Коммерческая деятельность фирмы ООО «Мир кровли и фасада» на региональном рынке строительных материало

Логистика дает возможность фактически без значительных инвестиций добиваться увеличения выручки и снижения затрат при поставках ресурсов на предприятие и продвижении готовой продукции до ее покупателей. Роль поставок и сбыта готовой продукции в обеспечении экономической эффективности работы предприятия а также специфика рыночных условий переходного периода требуют развития существующих и разработки новых принципов и методов организации деятельности коммерческой службы.Организация закупочной деятельности Снабжение есть единство покупки...

2015-07-19

147.34 KB

42 чел.


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск


PAGE  5

Содержание.

[1] Глава I. Организация коммерческой деятельности фирмы

[1.1] 1.1.Организация закупочной деятельности

[1.2] 1.2.Сбытовая деятельность фирмы.

[1.3] 1.3.Рынок строительных материалов в Иркутской области.

[2]
Глава I.  Коммерческая деятельность фирмы ООО «Мир кровли и фасада» на региональном рынке строительных материалов.

[2.1] 2.1.История фирмы и организационная структура, функции  подразделений.

[2.2]
2.2 Организация закупочной деятельности ООО «Мир кровли и фасада».

[2.3] 2.3. Организация сбытовой деятельности ООО «Мир кровли и фасада».

[2.4] 2.4. Основные показатели деятельности фирмы ООО «Мир кровли и фасада».

[3]
Глава III. Направления совершенствования хозяйственной деятельности предприятия.

[3.1] 3.1. Повышение эффективности закупочной деятельности фирмы.

[3.2] 3.2. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы.

[4] Заключение.

[5]
Список использованной литературы.

Введение.

Торговля является одной из важнейших отраслей экономики, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Торговая деятельность относится к сфере обращения, так как в процессе ее осуществления не происходит изменения форм и потребительских свойств товаров.

Предприятия торговли ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности, которую в значительной мере может обеспечить логистика.

В современной рыночной экономике организация эффективной логистической деятельности торгового предприятия является условием, обеспечивающим его коммерческий успех. Поэтому внедрение в практику российских предприятий и широкое применение ими логистики является важнейшим фактором повышения эффективности бизнеса.
Логистика дает возможность фактически без значительных инвестиций добиваться увеличения выручки и снижения затрат при поставках ресурсов на предприятие и продвижении готовой продукции до ее покупателей. 
Роль поставок и сбыта готовой продукции в обеспечении экономической эффективности работы предприятия, а также специфика рыночных условий переходного периода требуют развития существующих и разработки новых принципов и методов организации деятельности коммерческой службы.

Исходя  из  выше изложенного, целью дипломной работы является изучение специфики организации коммерческой деятельности на торговом предприятии. В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи исследования:

1. Рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности.  

2. Оценить коммерческую деятельность торгового предприятия рынка канцтоваров.  

3. Рассмотреть возможности совершенствования коммерческой деятельности на предприятии.

Предметом исследования выступает организация коммерческой деятельности на торговом предприятии.

Объектом исследования является ООО «Мир кровли и фасада», основным видом деятельности которого является оптовая и розничная торговля кровельными материалами.

Теоретической и методологической базой исследования послужили учебная литература, материалы периодической печати, нормативные документы, отраслевые методические рекомендации, а так же бухгалтерская и финансовая отчетность исследуемого предприятия.

Структура дипломной работы соответствует ее цели. Дипломная работа состоит из трех глав.

В первой главе дипломной работы изложен теоретический материал по организации коммерческой деятельности в торговых предприятиях.

Вторая глава посвящена анализу организации коммерческой деятельности  ООО «Мир кровли и фасада».

В третьей главе дипломной работы приведены рекомендации по совершенствованию коммерческой работы на предприятии.

В заключении представлены выводы по проведенному исследованию.

Глава I. Организация коммерческой деятельности фирмы

1.1.Организация закупочной деятельности

Снабжение есть единство покупки (закупки), транспортировки (доставки) и складирования продукции.[1,41] Снабженческая деятельность состоит из трех групп следующих один за другим процессов: покупки, транспортной доставки, складирование продукции. Процесс снабжения состоит не только из различного рода процедур, посредством которых осуществляются операции по закупке, транспортировке и складированию, но он включает и ряд предварительных действий:

  •  выбор закупаемой продукции;
  •  выбор способа снабжения (транзитом или через склад);
  •  установление критериев снабжения;
  •  создание снабженческих органов;
  •  обеспечение увязки снабжения с другими логистическими процессами.

   Торговая функция в снабженческом процессе есть его начальная функция, но она играет центральную роль, так как именно в результате ее реализации продукции становится собственностью покупателя.

   Содержанием данной торговой функции снабжения являются следующие операции:

  •  выбор поставщика продукции;
  •  заключение договора на поставку;
  •  исполнение договора поставки.

  После завершения торговых процедур покупатель осуществляет процесс транспортировки продукции на свой склад.

  Транспортная функция снабжения означает перемещение продукции от ее поставщика к покупателю.

  Транспортировка продукции может осуществляться самим покупателем (самовывозом) или транспортной организацией, но независимо от того, кто осуществляет эту транспортировку, все транспортные расходы в конечном счете все равно оплачивает покупатель продукции.

  К транспортным функциям в снабжении относят:

  •  выбор вида транспорта;
  •  выбор транспортной организацией;
  •  заключение договора на перевозку груза;
  •  погрузка продукции на транспортное средство;
  •  контроль за процессом транспортировки закупленной продукции.

  Транспортная функция плавно переходит в складскую функцию снабжения, которая завершает снабженческий процесс, но в то же время дает начало следующему процессу - процессу использования закупленной продукции.

   Складская функция включает следующие последовательные операции:

  •  разгрузка транспортного средства на территории покупателя;
  •  приемку продукции;
  •  складирование купленной продукции.

  Складские операции в отличие от торговых и транспортных практически полностью производятся силами и средствами самого покупателя.

  Совокупные затраты на снабженческие процедуры включают расходы на приобретение продукции, ее транспортировку и складирование.

Торговая функция снабжение.

Торговая функция процесса снабжения с рыночной позицией – самая главная его функция, ибо только в результате покупки продукции она становится собственностью покупателя. С этой функции и начинается весь процесс снабжения.

 Торговая функция снабжения – это покупка продукции участником рынка на основе заключения соответствующего договора купли-продажи, оплаты этой продукции и оформление документов, свидетельствующих о праве собственности на нее.

  Торговая функция представляет собой начало процесса снабжения, поскольку купленная продукция окажется в распоряжении покупателя лишь после ее доставки ему, что обычно означает ее перемещение каким-то транспортом на склад покупателя.

Считается, что наиболее важная часть снабжения – поиск квалифицированных поставщиков, которые:

  •  финансово стабильны и деятельность которых имеет долгосрочные перспективы;
  •  имеют мощности для поставки необходимых материалов;
  •  доставляют в точности требуемые материалы;
  •  отправляют материалы гарантированно высокого качества;
  •  обеспечивают надежную и своевременную поставку, выполняя заказы за короткое время;
  •  предлагают приемлемые цены и условия финансирования;
  •  имеют хорошую репутацию;
  •  ранее добивались успеха и могут формировать долгосрочные отношения.

  В большинстве организаций имеется список проверенных поставщиков, оказывавших им в прошлом приемлемые услуги или известных своей надежностью. Если в списке подходящего поставщика нет, организация должна его найти. Поставщиков, работающих с дешевой продукцией, можно отыскать в профессиональных журналах, каталогах или через деловые контакты. Что касается поставок дорогостоящей продукции, то здесь требуется более тщательный поиск, который займет гораздо больше времени.

После того как поставщик найден с ним заключается договор на поставку.

Договор поставки является разновидностью договора купли-продажи, для которой характерны два признака:

договор заключается между продавцом и покупателем, но при этом продавец – обязательно участник рынка, осуществляющий коммерческую деятельность;

предметом данного договора являются только товары, используемые для предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобного рода использованием.

  В договоре поставки предусматриваются все необходимые условия снабженческого процесса: описание поставляемого товара, количество поставляемого товара, цена натуральной единицы товара и общая стоимость поставляемой партии товара, порядок расчетов, сроки и способы поставки купленного товара.

    В договоре поставки обычно оговариваются еще и такие моменты: договор может заключаться на поставку товара одной партией или отдельными партиями; сроки на который заключается договор; порядок принятия товара покупателем; порядок возврата брака продукции.

К документам, свидетельствующим о праве собственности на продукцию относятся следующие документы: товарные накладные, складские расписки и свидетельства. Документы, удостоверяющие собственность на купленный продукт, необходимы не только для того, чтобы забрать купленную продукцию от ее продавца или со склада, но и для внутренней бухгалтерского учета покупателя.

Транспортная функция снабжение.

Транспортная функция снабжения позволяет переместить продукцию от ее поставщика к покупателю.

    Транспортировка закупленной продукции может осуществляться либо самим, либо ее продавцом (поставщиком), либо специализированной организацией.

Во всех перечисленных вариантах — это транспортная функция данного покупателя, ибо в любом случае все расходы по транспортировке продукции оплачивает только он сам и соответственно выбор способа перевозки он делает таким образом, чтобы минимизировать свои затраты.

Существующий снабженческий процесс обычно включает следующие главные транспортные функции:

выбор вида транспорта и вида транспортного средства;

выбор транспортной организации-перевозчика;

заключение договора на перевозку груза и получение грузо-отправительных документов;

погрузка продукции на транспортное средство;

собственно процесс транспортировки до склада покупателя и/или контроль за ним.

Выбор способа доставки. Исходно покупатель обязательно де-
лает тот или иной выбор между двумя способами доставки куп-
ленной продукции: собственными силами и средствами или пу-
тем привлечения к этому процессу других участников рынка,
прежде всего специализированных транспортных организаций.

В общем случае он принимает решение о том, кто будет осу-
ществлять процесс транспортировки купленной продукции, исходя из двух оснований:

сравнительный уровень затрат на транспортировку куп-
ленной продукции указанными способами;

возможность доставить купленную продукцию собственными силами.

В первом случае, если покупателю дешевле самому привезти
продукцию, чем нанять транспортную организацию, то естественно, что он доставит ее сам. В противном случае наймет для
этого специализированного перевозчика.

Однако очень часто покупатель не располагает необходимы-
ми транспортными средствами для доставки всей закупаемой им
продукции, тем более что она может быть самой разнообразной
и требовать для своей доставки разные виды транспортных
средств. Поэтому он уже вынужден (должен) использовать наем-
ный транспорт и оплачивать его по тем ценам (транспортным
тарифам), которые сложились на рынке.

В результате в процессе своей снабженческой деятельности
покупатель обычно выбирает не столько между указанными способами доставки, сколько между разными перевозчиками (транс-
портными организациями).

 Основные транспортные функции снабжения.

Укрупнено снабженческий процесс последовательно включает следующие основные транспортные функции:

  •  выбор транспортного средства;
  •  выбор перевозчика;
  •  заключение договора на перевозку груза и получение грузоотправительных документов;
  •  погрузка продукции на транспортное средство;
  •  процесс транспортировки до склада покупателя.

Складская функция.

Данная функция состоит из следующих друг за другом процедур:

  •  разгрузка транспортного средства
  •  приемка продукции
  •  размещение продукции на складе

Разгрузка продукции. Доставленная покупателю купленная
продукция сгружается с транспортного средства обычно силами
и средствами самого покупателя непосредственно в месте, пред-
назначенном для разгрузочных операций.

Как правило, место разгрузки массовых грузов максимально
приближено к месту, где эта продукция должна какое-то время
храниться. Данное место всегда выделяется тем, что на нем сосредоточены соответствующие машины и механизмы (транспортеры, краны и др.), необходимые для разгрузки достаточно тяжелых грузов или грузов, имеющих большие габариты.

Небольшие грузы могут разгружаться в любом подходящем
месте на территории покупателя, и обычно это производится силами рабочих-грузчиков.

Приемка продукции. Данная операция очень ответственная,
поскольку необходимо удостовериться, что прибывшая продукция именно та, которая должна быть доставлена. Проверяется ее
количество, сохранность упаковки или внешнего вида, комплектность.

Происходит сверка документов на продукцию с фактической
ее поставкой, с условиями договора на поставку.

Результаты приемки оформляются соответствующим образом
со стороны лица, принимающего продукцию, и лица, доставив-
шего ее. Документы о приемке доставленной продукции переда-
ются в бухгалтерию покупателя и другие службы, которым она
необходима для работы.

Размещение доставленной продукции. В зависимости от того,
что представляет собой доставленная продукция, она либо поме-
щается в специально предназначенное для ее хранения место
или помещение (склад), либо сразу передается в те функцио-
нальные звенья, для которых она предназначена. Например,
если закуплены канцелярские товары, они часто сразу передают-
ся в те подразделения организации, для которых предназначены.
Если же речь идет о предметах труда, необходимых для производственного процесса, частично они могут сразу поступать в
производственный цикл (в производственное звено, цех), а час-
тично отправляться на склад, с которого будут отпускаться на
производство по мере надобности.

Оплата поставок.

Получение счетов на оплату заказанных товаров – заключительный этап выполнения контракта. Все счета необходимо проверить, и если в документах нет противоречий, бухгалтерия их оплачивает. При оплате счетов используется, как правило, безналичный расчет, но могут производиться также наличные платежи, если иное не установлено законом. Допускаются расчеты платежными поручениями, по аккредитиву, чеками, расчеты по инкассо и в других формах, предусмотренных законом, установленными в соответствии с ним банковскими правилами и применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота.

Формы расчетов

Расчеты платежными поручениями. При расчетах платежными поручениями банк обязуется по поручению плательщика, за счет средств, находящихся на его счете, перевести необходимую денежную сумму на счет указанного плательщиком лица в этом же или ином банке в срок, установленный законом, если более короткий срок не предусмотрен договором банковского счета либо не определяется применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота.

Расчет по аккредитиву. При расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платеж получателю средств и оплатить, акцептовать или учесть переводный вексель либо дать полномочие другому банку произвести платеж получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводный вексель.

Расчет по инкассо. При расчете по инкассо банк (банк-эмитент) обязуется по поручению клиента осуществить за его счет действия по получению от плательщика платежа и (или) акцепта платежа.

Расчет чеками. Чеком признается ценная бумага, содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю.

  В рамках указанных форм расчеты могут производиться с частичной предоплатой и по факту получения товара, с предоплатой полностью за весь товар, оплатой в рассрочку. В любом случае платеж оговаривается в контракте.

