методы в управлении.- М.: Дело и сервис, 2003. - 176с.
  18.  Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности.- М.: Ф. и Ст., 2004. - 486 с.
  19.  Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ДиС, 2005. - 316 с.
  20.  Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 2006. - 284 с.
  21.  Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учеб.пособ. - М.: «Юнити», 2005. - 471 с.
  22.  Мельник М.М., Экономико-математические методы и модели в планировании и управлении материально-техническим снабжением./Уч. Для ВУЗов.- М.: ДиС,2005.-208с.
  23.  Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.
  24.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. Учебник. - Минск: «Новое знание», 2004. - 704 с.
  25.  Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во Хорс, 2005. - 382 с.
  26.  Теория и практика антикризисного управления: Учебник для ВУЗов/ Г.З. Базаров, С.Г. Беляев, Л.П. Белых и др. М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2005 - 469 с.
  27.  Ткачук М.И., Киреева Е.Ф. Основы финансового менеджмента. Мн.: Интерпресссервис, Экоперспектива, 2003. - 254 с.
  28.  Хохлов Н.В. Управление риском: Учебн. пособие для вузов. - М., ДиС. - 2004. - 382 с.
  29.  Чечевицина Л.Н. Анализ финансово-экономической деятельности. - М.: «Маркетинг», 2004. - 286 с.
  30.   Шеремет А.Д. Анализ финансового состояния, Учеб.пособ., 2-е изд. - М.: «ФБК-Пресс», 2003. - 386 с.
  31.  Шохин Е.И. Финансовый менеджмент, Учеб.пособ. - М.: «ФБК-Пресс», 2005. - 408 с.
  32.  Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2005. - №4 - с.10.
  33.  Келлерман Б.Г.,Осипович, Организация и нормирование оборотных средств// Финансы.-2007. - №3 - с.19-25.
  34.  Стоянова Е.С., Анализ потребности (предприятия) в оборотных средствах // Финансовый менеджмент.-2006. - №3. - с.15-17.


Приложения

Приложение А

Таблица А1.

Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики

Прямой

Непрямой канал

Особенности и условия реализации выбора

канал

короткий

длинный

1. Характеристики покупателей:

многочисленные

**

***

принцип сокращения числа контактов играет важную роль

высокая концентрация

**

***

низкие издержки на один контакт

крупные покупки

***

издержки на установление контактов быстро амортизируются

нерегулярные покупки

**

***

повышенные издержки при частых и малых издержках

операционная поставка

**

***

наличие запасов вблизи точки продажи

2. Характеристика товаров:

расходные продукты

***

необходимость быстрой доставки

большие объемы

***

**

минимизация транспортных операций

технически несложные

**

***

низкие требования по обслуживанию

Нестандартизованные

***

товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям

в стадии запуска

***

**

необходимо тщательное слежение за новым товаром

высокая ценность

***

издержки на установление контактов быстро амортизируются

3. Характеристика фирмы:

ограниченные финансовые ресурсы

**

***

сбытовые издержки пропорциональные объему продаж

полный ассортимент

***

**

фирма может предложить полное обслуживание

желателен хороший контроль

***

минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком

широкая известность

**

***

хороший прием со стороны системы сбыта

широкий охват

**

***

сбыт должен быть интенсивным

*** Наиболее предпочтительный канал

Определив канал сбыта, следует выбрать сбытового посредника.


Таблица А2.

Критерии выбора сбытового посредника

Критерии

Причины, обусловливающие выбор

1. Финансовые аспекты

а) чем больше финансовые возможности, тем лучше

б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)

2. Организация и основные показатели сбыта

а) наличие мощной сбытовой сети

б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше)

• число занятых

- чем больше, тем лучше

• уровень компетентности в технических вопросах

- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно

• период анализа

показателей сбыта

- динамика за последние 3-5 лет

3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник

Можно ли доверить сбыт своей продукции

• изделия конкурентов

- иногда можно доверить

• изделия, дополняющие ваши изделия и услуги

- наиболее предпочтительный посредник

• изделия и услуги самого высокого качества

- чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику

4. Общий ассортимент услуг и изделий

Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание

5. Репутация дилера

Можно судить только по собственному опыту

6. Степень охвата рынка

Чем больше, тем лучше

• в географическом разрезе

- нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети

• в отраслевом плане

- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей)

