Управление товарным ассортиментом торгового предприятия

Данная дипломная работа посвящена одному из важнейших разделов анализа хозяйственной деятельности предприятия – анализу формирования ассортимента продукции. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения. С нашей точки зрения постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента как развивающегося во времени процесса установления такой...

2015-08-28

695.81 KB

108 чел.


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск


PAGE   \* MERGEFORMAT70

Оглавление


Введение

Переход к рыночной экономике требует от предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства, инициативы и т. д.

Важная роль в реализации этой задачи отводится экономическому  анализу деятельности субъектов хозяйствования. С его помощью вырабатывается стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников.

Квалифицированный экономист, финансист, бухгалтер, аудитор должен хорошо владеть современными методами экономических исследований, методикой системного, комплексно-экономического анализа, мастерством точного, своевременного, всестороннего анализа результатов хозяйственной деятельности.

Данная дипломная работа посвящена одному из важнейших разделов анализа хозяйственной деятельности предприятия – анализу формирования ассортимента продукции.

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торгово-розничных организаций. Каждая из них занимается торговлей или оказанием, каких-либо видов услуг.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми и долговечными. Торговые организации вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

С нашей точки зрения, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Розничная торговля один из главных основных источников сфер обеспечения населения. На основе этого формируется товарное предложение и покупательский спрос, а также является источником поступления денежных средств. Торговля обеспечивает финансовую стабильность предприятия.

В этой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда.

Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товарной стоимости в денежную и создаётся экономическая основа для снабжения товарами. Здесь проходят постоянные и качественные изменения, вызванные методами управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых организаций и повышением культуры торговли.

Успех розничной торговли зависит от способности угодить клиенту – это уже аксиома. В настоящее время увеличение ассортимента товара не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия.

Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти. Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех, таким образом, является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Все перечисленное выше обусловливает актуальность проводимого нами исследования.

Цель дипломной работы: Рассмотреть управление товарным ассортиментом торгового предприятия.

  Для достижения цели поставлены следующие задачи:

Задачами дипломного проекта является:

1. Осветить сущность, значение, классификация ассортимента и номенклатуры продукции;

2. Рассмотреть этапы формирования и методы управления ассортиментом продукции;

3. Определить сущность АВС - XYZ анализа;

4. Ознакомится с  организационно - экономической политикой предприятия ОАО «Сабо»;

5. Изучить формирование и управление ассортиментом продукции на предприятии ОАО «Сабо»;  

6. Проанализировать эффективность деятельности предприятия по формированию ассортиментом ОАО «Сабо»;

7. Определить ассортиментную политику ОАО «Сабо»;  

8. Рассмотреть  заказы потребителей как основу формирования производственного ассортимента ОАО «Сабо».

Объект исследования: производственное предприятие ОАО «Сабо».

Предмет исследования: специфика управления товарным ассортиментом.

    Временные рамки исследования: два года (2010 –2011).

    При написании работы были использованы следующие источники информации: годовые отчётные документы; статистические данные; научная литература.

   Методы исследования:

анализ экономической литературы;

анализ конкретных информационных документов;

графический;

статистический;

метод сравнительного анализа.

При написании работы использовались труды следующих авторов: Жиряева Е. В., Григорьев М.Н., Буров А.С., Гинзбург А.И., Зайцева О.А., публикации отечественных специалистов управления, экономические газеты, журналы и др.

Практическая значимость: данная дипломная работа дает наглядную возможность в изучении специфики производственной деятельности, что может быть интересным для предпринимателей при формировании и развитии действующих в бизнесе структур. А также несет в себе много полезной информации для учащихся и студентов.

Структура работы: Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и пиложения.

В первой главе отражены теоретические аспекты формирования ассортимента продукции с позиции рынка на сегодняшний день. Показаны основные методы и модели формирования ассортимента и ассортиментной политики предприятий.

Во второй главе проведен анализ формирования ассортиментной политики на примере ОАО «Сабо»  в анализе показаны  основные характеристика ассортимента, проведен SWOT-анализ предприятия.

Третья глава посвящена оптимизации ассортимента продукции предприятия с позиции рынка, даны рекомендации по развитию товарооборота предприятия и расширения границ ассортимента продукции.

 


Глава 1. Теоретические основы формирования и регулирования продукции предприятия

1.1 Сущность, значение, классификация ассортимента и номенклатуры продукции

Ассортимент товаров — совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку.

Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие.

Таким образом, ассортимент и номенклатура  являются важными составляющими экономики предприятия, правильный выбор которых обеспечивают предприятию серьезные конкурентные преимущества.

Маркетинговый подход предусматривает ориентацию управляющей подсистемы системы менеджмента при решении любых задач на потребителя. Например, выбор стратегии фирмы должен осуществляться на основе анализа существующих и прогнозирования будущих стратегических потребностей в данном виде товара или услуг, стратегической сегментации рынка, прогнозировании жизненных циклов будущих товаров, анализе конкурентоспособности своих товаров и товаров конкурентов, прогнозировании их конкурентных преимуществ, прогнозировании механизма действия закона конкуренции. Выполнение перечисленных функций стратегического маркетинга является наисложнейшей проблемой стратегического менеджмента. Маркетинговый подход следует применять при решении любой задачи в любом подразделении фирмы.

       При применении маркетингового подхода приоритетами выбора критериев менеджмента будут следующие:

1) повышение качества объекта (выхода системы) в соответствии с нуждами потребителей;

2) экономия ресурсов у потребителей за счет повышения качества объекта, качества сервиса и других факторов:

3) экономия ресурсов в производстве объекта за счет реализации фактора масштаба, научно-технического прогресса, совершенствования системы менеджмента.

    В условиях централизованно-плановой системы хозяйствования приоритетами альтернативного производственного подхода были следующие:

1) снижение себестоимости продукции (иногда выгоднее было повышать себестоимость);

2) повышение качества продукции (затраты у потребителя продукции не регламентировались и не управлялись).

     Вся совокупность ассортимента предприятия (примышленного или торгового) может быть объединена на нескольких уровнях. Четырехуровневое деление ассортимента приведено в табл. 1.

Таблица 1

Характеристика  уровней товарного ассортимента

Уро-вень

Варианты названия уровней

Характеристика, классификационный признак

Пример

1.

Товарный ассортимент фирмы, номенклатура, продуктовый ассортимент

Вся совокупность продуктов

Вся продукция предприятия

  

2.

Виды продукта

Назначение, сфера применения

Радиотехника, бытовая техника

3.

Ассортиментные группы, продуктовые линии, рынки и субрынки, ассортиментные ряды

Удовлетворяемые потребности

Телевизоры, видеомагнитофоны

4.

Ассортиментные позиции, артикулы, индивидуальные или конкретные продукты, товарные единицы.

Набор характеристик

Различные модели телевизоров                                                                                                                         

 Уровень 1. Рассмотрим в качестве примера компанию по производству косметики. Компания может выпускать четыре ассортиментные линии: косметику, ювелирные изделия, одежду и товары для дома. Все эти ассортиментные линии представляют собой в совокупности товарную номенклатуру компании.

    Уровень 2. Второму уровню классификации ассортимента соответствует деление его на коллекции.

     Уровень 3. Совокупность ассортиментных групп может быть названа портфелем продукции.

     Уровень 4. Ассортиментные позиции – это конкретные продукты с конкретными характеристиками и маркировкой. Совокупность ассортиментных позиций четвертого уровня характеризуется понятием: насыщенность товарного ассортимента -  это суммарное количество всех выпускаемых под данной маркой наименований продуктов.

     В товароведении и маркетинге  распространено деление ассортимента по двум уровням – широте и глубине.

     Широта – общая численность ассортиментных групп.

     Например, в работе  Иванова А.В2 продукция, выпускаемая ОАО «Самарский жиркомбинат» (СЖК) - это продукты питания масложирового направления. Широта товарного ассортимента предприятия представлена шестью ассортиментными группами.

Твердые маргарины.

Майонез.

Мягкие масла.

Горчица.

Растительные масла.

Кулинарные жиры.

Глубина – число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе.

Например, глубина ассортимента продукции, выпускаемой ОАО СЖК, составляет:

по твердым маргаринам – 11;

по растительным маслам – 2;

по горчице – 2;

по кулинарным жирам – 5;

по мягким маслам – 7.

Ассортимент слишком узок, если можно увеличить прибыль, дополнив его новыми изделиями, и слишком широк, если прибыль можно увеличить, исключив из него ряд изделий. Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. У фирм, которые добиваются завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Фирмы заинтересованные, прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, обычно имеют суженный ассортимент доходных изделий.

        С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется. Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая (увеличивая широту) его или насыщая (увеличивая глубину).

        Наращивание ассортимента происходит тогда, когда фирма выходит за пределы того, что производит (или, чем торгует) в настоящее время. Наращивание может идти либо вниз (выпуск более компактной и недорогой продукции), либо вверх (выпуск более высококачественной продукции),  либо в обоих направлениях одновременно.

        Пример.1 Отличный признак компании мирового класса, специализирующейся на отделочных материалах, - это формирование своего товарного ассортимента по принципу « От пола до потолка». Принадлежащая к этому классу компаний фирма N ежемесячно обогащает свой ассортимент, как минимум, на одну товарную позицию. Расширение ассортимента – стратегия товарной политики этой компании.

       Насыщение товарного ассортимента происходит за счет добавления новых изделий в рамках существующей номенклатуры. Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общей прибыли, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми с толку. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий.                          

       Ассортименту присуща еще такая характеристика, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные группы.

       Пример. Компания Q занималась крупной оптово – розничной торговлей товарами определенной товарной группы. Перед менеджерами была поставлена задача увеличения прибыли. Менеджеры решили выяснить, какие товарные позиции приносят большую прибыль. Через месяц они это выяснили и решили убрать плохо продающиеся товары. Затем они выбрали несколько самых ходовых позиций и увеличили по ним закупки, а от остальных отказались. В результате компания осталась без ассортиментных позиций. В условиях отсутствия ассортиментного предложения резко снизились продажи и самых ходовых товаров – их стали покупать у конкурентов.

1.2 Этапы формирования и методы управления ассортиментом продукции

Одним из условий бесперебойною снабжения розничной торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей является создание оптимального ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.

В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Формирование ассортимента — это деятельность по составлению набора товара, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определённых руководством организации 1.