  Существует ряд преимуществ в пользу оплаты счета до получения, проверки и оприходования товара:

финансовое положение предприятия-покупателя может быть устойчивым;

неспособность к предоплате не только исключает скидку, но и неблагоприятно отражается на репутации покупателя;

при осуществлении закупок у надежных поставщиков в случае возникновения проблем с неудовлетворительным качеством товара легко могут быть выяснены приемлемые коррективы даже после оплаты счета.

Применение современных технологий при осуществлении закупок

Применение технологий при осуществлении закупок приводит к повышению производительности процесса закупки. Это прежде всего электронный обмен данными с поставщиками, кодирование информации и автоматизированный ввод данных.

Из-за ненадежности сопроводительных документов возникает ряд трудностей. Персонал отдела снабжения затрачивает треть своего времени, разбираясь с проблемами, вызванными отклонением процесса снабжения от предписанного. Укажем некоторые типичные проблемы, возникающие из-за наличия множества бумаг:

• длительное время, необходимое для обработки всей процедуры

зависимость от большого числа форм и документов, перемещаемых через различные объекты;

необходимость большого числа сотрудников для сбора всех документов, их анализа, обработки, хранения и других операций;

необходимость в других сотрудниках, которые должны контролировать административные процедуры;

управлять ими;

ошибки, неизбежно возникающие при большом количестве документов и занятых сотрудников; .

невозможно уделять достаточно внимания системам, работающим совместно, например контролю состояния запасов.

Основным шагом в совершенствовании снабжения стали электронные закупки. Электронный обмен данными (electronic data interchange, EDI) позволил автоматизировать процесс закупки. Организация стыкует свою информационную систему с системой поставщика, и когда наступает время разместить заказ, ее система автоматически отправляет сообщение об этом. Такой вариант подходит для небольших регулярных заказов. Существует несколько вариантов автоматизированного снабжения, но все они имеют общее название «электронное снабжение» (e-procurement), или «электронные закупки» (e-purchasing). Эти варианты снабжения могут выполняться в различных формах, но в любом случае в их основе лежит прямой обмен данными между компьютером поставщика и заказчика. Принципиально можно выделить два типа электронного снабжения; их обозначают В2В (business-to-business — когда одна организация закупает материалы у другой) и В2С (business-to-customer — когда у предприятия продукцию покупает конечный потребитель).

   Каждый упаковке перемещаемых материалов идентификационную метку. Это метка обычно представляет собой штрих-код, информацию с которого можно считывать автоматически в любое время и в любом месте перемещения товара.

  Вторая технология – электронный перевод денежных средств (electronic funds transfer, EFT). Когда поступает подтверждение о доставке материалов,  EFT автоматически дебетует банковский счет заказчика и кредитует счет поставщика.

   Таким образом  EDI размещает заказы, кодировка товара позволяет их отслеживает, а EFT отвечает за платежи.

1.2.Сбытовая деятельность фирмы.

Сбыт – комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя. [4, 4]

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения, или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального товародвижения для предприятия определил известнейший специалист по менеджменту Г.Д. Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом».

Планирование сбытовой деятельности на предприятиях.

Планирование сбытовой деятельности состоит из нескольких основных функций-разработка оперативных и перспективных планов продаж готовой продукции; формирование ассортиментного плана производства; планирование рекламных компаний; планирование мероприятий по стимулированию сбыта; планирование новых рынков сбыта и каналов продвижения продукции; планирование количества потенциальных заказов; составление плановой сметы затрат на сбытовую деятельность.

В свою очередь, в соответствии с указанными функциями в сбытовой деятельности решаются следующие задачи: определение общего объема поставок; разработка нормативного объема запаса готовой продукции; разработка плана реализации и увязка его с планами производства, себестоимости, прибыли и рентабельности; выявление ассортиментной потребности потребителей в готовой продукции; установление очередности выполнения заказов потребителей и отправки готовой продукции; разработка номенклатурных (ассортиментных) планов поставки; размещение заказов по цехам-изготовителям промышленного предприятия.

Планирование сбыта на промышленных предприятиях находит конкретное выражение в соответствующих планах. К ним относят: планы общего объема поставок готовой продукции; планы реализации готовой продукции; планы ассортиментной поставки; планы ассортиментных заказов производству; планы отгрузки (перевозки готовой продукции). Здесь следует отметить, что выбор показателя или системы показателей, которые позволяют объективно оценить работу предприятия в части удовлетворения потребностей потребителей, имеет весьма принципиальное значение для оптимизации и рационализации производственного процесса. Объясняется это тем, что плановые показатели, являясь составной частью хозяйственного механизма, определяют направленность организационной и экономической деятельности всех звеньев и уровней управления предприятием.

В соответствии с функциями и задачами, решаемыми отделом сбыта предприятия или организации, формируются основные направления его деятельности, которые сводятся к следующему.

 1.  Отдел сбыта проводит работу по формированию портфеля заказов и загрузки производства. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специфицированных заказов от потенциальных потребителей. Полученные заказы анализируются и уточняются, и на их основе формируется план ассортиментной поставки (портфель заказов), позволяющий установить сроки и объемы выпуска продукции, а также направления ее поставки.

   2.  В соответствии с планом ассортиментной поставки отдел сбыта совместно с производственными подразделениями промышленного предприятия принимает участие в составлении месячного (квартального) производственного задания в ассортиментной номенклатуре. При этом производственные задания являются основой разработки месячных графиков загрузки отдельных производственных участков промышленного предприятия.

3.   Концентрируя заказы потребителей, изучая и анализируя их требования в отношении качества, ассортимента, сроков поставки и других специфических условий обеспечения потребителей готовой продукции, отдел сбыта оказывает существенное влияние на формирование номенклатурного плана производства, способствует расширению ассортимента и повышению качества продукции.

4. Отдел сбыта организует заключение договоров поставки и контролирует выполнение договорных обязательств. При заключении договора поставки уточняется ассортимент, количество, качество продукции, сроки и другие технические характеристики поставляемой продукции, осуществляется контроль за выполнением договорных обязательств, что способствует своевременному и четкому выполнению плана поставок и реализации продукции.

5.  Отдел сбыта контролирует выпуск продукции в соответствии с запланированными сроками изготовления и поставки, своевременное выполнение наиболее важных и ответственных заказов, выпуск продукции в установленной номенклатуре и высокого качества, организует ее приемку от цехов-изготовителей, разрабатывает мероприятия по управлению и сокращению сроков внутризаводского документооборота, на оформление приемки и отгрузки готовой продукции.

6.  Отдел сбыта организует отгрузку продукции потребителям. Продукция, поступившая на склад готовой продукции, сортируется, комплектуется (по заказам потребителей), маркируется, упаковывается и подготавливается к отгрузке потребителям в количестве и в сроки, предусмотренные в договорах и заказах. При этом планируется отгрузка продукции с учетом времени ее нахождения в пути при доставке от производителя к потребителю.

7.  Отдел сбыта планирует и организует работу склада готовой продукции включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использование подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.

8.  Отдел сбыта организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с целью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции, составляет заявки на железнодорожные вагоны, контейнеры, автомашины, производит своевременное оформление отгрузочных, расчетных и платежных документов.

9.  Отдел сбыта принимает участие в работе промышленно-торговых ярмарок н различных выставок с целью продажи нереализованной продукции и продвижению на рынок новых образцов, следит за состоянием сбытовых запасов, по возможности не допуская образования сверхнормативных запасов готовой продукции.

10. Эффективным средством создания условий для реализации готовой продукции является улучшение рекламной работы. Отдел сбыта совместно с конструкторскими и технологическими службами промышленного предприятия участвует в составлении прайс-листов, каталогов, спецификаций на выпускаемую продукцию, доводит информацию до потребителей.

11. Отдел сбыта осуществляет анализ выполнения заданий по поставкам важнейших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению состояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы применению прогрессивных систем делопроизводства.

Важное значение в планировании сбытовой деятельности имеет планирование мероприятий по стимулированию сбыта, одним из направлений которого является планирование рекламных компаний. При этом используются, как правило, различные варианты рекламы: сейлз-промоушн — деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи продукции, включая использование упаковочных материалов как носителей рекламной информации и проведение специальных мероприятий по продвижению продукции на рынок, в том числе поощрение сотрудников, осуществляющих продажи; директ-маркетинг — постоянно поддерживаемые направленные коммуникации с потребителями, реализуемые путем прямой почтовой рассылки или через узкоспециализированные средства распространения рекламы.

При этом возможны различные способы передачи рекламной информации: прямая реклама — направленные по почте или лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки рекламного содержания; реклама в прессе — специализированные и отраслевые журналы, фирменные бюллетени, справочники различной направленности; печатная реклама — проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари и другие виды печатной продукции; сувениры и другие малые формы рекламы.

  Коммерческо-посреднические предприятия реализуют продукцию как путем оптовой торговли, так и путем розничной торговли.

Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Ее могут осуществлять не только оптовые, но и мелкие розничные  торговые организации, у которых население покупает товары с целью перепродажи.

  Розничная  торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их некоммерческого использования.

Под организацией розничной торговли понимается система мероприятий, представляющих собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до потребителей.

Благодаря этому в организациях розничной торговли обеспечиваются полнота и устойчивость ассортимента, необходимый уровень товарных запасов и удовлетворение спроса населения.

   Многие организации открывают фирменные магазины. Фирменный магазин создается в целях увеличения объемов сбыта производителя, успешной корректировки обратной связи с потребителями, а также укрепления корпоративного влияния в целевом сегменте сбыта.

Ключевыми функциями работы фирменного магазина являются:

изучение рыночного спроса и его стимулирование;

оценка конъюнктуры рынка для обоснования продажной цены продукции, рациональных объемов производства и получения намеченной прибыли;

планирование ассортимента с учетом инновационной политики компании для своевременного обновления корпоративной номенклатуры и снятия с производственного конвейера устаревших видов продукции;

внедрение прогрессивных торгово-технологических процессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

внедрение в организацию фирменной торговли принципов франчайзинга и мерчандайзинга.

Муниципальные органы власти в максимальной степени заинтересованы в развитии фирменной торговли, так как местные бюджеты напрямую зависят от налоговых платежей промышленных предприятий.

В магазинах фирменной торговли цены, как правило, на порядок ниже розничной сети, поэтому именно она способствует повышению благосостояния жителей региона.

Более высокий уровень оплаты труда исполнителей фирменной торговли относительно традиционной торговли также способствует повышению уровня жизни сотрудников, их корпоративной ответственности и заинтересованности в высоких результатах собственного труда.

Сокращение звенности товародвижения до минимума повышает эффективность работы производственной структуры в результате снижения совокупных затрат, ускорения товарооборачиваемости.

 Фирменная торговля ведет к укреплению рыночной устойчивости предприятий-изготовителей, обеспечивает рынок сбыта, стабильность и доходность.

Составными компонентами эффективности фирменной торговли на уровне предприятия являются:

Снижение затрат на товародвижение, так как сбыт готовой продукции осуществляется без посредников и сети ритейлоров, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием. Оптимальными такие каналы распределения являются для предприятий, производящих скоропортящуюся продукцию.

Экономное использование оборотных средств, так как фирменные магазины не имеют собственного расчетного счета, и вся выручка инкассируется на расчетный счет предприятия, в чьем подчинении они находятся. Такой гарантированный возврат оборотных средств предприятия при одновременном ускорении оборота его производственных фондов способствует экономному использованию совокупных средств.

Стимулирование продвижения корпоративной продукции в результате проведения конференций, дегустации товаров и различных рекламных кампаний, на которых присутствуют специалисты-технологи, промоутеры и другие эксперты. Главное преимущество при продвижении фирменных товаров — это цена, которая всегда ниже, чем в розничном магазине. Снижение цен всегда способствует повышению потребительского спроса и увеличивает объем реализации фирмы.

Четкое реагирование предприятия через канал фирменного магазина на совокупные запросы потребителей, тенденции и закономерности рынка. В результате стало возможным определять наиболее перспективные направления развития производства, формировать спрос населения, создавать привлекательный ассортимент, повышать качество обслуживания потребителей.

Повышение качества товаров, поступающих в магазины фирменной торговли. Для этих целей организована приемка товаров по качеству, созданы оптимальные условия хранения, соблюдены сроки реализации с обязательной выбраковкой некачественных товаров как на стадии приемки, так и на стадии подготовки товаров к потреблению.

Повышение культуры обслуживания в магазинах фирменной торговли достигается за счет внедрения новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслуживания, развития сервисных услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров. Реконструкция, модернизация, замена устаревшего оборудования осуществляется за счет предприятия-производителя.

Мечта любого владельца магазина – добиться такой популярности, чтобы о его магазине потребители говорили буквально на каждом углу. Достичь эффекта сарафанного радио трудно, но можно. Проблема только в том, что просчитать все возможные последствия не возьмется никто. Сарафанное радио  эффективно не только при продвижении нового торгового предприятия, но и при смене его концепции (имиджа). С точки зрения рекламы сарафанное радио – прием всегда дополнительный, усиливающий,  там нет прямого призыва к посещению магазина, к приобретению товаров. Чаще всего вирусный эффект становится побочным действием применения таких маркетинговых инструментов, как прямая почтовая рассылка, проведение специальных мероприятий и акций, распространение рекламных роликов в Интернете.

Электронная фирменная торговля способствует повышению эффективности и качества обслуживания. Интернет не только открывает перед предприятием возможность эффективно организовать обратную связь с потребителем и оперативно изучить текущий спрос, но также гибко менять собственные маркетинговые планы и рекламные проекты в соответствии с непрерывно изменяющейся экономической ситуацией. Интернет является незаменимым инструментом для добычи свежей маркетинговой информации, многократно превосходя в этом отношении иные традиционные средства, такие как пресса, телевидение и радио. Он также представляет собой оптимальный способ поиска потенциальных партнеров и инвесторов, в частности за рубежом, позволяя сэкономить на международных переговорах и переписке.

И, наконец, использование интернета заметно сокращает накладные расходы по продвижению товаров и услуг с сохранением требуемой эффективности, а также уменьшает капиталовложения.

Онлайновые службы в интернет-коммерции приобрели такую популярность, потому что они обеспечивают потенциальным покупателям следующие преимущества:

Удобство. Потребители заказывают товары 24 ч в сутки вне зависимости от того, где они находятся. Отсутствует необходимость тратить время на поездки, искать место для парковки и ходить в поисках нужного товара по магазинам.

