СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

2015-07-22

66.11 KB

37 чел.


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск


PAGE   \* MERGEFORMAT 1

Оглавление

[1] Оглавление

[2] ВВЕДЕНИЕ

[3] ГЛАВА 1 СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

[4] 1.1.Содержание коммерческой работы по формированию ассортимента розничного торгового предприятия

[5] 1.2. Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли.

[6] 1.3.Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия

[7] ГЛАВА 2 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

[8] 2.1. Факторы определения, построения ассортимента товаров предприятия розничной торговли

[9] 2.2. Методы формирования торгового ассортимента

[10] ГЛАВА 3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА

[11] 3.1. Контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность

[12] 3.2. Современные подходы к формированию ассортимента розничного торгового предприятия

[13] Заключение

[14] СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществления рыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

В розничной торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

Современный рынок товаров отличается относительно высокой насыщенностью, товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, к широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

В курсовой работе освящены вопросы организации, состояния и основные направления развития розничной торговой сети в настоящее время. Особое внимание уделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии.

Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Объектом исследования курсовой работы является Ивацевичское районное потребительское общество.

Целью курсовой работы является проанализировать ассортимент и его влияние на экономические показатели исследуемого предприятия. Для достижения цели поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров.

2. Изучить принципы и  этапы формирования ассортимента товаров в магазинах.

3. Охарактеризовать методы формирования ассортимента и организации контроля за его состоянием.

Курсовая работа состоит из содержания, введения, основной части, 3-х глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

ГЛАВА 1 СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

1.1.Содержание коммерческой работы по формированию ассортимента розничного торгового предприятия

Обеспечение постоянного, устойчивого ассортимента, а также рациональная ассортиментная политика является коммерческим успехом. Для достижения этих целей немаловажным фактором является знание классификации ассортимента товаров.

Сначала рассмотрим понятие ассортимент товаров. Ассортимент товаров - это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающих по определенному признаку. В свою очередь  основными группировочными признаками товаров являются:

  •  сырьевой;
  •  производственный;
  •  потребительский.

В соответствии с этим различают два вида ассортимента товаров:

  1.  производственный ассортимент.
    1.  торговый ассортимент.

Понятие производственный ассортимент включает в себя номенклатуру товаров, выпускаемых промышленности и сельскохозяйственными предприятиями,  а также другими изготовителями товаров. В  отличие от торгового ассортимента производный ассортимент отдельного предприятия намного уже, нежели торговый ассортимент какой-либо организации.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащий продаже в розничной торговой сети. Торговый ассортимент предприятия торговли складывается из отдельных производственных ассортиментов, что в одном предприятии торговли будет представлен весь  производственный ассортимент предприятия. Если предприятие специализируется на продаже обуви для детей, то в нем будет представлена часть производственного ассортимента, удостоверяющая признаку специализаций, а именно детская обувь. Учитывая специфику производства товаров, торговый ассортимент делится на две товарные отрасли:

  •  продовольственные товары;
  •  непродовольственные товары.

В дальнейшем этот признак определяет типизацию и специализацию розничной торговли.

Данный признак классификации наиболее актуален для магазинов продовольственной группы, так как именно здесь наибольшая масса товаров имеет ограниченные сроки реализации и требует специальных условий хранения и реализации. Поэтому и коммерческому отделу придется более тщательно формировать заказы и объемы поставок.

Наличие, у отдельных видов товаров, широкой внутренней классификации, определит выделение товаров простого и сложного ассортимента. Так к товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов и сортов (овощи, соль, хозяйственное мыло), товары сложного ассортимента характеризуются признаком  (размер, цвет). Как правило, простой ассортимент можно представить в любых типах предприятий. Его реализация менее трудоемкая и менее затратна. Товар сложного ассортимента требует специализированных предприятий, в первую очередь, если ставиться цель предложить потребителю максимально возможный ассортимент разновидностей какого-либо товара.

Товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента) образуют товарные группы (например, по потребительскому назначению товары подразделяют на изделия спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду).

В свою очередь товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых товары входят по признаку единства производственного происхождения (например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной,  текстильной, валяной и резиновой обуви;  группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды).

С  учетом вышеперечисленного деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделить групповой (перечень товарных групп, включенных в номенклатуру) и внутригрупповой (представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров) ассортимент товаров.[4;212]

Следующими признаками классификации являются:

  •  частота спроса;
  •  стабильность и характер предъявляемого спроса.

   В зависимости от частоты спроса товары подразделяют на три группы:

  •   повседневного спроса -  наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
    •  периодического спроса -  товары, покупка которых осуществляется периодически;
    •  редкого спроса -  предметы  длительного пользования, срок службы которых, обычно, превышает пять лет.

В зависимости от стабильности и подверженности спроса, определенным колебаниям выделяют следующие группы товаров:

  •   стабильного спроса;
  •   спрос, на которые подвержен резким колебаниям;
  •   твердосформулированного спроса;
  •  альтернативного спроса;
  •  импульсного спроса.

Кроме этого можно выделить группу сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды года.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, что очень удобно покупателям.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента предусматривает выполненный комплекс операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях ассортимента. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями.

При формировании ассортимента используется соответствующая экономическим и социальным задачам общества система принципов и методов управления ассортиментов товаров на всех этапах  их движения.

Ассортимент товаров в  розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые  потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров.

Формирование ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в  розничной торговле.

В управлении ассортимента задана система, формирования не только товаров, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Все  эти слагаемые   следует рассматривать в совокупности, так как они формируют «образ товара».

Задача торгового предприятия состоит в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а особенность комплексного удовлетворения его потребности (например, потребителю, который желает купить мебель должны быть предложены не отдельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему оформления удобного и эстетически привлекательного жилища с помощью мебельных компонентов гарнитуров и т.д.).  Таким образом, в коммерческой работе по формированию ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. Осуществлено это должно быть с  наибольшей  совокупной эффективностью для потребителя, складывающейся из преимуществ, как в момент продажи, так и в процессе потребления. К слагаемым, обеспечивающим  комплексный подход к преобладанию товара в розничной торговле, относится сам товар, сервис, сопутствующие товары и услуги.

Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям.

Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе.

Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса, поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос.

На потребительские товары предъявляется четко сформированный спрос, т.е. спрос на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не производит взаимозаменяемости. Альтернативный спрос - спрос, формирующийся на основе сопоставления имеющихся товаров, допускающий широкую взаимозаменяемость.

Импульсный спрос -  когда потребность в покупке отдельных товаров не возникала, а появилась под вилянием предложения.

Массовый спрос на конкретные товары вызывает необходимость постоянного наличия их в магазине. Альтернативный и импульсный спрос способствует расширению ассортимента, его обновлению, более полному удовлетворению спроса покупателей и росту продажи товаров, анализ материалов изучения спроса - правильного формирования ассортимента.

Формированию ассортимента товаров следует также учесть сезонность спроса.

Спрос населения на товары -  явление крайне динамично, часто переключающегося с одних на другие, что в силу этого торговый ассортимент должен содержать в себе переменные величины, отвечающие постоянно меняющемуся спросу. В  тоже  время торговый ассортимент должен иметь и постоянные величины, включающие товары повседневного спроса, что гарантирует наличие в магазинах устойчивого ассортимента.[4;214]

Проблема сочетания постоянных и переменных величин в торговом ассортименте решается при его формировании путем  правильного использования классификации товаров.

Товарные группы, подгруппы и виды товаров, которые включаются в ассортимент конкретного магазина, составляют постоянные величины, т.е. остаются в нем длительное время, а разновидности являются  переменными, они дают простор для удовлетворения текущих изменений в спросе.

Кроме того, некоторые разновидности могут сниматься с производства и  заменятся другими, но это не требует изменения ассортиментного документа. Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазине тесно связано с особенностями спроса, базируется на его основы и преследует цель не только наиболее полно удовлетворить предъявляемый спрос, но и оказать обратное активное воздействие на кого, управлять им в интересах каждого покупателя и общества в целом.

Ассортимент магазина должен быть сформирован так, чтобы обеспечить экономию издержек потребления. Это достигается за счет правильного сочетания и распределения товаров с различной частотой спроса. При формировании торгового ассортимента должно быть учтено, что товары повседневного  проса следует рассредоточить, максимально приблизить к покупателю, а периодического и редкого концентрирования в специализированных и универсальных магазинах.

Формирование ассортимента магазина должно идти не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения его рентабельности. Ассортимент товаров зависит также от размеров торговой площади магазина, от района  деятельности магазина.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазине с учетом написанного выше позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения.

Формирование ассортимента на торговых предприятиях осуществляется на основе оценки потребностей населения (по основным социально-экономическим и демографическим признакам  -  пол, возраст, место проживания, доход и др.) в конкретном товаре, выявление набора признаков этого товара, которые бы соответствовали требованиям всех групп потребителей, и определение реальных путей их обеспечения. Ассортиментная структура формирования  исходит из комплекса требования и качеству групп потребителей к ассортименту и качеству, выявленных в ходе обработки материалов опроса населения. Понимание различий между отдельными типами потребителей дает возможность работникам торгового предприятия на стадиях закупки, планирования и реализации более тесно увязать потребность с предложением товаров и услуг. Конкретные семьи с определенным уровнем  дохода различаются по социальному статусу и материальной обеспеченности, изменений в этих слагаемых приводит к повышению или понижению покупательского спроса населения. С появлением рыночных отношений все  больше происходит дифференциация населения по уровню  получающего дохода. При формировании  ассортимента в каждом конкретном магазине необходимо учитывать, на какую часть населения он будет ориентироваться, а также, что будет лежать в основе  его ассортиментной политики. Процесс формирования ассортимента включает:

  •  установление оптимального ассортимента в соответствии со спросом населения;
  •  разработку структуры ассортимента;
  •  организацию эффективных хозяйственных связей  с поставщиками.

Главной целью коммерческой деятельности в современных условиях является определение набора товаров наиболее предпочтительных для обслуживающих сегментов рынка.

Сегментация ранка - это расчлените его на  однородные в определенном отношении группы потребителей, которые различаются своими требованиями к данному товару.

Основными критериями сегментации рынка являются: географические, демографически, психологические разновидности характеристики покупателей и др. Сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях  к товару и обслуживанию. Тем не менее, потенциальных покупателей можно объединить в определенные группы по некоторым признакам, что  и называется сегментацией.

Главная цель сегментации  -  обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг.

Сегментация рынка -  один из важнейших инструментов коммерческой деятельности по формированию ассортимента, и от того насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит конкурентоспособность предприятия.

Так как сегменты нередко задаются группой специалистов, требуется особая объективность и профессионализм, чтобы решение о выборе сегмента не привело к  коммерческой неудаче.

Предприятия розничной торговли в современных условиях должны проводить коммерческую деятельность по формированию ассортимента с учетом индивидуальных предпочтений.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента предполагает определенные действия предприятия розничной торговли в соответствии с принципами рыночного поведения.

Рассмотрим условный пример содержания коммерческой деятельности по формированию ассортимента.

Открывая частный магазин, предприниматель на основании изучения листа его дислокации, конкурентов, своих внутренних возможностей и потенциальных потребителей пришел к выводу о целесообразности торговли продовольственными товарами повседневного спроса. Предварительно ассортиментный набор состоял из четырех товарных групп: хлеб и хлебобулочные изделия, молочные товары, кондитерские изделия, бакалея. Важной составляющей своей коммерческой  деятельности коммерсант принял принцип обеспечения широкого выбора товаров, т.е. представить глубины ассортимента в рамках каждой товарной группы. Далее глубокое изучение ассортимента конкурентов показало, что в их магазинах достаточно широкий выбор кондитерских изделий, а обеспечение необходимой глубины ассортимента по группе молочных товаров требует очень значительных затрат на их доставку и реализацию.