При формировании ассортимента проводится целый комплекс мероприятий:

  •  определяются текущие и перспективные потребности покупателей, анализируются их поведение и способы использования продукции;
  •  проводится тщательная оценка аналогичной продукции конкурентов;
  •  проводится критический анализ выпускаемых предприятием изделий;
  •  принимаются решения о включении и исключении из ассортимента конкретной продукции, о диверсификации производства;
  •  изучается возможность и принимается решение о создании новой продукции, усовершенствовании выпускаемой продукции;
  •  проводятся испытания и тестирование продукции на рынке;
  •  разрабатываются специальные рекомендации для производственных подразделений предприятия относительно качества, упаковки, сервиса, цены и т.д.;
  •  оценивается и пересматривается весь ассортимент.

Анализ ассортимента и планирование ассортиментной политики является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности любой компании. Однако глубина и осознанность данной работы напрямую зависит от уровня развития компании. Вообще не заниматься ассортиментом в бизнесе невозможно. Даже владелец крохотной палатки и то определяет для себя, какой именно товар и в каких количествах закупать для продажи. Конечно, делает он это чаще всего интуитивно, опираясь на свой опыт, прошлые успехи и неудачи. Другое дело, если обороты компании составляют сотни миллионов рублей, и понятно, что любая, даже полупроцентная ошибка способна принести колоссальные убытки. И здесь без серьезного анализа и последующего планирования ассортимента никак не обойтись. Тем более не будем забывать, что работа с ассортиментом входит в классический маркетинговый комплекс 4 P: товар – цена – продвижение – каналы сбыта. И товар, наряду с клиентом и его потребностью в данном товаре - это та точка отсчета, с которой любая компания начинает свою маркетинговую деятельность. Ведь именно от того, кто целевой клиент компании зависит выбор товара, а от того каким товаром мы располагаем, будет зависеть и его цена, и каналы его распространения и способы его продвижения. Рассмотрим, каким критериям должна отвечать оптимальная структура ассортимента, какие ограничения  необходимо учитывать при оптимизации ассортимента, какова технология проведения анализа ассортимента и как в компании организовать работу по оптимизации ассортимента. В начале следует сразу определить, что понимается под «ассортиментом» и «ассортиментной политикой».

Ассортимент – состав и соотношение различных видов продукции, товаров, услуг на предприятии.

Обратим внимание, что в определении отдельно указано соотношение различных наименований продукции. Другими словами, для понимания сути термина ассортимент важно знать не только, что предприятия выпускает, продает 150 наименований товара, но и то, какую долю каждое из наименований занимает в объеме производства/продажи и других показателях (в частности в прибыли).

Ассортиментная политика - политика, суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции (услуг) с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры, динамики цен и других факторов.

Другими словами при определении ассортимента компания ориентируется на ряд факторов: принципов, возможностей, ограничений. Совокупность данных факторов и способ их учета при формировании ассортимента и составляют ассортиментную политику.

Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность экономических и маркетинговых показателей (в частности объем продаж). Достижение максимально возможной рентабельности обеспечивается за счет постоянного мониторинга экономических показателей и своевременного принятия решений по корректировке ассортимента. Стабильность маркетинговых показателей обеспечивается, прежде всего, за счет постоянного контроля за ситуацией на рынке и своевременной реакции на изменения, а еще лучше принятие упреждающих действий.

Кроме того, наименований продукции должно быть не слишком много. В большинства российских предприятий основной резерв оптимизации ассортимента, заложен в значительном сокращение ассортиментного ряда.  Слишком большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях – появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. В итоге общая рентабельность сильно падает. Только исключение нерентабельных и малорентабельных позиций из ассортимента может дать компании увеличение общей рентабельности на 30 – 50%.

Кроме того, большой ассортимент распыляет силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиентам (даже сотрудники отдела продаж не всегда способны объяснить разницу между той или иной позицией или наименованием), рассеивает внимание конечных потребителей.

Здесь будет уместным напомнить о психологии восприятия информации человеком. Реальность такова, что среднестатистический человек способен единовременно воспринять не более 5-7 (реже до 9) смысловых конструктов. Таким образом, человек, делая выбор, сначала выбирает эти самые 5-7 вариантов на основании такого же количества критериев. Если продавец предлагает большее количество критериев выбора, покупатель начинает испытывать дискомфорт и самостоятельно отсеивает незначимые, с его точки зрения, критерии. То же происходит и при выборе собственно товара. Теперь представьте, что происходит, если перед человеком сотня практически не отличимых (для него) товаров, а купить ему нужно один. Люди в такой ситуации ведут себя следующим образом: либо вообще отказываются от покупки, так как не в состоянии сопоставить такое количество вариантов, либо предпочитают то, что уже брали (или что кажется знакомым). Есть и еще одна категории людей (около 7%), любители новинок, которые наоборот выберут что-то, что еще не пробовали.

Таким образом, с точки зрения покупателя (для обеспечения спокойного выбора из поддающихся восприятию вариантов) ассортимент должен состоять не более чем из 5-7 групп по 5-7 наименованиям, т.е. весь ассортимент с точки зрения восприятия оптимально должен состоять из 25 – 50 наименований. Если наименований объективно больше, то выход состоит только в дополнительной классификации.

Считается общепринятым, что покупателю нужен широкий ассортимент. Этот самый широкий ассортимент часто обозначают даже как конкурентное преимущество. Но на деле получается, что для производителя широкий ассортимент – это сотни наименований продукции, а для потребителя – 7 наименований уже более чем достаточно. И таким образом потребителю нужен вовсе не широкий ассортимент, а необходимое для него разнообразие.

Если предприятие исповедует подход широкого ассортимента, то достаточно провести анализ продаж, посмотреть статистику, чтобы убедиться, что лидерами продаж являются 5 – 10, от силы 15% наименований, все остальные позиции продаются очень мало, спрос на них невелик, хотя издержки мало отличаются от издержек по лидерам продаж. Получается ситуация, когда несколько наименований «кормит» весь широкий ассортимент предприятия. И это далеко не всегда оправдано с точки зрения обеспечения полноты ассортимента (любимых аргумент продавцов), то есть представленности различных наименований для покрытия максимально возможных вариантов потребностей клиентов. На практике получается, что полнота вполне обеспечивается, даже если сократить существующий ассортимент вдвое и даже втрое. Главное, в данном случае правильно классифицировать весь товар и добиться того, чтобы в ассортименте были представлены товары из каждой возможной группы данной классификации. Причем чем больше оснований для классификации компания сможет выделить, тем более взвешенным будет решение. Так, классификация товаров может быть по удовлетворяемым потребностям клиентов, по функциональному назначению товара, по выгоде для компании.

Особое значение в такой ситуации имеет то, какую роль играют те или иные позиции ассортимента. Для этого продукцию можно классифицировать по следующим группам:

А – основная группа товаров (которые приносят основную прибыль и находятся в стадии роста); 

Б – поддерживающая группа товаров (товары, которые стабилизируют выручку от продаж и находятся в стадии зрелости);

В – стратегическая группа товаров (товары, которые  обеспечивают будущую прибыль компании);

Г – тактическая группа товаров (товары, которые  стимулируют продажи основной товарной группы и находятся в стадии роста и зрелости); 

Д – разрабатываемая группа товаров (товары, не присутствующие на рынке, но готовые к выходу на рынок);

Е – товары, уходящие с рынка (которые не приносят прибыли и их необходимо снимать с производства, выводить с рынка). 

После этого, необходимо определить долю каждой группы в общем объеме продукции. Для устойчивого положения компании в структуре ассортимента: группа товаров А и Б должна составлять не менее 70%.

Таким образом, это дает возможность оценить имеющийся ассортиментный набор в компании и, соотнеся его с получаемой прибылью, оценить правильность планирования ассортимента, его сбалансированность.

К тому же не всегда увеличение объема товаров групп, приносящих основной доход, будет способствовать увеличению прибыли компании. Здесь важно обращать внимание на остаток нереализованных товаров (какое увеличение он даст и возможность его дальнейшей реализации).

Пример: Компания (деятельность которой – розничные продажи сезонной продукции) грамотно сформировала ассортимент, 80% которого приносило основную прибыль компании. И впоследствии приняла решение увеличить объем этих товаров с целью увеличения прибыли. Однако не учла тот факт, что с ростом объема продаж, увеличивался и остаток этих непроданных товаров. А это увеличение оказалось критичным для последующей их реализации из-за сезонности этих товаров. Следовательно, в результате компания начала терять запланированную прибыль и столкнулась с дополнительными трудностями реализации этих товаров.2 

Поэтому, перед принятием решения изначально необходимо было проанализировать спрос со стороны потребителей на эту продукцию и их готовность покрыть предложение3.

  Как следует из вышесказанного, основной принцип формирования сбалансированного ассортимента состоит в том, что структура ассортимента должна обеспечивать максимально возможную общую рентабельность (следовательно, нужно стремиться к повышению рентабельности по каждому наименованию).



Рис. 1 Кривая спроса и предложения

Однако, как уже было отмечено, не всегда то, что выгодно компании востребовано рынком. Соответственно, первое ограничение при формировании ассортимента накладывает рынок (общая ситуация в отрасли, спрос на товар и его тенденции, уровень конкуренции и т.д.)

Однако, кроме ситуации во внешней среде (на рынке) на формирование ассортимента влияет и внутренняя ситуация в компании. Существует ряд внутренних ограничений, которые нельзя оставить без внимания при формировании сбалансированного ассортимента:

1. Цели компании

Пример. Торговая компания поставила перед собой цель вывести на рынок продукцию под собственным брендом. Было запущено производство, начались первые продажи. Новый бренд пока был известен мало, продажи были невысокие. Постепенно новый бренд стал приобретать популярность, но через 2 года после его вывода продажи все еще составляли только 30% от оборота компании. Собственники компании хотели довести продажи собственного бренда минимум до 50%. Но коммерческий директор был против, он считал, что это невыгодно – спрос недостаточен и растет незначительно. И лучше сосредоточиться на известных и хорошо продаваемых брендах. В данном случае цели компании вступили в противоречие с ситуацией на рынке. Тем не менее, в данном случае, несмотря на недостаточный пока спрос руководство приняло управленческое решение по продолжению усилий по выводу собственного бренда. Тем более что рентабельность по данным продуктам была значительно выше, чем по, тем товарам, которые хорошо продавались и пользовались спросом.4 

     2.Производственные мощности компании

     Любое оборудование имеет свою предельную мощность. Т.е. при полной загрузке оно способно выпускать не более определенного количества наименований продукции. При планировании ассортимента эти данные нужно всегда иметь под рукой. Чтобы сравнивать планируемые объемы выпуска с предельной мощностью оборудования. Бывает, что спрос на товар столь велик, что существенно превышает возможности оборудования. В таком случае целесообразно не сокращать планы производства данного продукта, а рассмотреть вопрос о приобретении дополнительных единиц оборудования или размещении заказа на стороннем предприятии.

