Рационализация ценовой стратегии таможенного брокера (на примере компании Link Customs Broker)

Актуальность выбранной темы магистерской диссертации подтверждается тем что на рынке брокерских услуг не ведется изучение механизмов ценообразования как результата применения маркетингового комплекса. Помимо этого актуальностью данной работы может служить нестабильность импортной сферы из-за непростой политической обстановки сложность выделения влияющих факторов малоизученность выбранного направления бизнеса что вызывает особый интерес у исследователей. Практическое значение работы заключается в том что предложенная модель выбора...

2015-11-06

887.52 KB

21 чел.


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск


PAGE   \* MERGEFORMAT3

  

ПРАВИТЕЛЬСТВО РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

“ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ”

Департамент менеджмента

Дубовенко Анна Руслановна

Рационализация ценовой стратегии таможенного брокера

(на примере компании Link Customs Broker)

Выпускная квалификационная работа

по направлению 38.04.02 «Менеджмент»

студента группы № 2321

(образовательная программа «Маркетинговые технологии»)

Рецензент

д-р экономических наук, проф.

Пётр Павлович Табурчак

Научный руководитель

д-р экономических наук, проф.

Сергей Геннадьевич Светуньков

Санкт-Петербург  2015

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

[1] Введение

[2] ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЦЕНОВЫХ СТРАТЕГИЙ В МАРКЕТИНГЕ

[2.1] Маркетинговые стратегии

[2.2] Ценовые стратегии в маркетинге

[2.3] Вопросы рационализации ценовых стратегий под влиянием внешних и внутренних факторов

[2.4] Принятие решений в условиях неопределенности

[3] Выводы по главе

[4] ГЛАВА 2 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ТАМОЖЕННОГО БРОКЕРА (НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ LINK CUSTOMS BROKER)

[4.1] Компания «Link Customs Broker»: особенности рынка таможенного брокера

[4.2] Влияние на выбор ценовой стратегии внешних факторов

[4.3] Описание методологии, характеристика и результаты исследования

[5] Выводы по главе

[6] ГЛАВА 3 РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ТАМОЖЕННОГО БРОКЕРА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ЕЕ РЕАЛИЗАЦИИ

[6.1] Классификация ценовых стратегий таможенного брокера как инструмент к рационализации

[6.2] Разработка модели прогнозирования влияющих факторов как инструмент к рационализации

[6.3] Рационализация ценовой стратегии с учетом классификации ценовых стратегий, конкурентных преимуществ и прогноза

[7] Выводы по главе

[8] Заключение

[9] Список использованной литературы

[10] Приложение 1

[11] Приложение 2

[12] Приложение 3

[13] Приложение 4


Введение

Сегодня компании активно занимаются разработкой, ведением ценовой политики, делая ее максимально работающей и эффективной при любых условиях. Далеко не каждый рыночный субъект экономики занимается политикой ценообразования. Непонимание принципов ценообразования, копирование цен с рынка, спонтанные и необдуманные решения руководства в пользу изменения ценовой политики – это лишь небольшой перечень проблем, которые характерны для данного вопроса в сфере комплекса услуг по таможенному оформлению.

Данная работа раскрывает тему ценообразования на рынке услуг, в частности на рынке таможенных брокеров. Особое внимание уделено важным проблемам ценовой политики в компаниях, осуществляющих именно комплекс таможенно-транспортных услуг. В частности изучена такая непростая, но очень актуальная для России и Санкт-Петербурга, сфера импортных поставок.

Актуальность выбранной темы магистерской диссертации подтверждается тем, что на рынке брокерских услуг не ведется изучение механизмов ценообразования, как результата применения маркетингового комплекса. Большинство подобных компаний работают по опыту, интуитивно без теоретических обоснований. Помимо этого актуальностью данной работы может служить нестабильность импортной сферы из-за непростой политической обстановки,  сложность выделения влияющих факторов, малоизученность выбранного направления бизнеса, что вызывает особый интерес у исследователей. Среда для бизнеса становится непредсказуемой и сложной в изучении. С точки зрения теоретической значимости можно отметить большой потенциал работы к дальнейшему развитию совсем молодой теории ценообразования на рынке таможенных услуг. Практическое значение работы заключается в том, что предложенная модель выбора рациональной стратегии и выводы по ней могут стать теоретической основой для формирования политики ценообразования на рынке таможенных представителей, а также стать эффективным рабочим инструментом.