Информацию. Покупатели, не покидая дома или офиса, получают огромный объем сравнительных данных о компаниях, их продукции, конкурентах и ценах на товары.

Снижение уровня воздействия. Покупателям нет необходимости общаться лицом к лицу с продавцом и подвергаться воздействию рациональных и эмоциональных факторов убеждения.

Онлайновые службы предоставляют определенные преимущества и компаниям-поставщикам:

Быстрое приспособление к рыночным условиям. Компании получают возможность оперативно дополнять торговые предложения, регулировать цены и характеристики продукции.

Снижение затрат. Использование онлайн-продаж позволяет уменьшить затраты на хранение и страхование товара, аренду помещений и проч. Поддержка электронных каталогов обходится существенно дешевле, чем печать и рассылка по почте обычных.

Построение партнерских отношений. Компания-поставщик имеет возможность общаться с покупателями в режиме реального времени, получая дополнительную информацию об их нуждах и потребностях, пересылать на компьютер потребителя полезные советы, бесплатные демо-версии компьютерных программ, рекламные материалы

Охват аудитории. Подсчет посетителей сайта компании и анализ проявляемого ими интереса к различным частям электронного узла позволяют маркетологам компании поставщика оперативно внести коррективы в предложение и рекламу.

1.3.Рынок строительных материалов в Иркутской области.

Рынок строительных материалов представлен следующей продукцией: цемент, кирпич, бетон, железобетонные изделия, металлопрокат и арматура, теплоизоляционные материалы.

Рынок цемента

Иркутская область - второй по величине и вполне самодостаточный цементный рынок Восточной Сибири. Доля ОАО "Ангарскцемент" на нем превышает 90%.ОАО "Ангарскцемент" входит в состав ОАО "Холдинговая компания "Сибирский цемент"" и является ведущим предприятием Восточной Сибири по производству цемента. В общероссийском масштабе это среднее по размерам предприятие. Завод успешно развивается. Прибыль "Ангарскцемента" в 2006 году выросла более чем на 41% по сравнению с 2005 годом и составила 44 млн руб. Стоит отметить, что дивиденды в 2005 и 2006 годах не выплачивались и были направлены на развитие завода, что повысило конкурентоспособность предприятия. Реализация цемента в прошлом году составила 697 тыс. тонн, клинкера - 20 тыс. тонн. В 2007 году суммарный объем реализации продукции должен вырасти более чем на 12% и составить 785 тыс. тонн. Предприятие планомерно увеличивает инвестиции в производство. Расходы на ремонт должны в этом году вырасти почти в 2 раза - с 117 млн руб. в 2006-м до 224 млн руб. в 2007 году. Инвестиции - в полтора раза: с 30 млн руб. в 2006-м до 45 млн руб. в 2007 году. Это говорит о том, что компания имеет долгосрочную стратегию развития. Завод имеет существенный потенциал роста за счет уже существующих мощностей без значительного увеличения капитальных вложений. В настоящее время производственные мощности "Ангарскцемента" загружены лишь на 58%. Учитывая, что "Ангарскцемент" один из ключевых производителей Сибирского округа, который имеет хороший потенциал развития, и, по данным Росстата, регион имеет один из самых высоких уровней жизни в стране и высокие темпы роста строительства, перспективность развития бизнеса завода не вызывает сомнений. В частности, завод занимает 90% рынка Иркутской области. То, что Ангарскцемент" привлекательный актив, подтверждает развернувшаяся борьба за контроль над ним. В настоящее время конфликт вокруг "Ангарскцемента" между двумя акционерами, который начался в 2005 году, продолжается. Акционерами "Ангарскцемента" являются промышленно-коммерческая группа РАТМ (48,35%) и холдинг "Сибирский цемент" - около 49%. Тем не менее обе стороны настаивают на обладании большей долей: так, холдингу "Сибирский цемент", который сейчас управляет предприятием, принадлежит 50.03% акций. А по данным новосибирской группы РАТМ, ей принадлежит 50.52% акций ОАО "Ангарскцемент". Сторонами время от времени предпринимаются недружественные действия в отношении друг друга.

Гендиректор «Ангарскцемента» Олег Геевский, выступая  перед строителями, сообщил, что объемы реализации заводом строительного сырья в четвертом квартале пошлого года снизились на 55% по сравнению с аналогичным периодом 2007 года, а по итогам трех месяцев 2009 года реализация упала на 67%. Это произошло в связи кризисом в жилищном и коммерческом строительстве: в конце прошлого года иркутские застройщики заморозили часть своих проектов.

Рынок кирпича

В Иркутской области находится свыше 60 месторождений природного камня, песка, гравия, глин для производства кирпича. Сейчас в Иркутской области действуют два крупных завода по производству кирпича, которые выпускают его в количестве более 100 млн штук в год. По данным администрации области, этот объем удовлетворяет спрос строительных организаций лишь на 60%. Основным рынком сбыта киприча и камня являются строительные организации и частные застройщики Сибири и Дальнего Востока. Ранее существовавшие конкурирующие организации, расположенные в г. Братске и районе, прекратили своё существование. В настоящий момент "Братский кирпичный завод" - единственное предприятие в городе, занимающееся выпуском кирпича и камня керамического.

 По данным областной администрации, за 10 месяцев 2007 года в области было произведено 80,6 млн. штук условного кирпича. По данным аналитического отдела одного из журнала, реальное производство кирпича в области – на четверть больше (108 млн. штук). Причем 88% этого строительного материала выпускает  два иркутских завода, которые отпускают его контрагентам из других городов области. Если в прошлом году дефицит кирпича на рынке объяснялся скромными отгрузочными возможностями Иркутского Керамического завода, то в этом году его спровоцирует расторопность крупнейшего иркутского застройщика.

Рынок бетона

Бетонный рынок Иркутска состоит из 28 компаний - производителей бетона, 33 заводов и  более 230 бетонных миксеров. Причем, не менее 150 машин принадлежит частным транспортным компаниям. Самыми крупными игроками на рынке доставки бетона являются пять трейдеров, чей автопарк насчитывает от пяти миксеров, плюс несколько
бетононасосов. Суммарная прибыль так называемых миксеристов за счет доставки, скидок и накруток может достигать 40% от стоимости миксера (объем бетона в одном миксере тянет на 10-15 тысяч рублей). Поэтому продолжающиеся поджоги "бетономешалок", по мнению источников журнала
"Супермаркет Новостроек", связаны с тем, что производители начали предпринимать попытки самостоятельно зарабатывать на доставке.

Ситуация в производстве товарного бетона, для которого цемент является сырьем, целиком и полностью зависит от процессов, происходящих на "Ангарском горно-цементном комбинате". Производственная мощность предприятия на данном историческом этапе - величина постоянная, поэтому на бетонном рынке нечего делать новичкам, которые не смогут организовать маленькую победоносную войну за ресурсы.
Идея обзавестись собственным бетонным заводиком чаще всего посещает строительные компании: таким образом, они планируют уменьшить свою зависимость от скачков цен на товарный бетон в пик строительного сезона. А индексация цен на стройматериал, содержание которого в квадратном метре жилого дома составляет до 0.5 кубометра, в этом году может достигнуть отметки в 30%.

"Дефицит бетона в этом году неизбежен", - уверены участники рынка. Наиболее объективная причина для этого - дефицит цемента и инертных материалов (песка и щебня), добывающихся в уже разработанных карьерах. Разработка месторождения, расположенного в 40 километрах от Иркутска, увеличит их стоимость почти на 30% - за
счет ГСМ. Вячеслав Копаев, руководитель отдела маркетинга и аналитики компании
Beetone уверен, что удвоить производственные мощности бетонных предприятий возможно за полгода. Однако, эта операция повлечет за собой расходы на организацию вспомогательных служб, на открытие цементных складов, на закупку спецтехники и так
далее.
Beetone в этом году оборудовал склады для хранения 6 тысяч тонн цемента, которые обошлись крупнейшему бетонному игроку в треть стоимости завода. Эти запасы позволят работать в те периоды, когда цемента на рынке нет вообще - ни за какие деньги. Однако, и этих "закормов" хватит максимум на две недели. На рынке
стоит вопрос о бесперебойном производстве бетона во время строительного сезона. Неважно, за какие деньги. Главное, чтобы он был.

Ожидают перемены и рынок доставки бетона. Крупные производители постепенно исключают юр. лиц из клиентской базы: если в прошлом году 75% продукции Beetone потребляли исключительно строительные компании, то в этом году отдел продаж будет создавать благоприятный климат для физ. лиц. Наиболее интересным поворотом
сюжета в бетонной истории этого строительного сезона станет значительное увеличение доли
"ВостСибСтроя" в структуре продаж Beetone. "Пчелы" это объясняют тем, что для данного застройщика важны стабильные поставки. Второй по величине бетонный игрок
региона -
Eeronshik - аффинирован к этой строительной компании. Другие игроки все же надеются, что контроль над 30% рынка товарного бетона, которые занимают эти компании, не позволит на столько же увеличить стоимость кубометра. Однако, по мнению Сергея Штырева, заместителя директора по развитию "Восточно-Сибирского завода ЖБК", в этой ситуации на рост цен способен повлиять даже сам факт подобного заявления.

Рынок железобетонных изделий

В регионе работают пять заводов, производящих железобетонные конструкции: "Восточно-Сибирский завод ЖБК", "Сибавиастрой", "Иркутский завод сборного железобетона", "ЖБК СМТ 14", "Приангарская". Производители охватывают оба сегмента рынка - В2В (строительные компании) и В2С (частные лица). Отсутствие трейдеров позволяет говорить о том, что рост цен на ЖБК менее коньюктурен, чем на бетонном рынке. В пик сезона В2С-сегмент может потреблять до 40% данного вида продукции. В частные руки уходит лишь незначительная часть выпускаемого железобетона. Целевой же аудиторией стройматериалов, по мнению директора завода ЖБИ ОАО "Сибавиастрой" Сергея Эйсбруннера, являются строительные компании (около 80%). В ближайшие полгода цены на сборный железобетон Восточно-Сибирского завода ЖБК, возможно, вырастут на 5-7%. Дальнейшее повышение, по мнению заместитель генерального директора по развитию Сергея Штырева, будет зависеть от ценовой политики "Ангарскцемента". "Но мы не будем поднимать цены на 30% - ни на товарный бетон, ни на сборный железобетон", - уверен заместитель генерального директора по развитию ООО "Восточно-Сибирский завод ЖБК" Сергей Штырев.

  В прошлом году завод увеличил выпуск продукции в среднем на 30%, по отдельным позициям - в 2 раза. В этом году предприятие помимо увеличения производства железобетона сейсмоустойчивой серии 1:120 по инициативе строительной компании "МаксСтрой" планирует предложить строительному рынку хорошо забытую ИИС 04.

Рынок металлопроката и арматуры

На иркутский рынок металлопрокат импортируют семь крупных компаний, каждая из которых в среднем реализует от 2 до 3 тысяч тонн металла в месяц, и пять небольших, с товарооборотом 500-1000 тонн. Итого, максимальная емкость рынка во время сезонного "пика" не превышает 27-30 тысяч тонн в месяц. Вопреки сложившемуся стереотипу, иркутские застройщики вовсе не являются единственным потребителем металлопроката в регионе: они "выбирают" с рынка от 60% до 70% данной продукции. Зато доля арматуры в стоимости квадратного метра квартиры в "черновой отделке" занимает  около 40%.т  Во время металлопрокатного дефицита в прошлом году дорогую арматуру на наши стройки везли из Комсомольска-на-Амуре, Новокузнецка, Магнитогорска, Нижнего Тагила, Гурьевска и Волгограда. "Также много металла Запорожстали - это Украина, поставки ведутся через Кривой Рог. В этом году застройщики начали готовить телегу зимой. "СибСтройСол", "СибАвиаСтрой", "ВостСибСтрой" и "СтройТранс" в течение зимы формировали на своих складах запасы, которые позволят им работать во время сезонного дефицита. Выкупая металлопрокат по "зимним" ценам, застройщики забирали оптовые объемы: не менее одного-двух вагонов по 67 тонн металлопроката "строительного" ассортимента. Ничего подобного в прошлом году не наблюдалось - после кризиса стройматериалов в 2006 году зима перестала быть межсезоньем. Источники журнала "Супермаркет Новостроек" утверждают, что помимо зимних запасов "ВостСибСтрой" планирует выкупать арматуру и в мае. Объем металлопроката, эквивалентный 30 миллионам рублей, в Иркутск ввозит крупная металлопрокатная компания. И, если "ВостСибСтрой" найдет продавца, готового освоить подобную сумму, рынок сузится минимум на 20%. Цены на рынке повторят привычный уже маршрут -"вперед, к звездам". Пока поиски оказались безуспешными - иркутские металлопрокатчики понимают: продав много и дешево, они на ближайшее время выключатся из работы на рынке. У производителя договоры на поставку металлопроката расписаны, и заскочить в вагон уходящего поезда, скорее всего, не удастся. Поэтому объем упущенной прибыли наверняка превысит бонусы от крупной сделки.

Рынок теплоизоляционных материалов

Производство теплоизоляционных материалов в Иркутской области представлено тремя заводами, выпускающими пенополистирол. Остальные виды утеплителей на иркутский рынок импортируются. Самыми трейдерами являются четыре компании, которые
закупают продукцию напрямую у производителя вагонными партиями - около 10 вагонов объемом 60-70 кубометров в один сезон. Самой крупной участники рынка считают "Технониколь"
 - российского игрока с собственным производством в других регионах. Массовость на рынке создают от 50 до 3 тысяч компаний (по разным оценкам), которые оперируют объемами порядка 3 000 м2 в сезон, перепродавая оптовые партии крупных дилеров мелким оптом и в розницу. Екатерина Быкова, менеджер по работе с клиентами компании "Ангара-Кровля" рассказала в беседе с "СН", что строители фигурируют, как в качестве крупнооптовых клиентов, так и в роли покупателей небольших партий у мелких дилеров. Например, в их компании застройщики выкупают почти половину товарного трафика, и еще 50% уходит на розничный рынок - дома, дачи, коттеджи. Количество и качество теплоизоляторов на иркутском рынке напрямую зависит от уровня строительных объектов в регионе. По словам Татьяны Семенюгиной, ведущего менеджера по логистике ЖСК "ВостСибСтрой", при возведении объектов бизнес-класса предпочтительна изоляция на основе минеральных материалов, в частности базальта. Материалы на основе пенополистирола компания использует для теплоизоляции кирпичной кладки и утепления цоколя. Для теплоизоляции кровли и вентилируемых фасадов используются товарные линейки из минерального волокна. На выбор конкретной теплоизоляции влияют и потребительские характеристики утеплителя - удобство работы, качество упаковки, процент поломки плит в процессе транспортировки. Часто фактор цены отходит на второй план, так как в итоге разница
между базальтом и стекловолокном получается не слишком значительной.