Поэтому предприниматель остановил свой выбор на двух оставшихся товарных группах: хлеб, хлебобулочные изделия и бакалея. Таким образом, основной стратегической линией своей коммерческой деятельности коммерсант  считает обеспечение широкого выбора двух представленных групп товаров, соблюдая при этом принцип устойчивости и обновляемости ассортимента товаров.

Основной задачей коммерческой деятельности  по формированию ассортимента является достижение наиболее полного удовлетворения рациональных потребностей  людей при экономном использовании имеющихся ресурсов, при условии оптимальной сбалансированности предложения товаров со спросом на них. Это предполагает, с одной стороны, постоянное совершенствование производства, а с другой  -  формирование и развитие потребностей каждого индивида и всего общества в целом с тем, чтобы обеспечить удовлетворения материальных, эстетических и моральных потребностей.

1.2. Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли.

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента. Данные принципы представлены на рисунке 1.1.:  

Рисунок 1.1.                                                               

  •  
  •  

  •  
  •  
  •  

  •  

                                                                                       

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого спроса.Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазинов должен быть гибким и изменятся в соответствии со спросом. Это предпологает в системе осуществление коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательского спроса с учётом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т.д.

Во всех магазинах проводится работа по изучению покупательского спроса, учитывается неудовлетворенный спрос, но слабо изучается спрос отдельных групп и категорий населения, формирующийся спрос. Проводится работа по изучению покупательского спроса непосредственно в магазинах по следующим направлениям: ведется ежедневный учет продажи отельных наименований товаров. Использование этого подхода позволяет выявить наиболее популярные разновидности товаров у населения, также проводится периодически анкетирование покупателей с целью выявления спроса, используются опросные листы. Важным элементом изучения спроса является проведение совместно с производителями и поставщиками товаров выставок-продаж, дегустаций и т.д.

Следующий принцип – это принцип комплексного удовлетворения спроса. Он предполагает  формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров.

Так в универсамах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товраы для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга.В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные.[4;222]

   На ряду с этим этот принцип предпологает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направдению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем косметикой, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей. Предварительно необходимо провести исследование с целью выявления таких целесообразных, с экономической точки зрения, товарных групп и видов товаров. Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной  широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предлогает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учётом объективно соответствующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учётом принятой ассортиментной политики.[4; 223]

Данный принцип разберём на примере трех представленных магазинов,  у которых торговая площадь практически одинакова (335-440м2). Магазины расположены в разных районах города. Где представлены различные группы потребителей. Как видно из таблицы наибольшую торговую площадь имеет магазин № 2 (440 м2), что на 10 м2 больше, чем в магазине № 1 (335м2), соответственно дает преимущества по организации торгово-технического процесса.

Сравнение ассортиментных перечней показывает, что ассортиментный перечень магазина № 3 имеет наибольшее количество разновидностей товаров (362), а наименьшее количество разновидностей имеет магазин № 2 (333).

Такая же тенденция прослеживается и по практическому наличию товаров в магазинах (1330 – магазин № 3, 1007 – магазин № 1, 950 – магазин № 2).

Несмотря на различие в количестве разновидностей магазинов ассортиментному перечню,  в расчете числа разновидностей на 1 м2 торговой площади отличий практически нет (0,8-1,1).

Таблица 1.1. Взаимосвязь количества реализуемых товарных разновидностей и товарооборота

Наименование

магазина

Торговая площадь, м2

Однодневный товарооборот, тыс. руб.

Однодневный товарооборот на 1 м2 торг. S, тыс. руб.

Число разновидностей товарных единиц

Число разновидностей на 1 м2 торг. S

факт

По ассорт перечню

факт

По ассорт перечню

Магазин  № 1

335

12550

37,46

1007

353

3,0

1,1

Магазин №  2

420

9452

22,50

950

333

2,3

0,8

Магазин № 3

440

16739

38,04

1330

362

3,0

0,8

Это указывает на то, что при составлении ассортиментных перечней учитываются различия предприятий по торговой площади.

Наибольший товарооборот также имеет магазин № 3 (16739 тыс. руб.), а наименьший магазин № 2 (9452 тыс. руб.), что доказывает предыдущее предположение, а также показывает влияние широты ассортимента товарооборот.

Обеспечение рентабельности работы магазина – это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость.При этом анализируется и учитывается товарооборачиваемость и другие экономические показатели. [4; 224]

Формирование ассортимента товаров в магазинах осуществляется в несколько этапов.

  1.  Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учётом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегией конкурентов.
  2.  Устанавливается структура ассортимента в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.
  3.  Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.
  4.  Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров.[4;225]

1.3.Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия

Название: Ивацевичское районное потребительское общество

Форма собственности: Кооперативное предприятие

Количество сотрудников: 1610

Год основания: 1996

УНП: 200099686

Контакты:

Регион: Брестская область

Адрес: 225295, г. Ивацевичи, ул. Заслонова, 6

Телефон: 2-19-36-рук., 2-15-57-гл.бухгал.

Факс: 2-15-67-прием., 2-44-30-торг.отд.

Контактное лицо: Воробей Тамара Николаевна

Предприятие работает с 1947 года. Оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами.Заготовительная деятельность.Производство продуктов питания.

В настоящее время в состав Ивацевичского райпо входят  10 филиалов: «Ивацевичский», «Пригородный», «Телеханский», «Лотос», «Оптовая база», «Автобаза», «Комбинат кооперативной промышленности», «Ремонтный комбинат», «Спутник», «Коопзаготпром».

Потребительская кооперация района обслуживает 63,2 тысячи человек, из них сельских жителей – 31,8 тысяч человек.

Всего членов потребительского общества более 24 тысяч человек. Численность работающих 1577 человек. Председатели правления Ивацевичского райпотребсоюза– Можейко М.П.(Коссовский  райпотребсоюз)   ( по 1945г.), Крюков ( по 1948г.), Гуторов А.И.   (1948 – 1949г.г.), Микулич В.Г.(1949 – 1950г.г.), Верещагин В.Л.(1950-1954г.г.), Каминский Ф.Л.(1954 – 1960г.г.), Атрашкевич А.Ф(1960 – 1965г.г.), Блохин А.В.(1965 – 1967г.г.), Гандюк   И.С. (1967 – 1968г.г.), Гордейчик С.С.(1969 –1973г.г.), Шевчук  И.И.(1973 – 1984г.г.), Титок В.П. (1984 – 1987г.г.), Власовец В.А. (1987 – 2005г.г.). С 2005 года по настоящее время- Воробей Тамара Николаевна.