     3.Ограничения по прочим ресурсам (человеческим, материальным, финансовым)

Кроме производственных ограничений, у любой компании может случиться нехватка других ресурсов для производства планируемого объема продукции. Производство товаров и услуг в зависимости от того, какие ресурсы ему необходимы в большей мере, могут быть, в частности: трудоемкие (велика доля затрат на оплату труда); материалоемкие (велика доля затрат на приобретение сырья и материалов);капиталоемкие (необходимы большие финансовые ресурсы для осуществления работы) и т.д.

То есть необходимо учитывать специфику производства, так как недостаток (или невозможность быстрого пополнения) необходимых ресурсов может привести к тому, что запланированные с учетом обеспечения максимальной выгоды и с учетом спроса объемы производства просто не могут быть достигнуты. Именно поэтому, когда план производства (продаж) готов, важно проверить его по каждому пункту возможных ограничений, и определить, нет ли среди них такого, которое не позволит добиться намеченного.

Пример, региональное рекламное агентство включило в свое предложение (перечень услуг) проведение региональных рекламных кампаний. Это было и выгодно, и пользовалось спросом. Через какое-то время поступил заказ. Агентство приступило к его реализации. Но в процессе работы выяснилось, что компании не хватает некоторых специалистов (дизайнеров и организаторов массовых мероприятий), и никаких договоренностей со сторонними компаниями тоже не было заранее достигнуто. Выполнение заказа было поставлено под угрозу срыва. В данном случае мы видим, что ограничения по человеческим ресурсам могут напрямую влиять на формирование ассортимента, если производство трудоемкое.5

Ассортиментная политика компании должна непременно включать технологию и периодичность проведения анализа и корректировки ассортимента. Каждая компания вправе самостоятельно решать, какую технологию взять за основу. Можно ограничиться ежегодным совещанием по ассортименту, на котором выслушивать все мнения и принимать решение. А можно проводить регулярный мониторинг всех составляющих (экономические и маркетинговые показатели по каждой позиции, учет всех возможных ограничений) и решения принимать на основе объективных данных. Либо же выбрать один из промежуточных вариантов в зависимости от специфики компании.

Рассмотрим технологию проведения анализа ассортимента в общем виде. Эту технологию можно как сокращать, так и расширять, делать более детальной, в зависимости от конкретной ситуации.

Технология состоит из нескольких этапов:

Этап. Маркетинговый анализ.

Маркетинговый анализ представляет собой сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях. Соответственно, маркетинговый анализ проводится по следующим основаниям:

Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.

Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода.

Какой уровень цен существует на каждую группу товаров

В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров

Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика.

Приведем пример проведения маркетингового анализа для рынка речной рыбы

Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.
    Общий спрос на продукцию отрасли (речная рыба) постепенно растет в силу общего подъема в экономике, а также в силу моды на здоровый образ жизни (как известно, рыба лучше усваивается, чем мясо, речная рыба менее калорийна). Тем не менее, спрос на речную рыбу меньше, чем на морскую. Анализ выявил несколько причин: привычка потребителей (в продаже исторически речная рыба представлена мало); более сложное приготовление и потребление; стереотип, что морская рыба полезнее. Исходя из этого, при формировании ассортимента важно предусмотреть расширение наименований и больший акцент на полуфабрикаты, которые проще готовить и есть.

Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода.

Структура спроса на рынке речной рыбы практически отсутствует, в силу того, что весь ассортимент состоит из живой рыбы. Растет спрос на полуфабрикаты, фаршированную рыбу, порционные куски, но слабо, так как эта продукция очень мало представлена. Прогнозируется рост спроса при расширения ассортимента. Поэтому имеет смысл расширять производство полуфабрикатов, готовой к приготовлению рыбы.

Какой уровень цен существует на каждую группу товаров.

Например, 1кг обычной речной рыбы стоит в диапазоне 50 - 70 рублей, поэтому если ваша цена не вписывается в этот уровень вам необходимо дополнительное ее обоснование (лучший внешний вид, больший размер, лучшее качество за счет особого кормления и т.д.).

В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров.     Например, ваша компания производит полуфабрикаты для предприятий общественного питания (рестораны, кафе). Ваши клиенты закупают у вас полуфабрикаты (и порционные части рыбы, и фаршированную рыбу). Для них важно, купить все наименования, но наибольшим спросом пользуются «карп, фаршированный грибами и сыром, без костей», так как ваша технология обеспечивает очень высокое качество и свежесть продукции. Для вас же это не особенно выгодно именно в силу технологии (много ручной работы). Но отказаться от этой позиции вы не можете, иначе клиенты не будут покупать и все остальное, ведь для них удобнее сделать закупку в одном месте. Повысить цены вы тоже не можете в силу того, что и так ваша цена самая высокая на рынке (при этом клиенты продолжают вас выбирать, и вы не можете злоупотреблять их доверием). Поэтому единственным выходом остается продолжать выпуск не особенно прибыльной позиции, а общую рентабельность получать за счет других позиций.6

Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика.
Другие компании предлагают в основном живую рыбу и рыбу очищенную, охлажденную. На рынке практически не предлагается готовых замороженных продуктов из речной рыбы, которые нужно только разогреть, также мало полуфабрикатов – фаршированной рыбы и готовых порционных кусков в упаковке. То есть эти ниши недостаточно заполнены и существует потенциальный неудовлетворенный спрос. Следовательно, имеет смысл ввести у себя такие позиции, расширить действующий ассортимент.

Следовательно, из данного маркетингового анализа в отношении ассортимента можно сделать следующие выводы:

Рассмотреть вопрос расширения ассортимента за счет полуфабрикатов

Рассмотреть вопрос введения полуфабрикатов в индивидуальной упаковке

Рассмотреть вопрос введения в ассортимент готовых замороженных блюд ввести в группу «фаршированная рыба» недорогие, но вкусные начинки (для повышения рентабельности данной группы)

2 этап. Определение целей компании и выбор маркетинговой стратегии.

Проведя на 1 этапе маркетинговый анализ, компания уже понимает, примерно в каком направлении ей имеет смысл двигаться. Однако у нее могут быть цели, которые не совсем совпадают с ситуацией на рынке, более того, компания может поставить задачу изменить ситуацию на рынке, задать новую тенденцию развития отрасли, установить моду и т.д. Поэтому прежде чем точно определять цели, необходимо осознать, а какой именно маркетинговой стратегии компания будет придерживаться. Решение зависит как от возможностей, как и от желания компании.

В рамках ассортиментной политики обычно выделяют несколько стратегий:

- узкая товарная специализация (определяется работой фирмы на узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин);

- товарная дифференциация (индивидуализация) (связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличительных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса).

Эти стратегии в основном свойственны небольшим компаниям. Преимущества этих стратегий: полный охват выбранного сегмента, полный анализ предпочтений, возможностей клиента, анализ внешних факторов.

Недостатки: риск непокрытия убытков за счет невозможности расширения сегмента или ограничений в формировании ассортимента. При таких стратегиях необходимо четко знать: кто ваш клиент (сегмент рынка); что вы продаете (хотите или планируете); где вы продаете (каналы сбыта).

Пример. Директор небольшой компании по продаже обуви, имеющей несколько магазинов в разных частях города, принял решение о расширении своего бизнеса и открыл еще один магазин (в здании торгового центра). По итогам полугодовой работы (2 сезона) стало очевидно, что данный магазин не приносит ожидаемого дохода. Был проведен анализ ассортимента (сформированного исходя из единого уровня качества для всех магазинов компании), который показал принцип «случайной покупки». А проведенный анализ поведения потребителя показал, что сформированный ассортимент не удовлетворяет вкусам и возможностям клиентов. Более того, клиент не чувствует разницы в качестве данного товара с более дешевым, которым практически на 90% сформирован ассортимент торгового центра.7 

Таким образом, причина снижения доходности магазина была в изначально неправильном выборе места: определяющую роль выбора места этого магазина сыграла величина арендных платежей, оставив без внимания информацию о том клиенте, который посещает этот торговый центр.

Руководство компании было поставлено перед выбором:

  - либо сменить место магазина (что несет дополнительные немалые издержки);

- либо сформировать ассортимент этого магазина под данного клиента (что может негативно сказаться на имидже фирмы по причине снижения качества товаров);

- либо, сохранив место и ассортимент, проводить активную рекламную политику по привлечению своего клиента в данный магазин (и не важно, что магазин находится в том месте, куда этот клиент иначе бы не приехал).

Взвесив все «за» и «против» (соотношение затрат и ожидаемого результат) руководство отдало предпочтение последнему варианту.

Этот пример показывает, что специализация – не такая простая стратегия, как кажется на первый взгляд. Несмотря на то, что у компании есть возможность сосредоточиться на чем-то одном, иногда может оказаться, что емкость выбранной ниши явно недостаточна, а чтобы ее расширить, нужно предпринять определенные действия, часто сопровождаемые дополнительными расходами: товарная диверсификация (значительное расширение сфер деятельности фирмы и осуществление производства большого числа не связанных друг с другом товаров и услуг); товарная интеграция (расширение деятельности не по горизонтали, а по вертикали: фирма осваивает или присоединяет к себе и контролирует производство (услуги) по одной технологической цепочке (- связи с поставщиками), а также сбытовые функции по одному товару или товарной группе (- связи с посредниками).

Выбор этих двух стратегий диктуют системный подход к анализу ассортимента, своих возможностей и условий внешней среды; и присущ более крупным компаниям с большим и разнообразным ассортиментом.

Часто, выбор стратегии определяется именно возможностями компании, в том числе наработанными связями, возможностью доступа к ограниченным ресурсам, прочими возможностями, которые глупо не использовать, если компания уже ими владеет.

Пример. Компания начиналась с небольшого отдела пластиковой посуды (которую закупали в Юго-восточной Азии) в хозяйственном магазине. Дело пошло удачно, сначала было открыто еще несколько подобных отделов в других магазинах. Потом было организовано производство аналогичной посуды в Подмосковье. Открыли несколько фирменных магазинов. Для магазина только пластиковой посуды было недостаточно, дополнили ассортимент другими пластмассовыми изделиями. Для этого использовали наработанные связи в Юго-восточной Азии.8 

3.Этап. Постановка задач оценки ассортимента на основе маркетингового анализа и в соответствии с целями компании.