Проблемы и перспективы рынка строительных материалов   в   Иркутской области

В 2008 году строительная отрасль вновь столкнулась с дефицитом  строительных материалов, но в этом году проблема значительно обострилась, ведь Иркутская область сдать 1 млн. м2 жилья вдвое больше прошлогоднего.

Строительная отрасль Приангарья сегодня обеспечена собственными материалами лишь на 30-70 процентов. Около 60 видов, в том числе оконное стекло, отделочные смеси, вообще не производятся в области. Их приходится завозить из других регионов и даже из-за рубежа. Дефицит порождает рост цен, а платит за все в итоге покупатель квартиры.

Производство керамических материалов у нас на доисторическом уровне. Вот уже несколько лет кирпичное производство держится в регионе на уровне 100 миллионов штук в год. Этого недостаточно. К тому же далеко не весь кирпич, который производится у нас, годится для многоэтажного строительства. На него огромные очереди. Чтобы к началу
летних строительных работ иметь хоть какой-то запас, застройщики вынуждены покупать кирпич зимой, искать площадки для его складирования, платить за их аренду немалые деньги, а это все потом влияет на стоимость метра. А в теплое время года застройщики вынуждены привозить кирпич из Красноярского края. Это типичная ситуация для большинства строительных компаний.

С цементом положение еще хуже, хотя производители уверяют: выпуск его ведется на пределе возможностей оборудования. В прошлом году в Иркутской области было произведено около 1 миллиона тонн, в этом планируется на 200 тысяч тонн больше. Строители на это замечают – все равно три четверти цемента уходит за пределы области. А на то,
что продается в пределах региона, цены растут ежеквартально. В
2006 году этот стройматериал подорожал на 20 процентов, в 2007
его стоимость повышалась неоднократно, каждый раз на 20-25
процентов, в результате зашкалив за 3 тысячи рублей за тонну. На этот год завод предупредил, чтобы застройщики учитывали в своих сметах 30-40-процентное подорожание цемента. Из Китая через границу возить и то дешевле будет. Да и качество импортного цемента выше (М-500, ангарский М-400).

По  мнению застройщиков, такая ситуация результат монопольного положения ангарского завода. Это единственное предприятие подобного профиля в области.

Региону необходимо еще 2-3 цементных завода, 5-6 предприятий по выпуску кирпича, стекольное производство. Однако подобные речи ведутся уже несколько лет, а воз и ныне там. На то есть несколько причин.

    Первая - нехватка минеральных ресурсов, истощение действующих карьеров. По практически единодушному мнению потенциальных инвесторов - крупных компаний из Кемерово, Новосибирска
и Москвы, специализирующихся на производстве стройматериалов, чтобы создавать хотя бы еще один цементный завод, нужна серьезная сырьевая база, разведанные минеральные месторождения хорошего качества, а их в регионе как раз и нет.

Точнее, сами природные запасы есть. Но вот два подходящих
для нужд цементной промышленности месторождения известняков - Быстринское в Слюдянском районе и Венгерское в Тайшетском - департамент недропользования Иркутской области выставил на
аукцион только 19 февраля этого года. Впервые за много-много лет.

По словам Александра Сипатина зам. начальника отдела недропользования департамента региональных ресурсов администрации области, со временем организовывать такие аукционы будет все сложнее. Раньше по закону, чтобы выставить участок на торги, достаточно было согласия муниципалитета, на чьей территории находятся минеральные ресурсы. А теперь нужно получить и «добро» от собственника земли.

Если полезные ископаемые находятся на землях лесного фонда, вопрос должен решаться в федеральном центре, если это частные земли - нужно договариваться с владельцем. Не всегда можно установить, кому участок ныне принадлежит. А если согласие получить не удалось, проведение аукциона практически невозможно. Однако и в случае удачи, прежде чем рядом с этими участками появятся предприятия по производству цемента, месторождения надо доразведать и наладить на них добычу. На это может уйти до пяти лет.

  Главная причина, которая будет тормозить производство строительных материалов это финансовый кризис. Как известно чем меньше будут строить – тем меньше будут производить строительных материалов, чем меньше будет прибыль организации тем меньше предприятия будут направлять на обновления оборудования и технологию производства.


Глава
I.  Коммерческая деятельность фирмы ООО «Мир кровли и фасада» на региональном рынке строительных материалов.

2.1.История фирмы и организационная структура, функции  подразделений.

 Компания ООО «Мир кровли и фасадов» основана в 2003 году. За 12 лет успешной работы фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком кровельных и фасадных материалов.

В настоящий момент времени компания специализируется на розничной и мелкооптовой торговле строительных материалов.

На текущий момент общество с ограниченной ответственностью «Мир кровли и фасадов» (далее по тексту ООО «Мир кровли и фасадов») является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.

ООО «Мир кровли и фасадов» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ООО «Мир кровли и фасадов», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.

Компания заботится о качестве своей продукции и ассортименте. Идя навстречу своим покупателям, фирма осуществляет поставки новых востребованных на строительном рынке материалов. Ассортимент склада компании ООО «Мир кровли и фасадов» представлен разнообразной продукцией. Данная продукция предназначена для широкого круга потребителей. Основными клиентами данного склада являются физические лица и различные предприятия города Иркутска.

Коммерческая политика предприятия отдает предпочтение продукции зарубежных производителей, основной упор в коммерческой политике предприятия делается на расширение и поддержание ассортимента реализуемой продукции.

Миссия предприятия - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере розничной торговли кровельными и фасадными материалами г. Иркутска через удовлетворение потребностей покупателей в кровельных и фасадных материалах высокого качества, обеспечивая фирме максимальный годовой доход.

В качестве стратегической цели предприятия выделено следующее - захват 25% доли рынка кровельных и фасадных материалов города Иркутска за счет развития гибкой ценовой политики и широкого ассортимента товаров.

Для предприятия ООО «Мир кровли и фасадов» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Рис. 2.1 Организационная структура ООО «Мир кровли и фасадов»

Управление предприятием осуществляет директор ООО «Мир кровли и фасадов». В непосредственном подчинении директору находятся начальник отдела продаж, финансовый директор и главный бухгалтер.

Основную ответственность за обеспечение работы предприятия ведет директор. На него одного возложены функции  распределения полномочий и ответственности, поиск поставщиков, функции по проведению переговоров и заключению договоров, так же активное участие в разработке стратегии развития фирмы.

Финансовый директор имеет несколько больший и не менее значимый набор функций, таких как стратегическое планирование, оценка текущего состояния и прогнозирование деятельности компании, управление денежными средствами и оборотными активами, обеспечение экономической безопасности компании,обеспечение эффективности организации.

Отдел логистики, состоящий из двух логистов, находится в прямом подчинении у финансового директора. Их задача обеспечить своевременную закупку и доставку товаров на склад компании. Отдел логистики плотно взаимодействует, как с директором, так и с финансовым директором фирмы, следуя стратегии развития предприятия.

Склад, состоящий из заведующего складом и грузчиков, так же находится в прямом подчинении у финансового директора и напрямую взаимодействует с отделом логистики. Задачи склада сконцентрировать запасы, обеспечить их складирование и хранение, создать необходимый ассортимент, своевременно и точно произвести отгрузку товаров конечному потребителю.

Следующая должность, которая находится в непосредственном подчинении у директора это начальник отдела продаж. Его главными функциями являются: организация работы отдела продаж, формирование клиентской базы, реклама.

В подчинении у начальника отдела продаж находятся менеджеры торгового зала, которые взаимодействуют с клиентами, пришедшими в фирму: рассказывают о товаре, рассчитывают необходимый объем и стоимость, подбирают условия доставки, лично принимают заказ у клиента. А так же менеджеры активных продаж, которые занимаются поиском потенциальных клиентов вне торгового зала.

Главный бухгалтер имеет двойное подчинение: подчиняется директору и финансовому директору предприятия. Его функции: руководство ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии, формирование учетной политики с разработкой мероприятий по ее реализации, оказание методической помощи работникам подразделений предприятия по вопросам бухгалтерского учета, контроля и отчетности, обеспечение составления расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения, выявление внутрихозяйственных резервов, осуществление мер по устранению потерь и непроизводительных затрат, внедрение современных технических средств и информационных технологий, контроль за своевременным и правильным оформлением бухгалтерской документации, обеспечение здоровых и безопасных условий труда для подчиненных исполнителей, контроль за соблюдением ими требований законодательных и нормативных правовых актов по охране труда.

Анализируя систему управления предприятием необходимо выделить, что компания ориентируется на  создание  постоянного  коллектива  высококвалифицированных  работников. Но стоит заметить, что ООО «Мир кровли и фасадов» относится к предприятиям малого бизнеса, оно не имеет возможности содержать дополнительных сотрудников для осуществления обеспечивающих бизнес-процессов. Именно поэтому, такие обеспечивающие процессы, как обеспечение безопасности и юридическое обслуживание переданы на аутсорсинг.


2.2 Организация закупочной деятельности ООО
«Мир кровли и фасада».

ООО «Мир кровли и фасада» является  крупным поставщиком кровельных и фасадных материалов. Компания преимущественно сотрудничает с зарубежными производителями, представительства которых находятся в Москве.

Основные поставщики продукции: Metrotile Europe (Интересы фирмы Metrotile Europe в России представляет компания Metrotile ) – бельгийский производитель композитной металлочерепицы,  Katepal OY(ген.дистрибутор в России группа компаний «Вертикаль»)финский производитель гибкой черепицы, GAMRAT S.A.( ООО« ГАМРАТ-РУС» является официальным представителем в России) – польский производитель водосточных систем, ОАО «Фирма Энергозащита»,Москва(филиал  - ООО «Назаровский завод теплоизоляционных изделий и конструкций»,Красноярский край) – российский производитель теплоизоляционных материалов.

Компания Метротайл (Metrotile) производит композитную черепицу уже более 55 лет. Основанный в середине прошлого века семьей Россо в Бельгии, за годы своего существования завод накопил огромный опыт, что позволило организовать производства композитных кровельных материалов на нескольких континентах и организовать экспорт продукции под брендом Metrotile в более чем в сорок стран мира.

На сегодняшний день концерн Metrotile имеет четыре заводских комплекса по производству композитной черепицы:

  •  Metrotile Europe Бельгия (г. Тонгерен)
  •  Metroroof США (г. Сан — Диего)
  •  Metrotile Новая Зеландия (г. Окланд)
  •  Metrotile Малайзия (Nilai, Negeri Sembilian).

Металлочерепица Metrotile представляет собой многослойный материал, основой которого является лист стали толщиной 0.45 мм, который с двух сторон защищен слоем алюмоцинка, предотвращающем коррозию черепицы. Сплав из цинка и алюминия был выбран благодаря своим высоким антикоррозийным характеристикам: цинк превосходно защищает обрезанные края и царапины (катодная защита), а алюминий предохраняет сталь от ржавчины. Верхняя сторона листа имеет посыпку из гранул натурального камня, которая несет несколько функций: декоративную, шумоизоляционную и защитную.

Металлочерепица Metrotile на сегодняшний день представлена в 5 коллекциях, различающихся структурой прокатки листа, цвета самые разнообразные. Но ООО «Мир кровли и фасада» поставляет проверенную временем и пользующуюся спросом черепицу MetroBond коричневого цвета. Размеры листа составляют 1330 * 410 мм. Поставляется материал в хорошо упакованных паллетах по 360 листов в каждом, вес 1,6 тонн. Благодаря таким компактным размерам товар занимает минимальное место на складе и значительно облегчает складскую логистику.

Финская компания "Katepal Oy" ведет отсчет своей деятельности с 1949 года. Именно в этом году на рынок вышла первая партия продукции, выпущенной на производственных предприятиях Katepal, размещенных в г. Лемпяяла, находящемся в 150 км. на север от Хельсинки.

В настоящее время Katepal (Катепал) является одним из крупнейших не только в Финляндии, но и в мире – производителем мягкой кровли , одним из основных компонентов которой является SBS-модифицированный битум. Компания выпускает свыше 10 млн. м2 гибкой черепицы катепал в год, причем свыше 60% всей продукции экспортируется в страны Европы, Ближнего Востока и Азии.

Мягкая черепица Katepal (Катепал) имеет сложную, многослойную структуру, где каждый уровень выполняет особую миссию. Благодаря этому кровельные материалы отличаются уникальной стойкостью ко всем видам неблагоприятных физических и химических воздействий, высокой эстетичностью и длительным сроком службы.

Черепица Katepal представлена в 5 коллекциях, которые различаются рисунком и геометрией материала. Компания «Мир кровли и фасада» в основном поставляет материал из коллекции Katrilli, рисунок которой напоминает пчелиные соты. Это самый востребованный вариант на иркутском рынке, на сегодняшний день. Основные цвета это красный, зеленый и коричневый. Материал упакован в заводские пачки по 25 кг, партия сформирована в паллеты по 40 упаковок.

Водосточная система Gamrat производится в Польше компанией Gamrat S. A. - одним из крупнейших европейских предприятий по переработке синтетических материалов. Водостоки Gamrat изготавливаются из винила с добавлением термических и ультрафиолетовых стабилизаторов и красителей. Технология производства обеспечивает прочность, эластичность и долговечность, стойкость к воздействию ультрафиолетовых лучей. Соединительные элементы имеют резиновые уплотнители, обеспечивающие герметичность соединения и позволяющие компенсировать тепловое расширение материала. Гарантия производителя - 10 лет.

Водосточная система Gamrat имеет множество комплектующих элементов, которые собираются по принципу конструктора, без использования специального оборудования. В стандартный набор входят: желоб водосточный, воронка желоба, водосточная труба, соединение желоба, кронштейн желоба. Все элементы поставляются в фирменных коробках, по 10 элементов в каждой. Желоба и водосточные трубы по 3м расфасованы в полиэтиленовую пленку с фирменной символикой.(по 15м в упаковке) Наличие такого большого количества элементов затрудняет сбор заказа на складе продавца, как и заказ товара у поставщика. Потому, что индивидуальные проекты покупателей требуют индивидуального набора комплектующих элементов.

Филиал ОАО «Фирма Энергозащита» – Назаровский завод теплоизоляционных изделий и конструкций – уже более 20 лет стабильно является лидером на рынке теплоизоляционной продукции.  