• частота получения заказов

- увеличение частоты получения с началом работы

7. Запасы и складские помещения

Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю

• вид и уровень запасов

-наличие полного ассортимента и комплекта поставки

• складские помещения

-высоко ценится уровень технической оснащенности

8. Управление сбытом и стратегия

Главное - оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли


--договора на продажу

-бартерные договора

- карточка покупателя

По исполняемым документам – основаниям

Отчеты

По реализации товаров:

- по группам

- по партиям

По услугам

Реестр актов на оказание услуг

Снятие просроченного резерва по документам-основаниям

- Реестр

- Проверка соответствия накладных ордеров

-реестры (в исполнении, просрочены, оплачены)

-проверка соответствия ДО

Расходные и возвратные накладные

Контроль

Исполняемые документы основания

Формирование ДО на

закупку

Прогноз

дефицитов

Формирование платёжного требования

Автоматическое оформление приходного ордера

Оптовая

торговля

Розничная торговля

Потреби-тель

Произво-дитель

Мелкоопто-

вая торговля

Розничная торговля

Потребитель

Оптовая

торговля

Производитель

Потребитель

Розничная

торговля

Производитель

Предприятие

Политические факторы

Экономические факторы

Природные факторы

Конкуренты

Контактные аудитории

Научно – технические факторы

Оформление

накладных на возврат

Товары

Служба охраны

Хоз. часть

Конструк.

бюро

Сан.тех. хоз-во

Обслуживающее производство

Блок управления

Цех сборки

Заместитель начальника

Начальник отдела

Два специалиста по работе с партнерами на рынке РФ

Специалист по товару и цене

Специалист по рекламе и сбыту

Два специалиста по работе с покупателями на рынке РК


КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ ПРОДУКЦИИ

Фирменная торговля

Розница

Мелкооптовые

посредники

Крупнооптовые посредники

Города, области, других областей.

Доставка и самовывоз.

Розничные посредники

Предприятие

Ведущий менеджер отдела продаж

Менеджеры отдела продаж

Начальник отдела продаж

Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынков сбыта

Изучение, внедрение передового опыта др. предприятий по заключению договоров и заказов

Оформление документации

Принятие заказов на продукцию и услуги ТОО «Агротехмаш»

Отслеживание соблюдения сроков оплаты

Ведение переговоров, регулирование спорных вопросов

Заключение договоров и обеспечение заказами на продукцию

Разработка договоров на предоплату

Функции /Исполнители

Оприходование на склад

Хозяйственные

операции для

разноски бухгалтерам

Оформление накладных на отпуск

Печать накладной

Автоматическое оформление расходного ордера

Списание на складе

По всем позициям счета/выборочно

Контроль поступления

средств по документу

Печать документа

С резервированием -

без резервирования

Документы -

основания

Прайс -

листы

Организации и банки

Формирование документов – оснований

(договора, счета)

(номер, дата, срок

отгрузки.)

Вспомогательное производство

Токарный цех

Цех сборки

К 744

Поставщики

Потребители

Сервисная

служба

Отдел реализации

Литейный цех

Энергет. цех

ТОО  «Агротехмаш»

Основное

производство

Инструм..

цех

Склады

Цех с-ки

Ток цех

Лит цех

Зам. дир. по сбыту и МТС

Склад запчастей и МТЦ

Нач. службы охраны

Нач. серв. цеха

Отдел экономики

Гл. экономист

Гл. бухгалтер

Служба охраны

Бухгалтерия

Зам. дир. по произ-ву

Отдел службы кач-ва

бюро

Зам. дир. по сервисн. обслуж.