В январе 1940 года образованы  Коссовский  райпотребсоюз Брестской области, Бытенский  райпотребсоюз  Барановичской области,  Телеханский  райпотребсоюз Пинской области.

Работа этих райпотребсоюзов была возобновлена летом 1944 года. В сентябре 1947 года Коссовский райпотребсоюз переименован в Ивацевичский. В январе 1957 года Бытеньский райпотребсоюз реорганизован путем присоединения  к Ивацевичскому райпотребсоюзу. До января 1954 года Телеханский райпотребсоюз относился к Пинской области, затем до августа 1959 года- к Брестской. В 1959 году был реорганизован и присоединен к Ивацевичскому райпотребсоюзу.

В Коссово в 30-е годы существовала платная «гандлевая  школа». В школе работали 11 преподавателей, все с высшим образованием, некоторые имели ученую степень. Учащиеся изучали машинопись и стенографию, науку о торговле и кооперации, товароведение, торговую переписку на польском и немецком языках, технику торговой рекламы, экономическую географию и бухгалтерскую науку. В советское время «школа-магазин» Брестского облпотребсоюза с 1964 по 1991 годы работала в г.Ивацевичи и продолжила практику подготовки кадров для торговых предприятий Ивацевичского райпотребсоюза.

В марте 1996 года Ивацевичский райпотребсоюз преобразован в Ивацевичское районное потребительское общество.

ГЛАВА 2 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

2.1. Факторы определения, построения ассортимента товаров предприятия розничной торговли

   Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различён.При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения – магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и вормирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.[4;217]

На действия любого предприятия по формированию ассортимента оказывают влияние ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента. Все факторы можно разделить на две группы: общие (независящие от конкретных условий деятельности предприятия (они определяют направление специализации и тип предприятия)) и специфические (отражающие конкретные условия работы предприятия (определяют макро и микроструктуру ассортимента конкретного предприятия)). Все факторы представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента.

Общие

Не зависят от конкретных условий деятельности предприятия

Специфические

Отражают конкретные условия работы на предприятии

Социальные:

  •  социальный состав населения
  •  уровень культуры
  •  социальное обеспечение населения
  •  характер трудовой деятельности

Экономические:

  •  развитие производства товаров
  •  уровень доходов населения и источники их образования
  •  развитие экономики района деятельности
  •  цена на товары и др.

Демографические:

  •  половозрастной состав
  •  количество и структура семей
  •  профессиональный состав населения и др.

Национально-бытовые:

  •  национальный состав населения
  •  обычаи, традиции

Природно-климатические:

  •  географическое располодение
  •  климат
  •  природные ресурсы и др.

Учитываемые при определении широты ассортимента:

  •  роль данного магазина в системе торгового обслуживания
  •  наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация
  •  тип и мощность предприятия
  •  характерискика сегментов
  •  транспортные связи и др.

Учитываемые при определении глубины ассортимента

  •  уровень доходов по сегментам
  •  размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования
  •  специфика спроса внутри сегментов и др.

К общим факторам относятся все внешние факторы, влияющие целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развити епроизводства в республике, в регионе и в районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи. Производство являясь основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. А развивающийся спрос, в свою очередь, должен непосредственно учитываться производственными предприятиями при формировании производственных программ.Сбалансированность спроса и предложения на товарных рынках республики позволяет розничным торговым организациям предлагать более конкурентоспособный ассортимент прежде всего за счёт формирования более приемлемых цен. Поэтому близость производства и его развитость в республике, при условии постоянногоповышения конкурентоспособности производимой продукции, обеспечивает более благоприятные условия формирования товарных ресурсов и торгового ассортимента хозяйствующими на розничном рынке субъектами. Вместе с тем региональный протекционизм, снижает фактор конкуренции и искуственно сужает ассортимент и выбор покупателей. Продвижение таким образом неконкурентной продукции снижает валовые доходы торговли и не способствует развитию производства.

С другой стороны, конъюнктура рынка складывается под влиянием такого стратегически важного фактора, как спрос. Прежде чем начинать изучение спроса коммерческий аппарат должен определиться, на каком сегменте будет работать данная организация торговли. Эта работа проводится специалистами отдела маркетинга вместе с руководителями и специалистами коммерческой службы в ходе маркетиногового исследования на основе результатов комплексного исследования розничного рынка конкретного региона. Поэтому при построение ассортимента товаров в розничных торговых организациях необходимо распологать достоверной информацией об обмене и структуре спроса, динамике его развития, характере и особенностях спроса на отдельные товары и у различных контингентов покупателей.[4; 219]

К спецефическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конктерном магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др.

При формировании ассортимента учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Уровень развития производства и широта предложения товара на рынке полностью снимают проблему дифицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже необходимых товаров. Поэтому периодическое их отсутствие может привести к значительным потерям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия.

Важным фактором формирования ассортимента продовольственных товаров является комплексность спроса на отдельные продукты питания (с мясом приобретают овощи, картофель, специи; с кондитерскими изделиями – чай, кофе, фрукты). Формирование ассортимента товаров без учёта этого фактора может привети к сокращению товарооборота, снижению культуры торговли.

Формируя ассортимент товаров, необходимо учитывать такой фактор, как сезонность потребления и производства отдельных продуктов (зимой увеличивается потребление мяса, крупп, а летом и осенью молочные продукты, сахар, безалкогольных напитков).