Чаще всего аудит ассортимента может преследовать следующие цели:

- обоснование введения новых позиций,

- обоснование необходимости сокращения ассортимента,

- необходимость корректировки объемов производства по каждой позиции,

- необходимость корректировки цены на каждую позицию

Задачей оценки ассортимента может быть и необходимость повышения рентабельности продаж в целом за счет повышения рентабельности каждой позиции в отдельности.

Например, изменение маркетинговой стратегии компании, например, переориентация на другую целевую аудиторию должна привести к необходимости ввода новых ассортиментных линеек. А изменения на рынке, например, появление новой моды, должно привести к замене уставшего ассортимента обновленным. Совершенствование же оборудования, технологий и появление прочих достижений НТП может позволить ввести те ассортиментные позиции, которые до сих пор не производились в связи с техническими ограничениями и исключить более трудозатратные и не пользующиеся спросом наименования.

4 этап. Проведение экономических расчетов и экономического анализа.

После того как цели оптимизации ассортимента понятны, необходимо провести расчет экономических показателей: рентабельность, точка безубыточности, объем выручки, себестоимость, операционный рычаг, коэффициент вклада на покрытие, запас финансовой прочности по каждому наименованию. Глубина расчетов будет зависеть от целей анализа ассортимента. Если стоит задача увеличить общую рентабельность за счет оптимизации ассортимента, то без полного экономического анализа не обойтись. Но в любом случае такие показатели как маржинальная прибыль, точка безубыточности и себестоимость по отдельным позициям будут необходимы.

После того, как расчеты проведены, происходит сравнение всех наименований продукции между собой по рассчитанным показателям. В результате анализа выделяют наиболее выгодные и невыгодные с экономической точки зрения позиции.

5 этап. Сопоставление экономического анализа с маркетинговым. Принятие решений по оптимизации ассортимента.

Сопоставление результатов экономического и маркетингового анализа по каждой позиции – дело довольно трудоемкое, требует тщательности, внимания и способности рассматривать ситуацию в комплексе.

В результате этого анализа по каждой позиции существующего ассортимента принимаются следующие возможные решения:

- какие позиции имеет смысл вывести из ассортимента,

- по каким позициям увеличить объем производства (продаж), а по каким сократить,

- по каким позициям увеличить цену, а по каким уменьшить.

Кроме того, оцениваются перспективы введения новых позиций, определяются их планируемые объемы продаж и цены.

При принятии решений можно ориентироваться на следующие основные принципы:

Необходимо сократить позиции (наименования продукции): с отрицательной рентабельностью и низким или падающим спросом; с отрицательной рентабельностью и устойчивым спросом, если нет возможности повысить цену или объем реализации до уровня точки безубыточности.

Увеличить плановые объемы реализации по позициям: имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос (а также колеблющийся спрос, на который есть возможность влиять, используя методы стимулирования сбыта) до уровня точки безубыточности; имеющим положительную рентабельность и устойчивый спрос до максимально возможного уровня, определяемого спросом.

Сократить объемы производства по позициям: с явной тенденцией к падению спроса до уровня средней рентабельности; с рентабельностью значительно ниже средней до уровня, обеспечивающего минимально необходимую представленность позиции в ассортименте (для полноты ассортимента); с рентабельностью значительно ниже средней и низкой оборачиваемостью до уровня, обеспечивающего средний уровень оборачиваемости.

Увеличить цену по позициям: имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос до достижения уровня точки безубыточности; имеющим отрицательную эластичность спроса от цены (при снижении цены – снижается спрос) при наличии растущего спроса.

Снизить цену по позициям: имеющим положительную рентабельность и хороший уровень спроса с тенденцией к снижению при наличии устойчивой эластичности спроса от цены (повышается цена – снижается спрос).

Как мы видели, чтобы качественно провести анализ ассортимента, определить ассортиментную политику и добиться, чтобы ее реализация приносила реальные дивиденды необходимо привлекать к этой работе самые разные службы предприятия. То есть работа по оптимизации ассортимента – это обязательно совместная работа многих специалистов предприятия. Ключевое место в этой работе занимают маркетологи и финансисты. Однако необходимо учесть мнение и специалистов по продажам, и экономистов, и технических специалистов, и руководителей разных уровней.

Организационно эту работу можно выстроить и в рамках рабочих групп или комитетов, но можно обойтись и регулярным проведением тематических совещаний, без придания им официального статуса. Важно, чтобы за конечный результат, а именно новый ассортимент, отвечал один человек, и желательно один из топ-менеджеров компании. Кого именно назначить на эту должность (руководителя комитета или рабочей группы) каждое предприятие решает самостоятельно в зависимости от многих факторов (личности руководителей, их грамотности, лояльности, загруженности, коммуникационных и организационных связей и т.д.).

В идеале, процесс управления структурой ассортимента должен быть регламентирован. Нужно создавать специальные документы, регламентирующие работу по оптимизации ассортимента. Это может быть, например, Положение об ассортиментной политике предприятия. Такое положение может включать разделы:

1.Общие принципы ассортиментной политики на определенный период.

2.Подходы, используемые при формировании/оптимизации ассортимента (например, принятые основания разнесения издержек для экономического анализа)

3.Формы сбора данных для первичного анализа, расчетные таблицы и т.д.

4.Периодичность проведения оптимизации ассортимента.

5.Ситуации, при которых оптимизацию ассортимента необходимо проводить не планово (немедленно).

6.Структура рабочих органов, ответственных за эту работу, их права и обязанности.

Также «Ассортиментная политика» может быть частью более общего документа, например «Коммерческой политики компании».

В любом случае стоит особо отметить те принципы ассортиментной политики компании, которые отличаются от общепринятых подходов. Например, если в компании есть позиции, которые не подлежат сокращению ни при каких условиях (независимо от рентабельности, спроса и других ограничений), в силу их стратегического значения. Или же для компании важны принципы, которые она хочет закрепить, чтобы процесс оптимизации ассортимента в меньшей степени зависел от субъективных факторов. Например, принимается за правило, что подлежат сокращению все позиции, которые не достигают 10% уровня маржинальной прибыли, кроме специально выделенных. И тогда никакие личные пристрастия маркетологов и продавцов не могут повлиять на решение.

Также немаловажно закрепить периодичность работ по оптимизации ассортимента и случаи, когда такие работы должны проводиться немедленно. К таким случаям можно отнести: изменение целей компании, выход на новый рынок, смену маркетинговой стратегии; существенные изменения во внешней среде (появление нового сильного конкурента, государственные ограничения, резкое изменение спроса, появление принципиально новых товаров-заменителей, изменение ситуации с ресурсами и т.д.); существенные изменения во внутренней среде компании (приобретение нового оборудования или модернизация, появление новых возможностей, например в связи с привлечение новых специалистов, или наоборот, потеря каких-то возможностей или ресурсов и т.д.).

Планово оценку и анализ ассортимента важно проводить регулярно не реже 1 раза в год, в некоторых случаях (особенно при сезонном характере бизнесе) 1 раз в полугодие. Если ситуация требует, то этой работой нужно заниматься немедленно. Но слишком частая смена ассортимента также нежелательна – любой новый ассортимент должен себя «показать», иначе сложно будет делать выводы и по структуре спроса и по тенденциям спроса.

Итак, мы видим, какие существенные резервы заложены в работе по анализу и оптимизации ассортимента. Если данная работа проводится осознанно, планово в рамках утвержденной ассортиментной политики, то эффект от нее многократно повышается. Компания не только имеет все шансы постоянно поддерживать необходимый уровень рентабельности (и даже повышать его), но и формирует имидж серьезной компании, которая знает, что хочет, в чем ее сильные стороны, и как она себя позиционирует на рынке. И, наоборот, компании, не уделяющие должного внимания своему ассортименту, рано или поздно начинают напоминать или лавку старьевщика – до того причудливые и неуместные позиции в их прайс-листе можно обнаружить, или полный справочник товаров и услуг с тысячами наименований.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы производитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Вот и получается, что ассортимент компании – это очень точный индикатор уровня и стадии ее развития и качества менеджмента.

1.3 Сущность АВС - XYZ анализа

Предприятия хранят и имеют на учете разное количество запасов. Есть много способов учета запасов, и методов контроля за запасами и составлением нового заказа.

Рассмотрим некоторые методы, которые помогут нам проанализировать состояние запасов на предприятии.

АВС анализ

АВС анализ квалифицирует запасы материалов и продукции в денежном выражении (т.е. денежная стоимость единицы товара на складе умноженная на годовой показатель использования данного товара). В соответствии с этим распределяется деятельность по контролю и управлению запасами. Все имеющиеся единицы запаса, разделяют на три категории.

А (очень важные) – предметы, имеющие по количеству малый процент (10-20%), но по стоимости от 60-70%.

В (предметы средней степени важности) их цена и количество приметно составляют одинаковый процент.

С (наименее важные) – это категория запасов, которая имеет большое количественное значение, но по цене составляет наименьший процент (10-20%).

Из этого следует, что самый жесткий контроль должен осуществляться за категорией товаров А. Для этой категории нужно стараться создать небольшой запас, избежать больших расходов связанных с отсутствием запасов. Следовательно, категории С можно не уделять много времени на контроль и при этом иметь большое количество запаса. Это две крайности (А, С). значит контроль для категории В должен быть средним между ними. Но самыми важными категориями для предприятия являются А, В, категория С второстепенна.

АВС метод может использоваться предприятиями различных сфер деятельности.

Анализ XYZ

Анализ АВС позволяет дифференцировать ассортимент (номенклатуру ресурсов, а применительно к торговле ассортимент товара) по степени вклада в намеченный результат. Принцип дифференциации ассортимента в процессе анализа XYZ иной – здесь весь ассортимент (ресурсы) делят на три группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

В группу Х включают товары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Объем реализации по товарам, включенным в данную группу, хорошо предсказуем.

В группу Y включают товары, которые потребляются в колеблющихся объемах. В частности, в эту группу могут быть включены товары с сезонным характером спроса. Возможности прогнозирования спроса по товарам группы Y – средние.

В группу Z включают товары, спрос на которые возникает лишь эпизодически. Прогнозировать объем реализации товаров группы Z сложно.

Признаком, на основе которого конкретную позицию ассортимента относят к группе XY или Z,является коэффициент вариации спроса (V) по этой позиции. Среди относительных показателей вариации коэффициент вариации является наиболее часто применяемым показателем относительной колеблимости.