ТОО «Иволга-Холдинг»

Генеральный директор ТОО  «Агротехмаш»

Исполнительный директор ТОО  «Агротехмаш»

Секретарь

Зам. дир. по качеству

Начальники цехов

бюро

Нач. отд. сбыта

Нач. отд. ОМ и МТС



 

Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.
1058. Управление деятельностью МУП ТС г. Зеленогорска 1.18 MB
  Целью прохождения преддипломной практики является изучение системы управления муниципальным унитарным учреждением, которым является МУП ТС. Характеристика Муниципального унитарного предприятия тепловых сетей г. Зеленогорска Красноярского края
8784. Государственное управление природоохранной деятельностью 30.41 KB
  Необходимость охраны окружающей естественной среды. Принципы и объекты охраны окружающей естественной среды. Государственное управление в отрасли охраны окружающей естественной среды. Необходимость охраны окружающей естественной среды Понятие экология грецьк.
21088. Управление эффективной деятельностью организации 108.27 KB
  Научно-теоретические основы эффективного управления деятельностью организации. Методика расследовании. Общая характеристика организации и ее деловой среды. Внутренняя среда организации. Внешняя среда организации.
19646. Управление маркетинговой деятельностью организации 373.81 KB
  Маркетинг, как один из сильных инструментов менеджмента, используется различными организациями в бесконечной борьбе за выживание и продвижение в конкурентной среде. Маркетинг, прежде всего, известен как философия управления, с помощью чего менеджер направляет свои усилия на выявление потребностей потребителей, целевых сегментов
19607. Управление предпринимательской деятельностью в Казахстане 193.81 KB
  Преимущества крупномасштабного предпринимательства позволяют выпускать продукцию и оказывать различного рода услуги, конкурируя с производителями не только на национальном, но и внешних рынках. Это в свою очередь расширяет внешнеторговые связи не только самих предприятий, но и экономики страны в целом. Открывая крупномасштабные предприятия, создаются множество новых рабочих мест, увеличиваются поступления в бюджет посредством уплачиваемых налогов и в целом этот процесс способствует экономическому росту страны.
19530. Управление туристской деятельностью в РК: проблемы и пути совершенствования 215.65 KB
  Функции и принципы управления в сфере туризма. Особенности туризма как объекта управления. Основные этапы развития менеджмента туризма. В то же время Республика Казахстан несмотря на свой высокий туристический потенциал по объемам доходов от туризма занимает еще незначительное место на мировом рынке.
21102. Управление коммуникациями и разработка мероприятий по совершенствованию коммуникационной деятельностью 6.16 MB
  Общая характеристика ТОО Регион-Медиа. Анализ управления коммуникациями в ТОО Регион-Медиа. Трудности в развитии коммуникационных отношений в организации ТОО Регион-Медиа. Рекомендации по совершенствованию управления коммуникационной деятельностью в ТОО Регион-Медиа.
8216. Финансовое управление операционной деятельностью (на примере медицинской лаборатории «ИНВИТРО») 62.24 KB
  Сумма потоков денежных средств от операционной деятельности является ключевым показателем того как предприятия обеспечивают поступления денежных средств достаточных для сохранения операционных возможностей предприятия погашения займов выплат дивидендов и осуществления иных инвестиций без обращения к внешним источникам финансирования. Информация о конкретных составляющих движения денежных средств от операционной деятельности за предыдущие периоды в сочетании с другой информацией будет полезна для прогнозирования будущих потоков денежных...
19925. Управление туристкой деятельностью в Республике Казахстан: проблемы и пути совершенствования 107.14 KB
  Индустрия туризма: сущность и содержание. Пути совершенствования индустрии туризма в Республике Казахстан. Приоритетные направления кластерного развития туризма. Современная индустрия туризма является одной из крупнейших и быстро растущих высокодоходные сегменты международной торговле услугами.
1354. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ ЧП «МАГНАТ» 113.35 KB
  Информационно-эмпирическая база исследования включает в себя материалы периодических изданий, анкетных исследований; данные учета и отчетности субъекта хозяйствования ЧП «Магнат»; результаты монографических исследований отечественных и зарубежных ученых
© "REFLEADER" http://refleader.ru/
Все права на сайт и размещенные работы
защищены законом об авторском праве.