На формирование ассортимента товаров в магазинах оказывает влияние и такой фактор, как праздники, традиции. Этот фактор приводит по ряду продовольсивенных товаров не только к росту объёма спроса, но и к его структурным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастрономические товары, кондитерские изделия и др.[4; 220]

Формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учётом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако необходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процессе формирования торгового ассортимента.[4; 221]

2.2. Методы формирования торгового ассортимента

В настоящее время при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используются два метода, соответствующие современному состоянию экономики – метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса.

Первый метод предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердо сформированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в РБ, потребность в которых удовлетворяется не  менее чем на 70%, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально-значимые.

Это особенно важно для поддержания отечественных производителей ведь как показывает практика, качество отечественных продуктов питания зачастую значительно превосходит качество импортных. Ассортиментные перечни для конкретных магазинов разрабатываются с учетом типа магазина, его торговой площади, месторасположения, ассортимента, наличия конкурентов, контингента обслуживаемого населения.

Ассортиментные перечни устанавливаются для предприятий всех форм собственности и обязательны к исполнению. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течении всего рабочего дня, они согласовываются со всеми заинтересованными службами и организациями и утверждаются руководителями предприятий розничной торговли. Данный фактор является зачастую сдерживающим в расширении ассортимента. Ведь включив в перечень определенные товары предприятия зачастую не в стоянии предсказать спрос и обеспечить оптимальный запас товара или объем поступления, а за отсутствие в продаже товара указанного в ассортиментном перечне предусмотрено применение штрафных санкций. Поэтому в перечень стараются включать минимальный ассортимент товара обеспечение которого не вызывает больших трудностей.[5;216]

В соответствии с приказом Минторга  № 64 от 20 сентября 1994 года ассортиментные перечни утверждаются:

  •  для объектов торговли предприятий, объединений, фирм республиканской ответственности – заместителем министра торговли или лицом, уполномоченным им;
  •  для объектов торговли министерств, ведомст, предприятий различных форм собственности, имеющих торговые объекты в различных регионах республики, ассортиментные перечни утверждаются местными органами государственной власти по месту нахождения объекта по представлению соответствующих субъектов хозяйствования;
  •  для объектов торговли предприятий, объединений, фирм коммунальной собственности областного уровня – руководителем органа управления торговли облисполкома Совета депутатов или лицом, уполномоченным им;
  •  для объектов торговли предприятий, объединений фирм коммунальной собственности городского уровня, других форм собственности – руководителями органов управления торговли местных органов государственной власти, выдавших объекту торговли лицензию на ведение розничной торговли;
  •  для объектов торговли, обслуживаемых межрайбазами, - облпотребсоюзами; для остальных магазинов потребительской кооперации – райпо (райпотребсоюзами).

Утверждение этих перечней производится по представлению соответствующих субъектов торговли. Перечни разрабатываются и утверждаются  на год и доводятся до предприятий торговли не позднее 10 дней до его наступления. При изменении ситуации перечни подлежат переутверждению. Перечень вывешивается на видном для покупателей месте и может иметь следующую форму (таблица 2.2.):

Таблица 2.2.

Наименование отдела (секции, микрокомплекса)

Наименование товаров

Количество разновидностей товаров

Период

торговли

1

2

3

4

В системе потребкооперации используется упрощенная форма (таблица 2.3.):

Таблица 2.3.

Наименование товаров, товарных групп, подгрупп

Количество разновидностей (видов)

1

2

Исходя, из вышесказанного при формировании ассортимента магазины также используют в своей деятельности ассортиментные перечни. При формировании товарного ассортимента большое внимание уделяется изменениям номенклатуры выпускаемой продукции. В современных условиях конкуренции, когда не стоит вопрос по обеспечению товарными ресурсами встает вопрос сбыта товаров. Это способствует расширению выпускаемой номенклатуры товаров, освоению выпуска новых товаров. В соответствии с этим происходит постоянное расширение и торгового ассортимента.

Как правило, такой подход к формированию ассортиментных перечней, когда коммерческой службой торгового отдела учитываются изменения рыночной ситуации, способствует безубыточной работе предприятия.[5;217]

Также существует более прогрессивный метод -  метод потребительского комплекса. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивается экономия времени покупателей, облегчается выбор товаров и услуг, способствует совершению импульсных покупок. И все же, несмотря на преимущество формирования ассортимента по методу потребительского комплекса в период становления рыночных отношений предпочтения  все же отдаются ассортиментному перечню.

Расмотренные выше методы формирования ассортимента имеют как положительные характеристики, так и недостатки. Однако метод ассортиментного перечня, безусловно, имеет больше «минусов» по сравнению со вторым методом. Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата предприятия в области ассортиментной политики.[5;218]

ГЛАВА 3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА

3.1. Контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность

Управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.[4;233]

Для анализа полноты и устойчивости ассортимента во времени и принятии соответствующих мер оперативного и тактического характера могут быть рассчитаны соответствующие показатели – коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента.

Коэффициент полноты (Кп) рассчитывается по формуле:

Кп – коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф – практическое наличие разновидностей товаров в момент проверки;

Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается по следующей формуле:

Ку – коэффициент устойчивости ассортимент в магазине за период;

Рф + Рф + … Рф – практическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн – количество разновидностей товаров предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем,

n – количество проверок.

Если значение этих коэффициентов ниже единицы, то набор товаров хуже и, соответственно, магазин несет скрытые потери оборота за счёт несовершенных покупок. Кроме того, такое состояние торговли отрицательно сказывается на имидже данной розничной торговой организации.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и стабильность ассортимента товаров магазина являются важными определяющими культуры торговли.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право (таблица 3.1.)

Таблица 3.1.

Название организации, осуществляющей проверки магазина

Направление проверки

1.Внутрисистемный (ведомственный) контроль

2.Управление торговли и услуг горисполкома (райисполкома)

3.Комитет государственного контроля

4.Санстанция района, Центры гигиены и эпидемиологии (районный, городские)

Проверка соответствия фактического ассортимента утвержденному ассортиментному перечню цен, санитарному состоянию магазина

Проверка санитарного состояния магазина, сроков хранения товаров, цен, соответствие предоставленного ассортимента утвержденному ассортиментному перечню, наличие сертификатов соответствия документов, подтверждающих качество безопасность товаров

Комплексная проверка

Проверка сроков реализации и условий хранения товаров, санитарного состояния магазина, работников, рабочих мест.

Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров относятся, к грубым нарушениям законодательства о торговле и при их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. К числу таки нарушений относятся следующие:

  1.  продажа товаров без сертификата качества и сертификата соответствия приведшая к угрозе гибели покупателя или нанесению ущерба здоровья;
  2.  непринятие мер по установлению ранее имевших место нарушений при приостановлении лицензии;
  3.  реализация товаров без документов, подтверждающих их поступление;
  4.  неоднократная продажа товаров с истекшим сроком реализации;
  5.  нарушение порядка технического паспорта на проданные сложнотехнические товары;
  6.  отсутствие на фасованных в магазине товарах реквизитов: наименования, сорта, массы, цены за единицу стоимости отвеса;
  7.  неоднократное отсутствие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.[4;234]

Должностные лица, имеющие на это право, проводят проверки объектов торговли по предъявлении служебного удостоверения и предприятия на проведение проверки. В практике контроля за деятельностью субъектов предпринимательской деятельности осуществляются плановые и внеплановые проверки. Все внеплановые проверки должны производиться по согласованию с Советом по координации деятельности по областям Республики Беларусь.

Запись о результатах проверки проверяющие вносят в книгу учёта проверок. По результатам проверки могут быть составлены: протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем проверяемой организации торговли. На основании этих документов, а так же предписаний контролирующих и лицензирующих органов применяется решение об ответственности субъекта хозяйствования в соответствии с действующим законодательством.

В процессе контроля за состоянием ассортимента необходимо учитывать, что контроль не является самоцелью. Стратегической задачей контроля является современное регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом покупателей с целью увеличения объёма и скоростей продаж, установления за организацией торговли устойчивого имиджа. Поэтому необходимо разработать и установить в практике торговли эффективную систему управления, включающую постоянный внутренний контроль и регулирование ассортимента. Для этого разрабатывается соответствующая система мотивации торгового персонала и менеджеров со шкалой повышающих и понижающих коэффициентов. Эффективной в этом направлении является работа менеджеров торгового зала.[4;236]

3.2. Современные подходы к формированию ассортимента розничного торгового предприятия

Современным подходом к формированию ассортимента розничного торгового предприятия является осуществление ассортиментной политики на предприятии.

Ассортиментная политика представляет собой систему мер стратегического характера, направленную на формирование конкурентоспособной модели,  обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. И главной ее целью в современных условиях является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых сегментов рынка.

В современных условиях формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики,  маркетинга. Для достижения успеха на розничном рынке, необходимо отслеживать все изменения происходящие  на нем и своевременно на них реагировать.

Это означает, что однажды  сформированная модель ассортимента не дает гарантии рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамичная и требует ответной адекватной реакции. В этих условиях объектом внимания, прежде всего, должны стать изменения экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, денежных доходов потребителей.

Кроме этого очень важно учитывать также потенциальные возможности своего предприятия возможности поставщиков, стратегии конкурентов.

Рассмотрим условия, которым должен удовлетворять конкурентоспособный ассортимент.

1. Рентабельность ассортимента.

Актуальность данного условия наиболее проявилась после перехода предприятий на работу по хозрасчету, когда получение прибыли стало рассматриваться как цель деятельности предприятий.

Для соблюдения данного условия, каждой товарной позицией по возможности должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость.

Но на практике существует необходимость включения в ассортимент многих социально-значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены. В этом случае имеется две возможности избежать убытков от их реализации:

1) перекрывать убытки от реализации этих товаров включение в ассортимент высокорентабельных товаров;

2) стремление к ускорению оборачиваемости, что в случае увеличения скорости реализации нерентабельных или низко-рентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

2. Оптимизация структуры ассортимента.

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента рынка. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупки в одном месте.

Однако этот ассортимент требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен.

Но в тоже время он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товаров.

На практике рекомендуется сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми  ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Это позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. В тоже время чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к  внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам.

Политика, при которой предприятие торгует узким по широте и мелким по глубине ассортиментом и реализует исключительно ходовые, популярные и быстро оборачиваемые товары, позволяет оптимизировать вложения денежных средств в товарные запасы,  ускорив их оборачиваемость. И наоборот, можно привлекать покупателей именно возможностью широкого выбора товаров и возможностью совершения всех необходимых покупок «под одной крышей». В каждом конкретном случае решение о широте и глубине ассортимента принимаются в строгом соответствии с выбранной стратегией коммерческой деятельности предприятия на розничном рынке.[5;219]

3. Образ товара.

Исходя из того, что успех товара во многом зависит от его привлекательности для потребителя, рассмотрим слагаемые, формирующие его образ.

1). Важным средством коммуникации с потребителем является упаковка.  Она демонстрирует марку, указывает состав и направления, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является также использование при обслуживании фирменной бесплатной упаковки

2). Маркировка – это текст, условные обозначения и рисунки на упаковке или товаре. Во многом успех товара зависит от того, какую реакцию вызовет у покупателя маркировка. Насколько она будет доступна и понятна каждому покупателю.[5;221]

3). Цена товара не должна быть как слишком высокой, так и слишком низкой. Она должная подбираться дифференцированно для каждого сегмента рынка.

4). Сервис и услуги, сопутствующие продаже товаров  и последующему их использованию, однозначно положительно влияют на образ товара.

5). Товар – ведь именно качество, внешний вид, характеристики, назначение и возможность использования товара являются основными слагаемыми, формирующими образ товара.

4. Жизненный цикл товара.

Современная ассортиментная политика предприятия требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет гарантировать относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке (рис. 3.1).

Для определения такого оптимального набора сопутствуют единые рекомендации, но при этом важно соотношение данных групп и их доля на рынке. На практике известно, что основная группа (А) товаров составляет 70%-85% всех видов товаров в ассортименте магазина.