Где xi – i-e значение спроса по оцениваемой позиции;

Х – среднее значение спроса по оцениваемой позиции за период n;

n – величина периода, за который произведена оценка.

Порядок проведения анализа XYZ

Вывод к 1 главе:

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке. Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

АВС анализ квалифицирует запасы материалов и продукции в денежном выражении. В соответствии с этим распределяется деятельность по контролю и управлению запасами. Все имеющиеся единицы запаса, разделяют на три категории.

Цель дифференциации ассортимента по методу XYZ – разделение ассортимента на три группы в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

Применение ABC XYZ анализ является эффективным методом выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом9.

Решающее преимущество ABC - анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения, Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области.

С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

Слабое место ABC-анализа применение ABC XYZ анализ заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение10.

Глава 2. Формирование ассортимента продукции на предприятии ОАО «Сабо»

2.1 Организационно - экономическая политика предприятия ОАО «Сабо»

ОАО «САБО» образовано в 1995 г. в г. Москва. Целью создания фирмы является организация розничной сети торговли автомобильными запчастями.

ОАО «САБО» учреждено в соответствии с ГК РФ, принятым Государственной Думой РФ от 30.11.1994 N 51-ФЗ  и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98 г., а также на основании Решения учредителей.

Предметом деятельности ОАО «САБО»  является:

- реализация запасных частей для автомобилей

- выполнение торгово-закупочных, торговых, посреднических, бартерных и иных операций, открытие коммерческо-комиссионных магазинов, других торговых предприятий;

- товарно-посреднические услуги по продвижению товаров на экспорт и проведение импортных закупок;

- оказание дополнительных услуг покупателям;

- другие виды деятельности, в соответствии с Уставом предприятия.

Отличительными чертами ОАО «САБО» является более профессиональное, чем у других розничных продавцов, продвижение поставляемых товаров на рынок г. Москва.

        Основными задачами службы менеджмента ОАО «САБО» является:

- формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на запчасти в рамках среднего сегмента потребительского рынка;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;

- обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процесса в ОАО «САБО» ;

- максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении фирмы,  и обеспечение ее эффективного использования.

Маркетинговая стратегия ОАО «САБО»  основывается на нескольких основных принципах:

- наиболее полное изучение потребителя и рынка;

- определение оптимального ассортимента товара;

- разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю.

Это лишь одна сторона движения,  которая невозможна без второй,  а именно:

- учет реализации;

учет брака,

- анализ всех этих данных;

- прогнозирование будущих продаж;

- формирование заказов новых поставок.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы,  обслуживающий весь этот цикл:

- хозяйственно-строительная служба, поддерживает функциональное состояние торговых помещений и занимается ремонтом и реконструкцией приобретенных или арендованных помещений;

- бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам; экономический учет движения денежных потоков фирмы:

Рекламно-оформительская работа, в рамках которой функционирует маркетинговая служба, объединяющая в себе:

- отдел сбыта и складские помещения;

- отдел маркетинговых исследований и учета движений товара.

2.2 Формирование и управление ассортиментом продукции на предприятии ОАО «Сабо»

Формирование торгового ассортимента – одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

На формирование ассортимента влияет ряд факторов представленных в таблице1.

Таблица1

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия

Факторы

Состав и содержание фактора

1

2

Принципы формирования ассортимента

В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления

Профиль торгового предприятия

Ассортиментная номенклатура обуславливается товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия

Потребительские комплексы

За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированных по функционально-потребительским признакам, например: «товары для женщин», «товары для детей», «летняя одежда» и др.

Товарная классификация

Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: товарная группа (характеризуется однородностью сырья, из которого изготовлены товары); подгруппы (внутригрупповое деление товаров). Каждая подгруппа складывается из родственных товаров различных видов и разновидностей.

Стадия жизненного цикла товара

На приобретение продукции оказывает влияние жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость, устаревание, что обуславливает необходимость адекватного подхода при формировании ассортимента

Устойчивость ассортимента товаров

Стабильность постоянного ассортимента товаров по группам, подгруппам, видам и разновидностям в розничной продаже обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей населения покупателей

Прежде всего, рассмотрим конкурентные позиции предприятия ОАО «САБО»  на рынке таблица 2.

В таблице  представлена оценка рынков сбыта для ОАО «САБО».

Таблица 2

Оценка рынков сбыта для ОАО «САБО»

Показатели

Город Москва

Населенные пункты по области в радиусе 100 км

Рынки, удаленные за 100 км

Уровень спроса, %

66

58

50

Степень удовлетворения спроса, %

98

87

50

Уровень конкуренции, %

75

58

50

Доля потребителей, готовых купить продукцию,  %

66

45

38

Как видно из таблицы 1, наиболее привлекательным рынком для  компании  является рынок города Москва, наименее привлекательными - рынки,  расположенные дальше, чем на 100 км.

При исследовании покупательского спроса были выявлены группы товаров, имеющие наибольший удельный вес по спросу покупателей. (см. таблица 3).

Таблица 3

Группы товаров, имеющие наибольший удельный вес по спросу покупателей

№ п\п

Наименование

Удельный вес, %

1

Подшипники

17

2

Свечи зажигания

15

3

Стойки

13

4

Пыльники

10

5

Тормозные колодки

10

6

Тормозные накладки

11

Из таблицы 2 следует, что наибольшим спросом среди запчастей пользуются подшипники и свечи зажигания. Поэтому данные группы товаров необходимо закупать в большом количестве.

Для доказательства конкурентоспособности магазина  в таблице 4  приведены результаты изучения некоторых типовых магазинов автозапчастей.

Таблица 4

Результаты изучения некоторых типовых магазинов по продаже автозапчастей

Конкуренты

Факторы

«Техком»

«Фаворит»

«Авто-Альянс»

1

2

3

4

Расположение

Тип местности

Городской центр

Жилой квартал

Городской центр

Конкуренты

Есть

Есть

Есть

Площадь

Площадь торгового зала, кв. м.

72

18

28

Общая площадь, кв. м.

75

23

33

2

3

4

Ассортимент

Около 1000

Около 300

400-500

Удобство парковки

Число мест парковки

45

-

15

Охрана

Есть

Есть

Есть

Режим работы

Время работы

Пн-сб. 9.00-20.00 Вс.10.00-18.00

Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00- 17.00

Пн-пт. 9.00-19.00

Сб., Вс. 10.00-18.00

Выходные

Нет

Нет

Нет

Персонал

Персонал торгового зала

12

3

6

Обслуживающий персонал

18

6

9

Уровень обслуживания

Высокий

Средний

Средний

Уровень цен

Выше среднего

Средний

Выше среднего

Покупатели

Среднедневное число посетителей

200

70

85

Серьезных прямых конкурентов у ОАО «САБО»  много, но не каждый магазин может представить такой большой ассортимент автозапчастей и сопутствующих товаров. Кроме того ОАО «САБО»  является дистрибьютором по г. Москва многих товарных марок и имеет хорошие договорные отношения с другими дистрибьюторами города, что позволяет иметь на полках магазинов очень конкурентную цену.  

Таким образом, основными конкурентными факторами магазинов являются:

- месторасположение,

- площадь торгового зала,

- широта и глубина ассортимента,

- уровень подготовки торгового персонала,

- ценовая политика,

- сервисное обслуживание.

Сравним анализируемый магазин основными предприятиями-конкурентами, имеющими подобные магазины. Для этого составим матрицу сравнительных преимуществ (таблица 4).

Таким образом, рассматриваемый нами магазин продажи автозапчастей  обладает целым рядом преимуществ по сравнению с подобными магазинами предприятий-конкурентов или не уступает им.

В магазине данного предприятия представлен широкий ассортимент автозапчастей.

В таблице 5 рассмотрим ассортиментные группы товаров, представленных в магазине ОАО «САБО», а также выделим основные группы, вносящие наибольший вклад в прибыль.

Рентабельность основных ассортиментных групп рассмотрим в таблице 7.

Таблица 5

Матрица сравнительных преимуществ проектируемого магазина  ОАО «САБО»

Факторы

Анализируемый магазин

Предприятия-конкуренты

«Техком»

«Фаворит»

«Авто-Альянс »

1

2

3

4

5

Месторасположе-ние

100 м от рынка, остановка рядом, рядом АЗС

50 м от остановки, 10 м от рынка, рядом автостоянка

Жилой квартал

150 м от остановки, рядом АЗС

Число парковочных мест

10

-

15

-

Площадь торгового зала, м. кв.

23

18

35

32

Общая площадь, м. кв.

40

23

37

35

Ассортимент, наименований

Более 500

300

500

400

ремя работы

Пн-пт. 9.00 – 19.00

Сб. 10.00 – 18.00

Вс. 10.00 – 17.00

Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00- 17.00

Пн-пт. 9.00-19.00 Сб.Вс.10.00-17.00

Пн-пт. 10.00-19.00

Сб., Вс 10.00 18.00

Выходной

Нет

Нет

Нет

Нет

Уровень цен

Средний

Средний

Выше среднего

Средний

Продажа в кредит

Планируется

Есть

Есть

Есть

Сезонные, праздничные скидки

Планируются

Есть

Есть

Есть

Дизайн помещения

Улучшенный

Обычный

Улучшенный

Обычный

Уровень подготовки персонала

Высокий

Средний

Высокий

Высокий

Гарантийное обслуживание

Есть

Есть

Есть

Есть

Репутация фирмы

Постоянные клиенты, обновление магазина

Постоянные клиенты

Постоянные клиенты

Постоянные клиенты

Такие ассортиментные группы как:

- Автокосметика

- Автомагнитолы

- Свечи зажигания

Таблица 6

Ассортиментные группы товаров магазина ОАО «САБО»

№ п/п

Наименование ассортиментных групп

Приблизительное количество позиций

Группы, вносящие наибольший вклад в прибыль

1

Шаровые

20 – 30

+

2

Тяги рулевые

20-30

+

3

Тяги стабилизаторов

30-40

+

4

Фильтры

20-30

+

5

Аккумуляторы

40-50

6

Автомасла

25 – 30

7

Радиаторы

15-20

8

Оптика

40-50

9

Термостаты

10-15

10

Подшипники

70-90

+

11

Помпы

15-20

12

Свечи зажигания

50-70

+

13

Стойки

20-30

+

14

Пыльники

20-30

+

15

Тормозные колодки

40-50

+

16

Тормозные накладки

40-50

+

17

Литые диски

40-50

+

18

Тормозные цилиндры

20-30

19

Ремни ГРМ

30-40

20

Шрусы

20-30

21

Диски сцепления

20-30

22

Тормозные шланги

15-20

23

Поршневые кольца

30-40

24

Автосигнализации

20-30

+

25

Автомагнитолы

50-60

+

26

Тонировочная пленка

15-20

27

Автокосметика

50-60

+

- Шаровые

- Тяги рулевые

- Тяги стабилизаторов

- Фильтры

- Подшипники

Приносят  магазину  стабильную  выручку,  их рентабельность находится на достаточно высоком уровне11.