Основной проблемой диссертационного исследования стало очевидное отсутствие системности и разработок в области ценовой политики таможенных представителей.

Цель работы в адаптации наработанных научных материалов по ценообразованию, а также разработке удобного инструмента рационализации для таможенных брокеров. В данной работе подробно сформулированы все существенные особенности и характеристики данной отрасли. Проанализирована научная литература, соответствующая данной тематике. Проанализирована текущая импортная составляющая экономической конъюнктуры. Раскрыты существующие проблемы в области политики ценообразования у таможенных брокеров. Поскольку ценовой аспект в сфере услуг существенный фактор успеха бизнеса в целом, а сегодня на рынке таможенных услуг можно столкнуться с очень высоким уровнем конкуренции, поставленный вопрос исследования имеет особую актуальность и важность.

Цель магистерской диссертации – разработать комплекс мер по рационализации ценовой политики, в том числе осуществить выбор определенной ценовой стратегии для компании сферы таможенных услуг. Соответствующие поставленной цели  задачи можно представить так:

  •  выделить имеющиеся ценовые стратегии, определить методы их построения (в том числе на рынке таможенных представителей на примере компании «Link Customs Broker»);
  •  изучить и исследовать внутренние процессы формирования ценовой политики объекта исследования;
  •  систематизировать все существующие факторы, оказывающие влияние на формирование ценовой стратегии, на ее выбор по вторичным источникам;
  •  выделить новые факторы, основываясь на эмпирических данных;
  •  выявить и предложить способы рационализации ценовой политики;
  •  разработать комплекс рекомендаций по рационализации ценовой стратегии для таможенного холдинга «Link Customs Broker».

Для выполнения этих задач были выбраны следующие методы:

  1.  кабинетное исследование (статистические и аналитические методы сбора и обработки информации);
  2.  количественное исследование (анкетирование);
  3.  качественное исследование (полуструктурированное интервью);
  4.  метод моделирования (модель оценки и описания влияния факторов);
  5.  метод прогнозирования (модель простого экспоненциального сглаживания, экспертный прогноз);
  6.  метод принятия решений (перекрестная классификация ценовых стратегий, матрица выбора ценовой стратегии).

Предмет исследования – ценовая стратегия компании «Link Customs Broker» и ее рационализация. Объектом исследования магистерской диссертации выступает сама компания «Link Customs Broker».

К элементам научной новизны относится разработка новой модели выбора рациональной ценовой стратегии для таможенных представителей. В авторской интерпретации предпринята попытка оценки существующих факторов для последующего использования в модели выбора. По-новому систематизированы ценовые стратегии конкретно для рынка таможенных брокеров, созданы специальные классификации. Данный метод успешно апробирован и введен в использование в компании «Link Customs Broker».

Гипотезой исследования послужило предположение о наличии рационального подхода к выбору ценовой стратегии с учетом всех факторов влияния, а также грамотного использования конкурентных преимуществ.

В качестве источников информации послужили научные публикации и учебные пособия о политике ценообразования, нормативно-правовые акты по таможенному оформлению, а также внутренняя документация компании.


ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЦЕНОВЫХ СТРАТЕГИЙ В МАРКЕТИНГЕ

В современном мире ценовая политика остается действенным инструментарием по привлечению, удержанию клиентов. Перед каждой развивающейся компанией рано или поздно встает вопрос о рациональном подходе к ее формированию. Правильно разработанная политика ценообразования приводит к удовлетворению потребностей клиентов, покупателей и самой компании.  Грамотная ценовая политика – это не только способ привлечь клиента, но и залог успешного бизнеса с постоянной прибылью.

  1.  Маркетинговые стратегии

 Часто ли руководитель задумывается о рациональном подходе к выбору маркетинговой стратегии из всех подходящих вариантов, часто ли он вообще задумывается о маркетинговой стратегии? Согласно практике, если руководитель и задумывается о маркетинговой стратегии компании, то редко выбирает самый оптимальный вариант. Достаточно известный факт, что зачастую маркетинг вообще откладывается «на завтра», как не самый срочный и важный проект в компании. Основная задача маркетолога не только убедить руководство в целесообразности ведения маркетинговой деятельности в рамках бизнеса, но и доказать возможность маркетинга влиять на основные показатели эффективной и прибыльной работы компании.