Рис. 3.1. Этапы жизненного цикла товара.

А – основная группа товаров, которая обеспечивает набольшую долю оборота, находится в стадии роста;

Б – сопутствующие  (поддерживающие), стабилизирующие  выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В – стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;  

Г – товары, на которые снизился спрос и это тенденция сохраняется.

На самом деле практически невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не распределяются на четкие этапы. Поэтому можно говорить об этом относительно конкретно анализируемых показателей. Среди них могут быть показатели динамики продаж, товарооборачиваемости.

Особую осторожность необходимо проявлять в период ввода в ассортимент нового неизвестного потребителю  товара, так как его жизненный цикл может закончиться  на этапе ввода. Поэтому делаются пробные закупки малых партий и при условии устойчивой тенденции роста продаж, закупки этого товара можно увеличить до максимума. Здесь следует использовать весь арсенал средств стимулирования продаж, включая ценовые методы.  На этом этапе спада товар выводится из ассортимента и заменяется новым товаром либо модифицированным. При этом эффективным является значительное снижение  цен на данные товары с соответствующим информированием об их доступности потребителей.[5; 222]

5. Стратегия реализации товаров, включенных в ассортиментную модель.

Для каждого товара, включенного в ассортимент, должна быть разработана стратегия его реализации, которая предполагает:

- определение объемов и цен реализации;

- выбор методов продажи;

- подбор средств стимулирования и рекламы;

- определение перечня услуг, сервисного обслуживания.[5;224]

6.Формирование гибкой ассортиментной модели магазина

С учетом вышеуказанных подходов и принципов может быть сформирована ассортиментная модель, гибкая ассортиментная модель, отвечающая новой концепции управления ассортиментом в розничной торговле. Схематично она может быть представлена следующим образом:

Рисунок 3.2. Современная гибкая ассортиментная модель.[5;225]

   

Ассортимент (а) товаров

Рассмотрим более подробно формирование  ассортиментной политики.

Ее  основой является сегментация рынка, что представляет расчленение его на однородные в определенном отношении группы покупателей, которые различаются своими требованиями к данному товару. Выделим основные критерии сегментации рынка:

- географические;

- демографические;

- разновидности и характеристики покупателей;

- уровень инфляции.    

На практике довольно сложно удовлетворить запросы в товарах всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требования к товару  и обслуживанию. Тем не менее, потенциальных покупателей можно объединить в определенные  группы по некоторым признакам.    

Исходя из этого, главной   целью сегментации является обеспечение адресности реализуемых товаров и услуг.  Учитывая важность сегментации как инструмент ассортиментной политики и зависимость от этого конкурентоспособности предприятия, требуется особая объективность и профессионализм специалистов, осуществляющих сегментацию.

В современных условиях предприятия розничной торговли должны проводить политику с учетом индивидуальных предпочтений. Знание особенностей поведения различных групп потребителей и мотивации покупок являются условием правильного формирования спроса, принятия оптимальных решений в ассортиментной политике.

Сущность современной ассортиментной политики составляет рассмотрение проблем развития ассортиментной политики и удовлетворения спроса различных покупателей на основе анализа их предпочтений и изменений рыночной ситуации.

В связи с этим выделяют следующие составляющие ассортиментной политики:

- сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

- изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам;

- определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия;

- выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;

- определение оптимального соотношения товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла;

- разработка стратегии реализации товаров.

Кроме составляющих ассортиментной политики, ее разработка и осуществление требует соблюдения следующих условий:

- четкого представления о коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке;

- хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителя;

- ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Исходя из всего изложенного, надо отметить, что задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, с учетом общей коммерческой стратегией на розничном рынке. Такой подход обеспечивает достижение конечных целей предприятия, связывает воедино все составляющие коммерческой работы и позволяет наиболее эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами.

Ассортиментная политика разрабатывается на перспективу (3-5 лет), и в своей основе в течение определенного времени остается неизменной. В отличие от ассортиментной политики стратегия может меняться в соответствии с серьезными изменениями на рынке.

Заключение

В конкурентной борьбе каждое предприятие стремится привлечь как можно больше покупателей, использует все возможные средства. Ассортимент товаров торгового предприятия является одним из таких средств, а следовательно его изучение, анализ и правильное построение необходимо в современных условиях. Успех предприятия торговли во многом зависит от того, на сколько гибким и оптимальным будет сформированный ассортимент товаров.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента предусматривает выполнения комплекса операций и управления ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях ассортимента. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями.

Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Поэтому одним из важнейших факторов формирования ассортимента является спрос. Однако формирование ассортимента в магазинах должно идти не только с учетом спроса, но и с учетом обеспечения его рентабельности. Ассортимент товаров зависит также от размера торговой площади магазина, от района деятельности магазина.

Современным подходом к формированию ассортимента розничного торгового предприятия является осуществление ассортиментной политики предприятия.

Ассортиментная политика представляет собой систему мер стратегического характера, направленную на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получения необходимой прибыли.

В современных условиях предприятия розничной торговли должны проводить политику с учетом индивидуальных предпочтений. Знание особенностей поведения различных групп потребителей и мотивация покупок являются условием правильного формирования спроса, принятия оптимальных решений в ассортиментной политике.

На деятельность любого предприятия по формированию ассортимента оказывает влияние ряд объективно действующих факторов. В курсовой работе были рассмотрены как общие, так и специфические факторы, определяющие построение ассортимента. Одним из немаловажных факторов, оказывающих влияние на деятельность магазина, является качественный состав аппарата управления магазина.

Учитывая, что розничная торговая сеть является составной частью материально-технической базы торговли и ее состояние и развитие оказывает серьезное влияние на деятельность магазина.

Далее в курсовой работе были проанализированы принципы  формирования торгового ассортимента.

Проведенный анализ позволил сформулировать направления совершенствования коммерческой деятельности по формированию ассортимента Ивацевичского райпотребобщества.

1. Произвести пересмотр ассортиментных перечней магазинов и увеличить количество разновидностей товаров, что позволит объективно производить оценку полноты и устойчивости ассортимента, на основе изучения покупательского спроса дополнить перечни наиболее популярными разновидностями товаров.