Таблица 7

Рентабельность основных ассортиментных групп ОАО «САБО»

Наименование ассортиментной группы

Рентабельность, %

2009

2010

2011

Шаровые

22,72045297

17,94369059

22,48724

Тяги рулевые

36,1588466

25,40311058

20,25664

Тяги стабилизаторов

140,3359722

190,3988243

226,0406

Фильтры

18,30469203

17,94342164

20,25701

Подшипники

24,7543216

17,94342164

18,04154

Свечи зажигания

10,6457569

21,09944389

25,75651

Стойки

18,30469203

-23,08486753

20,25664

Пыльники

18,30459435

17,94342164

19,78593

Тормозные колодки

17,58792693

17,21077362

20,25659

Тормозные накладки

20,57400614

15,45685866

15,19374

Литые диски

18,30469203

17,94342164

20,25664

Автосигнализации

18,30469203

17,94342164

20,25664

Автомагнитолы

50,98281522

17,94342164

20,25664

Автокосметика

63,3906159

17,94342164

59,4867

Наиболее «проблемными» являются

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

При их относительно высокой закупочной стоимости и низком спросе на них данные товары являются недостаточно рентабельными, а со временем, учитывая расходы на хранение и убыточными.

В качестве обоснования для подхода к формированию ассортимента предприятия приведем SWOT-анализ. Он позволяет определить стратегию развития предприятия на рынке, а соответственно и ассортиментную политику. SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

Внутренняя обстановка компании отражается в основном в S и W, а внешняя - в О и Т. В таблице 8 представлены основные факторы, которые целесообразно учитывать в SWOT-анализе.

Таблица 8

Содержание матрицы SWOT

Факторы, учитываемые в SWOT-анализе

Потенциальные внутренние сильные  стороны (S):

Потенциальные внутренние слабости(W):

Четко проявляемая компетентность

Потеря некоторых аспектов компетентности

Адекватные финансовые источники

Недоступность финансов, необходимых  для изменения стратеги

Высокое искусство конкурентной борьбы

Рыночное искусство ниже среднего

Хорошее понимание потребителей

Отсутствие анализа информации о потребителях

Признанный рыночный лидер

Слабый участник рынка

Четко сформулированная стратегия

Отсутствие четко выраженной стратегии, непоследовательность в ее реализации

Использование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество

Высокая стоимость продукции в сравнении с ключевыми конкурентами

Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности

Устарелые технология и оборудование

Проверенное надежное управление

Потеря глубины и гибкости управления

Надежная сеть распределения

Слабая сеть распределения

Высокое искусство НИОКР

Слабые позиции в НИОКР

Наиболее эффективная в отрасли реклама

Слабая политика продвижения

 Потенциальные внешние благоприятные возможности (О):

Потенциальные внешние угрозы (Т):

Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей,

Ослабление роста рынка, неблагоприятные изменения  ввода новых рыночных сегментов

Расширение диапазона возможных товаров

Увеличение продаж заменяющих товаров, изменение вкусов и потребностей покупателей

Благодушие конкурентов

Ожесточение конкуренции

Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки

Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости

Благоприятный сдвиг в курсах валют

Неблагоприятный сдвиг в курсах валют

Большая доступность ресурсов

Усиление требований поставщиков

Ослабление ограничивающего законодательства

Законодательное регулирование цены 

Ослабление нестабильности бизнеса

Чувствительность к нестабильности внешних условий бизнеса

Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Рассмотрим основные сильные и слабые стороны предприятия на рынке (таблица 9) для построения матрицы SWOT.

Таблица 9

Определение сильных и слабых сторон ОАО «САБО»

Параметры оценки

Сильные стороны

Слабые стороны

1. Закупки

Качество закупаемых товаров значительно выше, чем у конкурентов.

Предприятие способно увеличивать  ассортимент.

Цены продукции выше, чем у конкурентов

2. Сбыт

Постоянный контроль качества обеспечивает сбыт продукции

Рост сбыта продукции ограничен возможностями покупателей оплачивать повышенный уровень качества

3. Конкуренция

Высокий уровень качества позволяет легко конкурировать по этому показателю с другими компаниями

Отсутствие продукта, который занимает нишу рынка средней и низкой ценовых категорий

4. Международные

факторы

Компания достаточно стабильно работает в кризисных условиях

Кризисная ситуация остановила рост объема продаж.

Рассмотрим основные рыночные возможности и угрозы предприятия на рынке (таблица 9) для построения матрицы SWOT.

Определенные сильные и слабые стороны, возможности и угрозы занесем в таблицу SWOT-анализа.

Таблица 10

Определение рыночных возможностей и угроз ОАО «САБО»

Параметры оценки

Возможности

Угрозы

1. Закупки

Существует возможность за счет средств нераспределенной прибыли организовать закупки  продукции средней и экономичной ценовой категории

На рынке есть конкуренты, работающие с сегментами средней и низкой цены данной продукции.

2. Сбыт

Есть возможность сбывать продукцию более низкого ценового уровня.

Существует угроза дальнейшего снижения продаж в результате высокой цены продукции

3. Конкуренция

Количество основных конкурентов на рынке не увеличивается.

У компании большие возможности по удержанию рыночной доли.

Конкуренты занимают рыночные ниши, характеризующиеся средней и низкой ценой продукции данного вида.

4. Международные

факторы

Кризисные тенденции в экономике ведут в конечном итоге к всеобщему оздоровлению и как результат росту возможностей.

Если кризисная ситуация затянется, то для компании существует угроза деятельности.

На пересечении разделов образуются четыре поля: «СИВ» (сила и возможности); «СИУ» (сила и угрозы); «СЛВ» (слабость и возможность); «СЛУ» (слабость и угрозы). На каждом из данных полей исследователь должен рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации. В отношении тех пар, которые были выбраны с поля «СИВ», следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде. Для тех пар, которые оказались на поле «СЛВ», стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости. Если пара находится на поле «СИУ», то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угроз. Наконец, для пар, находящихся на поле «СЛУ», организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей как избавиться от слабостей, так и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.

Таблица 11

SWOT-анализ ОАО «САБО»

Возможности:

1. Есть возможность сбывать продукцию более низкого ценового уровня.

2. У компании большие возможности по удержанию рыночной доли.

Угрозы:

1. На рынке есть конкуренты, работающие с сегментами средней и низкой цены данной продукции.

2. Существует угроза дальнейшего снижения продаж в результате высокой цены продукции

Сильные стороны:

А) Предприятие способно расширять ассортимент

Б) Постоянный контроль качества обеспечивает сбыт продукции

1 – А)

2 – Б)

1 – А)

2 – А)

Слабые стороны:

А) Отсутствие продукта, который занимает нишу рынка средней и низкой ценовых категорий

Б) Кризисная ситуация остановила рост объема продаж.

1 – А)

2 – Б)

1, 2 – А), Б)

Таким образом, как показывает SWOT-анализ, у предприятия есть возможности расширения ассортимента продукции в сторону сегмента экономных потребителей.

В этом направлении работают и конкурирующие магазины.

Вывод к 2 главе:

ОАО «САБО» образовано в 1995 г. в г. Москва. Целью создания фирмы является организация розничной сети торговли автомобильными запчастями.

Серьезных прямых конкурентов у ОАО «САБО»  много, но не каждый магазин может представить такой большой ассортимент автозапчастей и сопутствующих товаров. Кроме того ОАО «САБО»  является дистрибьютором по г. Москва многих товарных марок и имеет хорошие договорные отношения с другими дистрибьюторами города, что позволяет иметь на полках магазинов очень конкурентную цену.  

Проведя SWOT анализ мы выяснили что, у предприятия есть возможности расширения ассортимента продукции в сторону сегмента экономных потребителей.

Глава 3. Оптимизация ассортимента продукции предприятия с позиции рынка

3.1 Определение ассортиментной политики ОАО «Сабо»

Очевидно, что предприятию ОАО «САБО», следует обратиться к стратегиям полей СИВ или СЛВ, они обеспечат предприятию возможность получить долю рынка запчастей от производителей средней и экономичной цены при нормальном качестве.

Данные стратегии обеспечат защиту от падения спроса на продукцию высокой стоимости в результате кризисных явлений на рынке, замещая его дополнительным сбытом продукта среднего ценового уровня.

О наличии недочетов в рыночной стратегии ОАО «САБО»  говорит также определение стратегических позиций фирмы на основе матрицы BCG (БКГ). Как мы уже рассматривали выше, в матрице БКГ присутствуют следующие разделения продуктов по темпам роста и доле рынка:

«Звезды» занимают лидирующее положение в быстро развивающейся отрасли. Стратегия «звезды» направлена на увеличение или поддержание доли на рынке.

«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно стабильной или сокращающейся. Стратегия «дойной коровы» направлена на длительное подержание существующего положения.

«Дикая кошка», имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из-за малой его доли.

«Собаки» представляют собой продукт с ограниченным объемом сбыта в сложившейся или сокращающейся отрасли. За длительное время пребывания на рынке этим продуктам не удалось завоевать симпатий потребителей, и они существенно уступают конкурентам по всем показателям.

На основе БКГ можно сказать, что автозапчасти сбываемые ОАО «САБО»  в результате кризисного явления и разряда «звезды» с быстрорастущими продажами перешла в разряд «дойных коров» обеспечивая стабильный объем продаж на достигнутом уровне.  В связи с этим предприятию необходимо осуществлять перераспределение ресурсов от реализуемой продукции «дойной коровы» к новой разновидности продукции для среднего и эконом класса потребителей «дикой кошке» для последующего выведением ее в разряд «звезд» и «дойных коров» для нового перераспределения12.

Ассортимент ОАО «САБО»  можно также предложить улучшить на основе АВС-анализа.

Как говорилось выше, АВС-анализ основывается на анализе двух базовых показателей – прибыльности и ликвидности товара и дающий объективное представление о приоритетах в товарообороте компании каждой конкретной группы товаров.