На предприятии налажен промышленный выпуск одного из самых эффективных современных материалов для тепло- и звукоизоляции – изделий на основе базальтовой ваты. В производстве используется только натуральное природное сырье (базальт) и экологически чистое связующее. Производственный процесс высокотехнологичен и строится на основе проекта шведской фирмы «Юнгер Веркштадс АВ». В соответствии с жесткими международными требованиями к техническим условиям, которые значительно выше требований российских ГОСТов, все это позволяет выпускать продукцию высочайшего качества, зачастую превосходящую по своим характеристикам не только изделия аналогичных российских предприятий, но и многих мировых компаний.

Продукция назаровского завода, которую поставляет ООО «Мир кровли и фасада» представляет собой базальтовую плиту размерами 100 на 50 см и толщиной от 5 до 10см. Плиты упакованы в пачки из полиэтилена по 6 или 3 шт.(в зависимости от толщины плиты) Так же плиты отличаются плотностью от 50кг/м3 до 150кг/м3. Из-за внушительного объема, занимаемого 1 упаковкой данной продукции, значительно затрудняется размещение ее на складе в больших количествах, что затрудняет складскую логистику.

Вся вышеперечисленная продукция является основной в закупочной деятельности ООО «Мир кровли и фасада», но так же компания осуществляет доставку материалов под заказ.

Организует поставки материалов логист, он отслеживает остатки товаров на складе и по мере необходимости формирует заказ товара, который одобряется коммерческим директором. Заказ отправляется поставщикам и в течении 2-3 дней происходит отгрузка товара со склада поставщика. Доставка осуществляется по железной дороге в течении 2-3 недель транспортной компанией, с которой заключен договор сотрудничества. Контейнер пребывает в г.Иркутск на ст. Батарейная, на имя компании «Мир кровли и фасада».Время между приходом контейнера на ст. Батарейная и поступление товара на склад составляет 2-3 дня, связано это с оформлением документов. Со станции контейнер  на грузовых автомобилях доставляется на склад компании, где происходит разгрузка. В контейнерах вместе с материалами приходят буклеты, инструкции по монтажу, стенды с образцами продукции. Стоимость транспортных расходов на 1 контейнер составляет 150 тыс. рублей.

Договор на поставку материалов содержит следующие разделы:

1.Стороны договора – покупатель и поставщик;

2.Предмет договора – то, что поставщик поставляет, а покупатель принимает и оплачивает;

3.Цена договора и порядок расчетов, сюда могут включаться транспортные расходы, расходы  на погрузочно-разгрузочные работы, обязательно наличие сопроводительных документов: накладная, по форме ТОРГ – 12, счет-фактура, оформленная в соответствии с требованиями ст.169 НК РФ и постановлением Правительства РФ от 02.12.2000г. № 914. Оформление счета-фактуры и ТТН производится Поставщиком согласно реквизитам, указанным в договоре;

4.Качество продукции, тара и упаковка - качество поставляемой продукции, тары и упаковки должно соответствовать условиям Договора и действующим стандартам, указывается гарантийный срок эксплуатации продукции;

5.Сроки и порядок поставки – указывается срок, в течении которого поставщик обязуется отгрузить товары, в этот день он обязан уведомить покупателя, покупатель в свою очередь в течении 24 часов должен уведомить поставщика о получении продукции;

6.Обязанности сторон – указываются обязанности покупателя (срок оплаты, приемки товаров, возврат тары) и поставщика (поставка продукции надлежащего качества и комплектности, в надлежащей таре и упаковке, в установленный срок, обеспечить покупателя инструкцией, в случае обнаружения недостатков устранить их за свой счет);

7.Ответственности сторон - за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по договору виновная сторона несет ответственность в соответствии с действующим законодательством РФ и договором;

8.Рассмотрение споров - все споры и разногласия, которые могут возникнуть по договору, решаются путем переговоров между поставщиком и покупателем. В случае, если споры и разногласия не будут урегулированы путем переговоров, они подлежат разрешению в арбитражном суде.

9.Срок действия договора - начало действия договора: с момента подписания сторонами договора; окончание срока действия договора: полное исполнение сторонами своих обязательств по договору;

10.Прочие условия;

11.Юридические адреса и реквизиты сторон.

Транспортная компания в зависимости от товарной продукции выставляет счет либо по объему для товаров, вес которых мал, либо по весу.

На всех поставщиков заводят анкеты, в которых прописывают:

-Название организации;

-Адрес;

-Контакты;

-Предлагаемый ассортимент товара

-Предлагаемые условия оплаты;

-Условия доставки;

-Условия возврата, обмена;

-Условия компенсации боя, брака;

 

Рис. 2.1 Структура закупок компании в 2014 году, в %

Из диаграммы мы видим, что основной упор фирма делает на закупку товаров марок Гамрат и Катепал, так как эти материалы уже давно зарекомендовали себя на строительном рынке, как наилучшие по соотношению цена-качество. Базальтовый утеплитель – товар, который пользуется постоянным спросом, но на иркутском рынке достаточно фирм, которые занимаются поставками исключительно утеплителя, поэтому его доля в закупках меньше, чем у вышеупомянутых материалов. Продажа утеплителя прежде всего необходима компании из-за желаний клиентов купить все материалы для кровли в одном месте, поэтому  ООО «Мир кровли и фасада» идет навстречу заказчикам и предлагает данный вид товара. Метротайл – материал относительно новый на нашем региональном рынке, обладая исключительным качеством и оригинальным дизайном, данный товар еще не успел прижиться в кровельном секторе региона. В планах компании ежегодно увеличивать долю продукции Метротайл в закупках.

Таблица 2.2.

Объем закупок товаров по наименованиям за 2013-2014 гг.(в тыс.руб)

Наименование товара

Млн. руб. (в зак. ценах)

2013г

2014г

Гамрат

6210

8021,25

Катепал

6831

8280

Базальтовая вата

5589

5692,5

Метротайл

2070

3881,25

Всего:

20700

25875

Рис.2.2.Диаграмма закупок товаров по наименованиям за 2013-2014 гг.

(в тыс.руб.)

В таблице 2.2 показано на какую сумму в 2013 и 2014 году было закуплено товаров у производителей. Так же видно,что общий объем закупок в 2014 году вырос на 20% по отношению в 2013 году, а доля закупок продукции Метролайл увеличилась почти вдвое, что свидетельствует о положительной динамики развития фирмы и ее закупочной деятельности в целом.

Таблица 2.3

Объем закупок за 2014 г. по месяцам (в млн.руб.)

Янв

Фев

Март

Апр

Май

Июн

Июл

Авг

Сен

Окт

Ноя

Дек

Млн.р

0.525

0.6

1.125

1.5

1.5

1.875

2.625

3.375

4.125

4.5

3.375

0.75

Более наглядно мы увидим динамику закупок на рисунке.

Рис. 2.3 Объем закупок за 2014 г. по месяцам.(в млн.руб.)

Данные, представленные на рис. 2.3 наглядно свидетельствуют о четкой сезонности в осуществлении  закупочной деятельности компании. Наибольший  объем  закупок  осуществляется в конце 2 и 3 квартале. Это  связано это с тем, что период с июня по октябрь наиболее благоприятное время для возведения кровли домов. В ноябре строительный сезон заканчивается и высокий показатель закупок в этом месяце свидетельствует о необходимости пополнения склада на зиму и на начало нового строительного сезона.

Таблица 2.4

Закупочные цены  на продукцию по состоянию на 01.11.2014г.

Наименование

Ед. изм.

Цена(руб)

 ВОДОСТОКИ GAMRAT ИЗ ПВХ пр-во Польша

Желоб - 2 м / 3 м

п.м

96

Труба - 2 м / 3 м

п.м

129

Угол желоба внешний/внутренний

шт.

165

Соединитель желобов

шт.

162

Выход из желоба

шт.

189

Крюк карнизный

шт.

50

Соединитель труб

шт.

140

Колено трубы

шт.

135

Композитная  черепица с покрытием из натурального камня Metrotile пр-во Бельгия

Лист Метробонд(коричневый,зеленый,красный)

м.кв.

704

Конек полукруглый

шт.

333

Конек ребровый

шт.

453

Т-образный конек

шт.

2808

Ендова

шт.

588

Фартук

шт.

499

Кровельный вентилятор

шт.

2486

Гибкая черепица  Katepal пр-во Финляндия

Катрилли Осенне-красный

м.кв

304

Катрилли Зелень моховая

м.кв

Катрилли Серый

м.кв

Катрилли Кора Дерева

м.кв

Катрилли Синий

м.кв

412

Катрилли Лишайник, Иней, Вереск

м.кв

Катрилли Дюна

м.кв

450

Катрилли Золотой песок

м.кв

Конек/карниз (12 м. п./20 м. п.)

уп.

2560

Ендова SUPER PINTARY, 10мх0,7м

рул.

2560

Подкладочный U-EL 60/2200 (15 м.)самокл.

рул.

1920

Подкладочный ковёр PRIMEBASE  1х20м

рул.

1900

Подкладочный Ruflex (15 м.)

рул.

1496

Теплоизоляционные плиты на основе горных пород  базальтовой группы пр-во Россия

ПТЭ -50 Плотность до 50 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

2280

ПТЭ -75 Плотность до 75 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

2680

ПТЭ -100 Плотность до 100 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

3212

ПТЭ -125 Плотность до 125 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

3456

ПТЭ -150 Плотность до 150 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

4021

Из таблицы 2.4 видно,что асортимент продукции достаточно широк, что сказывается на складской логистике. Компания «Мир кровли и фасада» имеет склад, площадью 900 м2, который находится в аренде. Аренда склада обходится фирме в 95 000 руб в месяц. Располагается склад в районе иркутского аэропорта. На складе так же имеется вилочный погрузчик, для тяжелых и групногабаритных грузов. Само помещение состоит из 4 зон: стеллажи и отсеки для разного рода мелких комплектующих, зона под мягкую черепицу, зона под металлочерепицу  и зона под теплоизоляцию.

В качестве одного из конкурентных преимуществ компания старается поддерживать в наличии на складе достаточное количество продукции. Но так же следует учитывать сезонность в закупках, поэтому средний запас продукции на складе не постоянен. Например, с января по март он равен 40%, с апреля по май 55%, с июня по август компания стремится поддерживать 100% запасов, сентябрь – декабрь 50%.

2.3. Организация сбытовой деятельности ООО «Мир кровли и фасада».

Компания «Мир кровли и фасада» относится к предприятиям малого бизнеса, и сбыт продукции осуществляется со склада. Так как фирма ориентирована на потребителей с достатком выше среднего, и продвигает на рынок материалы достаточно высокой ценовой категории, то необходимость открытия точек розничной торговли на строительных рынках и в строительных торговых комплексах не имеет необходимости.

Склад компании находится в районе иркутского аэропорта, по адресу Грузовой порт,24. А офис располагается по адресу: ул. Байкальская, 244/5. Месторасположение склада считается достаточно удачным, так как удаленность от офиса и территорий элитного строительства минимальная. Офис является неким «лицом» компании, поэтому и находится в центральном районе города Иркутска. Для клиентов фирмы, как показывается практика, это расположение имеет немаловажное значение. Склад и офис связаны при помощи программного продукта 1С в режиме реального времени.

Основные покупатели – малоэтажное частное строительство 80 %; строительные организации 20 %. Как мы видим, основную ставку фирма делает на частных застройщиков.

Процесс покупки кровельных материалов не носит спонтанных характер и чаще всего сопровождается неоднократным посещением потенциального покупателя фирмы-продавца. Клиент, в поисках нужного материала, обращается в компанию, где ему производят все нужные расчеты по стоимости и объему продукции, далее он оценивает собственные материальные возможности и согласовывает все с организацией, которая будет осуществлять монтаж кровли. То есть, первый визит клиента носит скорее ознакомительный характер. Поэтому ООО «Мир кровли и фасада» предоставляет спектр бесплатных услуг, чтобы заинтересовать потенциального покупателя, склонив его выбор в пользу данной фирмы. Такие услуги, как расчет стоимости проекта кровли, объема необходимого материала, консультации по монтажу, замеры площади кровли с выездом специалиста на объект предоставляются бесплатно, по желанию клиента.

В компании «Мир кровли и фасада» существует ряд цен: А, В, С, Д.

Цена А – розничная цена. Эта цена применяется к розничным покупателям. Цена В – розничная цена -5%. Цена В применяется, когда покупатель приобретает продукцию более чем на 300000 рублей. Эта скидка является неким поощрением для клиента за крупную покупку, а так же стимулирует его приобрести всю необходимую продукцию, не обращаясь к конкурентам. Цена С – дилерская цена, на которую применяется скидка 10-15% от розничной цены. Этой категорией цены пользуются оптовые потребители. Цена Д – договорная цена и находится она на промежутке С<Д<B. Этой категорией цены пользуются те компании, которые закупают товар в первый раз большой партией.

Основные потребители среди розничных покупателей это люди, ведущие строительство собственного дома, хозяйственного объекта или другого рода строения и желающие возвести или отремонтировать кровлю. Основные потребители среди оптовиков, компании которые берут кровельные материалы для последующей их перепродажи, либо организации, которые ведут строительство или ремонт собственных крупных хозяйственных объектов.

Клиенты компании: ООО «Мегастрой», ООО «Технониколь» и различные ИП. Среди клиентов компании много ИП, которые занимаются строительством и ремонтом кровли зданий и сооружений.

Средняя торговая наценка компании составляет 27% от закупочной цены, но в реальности с одного контейнера наценка порядка 25%, т.к. фирма  «Мир кровли и фасада» незначительный объем продукции реализует по дилерским ценам крупным покупателям. Наценка на различные категории товаров, предлагаемых компанией «Мир кровли и фасада» не одинакова, например, на продукцию Катепал она составляет 30%, Метротайл 20%, Гамрат 40% и базальтовый утеплитель 20% . Разница в торговой наценке зависит от популярности товара среди потребителей, конкурентных качеств самого товара на рынке строительных и кровельных материалов, наличия такого же товара или аналогичного у конкурентов, закупочная цена на товар.

Приведем круговую диаграмму по процентному соотношению продаж разных категорий материалов, предлагаемых фирмой «Мир кровли и фасада».

Рис. 2.4 Структура продаж компании за 2014 год

Из рис 2.4 можно увидеть, что особой популярностью пользуются материалы Катепал и Гамрат. Хотя их закупочная стоимость достаточно велика, популярность этих марок и практически полное отсутствие у конкурентов, позволяет сделать наценку на данный вид товара большей.