Под маркетинговой стратегией понимается комплекс неких мер как элемента стратегии для всего предприятия, направленного на разработку, создание и доведение до покупателей услуг и товаров, удовлетворяющих их потребности или наиболее соответствующих их потребностям. Также это способ достижения поставленных стратегических маркетинговых целей компании путем реализации товаров или услуг, обеспечивающих в идеале существующий спрос.

Сам процесс разработки, внедрения и реализации маркетинговой стратегии есть неотъемлемая часть стратегического маркетинга. Именно в рамках маркетинговой стратегии определяется маркетинговый потенциал компании, требования к маркетинговой сфере, а также к рыночной деятельности.

Маркетинговая стратегия не должна противоречить общей стратегии компании. Понятно, что каждая маркетинговая стратегия использует свой инструментарий для достижения поставленных задач. Удачной станет та маркетинговая стратегия, что рационально совместит в себе имеющиеся ресурсы в компании и поставленные перед ней цели.

Основой для разработки маркетинговой стратегии должно служить исследование рынка. Именно состояние рынка, форма конкурентной борьбы, ограничения по ресурсам компании влияют на выбор той или иной определенной маркетинговой стратегии. В работе Стрекаловой Н.Д.1 стратегии следующие:

  •  стратегия конкурентов (стратегия расширения рынка за счет своих конкурентов);
  •  стратегия расширения рынков (расширение самого спроса, создание новых рынков реализации и так далее).

Конечно данный перечень стратегий – это одна из классификаций маркетинговых стратегий. Их существует огромное множество. Проанализировав множество классификаций, можно сделать следующую общую классификацию. Выделим три основных уровня маркетинговых стратегий: общие, деловые и функциональные. Под общими маркетинговыми стратегиями понимают глобальные задачи компании, сюда входят и миссия и вектор развития, амбиции и стремления компании в своей отрасли и так далее. Деловые стратегии бизнеса определяют тенденции взаимодействия компании с рынком, приоритеты в распределении ресурсов, «наблюдают» за прибылью в компании. Уже в рамках такой стратегии рассматривают стратегию борьбы с конкурентами, стратегию роста и портфельную стратегию. Другими словами – стратегия успешного сочетания ограниченности ресурсов компании и ее возможностей. И функциональные стратегии – это стратегии в общем понимании. Известны составляющие такой маркетинговой стратегии: продуктовая политика (отвечает и обеспечивает предприятие толковым и перспективным продуктовым портфелем), рыночная политика (определяет целевые рынки и сегменты реализации), ценовая политика (выбор наиболее оптимальных цен и методов их определения на товары или услуги), политика распределения (выбор канала распределения или сбыта), PR-политика (ответственная за имидж компании, ее восприятие), политика стимулирования продаж (поиск и привлечение потенциальных клиентов), политика маркетинговой активности (претензия на какую-то долю рынка, освоение рынков, интенсивность освоения рынков).

В литературе2 есть еще одна общая классификация маркетинговых стратегий:

  •  в зависимости от состояния товара и состояния рынка (знаменитая матрица Ансоффа с четырьмя стратегиями);
  •  по отношению к конкурентам (наступательные и оборонительные стратегии);
  •  в зависимости от места на рынке (лидеры, претенденты, последователи и занимающие нишу).

У каждой маркетинговой стратегии существует определенный жизненный цикл. Понятно, что это некий временной промежуток от момента ее задумки и разработки до создания концептуально другой стратегии. Как и везде цикл маркетинговой стратегии можно разбить на следующие этапы:

  •  маркетинговый аудит компании. Это процесс исследования внешней и внутренней среды компании. Цель данного мероприятия подготовить информационную базу, а также определить требования со стороны стратегии к бизнес-процессу;
  •  разработка и выбор маркетинговой стратегии. Формирование набора подходящих стратегий;
  •  реализация маркетинговой стратегии. Процесс внедрения выбранной стратегии в компании с учетом всех структурно-организационных моментов;
  •  контроль. Обеспечивается благодаря наблюдению за основными стратегическими показателями;
  •  корректировка маркетинговой стратегии по мере необходимости.