Суть этого метода заключается в том, что анализируемая совокупность объектов делится на три категории в зависимости от их удельного веса в товарообороте компании:

- категория А – наиболее значимые в товарообороте компании группы товаров, движение которых требует постоянного учета и контроля;

- категория В – менее важные в товарообороте компании группы товаров, движение которых учитывается и контролируется при регулярной плановой инвентаризации;

- категория С – закупаемый в большом количестве ассортимент товаров, но занимающий незначительное место в товарообороте фирмы.

При отнесении товара к указанным категориям обычно используют факторы, являющиеся общими для всех товаров, а также учитывающие специфику отдельных их групп и разновидностей. Среди учитываемых факторов, например, могут использоваться:

- годовой объем продажи данной товарной продукции в стоимостном выражении;

- цена единицы товара;

- уровень дефицитности товарной продукции;

- доступность ресурсов для производства данного товара;

- длительность цикла производства товара;

- срок хранения товара ит.д.

Для того, чтобы присвоить товару ту или иную категорию важности, используют аналогичную информацию компании об объемах и структуре продажи, затратах материальных, трудовых и финансовых ресурсов в развитии анализируемых групп и разновидностей товаров, скорости оборота товарных позиций и др.

Так, если в общем ассортименте из 20 наименований товаров первые 4 дают 80% объема продаж, следующие четыре  обеспечивают прибавку еще в 10%, а на все  остальные приходится оставшиеся 10%, то это – довольно типичная картина, характеризующая соответственно ассортиментные блоки А, В, С

Применение метода АВС-анализа позволяет ответить на следующие вопросы:

1. На закупку каких товаров в первую, вторую и последнюю очередь расходуются финансовые ресурсы компании?

2. На реализацию какого товара затрачивается больше времени и человеческих ресурсов?

3. Поставщики каких товаров требуют особых отношений и по каким товарным позициям нужна подстраховка в виде альтернативного источника получения ресурсов на случай срыва поставок?

4. Какой оптимальный лимит хранения должен быть установлен для разных товаров?

5. На какой части ассортимента следует делать особый акцент при продвижении торговой марки и проведении рекламных компаний?

Следует отметить, что рассмотренные в таблице 12 ассортиментные группы, вносящие наибольший вклад в выручку, безусловно отнесены к группе А.

Это:

- Шаровые

- Тяги рулевые

- Тяги стабилизаторов

- Фильтры

- Подшипники

- Свечи зажигания

- Стойки

- Пыльники

- Тормозные колодки

- Тормозные накладки

- Литые диски

- Автосигнализации

- Автомагнитолы

- Автокосметика

Они формируют 75 % оборота и прибыли ОАО «САБО» .

Остальные ассортиментные группы можно распределить на В и С в соответствии с занимаемой ими долей в обороте.

Проранжируем ряд продукции по доле, занимаемой данными группами товаров в общем обороте и в прибыли ОАО «САБО»  (таблица12)

Таким образом, к группе С отнесены следующие ассортиментные группы:

- Тормозные шланги

- Ремни ГРМ

- Шрусы

- Помпы

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

Все эти товары закупаются в достаточно большом количестве, обусловленном разнообразием моделей и производителей.

Таблица 12

Ранжирование групп по доле, занимаемой данными группами товаров в общем обороте и в прибыли

Ранг

Доля в выручке, %

Распределение по группам В и С

Автомасла

1

33,9

В

Аккумуляторы

2

19,2

В

Диски сцепления

3

14,3

В

Тонировочная пленка

4

10,7

В

Оптика

5

7,2

В

Поршневые кольца

6

6,3

В

Тормозные шланги

7

2,9

С

Ремни ГРМ

8

2,7

С

Шрусы

9

1,1

С

Помпы

10

0,6

С

Тормозные цилиндры

11

0,5

С

Термостаты

12

0,3

С

Радиаторы

13

0,2

С

Наиболее «проблемными» из них являются:

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

Данные товары могут быть убыточными и для совершенствования ассортимента рекомендуется закупать их в как можно меньшем объёме, или вообще исключить из ассортимента.

К группе В отнесены:

- Автомасла

- Аккумуляторы

- Диски сцепления

- Тонировочная пленка

- Оптика

- Поршневые кольца

Данные товары важны для ассортимента и не могут быть из него исключены.

Посредством правильной маркетинговой политики (реклама) они могут перейти в группу А.

Итак, нами проведены различные анализы маркетинговой и ассортиментной составляющей деятельности ОАО «САБО».

Таким образом, проведенный анализ позволил выявить наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. Изучение ассортиментных групп позволит более эффективно управлять товарным ассортиментом и положительным образом скажется на финансовых результатах торгового предприятия.  

SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей.

Группировка по АВС анализу показала необходимость исключения или сокращения некоторых ассортиментных групп, таких как:

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы.

Приведем также общие рекомендации по улучшению ассортимента продукции и ассортиментной политики в целом.

Помимо  разработки  стратегии  продукта  надо  обратить  внимание  и  на формирование  ценовой,  сбытовой  и  коммуникационной политики в маркетинговой деятельности предприятия.

Ценовая  стратегия  заключается  в  следующем.  В  качестве  базового ассортимента  необходимо  придерживаться  продукции  среднего ценового  диапазона.  При  формировании  цены  по  возможности  придерживаться  стратегии  неокругленных  цен.  Покупателю  должны  предлагаться  товары  каждой однородной товарной группы в разном ценовом диапазоне, чтобы покупатель имел  возможность  приобрести  продукцию  по   своим финансовым возможностям. При этом следить за тем, чтобы продукт с низкой ценой  не  уступал  по  своему  качеству,  так  как,  если  будет  наоборот,  то  это может  отпугнуть  покупателя,  который  в  следующий  раз  такой  товар  уже  не приобретет.  На  определенные  группы  товаров можно устанавливать цены, ориентируясь на цены потенциальных конкурентов.  Они не должны быть выше, чем у конкурентов, но и не слишком низкими, чтобы не работать себе в убыток.

При  разработке  сбытовой  стратегии  руководству  необходимо  уделять  внимание  развитию  деловых  отношений  не  только  с местными  производителями,  но  и  с  региональными  и  российскими13.  

3.2 Заказы потребителей - основа формирования производственного ассортимента ОАО «Сабо

Для  привлечения  покупателей  и  стимулирования  сбыта  товаров  необходимо  использовать  коммуникативную стратегию.  Могут  применяться  как  личные,  так  и  неличные  виды  данной стратегии.  Личные  виды  стимулирования  сбыта  предполагают непосредственное  общение  работников  с покупателями,  а  также  это  рекламные  афиши  товаров,  расположенные непосредственно  в  магазине.  

Ценники на товары  должны  быть  как  можно  более  содержательны,  имея  следующую информацию:  наименование  продукта,  производитель,  цена.  Они должны  быть  крупными  и  хорошо  читаемыми.  

Активнее  нужно  проводить  рекламные  компании.  Чаще    давать  рекламные  ролики  на  местном  телевидении,  в  которых должна содержаться информация о самом магазине; об  ассортиментных  группах,  делая  акцент  на  их  разнообразии;  о  ценах  товары,  пользующиеся  спросом,  или  же  наоборот, которые  либо  не  пользуются  спросом,  либо  покупатель  их  просто  не  видит или не задумывается о их покупке; о проводимых рекламных акциях.  (см рис.2).

Рис.2. Поступление информации о потребителях.

Для  получения  своевременной  информации  о  продаваемых  товарах  необходимо  использовать  последние информационные  технологии,  иметь  доступ  к  информационным  базам «Интернет» и активно пользоваться информацией штрих-кодов (особенно при закупе импортных запчастей) (см рис. 3).

Важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Рис. 3. Информация о поставщиках для клиента

К основным задачам управления товарными запасами на розничном торговом предприятии относят:

- компьютеризация и автоматизация управления товарными запасами;

- выявление причин завышения фактических запасов товаров над необходимыми;

- контроль за соблюдением товарных запасов и условиями их хранения;

- обеспечение непрерывности процессов производства, обращения и потребления товаров в обществе;

- удовлетворение разнообразных потребностей людей путем предоставления им выбора товаров широкого ассортимента товарных запасов;

- сглаживание сезонности и колебаний в потреблении товаров (аккумуляторы, литые диски, тормозные колодки);

- обеспечение соответствия между спросом и предложением товаров;

- рациональная организация товароснабжения;

- учет влияния случайных факторов при реализации товаров.

Таким образом, проведенный анализ выявил наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей. Также нами приведены общие рекомендации по совершенствованию ассортимента торгового предприятия14.

Вывод к 3 главе:

Очевидно, что предприятию ОАО «САБО», следует обратиться к стратегиям полей СИВ или СЛВ, они обеспечат предприятию возможность получить долю рынка запчастей от производителей средней и экономичной цены при нормальном качестве.

Данные стратегии обеспечат защиту от падения спроса на продукцию высокой стоимости в результате кризисных явлений на рынке, замещая его дополнительным сбытом продукта среднего ценового уровня.

Таким образом, проведенный анализ выявил наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей. Также нами приведены общие рекомендации по совершенствованию ассортимента торгового предприятия.

Заключение

Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Специфика современной жизни все больше требует от субъектов хозяйственной деятельности эффективных форм хозяйствования и управления, активизации предпринимательства и инициативы, проведения глубокого анализа протекающих на рыке процессов, дабы обеспечить эффективное использование редких наличных ресурсов, получение при этом прибыли и качественное удовлетворение спроса конкретных потребителей.

      Важная роль в выполнении этих задач отводится экономическому анализу, современное состояние которого можно охарактеризовать как основательно разработанную в теоретическом плане науку.

Проведенные в дипломной работе расчеты подтвердили целесообразность формирования ассортимента продукции как способа управления финансовыми ресурсами предприятия. Были использованы методы:

  •  метод операционного рычага;
  •  метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ;
  •  метод линейного программирования.

Ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции оказывают большое влияние на результаты хозяйственной деятельности.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

  •  определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
  •  оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;
  •  изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;
  •  оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

          Ассортимент товаров – это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Формирование ассортимента товаров – это процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия..

При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании.

Мной проводился анализ формирования ассортимента продукции  ОАО «САБО». Целью создания фирмы является организация розничной сети торговли автомобильными запчастями.

За время своего существования предприятие сформировало условия наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на запчасти.  Обеспечило  высокий уровень торгового обслуживания.