Таблица 2.5

Общий прайс-лист  на продукцию по состоянию на 01.09.2014г.

Наименование

Ед. изм.

Цена(руб)

 ВОДОСТОКИ GAMRAT ИЗ ПВХ пр-во Польша

Желоб - 2 м / 3 м

п.м

160

Труба - 2 м / 3 м

п.м

215

Угол желоба внешний/внутренний

шт.

276

Соединитель желобов

шт.

215

Выход из желоба

шт.

315

Крюк карнизный

шт.

82

Соединитель труб

шт.

178

Колено трубы

шт.

220

Композитная  черепица с покрытием из натурального камня Metrotile пр-во Бельгия

Лист Метробонд(коричневый,зеленый,красный)

м.кв.

880

Конек полукруглый

шт.

417

Конек ребровый

шт.

567

Т-образный конек

шт.

3507

Ендова

шт.

735

Фартук

шт.

519

Кровельный вентилятор

шт.

3108

Гибкая черепица  Katepal пр-во Финляндия

Катрилли Осенне-красный

м.кв

380

Катрилли Зелень моховая

м.кв

Катрилли Серый

м.кв

Катрилли Кора Дерева

м.кв

Катрилли Синий

м.кв

515

Катрилли Лишайник, Иней, Вереск

м.кв

Катрилли Дюна

м.кв

570

Катрилли Золотой песок

м.кв

Конек/карниз (12 м. п./20 м. п.)

уп.

3210

Ендова SUPER PINTARY, 10мх0,7м

рул.

3210

Подкладочный U-EL 60/2200 (15 м.)самокл.

рул.

2400

Подкладочный ковёр PRIMEBASE  1х20м

рул.

2350

Подкладочный Ruflex (15 м.)

рул.

1870

Теплоизоляционные плиты на основе горных пород  базальтовой группы пр-во Россия

ПТЭ -50 Плотность до 50 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

2850

ПТЭ -75 Плотность до 75 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

3350

ПТЭ -100 Плотность до 100 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

3854

ПТЭ -125 Плотность до 125 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

4320

ПТЭ -150 Плотность до 150 кг/м3 (100 на 50 мм)

м3

5027

На следующей диаграмме рассмотрим годовые объемы продаж по разным группам потребителей.

Рис.2.5 Объем продаж материалов по потребителям за 2014 год (в млн.руб.)

Из рис 2.5 видно, что компания «Мир кровли и фасада» четко ориентирована на розничных клиентов, так как доля покупок товаров среди организаций незначительна. Среди розничных покупателей спросом пользуются вся продукция, предлагаемая фирмой, а крупные организации тяготеют к приобретению определенного вида материалов. Это вызвано самим характером деятельности организаций, их закупки у «Мир кровли и фасада» осуществляются преимущественно с целью дальнейшей перепродажи.

Рис.2.6 Объем продаж материалов по кварталам за 2014 год (в млн.руб.)

Из рис 2.6 можно сделать вывод, что продажи материалов носят сезонный характер. 3 и 4 кварталы имеют самые высокие показатели продаж, так как на них приходится строительный сезон в нашем регионе.

Как известно, основными направлениями продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью. ООО «Мир кровли и фасада» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование собственного сбытового персонала, личные продажи и реклама.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Система стимулирования сотрудников отдела продаж ориентирована на конечный результат: выполнение плана продаж. Заработная плата сотрудников по данной системе состоит из нескольких частей: первая часть (постоянная) — оклад, вторая часть (переменная) — премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с некоторым базовым уровнем, третья часть — выплачивается в случае достижения целевых установок. Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Это повышает активность сбытового персонала в привлечении покупателей в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами, при поддержке руководства компании.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов или менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек, календарей и тому подобное. Менеджеры поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара на складах, формируют заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар. Личные коммуникации, в «Мир кровли и фасада» осуществляются на всех иерархических уровнях компании, так как иногда персональные продажи проводят непосредственно и директора фирмы.

Отдельно следует отметить участие фирмы в специализированных выставках как в Иркутске, так и в крупных городах России. Участие в выставках позволяет заключать договоры на поставку, во время посещения выставки представителями покупателя, или провести предварительные переговоры. Выставки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках и найти новых клиентов.

Рекламная деятельность «Мир кровли и фасада» направлена на розничных покупателей, поэтому организация размещает свою рекламу в таких специализированных журналах как «Стройка», «Строительный рынок», «Дизайн интерьеров»; в рекламных газетах «Из рук в руки» и «Курьер». Реклама в печатных изданиях является экономичным и эффективным средством привлечения потенциальных покупателей. Также, в компании используется печатная рекламная продукция (листовки). Листовки содержат полезную информацию с кратким перечнем ассортимента, скидками, контактными телефонами и адресами. Листовки распространяются на выставках, ярмарках и находятся в офисе на стендах с прочей рекламной информацией. Для удобства работы с клиентами и для наглядного представления всего ассортимента, был разработан каталог продукции. В нем содержится весь перечень предлагаемой продукции, с описанием и характеристиками. Не осталась без внимания и имиджевая продукция: календари различного типа, конверты, открытки, блокноты, ручки, брелоки, бокалы с эмблемой фирмы. Реклама по радио и телевидению занимает первое место в рекламных расходах фирмы, хоть данный вид стимулирования спроса является затратным, он приносит свои результаты. Все эти рекламные мероприятия позволили создать «лицо» организации, её узнаваемость как на рынках Иркутска, в частности, так и по Иркутской области и России.

Таблица 2.6

Затраты на рекламу 2013 – 2014 г(в тыс. руб.)

Средства стимулирования сбыта

2013 г.

2014 г.

Реклама в специализированных изданиях

10,27

15,6

Имиджевая продукция

26,7

35,89

Печатная рекламная продукция

31,8

40,0

Реклама по радио и телевидению

95,6

110,8

Дополнительная реклама в печатных изданиях о проводимых акциях

8,53

14,5

Участие в выставках

12,3

15,0

ИТОГО

185,2

231,79

Как видно из таб 2.6, с каждым годом рекламные расходы возрастают в среднем на 25 % . Большая доля расходов, около 48 % от общей суммы, приходится на расходы на рекламу по радио и телевидению. То есть данный вид рекламы является основным. Хоть общие затраты на рекламу не высоки, эффективность ее оправдывает ожидания. В 2013 году руководство компании «Мир кровли и фасада» решило увеличить бюджет на стимулирование спроса в 2 раза.

2.4. Основные показатели деятельности фирмы ООО «Мир кровли и фасада».

В структуру затрат входят: покупка материалов, доставка, зарплата сотрудников компании, аренда склада, ГСМ, канцелярия.

В 2014 году компанией было закуплено 14 контейнеров продукции за 1,9 млн. рублей каждый. Доставка одного контейнера  в среднем стоит 110 тыс. рублей.

Таблица 2.7

Издержки компании ООО «Мир кровли и фасада» в  2013-2014гг.

(в руб.)

Статья издержек

2013 год

2014 год

Покупка продукции

20700000

25875000

Транспортные расходы

1076000

1470000

З/п отчисления

2270000

2400000

Аренда склада

720000

900000

Оплата рекламных услуг

185000

230000

Расходы на офис

56000

75000

ГСМ

30000

43000

Прочие расходы

9000

12000

ИТОГО

25046000

31005000

Как видно из таблицы 2.7 большая часть расходов приходится на покупку продукции, которая в последствии перепродается и компания получает прибыль. Расходы увеличились из-за того, что увеличилась закупочная цена и объем закупок в 2014г. Расходы на зарплату в 2014 году увеличились по сравнению с 2013 году, связано это с тем, что увеличился штат сотрудников компании и увеличилась сама заработная плата сотрудников. Иные расходы увеличились, т. к. эти расходы связаны с объемом продаж.

Средняя наценка составляет 25%. Издержки за 2013 год составили 31005000 рублей. Выручка за 2014 год составила  34343000 рублей.

Из чего следует прибыль за 2014 год 34343000 - 31005000 = 3338000 рублей.

Издержки за 2013 год составили 25046000 рублей. Выручка за 2013 год составила  27875000 рублей. Прибыль за 2013 год 26875000-25046000  = 1829000 рублей.

Из чего следует, прибыль компании за год увеличилась на 3338000-1829000 = 1509000 рублей.

Рентабельность  за 2014 год = 100%*(3338000: 34343000)=9,71%

Рентабельность за 2013 год = 100%*(1829000: 26875000)=6,8%

Рентабельность, как  показателей деловой активности характеризует экономическую эффективность (результативность) производства и, следовательно, является относительным показателем прибыльности, доходности производства.

Экономический смысл рентабельности состоит в том, что она характеризует прибыль, получаемую с каждого рубля средств, вложенных в предприятие.

При расчете показателей рентабельности прибыль, полученную предприятием, соотносят с объемом совершенных за период операций (объемом продаж). Данный способ исчисления позволяет оценить рентабельность продаж, которая показывает какую прибыль, имеет предприятие с каждого рубля реализованной продукции. Величина данного показателя широко варьируется в зависимости от сферы деятельности предприятия. Объясняется это различием в скорости оборота средств, связанным с различиями в размерах используемого капитала, необходимого для осуществления хозяйственных операций в данном объеме, в сроках кредитования, величине складских запасов и т.д. Длительный оборот капитала делает необходимым получение большей прибыли, чтобы достичь удовлетворительных результатов. Более быстрый оборот капитала те же результаты приносит и при меньшей величине прибыли в расчете на объем реализованной продукции.

В рамках одной отрасли различия в значении показателя рентабельности продаж непосредственно определяются  успешностью управления на конкретном предприятии. В странах с развитыми рыночными отношениями информация о «нормальных» значениях показателей рентабельности продаж для различных отраслей и сфер деятельности обычно ежегодно публикуется торговой палатой, производственными ассоциациями или учреждениями правительства. Сопоставление полученных показателей с их доступной величиной позволяет сделать вывод о состоянии финансового положения предприятия.

Слабое развитие в нашей стране информационной базы данных о финансовых показателях предприятий обуславливает тот факт, что сейчас, по существу, единственной базой для сравнения показателей рентабельности является информация об их величине за предыдущие годы.

Таблица 2.8

Финансовые показатели  фирмы за 2013-2014гг., в руб.

2013 год  (базовый год)

2014 год (отчетный год)

Изменение к базовому году

Выручка компании

27875000

34343000

+6468000

Издержки

25046000

31005000

+5959000

Прибыль

1829000

3338000

+1509000

Рентабельность

6,8%

9,71%

+2,91%

Из таблицы 2.8 видно, что прибыль растет благодаря увеличению (почти на 6,5 млн. руб.)  объема продаж. За год рентабельность выросла на 2,91 процентных пункта до 9,71%.

Произведем анализ финансовой устойчивости предприятия на основе финансовых коэффициентов. Финансовые коэффициенты представляют собой относительные показатели финансового состояния предприятия.

Финансовую устойчивость предприятия характеризуют коэффициенты автономии, соотношения собственных и заемных средств, маневренности, коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования.

Таблица 2.9

Исходные данные для расчета основных финансовых показателей

ООО ««Мир кровли и фасада»» за 2013–2014 гг., в тыс. руб.

Показатели

Методика расчета

2013 г.

2014 г.

1.Внеоборотные активы

Итог I раздела баланса

4739

5062

2.Запасы (с НДС)

Стр. 210 + стр. 220

9019

9913

3. Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения

Стр. 250 + стр. 260

91

189

4. Оборотные активы

Итог II раздела баланса

9547

10252

5. Капитал и резервы

Итог III раздела баланса

7608

8444

6.Долгосрочные обязательства

Итог IV раздела баланса

1600

1600

7. Краткосрочные обязательства

Итог V раздела баланса

5012

5203

8. Баланс

Валюта баланса

14286

15314

Коэффициент автономии (Кавт) – одна из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния предприятия, его независимости от заемных источников средств. Коэффициент автономии определяется как отношение капитала и резервов к валюте баланса.

Кавт = Итог III раздела баланса / Валюта баланса

Нормальное минимальное значение коэффициента автономии оценивается обычно на уровне 0,5 т.е.: Кавт ³ 0,5.

Кавт2013 =  7608 тыс. руб. / 14286 тыс. руб. = 0,53

Кавт2014 =  8444 тыс. руб. / 15314 тыс. руб. = 0,55

Значения коэффициента автономии, соответствующие приведенному ограничению, означают, что все обязательства предприятия могут быть покрыты за счет его собственных средств.

Из расчетных данных следует, что предприятие обладает достаточной степенью финансовой самостоятельности, так как, значение коэффициента автономии выше критериального. Положительным моментом может являться увеличение данного показателя в 2014 году по сравнению с результатами 2013 г.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (Кз/с) является финансовой характеристикой, дополняющей коэффициент автономии, и определяется как частное от деления величины обязательств предприятия на величину его собственных средств.

Кз/с = (Итог IV раздела баланса + Итог V раздела баланса) / Итог III раздела баланса

Кз/с2013 = (1666 тыс. руб. + 5012 тыс. руб.) / 7608 тыс. руб. = 0,88

Кз/с2014 = (1666 тыс. руб. + 5203 тыс. руб.) / 8444 тыс. руб. = 0,81

На конец 2012 года наблюдается сокращение плеча финансового рычага с 0,88 до 0,81, что свидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов на конец исследуемого периода.

Коэффициент маневренности (Кмн) – еще одна важная характеристика устойчивости финансового состояния предприятия. Коэффициент маневренности определяется как отношение собственных оборотных средств предприятия к общей величине капитала и резервов.

Кми = (Итог III раздела баланса -  Итог I раздела баланса) / Итог III раздела баланса

Кми2013 = (7608 тыс. руб. – 4739 тыс. руб.) / 7608 тыс. руб. = 0,38

Кми2014 = (8444 тыс. руб. – 5062 тыс. руб.) / 8444 тыс. руб. = 0,40

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств предприятия находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Высокое значение коэффициента положительно характеризует финансовое состояние предприятия. Оптимальной (рекомендуемой) величиной коэффициента считается значение, равное 0,5 (Кмн = 0,5).

Как видим, рассматриваемое предприятие не может достаточно свободно маневрировать частью собственных средств, независимо от внешних источников финансирования. Положительным моментом является устойчивая динамика роста данного коэффициента.

Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками финансирования (Коб.зап). Коэффициент определяется как отношение величины собственных оборотных средств к стоимости запасов предприятия.