Согласно исследованиям Аренкова И.А. и Ромашкевича Д.Г.3 важность маркетинговых стратегий неоценима даже во время кризисного состояния страны, что особенно актуально в наши дни. Исследователи подчеркивают, что расходы на маркетинг не только не должны сокращаться, наоборот, должны увеличиваться. Так как только маркетингу под силу разобраться с тем, что происходит на рынке и как адаптировать существующую маркетинговую стратегию. Важно подчеркнуть, что в кризисный период компаниям рекомендуют фокусироваться именно на ценовой политике. Это важный аспект для данной работы, подчеркивающий актуальность и нужность подобного исследования.

Стоит понимать, что процесс создания, реализации и корректировки маркетинговой стратегии требует постоянного внимания. Маркетинговая стратегия – это не план действий, это постоянный анализ и обоснованные изменения в стратегической деятельности компании. Динамика бизнеса в современном мире такова, что только подготовленные экономические единицы, точно знающие свои цели и задачи, определяющие маркетинговые стратегии в компании, способны выжить на высококонкурентном рынке. Далее уделим особое внимание важнейшему элементу маркетинговой стратегии – ценовой политике.

  1.  Ценовые стратегии в маркетинге

Перед любой организацией стоит сложная экономическая  и стратегическая цель – удовлетворение рыночного спроса. Поэтому большое количество компаний пытается не только понять процесс формирования спроса, определить влияющие факторы, но и грамотно подходить к выбору своих стратегических и тактических решений. Подобные решения могут приниматься благодаря использованию различных инструментов: ценовая политика, сервисное обслуживание, реклама, продвижение товара или услуги, ассортиментная, продуктовая политика и так далее. Как известно, в литературе набор такого инструментария не всегда ограничивают приведенным списком. Подчеркнем, что все эти инструменты взаимосвязаны между собой, взаимообусловлены и взаимодополняемы. Часто всевозможные комбинации таких инструментов можно встретить в практикующей компании, и такой набор инструментов называют маркетинговым комплексом.

Ценовая политика – важнейший элемент общей маркетинговой стратегии. Известно, что ценовая политика напрямую определяет маркетинговую стратегию внутри компании, соответственно, и политика ценообразования и маркетинговая стратегия должны быть определены едиными целями и задачами.

Значимым инструментом управления, который всегда может быть использован компанией в условиях рыночной конкуренции, остается ценообразование. По большому счету, в итоге, перед каждой компанией рано или поздно встает вопрос о выборе и назначении цены на услуги или товары. Еще Котлер [Котлер, 1991, с. 376] говорил, что исторически цена всегда являлась основным фактором, определяющим выбор покупателя. И с этим сложно не согласиться. Цена имеет весомое, решающее значение, как для продавца, так и для покупателя. Если посмотреть на вопрос ценообразования и цены  с глобальной точки зрения, то, безусловно, цена и ценообразование остаются одними из основных элементов развития и формирования рыночной экономики. Поэтому нет ничего особенного в том, что эффективно и грамотно построенная политика ценообразования не только способствует благоприятному экономическому развитию страны, но и оказывает ряд важнейших положительных изменений в экономике страны в целом. Немаловажно отметить, что цену на услугу или товар устанавливает сама компания, а значит, успех бизнеса в компании во многом зависит от системы последовательных решений, направленных на формирование и регулирование ценовой политики.

Ценовая политика – это одна из частей маркетингового комплекса, который помимо нее (политики ценообразования) включает товарную политику, рекламную, ассортиментную, коммуникационную политику или политику продвижения товара, политику в области сервиса. Политика ценообразования компании, несомненно, определяется его собственным потенциалом и возможностями. Политика цен компании почти всегда определяется целями и задачами этой компании. Ценообразование есть определяющая составляющая в стратегическом развитии предприятия. Из этого следует, что ценовая политика непосредственно зависит от целей, которые поставила перед собой фирма. Это достаточно логичное заключение, ведь если перед компанией ясно определены цели и задачи, сформулировано конкретное позиционирование, то вопросы о выборе цены, да и маркетинговой политики в целом всегда решаемы и во многих случаях даже понятно, как решаемы.

Котлер4 выделяет несколько ведущих целей ценовой политики: завоевание лидерства на рынке по выбранным показателям, обеспечение выживаемости, максимизация прибыли в долгосрочных и краткосрочных перспективах. Дополнить их можно такими целями, как ускорение процесса вытеснения с рынка слабых конкурентов, ограничение потенциально возможной конкуренции, благотворительность  и так далее. Заострим внимание на содержании этих целей.