2. Расширить ассортимент товаров пользующихся спросом у населения и имеющих максимальную торговую надбавку.

3. Для увеличения розничного товарооборота и получения прибыли необходимо использовать внемагазинные формы продажи товаров, особенно в летнее время. Можно организовать мелкорозничную продажу на лотках в местах отдыха населения. Это позволит при небольших затратах получить дополнительный товарооборот. Для привлечения покупателей и улучшения качества торгового обслуживания в летний период необходимо расширить ассортимент мороженного и прохладительных напитков.

4. Формируя ассортимент товаров в магазинах необходимо учитывать время оборачиваемости товаров.

5. Необходимым условием сохранения конкурентных позиций Ивацевичского районного потребительского общество на потребительском рынке является внедрение комплексной компьютеризации учета поступления, выбытия, и реализации товаров с применением компьютерных терминалов и сканирующих устройств.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Байбурдина Т. И. Снабженческо-сбытовая деятельность. – Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004.

2.Белоусов А. Л. Организация и технология торговли УОГГУ им, Янки Купалы, Гродно, 2005.

3.Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Учебник. – Мн.: Выш школа, 2002.

4.Виноградова С. Н., Пигунова О. В. Коммерческая деятельность – Мн.: Выш школа, 2005.

5. Гурская С. П., Пигунова О. В., Виноградова С. Н. Организация коммерчесой деятельности – Мн.: Выш школа, 2000-464с.

6.Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли – 2-е издание. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.

7.Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. Мн.: 2004.

8.Петухова Н. Г. Эффективность коммерческой деятельности и условиях рыночных отношений: Текст лекции. – Гомель: ГКИ. 2000.

9.Пловцева Ф. Н. Коммерческая деятельность. Мн.: ИНФРА-М. 2003.



 

Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.
1637. Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в розничной торговле и повышение ее эффективности (на примере ЗАО «Чижовский Двор») 91.6 KB
  В дипломной работе исследуется процесс организации и осуществления коммерческой деятельности формирования ассортиментав ЗАО Чижовский двор а также разрабатываются направления совершенствования формирования ассортимента в торговой организации. Цель работы: обосновать рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности по формированию ассортимента в розничной торговле....
948. Пути повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации 100.41 KB
  Теоретические основы исследования эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Функции цели задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности возникших в результате разделения труда. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов куплипродажи товаров.
21452. Инновационная стратегия транспортного обслуживания как фактор эффективности коммерческой работы торгового предприятия на примере ООО «Товаровед» 94.32 KB
  Это объясняется недостатками как транспорта так и управления запасами обусловленных общими недостатками командной системы в особенности – отсутствием стимулов для экономии ресурсов. Инновационная стратегия – комплекс мероприятий по эффективному использованию инновационного потенциала предприятия для обеспечения долгосрочного развития. Инновационная стратегия – это одно из средств достижения целей предприятия отличающееся от других средств своей новизной прежде всего для данной компании и возможно для отрасли рынка потребителей...
17803. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА И ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «DNS» 1.02 MB
  Изучить состояние рынка, определив полноту рынка, проблемы и пути решения; изучение ассортимента, классификации и потребительских свойств фотоаппаратов; провести оценку качества, в условиях торговли изучив требования к качеству по техническим условиям.
17553. Эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «ПЕТРОКОМ» 87.03 KB
  Рассмотрение теоретических аспектов коммерческой деятельности; изучение способов и методов оценки эффективности коммерческой деятельности; оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»; непосредственно разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»;
9981. РЕЗУЛЬТАТЫ СРАВНИТЕЛЬНОЙ ОЦЕНКИ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА КОНЬЯКА ОТЕЧЕСТВЕННОГО И ЗАРУБЕЖНОГО ПРОИЗВОДСТВА 460.02 KB
  Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого магазина. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях рыночной экономики, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы магазина с товаром зависят все экономические показатели организации. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.
20449. Анализ торгового ассортимента велосипедов и оценка потребительских свойств детских и подростковых велосипедов 1.82 MB
  Ассортимент конструктивные особенности потребительские свойства велосипедов.6 Классификация ассортимента велосипедов. Конструкция и требования к качеству велосипедов. Потребительские свойства велосипедов и требования к безопасности детских велосипедов.
11827. Организациия работы по формированию депозитного портфеля и разработка рекомендаций для его совершенствования 182.2 KB
  Теоретические основы формирования депозитного портфеля коммерческого банка. Сущность депозитных операций коммерческого банка. Вклады населения как основной источник формирования ресурсной базы банка. Структура ресурсной базы коммерческого банка.
12359. ИССЛЕДОВАНИЕ РАБОТЫ ПСИХОЛОГА-КОНСУЛЬТАНТА ПО ФОРМИРОВАНИЮ СПЛОЧЕНОСТИ СОТРУДНИКОВ ОРГАНИЗАЦИИ 110.36 KB
  Понятие групповой сплоченности коллектива организации. Роль психолога в формировании сплоченности сотрудников организации Выводы по первой главе ГЛАВА. С проблемой коллектива тесно связано понятие сплоченности которое рассматривается А. Цель курсовой работы исследовать работу практического психолога по формированию сплоченности сотрудников организации.
14197. МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ УЧИТЕЛЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ И ПОНЯТИЙ О РАСТИТЕЛЬНОМ МИРЕ В ПРОЦЕССЕ ИЗУЧЕНИЯ ПРЕДМЕТА «ЧЕЛОВЕК И МИР» 49.94 KB
  Раскрыть сущность категорий «представление» и «понятие». Охарактеризовать теоретические аспекты процесса формирования представлений и понятий о природе у младших школьников в курсе «Человек и мир». Проанализировать содержание учебной программы по изучаемому разделу «Растения и человек» во втором классе с точки зрения формирования представлений и понятий о растительном мире.
© "REFLEADER" http://refleader.ru/
Все права на сайт и размещенные работы
защищены законом об авторском праве.