Это помогло ОАО «САБО»  увеличить количество покупатель, тем самым увеличив свою прибыль. Величина чистой прибыли имеет благоприятную тенденцию к увеличению.}) ~AEMacro(If(I,14,last,<,I,14,first){ Величина чистой прибыли имеет неблагоприятную тенденцию к уменьшению.}) ~AEMacro(If(F,24,first,>,F,24,last){

Уменьшаются сроки погашения дебиторской задолженности, т.е. улучшается деловая активность предприятия.}) ~AEMacro(If(F,24,first,<,F,24,last){

      Для усовершенствования конкурентоспособности продукции необходим комплексный подход для формирования товарной политики, который будет предусматривать решение вопросов сбытовой и коммуникационной политики предприятия. Необходимо развивать дилерскую сеть и проводить ревизию сбытовой сети, совершенствовать систему управления качеством продукции. Так же снижать издержки производства, сокращать сроки разработки, освоения новых видов продукции и модернизации имеющейся. Полезно будет использовать передовой отечественный и зарубежный опыт в области формирования и реализации ценовой политики предприятия. Лучше информировать рынок о предприятие и его продукции, а также о расширение ассортимента выпускаемой продукции.  

     Расширение ассортимента  повлияет на улучшение экономических показателей  ОАО «Сабо» и позволит повысить процент занимаемой доли рынка.

Список литературы

1. Артёменко В.Г., Н.В. Анисимова. Экономический анализ : учебное пособие - М. : КНОРУС, 2011. - 288c.

2. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2011 - 224с.

3.Большаков А.С. Антикризисное управление на предприятии. Финансовый и системный аспекты. - СПб.: СПбГУП, 2010 - 488с.

4.Васильев А.А Совершенствование системы управления финансовыми резервами // Финансы. – М.: Финансы и статистика, 2009 – 455с.

5.Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. - М.: Проспект, 2009. - 420с.

6.Кравченко, Л.И. Теория анализа хозяйственной деятельности / Л.И. Кравченко. - Минск: ООО «Новое знание», 2010. - 383с.

7.Маркин Ю.П. Экономический анализ: Учебное пособие. - М.: Омега-Л, 2009. - 56с.

8.Международная экономика: В. П. Колесов, М. В. Кулаков — Санкт-Петербург, Инфра-М, 2011 г.- 432 с.

9.Мельник М.В., Герасимова Е.Б. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. – М.: Форум, 2009. - 231с.

10.Менеджмент: И. Н. Герчикова - Санкт-Петербург, Юнити-Дана, 2010 г.- 512с.

11.Менеджмент: М. П. Переверзев, Н. А. Шайденко, Л. Е. Басовский - Санкт-Петербург, Инфра-М, 2011 г. - 336с.

12.Менеджмент: И. Н. Герчикова — Санкт-Петербург, Юнити-Дана, 2010 г.- 512 с.

13.Менеджмент: М. П. Переверзев, Н. А. Шайденко, Л. Е. Басовский — Москва, Инфра-М, 2011 г.- 336 с.

14. Тютюкина Е.Б. Финансы организаций (предприятий). – М.: Дашков и Ко, 2011 - 544с.

15. Управленческая экономика российской библиотеки: В. К. Клюев — Москва, ФАИР, 2009 г.- 384 с.

16.Шадрина, Г.В. Комплексный экономический анализ предприятия / Г.В. Шадрина, С.Р. Богомолец, И.В. Косорукова. - М.: Фонд «Мир», 2009. - 287с.

17.Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа, второе издание / А.Д. Шеремет. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 365с.

18.Шепеленко Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии. - Ростов н/Дону: « МарТ», 2010. - 328с.

19.Финансы. Учебник: — Санкт-Петербург, ТК Велби, Проспект, 2009 г. - 640с.

20.Финансовый анализ. Современный инструментарий для принятия экономических решений: О. В. Ефимова — Санкт-Петербург, Омега-Л, 2009 г.- 352 с.

21.Финансовый мониторинг: М. М. Прошунин — Москва, Российская академия правосудия РАП, Статут, 2009 г.- 224 с.

22.Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме: М. Н. Дмитриев, М. Н. Забаева — Москва, Юнити-Дана, 2009 г.- 400 с.

23. Экономика отрасли. : В. В. Акимов, Т. Н. Макарова, В. Ф. Мерзляков, К. А. Огай — Санкт-Петербург, Инфра-М, 2010 г.- 304 с.

24. Язык экономики. От простого к сложному. В 2 частях. Часть 2: В. В. Селезнева, Ю. А. Васильева — Санкт-Петербург, МГИМО-Университет, 2009 г.- 230 с.

 25. http://www.consultant.ru/

26. http://proreklamy.ru/?module=custompage&id=10013

27. http://ru.wikipedia.org/wiki

28. Комплексный анализ ассортимента. [Электронный ресурс]/ http://www.profiz.ru.

29. Комаха А. Ассортиментная политика // [Электронный ресурс] / http://marketing.spb.ru.

Приложения

Приложение 1

Подходы и методы прогнозирования товарной структуры потребительского спроса

1 Симонова А. П. Маркетинг: «Ассортиментная политика фирмы», учебник. М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», 2010. 224 с.

2 Иванов А.В. Настольная книга маркетолога. – СПб.: Питер, 2010. / см.2,стр. 51/

3 Менеджмент: М. П. Переверзев, Н. А. Шайденко, Л. Е. Басовский - Санкт-Петербург, Инфра-М, 2011 г. – 33-35с.

4 Иванов А.В. Настольная книга маркетолога. – СПб.: Питер, 2009. /см.3, стр.119/

5 Иванов А.В. Настольная книга маркетолога. – СПб.: Питер, 2009. /см.4, стр. 172/

6 Иванов А.В. Настольная книга маркетолога. – СПб.: Питер, 2004. /см. 5 стр. 101/

7 Иванов А.В. Настольная книга маркетолога. – СПб.: Питер, 2004. /см.6, стр. 124/

8 Кнышева Е.Н. Маркетинг. – М.: Форум – Инфра-М, 2006. /см.7, стр. 137/

9 Финансовый мониторинг: М. М. Прошунин — Москва, Российская академия правосудия РАП, Статут, 2009 г./cм 123 с./

10 http://proreklamy.ru/?module=custompage&id=10013

11 Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа, второе издание / А.Д. Шеремет. - М.: ИНФРА-М, 2009. – /123-125с/.

12 Язык экономики. От простого к сложному. В 2 частях. Часть 2: В. В. Селезнева, Ю. А. Васильева — Санкт-Петербург, МГИМО-Университет, 2009 г.- 200с.

13 Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме: М. Н. Дмитриев, М. Н. Забаева — Москва, Юнити-Дана, 2009 г.- /236 с/.

14 Менеджмент: И. Н. Герчикова — Санкт-Петербург, Юнити-Дана, 2010 г.- /234-235/ с.


Определение коэффициентов вариации по отдельным позициям ассортимента

Группировка объектов управления в порядке возрастания коэффициента вариации

остроение XYZ

Разделение совокупности объектов управления на три группы: группа Х, группа Y, группа Z.

Экономико-статистические методы

Применение рациональных норм потребления

Методы экспертных оценок

Методы аналогии



 

Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.
2347. Управление товарными запасами торгового предприятия 15.84 KB
  На одном из них назовем его микроуровень можно говорить о вопросах связанных с оптимизацией процедур обработки заказа всеми задействованными сотрудниками предприятия –от его оптовых сэйлов до персонала складского комплекса. При решении задач этой области нам предстоит организовать управление товарными запасами так чтобы в заказах поставщикам учитывались запланированные отгрузки клиентам. На разных предприятиях есть свои особенности но надеемся описанная схема поможет читателю в общих чертах представить механизм закупки...
15757. Управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ» 413.8 KB
  Изучены теоретические основы формирования торгового ассортимента предприятия розничной торговли; проведен анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»; разработаны рекомендации по совершенствованию управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ».
11808. Анализ процесса формирования ценовой политики коммерческого предприятия на примере торгового предприятия «Вертикаль» 340.23 KB
  Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том чтобы устанавливать на товары такие цены так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке чтобы овладеть его максимально возможной долей добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В мелких фирмах...
6398. Разработка технологической линии по выработки вафельных изделий для кондитерского предприятия с производительностью 500-900 т/год с ассортиментом (Вафли «Ореховые») 41.49 KB
  За последние годы произошло значительное увеличение объема производства мучных кондитерских изделий в результате механизации трудоемких и тяжелых работ, широкого внедрения поточно-механизированных линий производства печенья и вафель, отдельных видов тортов и пирожных
20610. Логистика торгового предприятия 43.66 KB
  До сих пор работе отделов логистики в большинстве случаев уделяется внимание по остаточному принципу. Логистика была, да и сейчас нередко остаётся «падчерицей» в дружной семье отделов предприятия, наряду с любимыми дочерьми – коммерческим и финансовым отделами. Развитие, как в прочем, и финансирование происходит неравномерно, по принципу «пока гром не грянет, мужик не перекрестится». В основном по инициативе самих начальников складов, начальников транспортных отделов и вечно виноватых директоров по логистике.
18659. Анализ торгового предприятия 134.11 KB
  Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу хозяйственной деятельности торговых предприятий. С его помощью вырабатываются отражения и тактика развития торгового предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за выполнением, выявляются резервы повышения эффективности торговой деятельности
10802. ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 37.25 KB
  ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ Понятие и экономическая сущность товарных запасов. Классификация товарных запасов. Показатели используемые при анализе учете и планировании товарных запасов. Факторы определяющие величину уровень товарных запасов и товарооборачиваемость.
17803. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА И ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «DNS» 1.02 MB
  Изучить состояние рынка, определив полноту рынка, проблемы и пути решения; изучение ассортимента, классификации и потребительских свойств фотоаппаратов; провести оценку качества, в условиях торговли изучив требования к качеству по техническим условиям.
18729. Ассортиментная политика торгового предприятия ОАО «Универмаг Центральный» 69.33 KB
  В процессе работы рассматриваются понятия о товарном ассортименте и товарной номенклатуре, факторы, влияющие на формирование ассортимента, а также составляющие ассортиментной политики, пути повышения эффективности и мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики.
14453. Выбор режима налогообложения для торгового предприятия ООО «Рубин» 157.28 KB
  Дать характеристику существующим режимам налогообложения в РФ. Проанализировать финансово-хозяйственную деятельность предприятия. Рассмотреть налоговые обязательства организации в динамике за 2 последних года. Составить бизнес-проект для магазина «Умелые руки». Выбрать оптимальный налоговый режим для магазина «Умелые руки»
© "REFLEADER" http://refleader.ru/
Все права на сайт и размещенные работы
защищены законом об авторском праве.