Коб зап = (Итог  III раздела баланса – Итог I раздела баланса) / Стр. 210

Коб зап 2013 = (7608 тыс. руб. – 4739 тыс. руб.) / 9019 тыс. руб. = 0,32

Коб зап 2014 = (8444 тыс. руб. – 5062 тыс. руб.) / 9913 тыс. руб. = 0,34

Нормальные значения коэффициента определены статистически в пределах:

Коб зап ³ 0,6 - 0,8

Полученные расчетные значения коэффициентов свидетельствуют о несоответствии полученных значений критериальным.

Таблица 2.10

Коэффициенты финансовой устойчивости ООО «Мир кровли и фасада»

за 2013 – 2014 гг.

Показатели

2013 г.

2014 г.

Изменение (±)

2014 г. к 2013 г.

Коэффициент автономии

0,53

0,55

0,02

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств

0,88

0,81

-0,06

Коэффициент маневренности

0,38

0,40

0,02

Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования

0,32

0,34

0,02

Таким образом, за период 2013–2014 гг. финансовая устойчивость предприятия повышается.

Платежеспособность предприятия характеризуется на основе анализа расчетных коэффициентов ликвидности.

Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал) равен отношению величины наиболее ликвидных активов к сумме наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов. Под наиболее ликвидными активами подразумеваются денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения. Краткосрочные обязательства предприятия включают: краткосрочные кредиты и займы, кредиторскую задолженность и прочие краткосрочные пассивы.

К ал =

Нормальные значения коэффициентов: Кал ³ 0,2 – 0,7

Кал2013 = 91 тыс. руб. / 5012 тыс. руб. = 0,02

Кал2014 = 189 тыс. руб. / 5203 тыс. руб. = 0,04

Из расчетных значений коэффициента абсолютной ликвидности следует, что предприятие на протяжении 2013-2014 гг. не имело текущей платежной способности.

Коэффициент критической ликвидности характеризует платежные возможности предприятия при условии погашения дебиторской задолженности. Он рассчитывается как частное от деления суммы оборотных активов за минусом запасов на сумму краткосрочных обязательств.

Ккл = (Итог II раздела баланса – стр. 210) / Итог V раздела баланса

Ккл2013 = (9547 тыс. руб. – 9019 тыс. руб.) / 5012 тыс. руб. = 0,11

Ккл2014 = (10252 тыс. руб. – 9913 тыс. руб.) / 5203 тыс. руб. = 0,07

Даже при условии своевременных расчетов с покупателями и заказчиками платежные возможности анализируемого предприятия малы: коэффициент критической ликвидности снижается с 0,11 (на конец 2013 года) до 0,07 (на конец 2014 года).

Коэффициент текущей ликвидности представляет собой отношение стоимости оборотных средств предприятия к величине его краткосрочных обязательств. Коэффициент характеризует платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии своевременных расчетов с дебиторами, благоприятного сбыта готовой продукции, а также реализации в случае необходимости части материальных оборотных средств.

Ктл = Итог II раздела баланса / Итог V раздела баланса

Ктл2013 = 9547 тыс. руб. / 5012 тыс. руб. = 1,91

Ктл2014 = 10252 тыс. руб. / 5203 тыс. руб. = 1,97

Из расчетных данных следует, что предприятие, при условии своевременного расчета с дебиторами, благоприятной конъюнктуре рынка, в перспективе обладает ликвидностью, более того, платежные способности предприятия к концу анализируемого периода повышаются, о чем свидетельствует рост показателей ликвидности в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Таблица 2.11

Коэффициенты ликвидности ООО «Мир кровли и фасада»

за 2013-2014 гг.

Показатели

Методика расчета

Норматив-ное значение

2013 г.

2014 г.

Изменение (±)

2014 к 2013

Коэффициент абсолютной ликвидности

(стр. 250 + стр. 260); стр. 690

> 0,2 – 0,25

0,018

0,04

0,02

Коэффициент критической ликвидности

(стр. 250 + стр. 260 + стр. 240): стр. 690

0,7 – 0,8

0,11

0,07

-0,04

Коэффициент текущей ликвидности

стр.290; стр. 690

> 2

1,91

1,97

0,07


Глава
III. Направления совершенствования хозяйственной деятельности предприятия.

3.1. Повышение эффективности закупочной деятельности фирмы.

Важной  частью  повышения эффективности должно  стать  постоянное  управление затратами, которое  должно  иметь  место на  всех  участках  работы, во  всех  местах  их возникновения. Стоимость транспортных затрат в ООО «Мир кровли и фасада» увеличилась на 20% за 2 года.

Наличие  автоматизированной  системы  управления, конечно, позволяют  оптимизировать  объемы  закупок, однако, для  минимизации  затрат и одновременного увеличения  доходов  необходимо  планировать  работу  с  поставщиками  и  оптовыми  покупателями  таким образом, чтобы  при  закупках  получать  максимальные  размеры  накопительных  скидок, а  при  продажах  широко  пользоваться  предоставлением  оптовым  покупателям  отсрочки  кредита, повышая  цены в  зависимости от длительности  отсрочки.

В  рамках  поддержки  деловой  стратегии  необходимо усилить маркетинговую  составляющую  стратегии предприятия, проводить  постоянный  мониторинг  рынка, отслеживая  показатели  работы  конкурентов, их  цены, особенности  их  товаров  и  услуг, исследуя  динамику  запросов  рынка. Необходимо  усилить  политику  продвижения  товара  на  рынок, оптимизируя  рекламную  стратегию  предприятия, прежде  всего, за  счет  участия в  специализированных  выставках, рекламы  в  СМИ. Однако, при этом  необходимо иметь  в  виду, что  маркетинговые  затраты входят как  составная  часть  в  состав  общих  затрат  предприятия, поэтому  они  должны  быть оправданы, то  есть, затраты  на  маркетинг, в  частности, на  рекламу, должны  приносить  прибыль, а  не ложиться грузом  на  плечи  предприятия.

Необходимо  также в  рамках деловой  стратегии  перейти к  новым  отношениям  с  поставщиками. Поскольку  поставщики  удовлетворены  сотрудничеством, то  нужно  в  обязательном  порядке перейти  с  ними  на  консигнационные  отношения. Это  означает, что  поставляемый ими  товар  на  складе ООО «Мир кровли и фасада» будет  принадлежать им  до  момента  продажи, и  оплата  будет  осуществляться  по  факту  продажи.

В  этих  условиях не  происходит омертвления  денежных  средств – они  не вкладываются  в  товар, который  лежит  на  складе  от  нескольких  недель  до нескольких  месяцев. Освободившиеся  средства  могут  быть частично  направлены  на  усиление продвижения  товаров  и  услуг ООО «Мир кровли и фасада» на рынок, а  частично –  быть  направлены  с  помощью  инвестиционных  компаний  на  рынок ценных бумаг, где  могут принести  предприятию  существенную  прибыль.

Далее следует осуществить формирование межсезонного ассортимента.

Предприятию можно порекомендовать следующие способы расширения своей деятельности:

1.Оно может создавать новый товарный ассортимент и тем самым расширять свою товарную номенклатуру. При этом новые ассортиментные группы упрочат репутацию предприятия относительно уже существующих групп.

2.Компания также может расширить уже существующие ассортиментные группы, чтобы обрести статус с исчерпывающим ассортиментом.

3.Оно может также увеличить количество вариантов каждого из имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру.

Для выполнения условий расширения ассортимента, компании придется искать новых поставщиков. Предлагается в оценке поставщиков использовать балльную оценку по определенным параметрам. За каждый пункт оценочного листа выставлять баллы, будет легче делать выбор. В оценочный лист можно включить такие пункты (в порядке важности для компании), как:

Цена;

Условия платежа;

Качество продукции;

Надежность поставщика;

Предоставление поставщиком специальных цен или скидок на продукцию;

Возможность внеплановых поставок;

Отдаленность, так как учитываются транспортные расходы.

При максимальном удовлетворении параметра оценки предлагается ставить 1, при минимальном 0,1. Поставщик, набравший наибольший балл выигрывает оценку и ему посылается образец договора на поставку. При заключении договора анкета поставщика должна быть сохранена в базе поставщиков, с указанием всей информации о контрагенте, условиях платежа и поставок. Также следует создавать базу потенциальных поставщиков, не прошедших отбор. При изменении условий работы с базовым поставщиком придется заново проводить оценку поставщиков, а информацию можно будет взять из реестра потенциальных поставщиков и дополнить ее свежими данными.

Существующий ассортимент тоже нуждается в обновлениях, это в первую очередь касается товаров высокой ценовой категории, потому что клиенты, покупающие данный товар хотят получить не только высокое качество и эксклюзивность, но и самую последнюю версию данного материала, со всеми улучшениями.

Рис 3.1 Среднее количество обновлений товара за 10 лет (по категориям)

При анализе новизны всех типов кровельных материалов было установлено, что наиболее обновляемые такие товары, как композитная черепица и гибкая черепица. Производители данных категорий товаров вводят существенные или несущественные изменения в технологию, состав, цвет, геометрию и т.д в среднем 3-4 раза в 10 лет. Именно композитная черепица и гибкая черепица составляет ядро закупок компании, поэтому следует тщательно следить за новыми партиями товара и первыми доставлять улучшенные материалы в регион.

Одним из главных направлений в совершенствовании закупочной деятельности необходимо считать повышение доли закупок базальтового утеплителя, что положительно скажется на прибыли компании. Базальтовый утеплитель – уникальный материал, который не привязан к одной сфере использования и не обладает ярко выраженной сезонностью использования, как, например, металлочерепица. На региональном рынке он очень востребован, о чем свидетельствует большое количество торговых фирм, занимающихся продажей исключительно данного вида товара

3.2. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы.

В  качестве перспективного направления деятельности ООО «Мир кровли и фасада» в  работе  предложено  открыть   дополнительные торговые  точки  по  продаже  кровли.

По статистике в среднем на открытие розничной  торговой точки на строительном рынке г. Иркутска необходимы: разовые затраты в размере 300 тыс. рублей и постоянные расходы в размере 200 тысяч рублей, аналогичные затраты в г. Ангарске 100 тыс. рублей и постоянные 100 тыс. рублей. Средние продажи за год составляют порядка 15 мл. а в Ангарске 12 мл. рублей. Данная информация дает возможность предположить что открытие розничной точки позволит увеличить годовой оборот в пределах 9-12 мл. и прибыль в пределах 500-900 тысяч.

Также, необходимо рассмотреть возможность выдавать кредит с помощью банка. Это целесообразно, так как средний чек покупки – большой. Продажа продукции в кредит, привлечет покупателей и сможет увеличить годовой оборот в среднем на 10%.

Предоставление  кредита клиентам  может  увеличить  сбыт  примерно  на  10%, что,  позволяет  оценить  рост  выручки  и  прибыли  на  этом  направлении  в  ценах  2012  года  на  3,5 млн. рублей  и  150  тыс. рублей  в  год, причем можно  ожидать  такого прироста  в  течение ближайших  трех лет.

Приглашение на работу менеджера по развитию бизнеса. Менеджер по развитию — специалист, занимающий стратегическим и экономическим планированием развития компании, маркетинговыми исследованиями рынка, разработкой и внедрением бизнес-планов.

И, наконец, в рамках  поддержки  деловой  стратегии  необходимо проводить  постоянное  повышение  квалификации управленческого персонала, обеспечивающее  рост  производительности  его  труда, чтобы  увеличение  объема  производимой  продукции  оказываемых  услуг  не  приводило к  росту  численности  персонала  предприятия.

Совершенствование обучения персонала так же положительно повлияет на уровень профессиональных навыков специалистов, за счет чего повысится качество работы и снизиться число ошибок.

При работе с персоналом руководству ООО «Мир кровли и фасада» необходимо больше опираться на беседы, премии, поощрения, награждения, повышения и т.д., чем на угрозы, приказы, установление нормативов и прочее.

Повышение эффективности методов управления увеличивает роль и ответственность руководства предприятия.

Необходима демократизация взамен авторитаризма, развитие исполнительской дисциплины, освоение «мягких» систем управления, в которых главное внимание сосредоточено на командной работе, климате в коллективе, человеке, возможностях использования черт характера сотрудников, особенностей их мышления и энтузиазма в интересах бизнеса. Таким работникам можно делегировать полномочия, так как в силу своего профессионализма, исполнительской дисциплины и причастности они являются основным капиталом компании.

В широком смысле для компании преимущества обучения сотрудников проявляются в следующем:

1) в процессе обучения происходит повышение способности персонала адаптироваться к изменяющимся экономическим условиям, что обеспечивает организации повышение ценности находящихся в ее распоряжении человеческих ресурсов;

2) обучение работников позволяет организации более успешно решать проблемы, связанные с новыми направлениями деятельности и поддерживать необходимый уровень конкурентоспособности.;

3) повышение квалификации сопровождается ростом приверженности персонала своей организации, а так же снижением текучести кадров;

4) обучение позволяет поддерживать и распространять среди сотрудников основные ценности и приоритеты организационной культуры, пропагандировать новые подходы и нормы поведения, призванные поддерживать организационную стратегию.

Предлагается провести ABC-анализ по выявлению наименее ликвидных товаров для увеличения товарооборота. И по данным ABC-анализа делать заказы поставщику по наиболее ликвидным позициям. Можно делать заказы и на группу С, но с меньшим объемом. Предметом анализа будут выступать товары марок Катепал и Гамрат. Метротайл -  достаточно новый материал на иркутском рынке, который показывает стабильный ежегодный прирост продаж, поэтому целесообразно оставить закупочную политику в отношении данного товара без изменений.

Таблица 3.2

ABC-анализ по материалам производителя Гамрат 2014 года

Наименование товара

Прибыль

(руб)

Доля в прибыли, %

Группа

1

Желоб

315507

27,8

А

2

Труба

161158

14,2

А

3

Соединитель желобов

153214

13,5

А

4

Крюк карнизный

156618

12,8

В

5

Выход из желоба

127111

11,2

В

6

Колено трубы

114626

10,1

В

7

Соединитель труб

61285

5,4

С

8

Угол желоба внешний/внутренний

56746

5,0

С

9

ИТОГО

1134920

100

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Гамрат  за 2014 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров – группу А, можно отнести следующие позиции: Желоб, Труба, Соединитель желобов. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе  В объем закупок не менять.

Таблица 3.3

ABC-анализ по материалам производителя Катепал 2014 года

Наименование товара

Прибыль, (руб)

Доля в прибыли, %

Группа

1

Гибкая черепица  Katepal (цвета:красный,зеленый,коричневый)

306002

25,5

А

2

Конек/карниз

180001

15,0

А

3

Подкладочный ковер Ruflex

145210

12,1

А

4

Ендова SUPER PINTARY

132001

11,0

В

5

Гибкая черепица  Katepal (цвета:синий,иней,вереск,лишайник)

129601

10,8

В

6

Подкладочный ковёр PRIMEBASE

128953

10,3

В

7

Ендова SUPER PINTARY

67200

5,6

С

8

Подкладочный U-EL

61200

5,1

С

9

Гибкая черепица  Katepal (цвета:дюна,золотой песок)

55200

4,6

С

ИТОГО

1200010

100

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Катепал  за 2012 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров – группу А, можно отнести следующие позиции: Гибкая черепица  Katepal (цвета:красный,зеленый,коричневый), Конек/карниз, Подкладочный ковер Ruflex. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе  В объем закупок не менять.

Таким образом, автором  предложен  ряд  мер  по  совершенствованию  стратегии  предприятия ООО «Мир кровли и фасада».

Они  сводятся  к  следующему:

1) Переход  к  консигнационным  отношениям с  поставщиками, что  позволит избежать  замораживания  средств  и их перераспределения.

2) Возможность кредитования клиентов с помощью банка

3) Совершенствование структуры управления.

4) Приглашение на работу менеджера по развитию.

5) Повышение квалификации сотрудников.

6) Открытие торговой точки в г. Ангарске.

7)Уменьшение доли закупок неликвидных товаров в пользу наиболее ликвидных.

8)Формирование межсезонного ассортимента продукции, для чего необходимо выбрать новых поставщиков, применив бальную систему оценки.

9)Своевременно обновлять имеющийся ассортимент.

Таким образом, сочетание предложенных мероприятий позволит улучшить закупочную и сбытовую деятельность ООО «Мир кровли и фасада» и увеличить количество обращений клиентов, а значит, и прибыль.

Заключение.

В процессе выполнения задач, поставленных в начале написания данной работы, стало ясно, что коммерческая деятельность в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Объект исследования - компания ООО «Мир кровли и фасадов» основана в 2003 году. За 10 лет успешной работы фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком кровельных и фасадных материалов.

В настоящий момент времени компания специализируется на розничной и мелкооптовой торговле строительных материалов

ООО «Мир кровли и фасадов»  действует как общество с ограниченной ответственностью. Основной целью создания предприятия является удовлетворение потребностей населения путем насыщения товарами и услугами и извлечение прибыли в результате самостоятельной хозяйственной деятельности

В ходе написания дипломной работы было выяснено, что предприятие успешно осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли. Закупочная деятельность фирмы весьма эффективна, за счет долговременной работы с проверенными поставщиками, отлаженных схем закупок товаров, надежным и эксклюзивным ассортиментом закупаемой продукции, хорошей работой отдела логистики и склада.

Сбытовая деятельность предприятия показала себя вполне прилично организованной. Наличие хорошего офиса, квалифицированный персонал, дополнительные услуги, ассортимент товаров, который зарекомендовал себя на рынке кровельных материалов региона, система скидок, реклама в различный СМИ  позволяют поддерживать положительный образ компании в глазах потребителей.

Из расчетных данных следует, что предприятие, при условии своевременного расчета с дебиторами, благоприятной конъюнктуре рынка, в перспективе обладает ликвидностью, более того, платежные способности предприятия к концу постепенно повышаются, о чем свидетельствует рост показателей ликвидности в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Однако, функционирование предприятия в условиях постоянно меняющейся рыночной среды требует мер по улучшению закупочной и сбытовой деятельности.

Разработан ряд мер, которые помогут стимулировать развитие фирмы по всем направлениям, они  сводятся  к  следующему:

1)Переход  к  консигнационным  отношениям с  поставщиками, что  позволит избежать  замораживания  средств  и их перераспределения.

2) Возможность кредитования клиентов с помощью банка, что увеличит сбыт, как показывает практика других компаний, как минимум на 10%.

3) Совершенствование структуры управления.

4) Приглашение на работу менеджера по развитию.

5) Повышение квалификации сотрудников.

6) Открытие торговой точки в г. Ангарске, которая поможет компании расширить рынок сбыта.

7)Уменьшение доли закупок неликвидных товаров в пользу наиболее ликвидных, что увеличит прибыль компании.

8)Формирование межсезонного ассортимента продукции, для чего необходимо выбрать новых поставщиков, применив бальную систему оценки, что решит проблему ярко выраженной сезонности продаж в данной сфере торговли.

Автор работы уверен, что при внедрении данных мер по совершенствованию закупочной и сбытовой деятельности, предприятие значительно улучшит свою коммерческую деятельность.


Список использованной литературы.

  1.  Афанасенко И.Д., Борисова В.В. Логистика снабжения: Учебник для ВУЗов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.
  2.  Баррат К., Уайтхед М. Покупки для бизнеса: что такое снабжение и управление поставками.М.: Олимп-Бизнес, 2008. – 224 с.
  3.  Волгин В.В. Склад. Логистика, управление, анализ. – 10-е издание. – М.: Дашков и К°, 2010. – 736 с.
  4.  Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 16-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К°, 2013. – 369 с.
  5.  Галимова Е.О. Куда уходят деньги, или логистика для предпринимателей. Практическое пособие. – М.: КноРус, 2009. – 224 с.
  6.  Герасимов Б.И., Жариков В.В., Жариков В.Д. Основы логистики. – М.: Форум,  2012. – 304 с. – (серия: Профессиональное образование).
  7.  Голиков Е.А. Оптовая торговля: Менеджмент. Маркетинг. Логистика. – М.: Экзамен, 2012. - 350 с.
  8.  Дашков А.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и Ко, 2008. – 700 с.
  9.  Доенин В.В. Динамическая логистика транспортных процессов. М.: Спутник+, 2010, - 246 с.
  10.  Ефимова Е.М. Применение логистического аудита как метода оценки и повышения эффективности логистики на предприятии // Транспортное дело России №6 (2013)
  11.  Захаров М.Н. Контроль и минимизация затрат предприятия в системе логистики. – М.: Экзамен, 2011. – 158 с.
  12.  Зеваков А. Логистика материальных запасов и финансовых активов. – СПб.: Питер, 2005. – 352 с.
  13.  Иванов Д.А. Управление цепями поставок.- С-Пб: Издательство СПбГПУ, 2012.- 660 с.
  14.  Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. – 8-е изд., перераб. – М.: Новое издание, 2010. – 526с. – (серия: Экономическое образование).
  15.  Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. Стратегическое управление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практика эффективного снабжения. – М.: Дело и сервис, 2010. – 320 с.
  16.  Курганов В.М. Логистика. Транспорт и склад в цепи поставок товаров.- 2-е издание. – М.: Книжный мир, 2009. – 512 с.
  17.  Левиков Г.А. Логистика, транспорт и экспедирование: краткий словарь -справочник. – М.: ТрансЛит, 2013 . – 224 с.
  18.  Логистика: учебник / Под ред. Б.А. Аникина. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 208 с.
  19.  Миротин Л.Б., Покровский А.К. Введение в коммерческую логистику. – М.: Альфа-Пресс, 2008. – 336 с.
  20.  Моисеева Н.К. Экономические основы логистики.- М.: Инфра-М, 2012. – 528 с. – (Серия: Высшее образование).
  21.  Неруш Ю.М. Логистика. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 389 с.
  22.  Носов А.Л. Сбалансированная система показателей в управлении логистическими процессами и системами. "Логистика сегодня", #1, 2007
  23.  Организация коммерческой деятельности: управление запасами: уч. пособие / А.Л. Денисова, Н.В. Дюженкова. – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. у-та, 2011. – 80 с.
  24.  Палагин Ю.И. Логистика: планирование и управление материальными потоками. – СПб.: Политехника, 2011. – 286 с.
  25.  Панасенко Е.В. Логистика: персонал, технологии, практика. М.: Инфра-Инженерия, 2011 г. 224 с.
  26.  Радионов Р.А. Логистический менеджмент. Нормирование и управление товарными запасами и оборотными средствами в коммерческом предприятии: учебное пособие. – М.: А-Приор, 2008. – 480 с.
  27.  Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. – М. : ИНФРА-М, 2005. – 425 с.
  28.  Саршор Т.Л. Совершенствование стратегии менеджмента в оптовой торговле на основе инновационных технологий// Логистик &система. – 2007. - №5. – с. 36-42.
  29.  Секерин В.Д. Логистика. М.: КноРус, 2012. – 240с.
  30.  Сергеев В.И. Логистика в бизнесе. – М.: КноРус, 2008. – 608 с.
  31.  Соломатина А. Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 292 с.
  32.  Таран С.А. Как организовать склад: практические рекомендации профессионала.– М.: Альфа-Пресс, 2008. – 240 с.
  33.  Ташбаев Ы.Э., Логистический аудит//Склад и Техника, 2005, №12. - С. 13-17.
  34.  Тебекин А.В. Логистика: Учебник. – М.: Дашков и К°, 2011. – 356 с.
  35.  Федько В.П. Коммерческая логистика.- М.: МарТ, 2006 . – 304 с.
  36.  Шехтер Д., Сандер Г. Логистика. Искусство управления цепочками поставок. – М.: Претекст, 2011. – 230 с.
  37.  Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под общ. ред. Соломатина А. Н. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 455 с.
  38.  Экономика торгового предприятия / Под ред. Гребнева А. И., Баженова Ю. К. и др. – М.: Экономика, 2012. – 352 с.
  39.  Эффективность логистического управления: Учебник для вузов / Под общ. ред. Л.Б. Миротина. - М.: Издательство «Экзамен», 2012. - 456 с.
  40.  Гаджинский А. М. Логистические решения в области складирования. –Электронный ресурс. – Режим доступа: http://www.6pl.ru/Vlad_st/lrvs.htm.


Директор

Финансовый директор

лавный бухгалтер

Отдел логистики

Склад

Менеджеры торг.зала

Кассир

Начальник отдела продаж

Менеджеры актив.продаж

34%

34%

12%

20%

Катепал

Гамрат

Метротайл

Базальтовая вата

  1.  


 

Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.
13103. Коммерческая деятельность компании ООО «Бренд» 650.91 KB
  Определить факторы, формирующие ассортимент и качество ноутбуков; дать классификацию и характеристику современного ассортимента ноутбуков; рассмотреть требования к качеству ноутбуков; дать характеристику организационной деятельности магазина; провести анализ ассортимента ноутбуков реализуемых магазином...
6335. Коммерческая деятельность организации (предприятия) по сбыту продукции 26.01 KB
  Однако от идеи лизинга до создания первой лизинговой фирмы прошло много времени. В конце 80х – начале 90х годов первенство по этому показателю удерживается Австралией где 3033 промышленных инвестиций осуществляется на основе лизинга. Развитие лизинга и создание лизинговых компаний приходится на начало 90х годов. Лизинг – вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату на определенный срок и на определенных условиях...
6337. Коммерческая деятельность организации (предприятия) по оптовым закупкам материальных ресурсов 27.24 KB
  Определение потребности в ресурсах: источники покупок и поставщики товаров. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов: изучение и...
21095. Коммерческая деятельность предприятия «Норма 2005» по реализации мебельной продукции 714.99 KB
  Предметом исследования выступает коммерческая деятельность предприятия Норма 2005 по реализации мебельной продукции. Целью дипломной работы является разработка рекомендаций по повышению эффективности управления коммерческой деятельностью ТОО Норма 2005. Провести анализ организации и управления коммерческой деятельности предприятия Норма 2005 .
17122. Совершенствование управления конкурентоспособностью продукции строительных организаций на локальном рынке жилья 695.56 KB
  Анализ экономической ситуации в России свидетельствует о нерешенности ряда принципиально важных проблем и задач в число которых входит проблема обеспечения конкурентоспособности как отечественных товаров и предприятий их выпускающих так и всей национальной экономики. Изучение проблем конкурентоспособности предопределяет необходимость разработки наиболее эффективных и в тоже время простых в применении методик позволяющих с максимальной степенью достоверности оценить уровень конкурентоспособности экономических объектов рынка. В современной...
3378. Условие равновесия фирмы на конкурентном рынке 18.54 KB
  Во втором случае фирма достигает равенства между средними издержками и ценой C=P при объеме производства Qe чем и характеризуется равновесие фирмы в отрасли. Так как MR совершенного конкурента всегда равен рыночной цене P=MR то условием равновесия конкурентной фирмы в отрасли является: C=P=MC В условиях равновесия в долгосрочном плане минимальные уровни краткосрочных и долгосрочных средних издержек фирмы равны не только между собой но и цене сложившейся на рынке. Равновесие конкурентной фирмы характеризуется тем что оптимальный объем...
1637. Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в розничной торговле и повышение ее эффективности (на примере ЗАО «Чижовский Двор») 91.6 KB
  В дипломной работе исследуется процесс организации и осуществления коммерческой деятельности формирования ассортиментав ЗАО Чижовский двор а также разрабатываются направления совершенствования формирования ассортимента в торговой организации. Цель работы: обосновать рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности по формированию ассортимента в розничной торговле....
1025. Инвестиционная деятельность коммерческих банков на рынке ценных бумаг 240.22 KB
  Именно портфель ценных бумаг является тем инструментом, с помощью которого может быть достигнуто требуемое соотношение всех инвестиционных целей, которое недостижимо с позиции отдельно взятой ценной бумаги, и возможно только при их комбинации.
18535. Предпринимательская деятельность на фармацевтическом рынке Республики Казахстан на примере ТОО Цветная 737.24 KB
  Улучшение регулирования предпринимательской деятельности на фармацевтическом рынке призвано: создать предпосылки для устойчивого развития субъектов предпринимательства на нем; обеспечить определенный уровень их саморегулирования повышающий безопасность потребителей на рынке; обеспечить высокое качество ЛС; оградить рынок от некачественной и опасной для здоровья продукции. Актуальность и направленность дипломного исследования предопределены необходимостью поиска современных...
21269. Технологическая карта на ремонт рулонной кровли холодной мастикой по ул. Дача Ковалевского,138 г.Одесса 60.5 KB
  При реконструкции нередко возникает необходимость в надстройке усилении отдельных конструкций подводке фундаментов а в ряде случаев и в передвижке зданий. Одним из основных факторов снижения стоимости является выполнение работ с учетом современной технологии производства при четкой организации труда. Под технологией производства понимается совокупность методов ведения строительно-монтажных и ремонтных работ а под организацией труда система подготовительнв1х и технологических мероприятий обеспечивающих выполнение этих...
© "REFLEADER" http://refleader.ru/
Все права на сайт и размещенные работы
защищены законом об авторском праве.