Достижение максимума по прибыли в ближайших перспективах, а также максимизация текущей прибыли – известная и частоиспользуемая цель компании и ее ценовой политики на современных предприятиях России. Основой служит установление такой цены, при которой получается максимальная  разница между расходами и доходами в текущий период времени.

Обеспечение выживаемости – простая ценовая политика, основывающаяся на покрытии всех издержек с помощью определения самых низких цен, каких только можно, в своем рыночном сегменте. Такая политика помогает в буквальном смысле «выживать» компании, функционировать до тех пор, пока это возможно. В рамках такой политики компания всегда выбирает такие решения, при которых она сможет минимизировать свои расходы, а значит, опустить цену до минимальной.

Завоевание лидерства по показателю доли занимаемого рынка – в рамках данной цели фирма имеет определенные задачи, которые ведут ее к увеличению занимаемой доли рынка в определенный момент времени. В соответствии с этим компания выбирает и цену (например, самую низкую, чтобы захватить нужную часть рынка) и как результат формирует весь комплекс маркетинга.

Завоевание лидерства по показателям качества услуги или товара – такая цель в компании сопровождается заранее высокими ценами. Цель компании – создать высококачественную услугу (товар), что, безусловно, потребует больших затрат и вложений.

Благотворительность нередко закладывают в основу ценообразования. Один из самых обычных примеров – это установление более низких цен, создание льгот и скидок на питание или отдых в санатории, дополнительные социальные гарантии для работающего персонала компании. В данном случае цель компании – удержание и мотивация своего персонала, заинтересованность в предоставляемом рабочем месте. Заметим, что заниматься ценовой политикой в данном случае не совсем правильно, ведь она определяется неформализованными причинами.

Ограничение потенциальной конкуренции, ускорение процесса вытеснения слабых конкурентов с рынка являются подцелями более глобальной цели по долгосрочному увеличению прибыли.

Получается, что поставленная цель в компании формирует не только вектор ее развития, но и определяет применяемые инструменты по формированию ценовой политики на данном этапе существования фирмы. Определяющие цели могут возникать в компаниях в разные временные промежутки, как по отдельности, так и в некоторых комбинациях, но в совокупности все направлены на достижение одной глобальной, важнейшей цели – максимизации прибыли в долгосрочной перспективе вместе с удовлетворением сформировавшегося спроса.

Согласно разработанной классификации [Фролова Т. А.] ценовые стратегии можно разделить следующим образом.

Стратегия дифференцированного ценообразования. Направлена на особенности потребителей, их неоднородности, с учетом их особенностей, предпочтений и других всевозможных характеристик. Сюда можно отнести всевозможные сезонные скидки, спонтанные скидки, спланированные скидки и так далее.

Конкурентная ценовая стратегия. Стратегия строится на конкурентоспособности компании, ее ключевых преимуществах. Ценообразование формируется с  учетом масштаба производства, географических особенностей, цикла товара или услуги, а также основывается на доверии потребителя.

Стратегия ассортиментного ценообразования. Стратегия выстраивается исходя из особенностей и специфики товара или услуги. Это всевозможные акции на комплекс услуг, на комплекты, когда по отдельности элементы стоят дороже.

Если ценовая политика напрямую и полностью вытекает из маркетинговой стратегии, так как является незаменимым ее элементом, то логично предположить, что ценовая стратегия, как обоснованный выбор определенной цены на ту или иную услугу, определяется, исходя из поставленных целей и задач, условий в рамках существующих ценовых политик для данной маркетинговой стратегии. Другими словами, маркетинговая стратегия – есть основа, определяющая ценовую политику компании, в рамках которой выбирается необходимая компании ценовая стратегия.

После определения основных целей компании, формирования маркетинговой стратегии, представления всех ценовых политик, необходимо понять, как рационально, эффективно и оптимально подойти к выбору ценовой стратегии, какие существуют факторы, методы, опираясь, в первую очередь, на сложившуюся общую экономическую конъюнктуру рынка.

  1.  Вопросы рационализации ценовых стратегий под влиянием внешних и внутренних факторов

Цена в полной мере определяет денежное выражение соотношения предложения и спроса на услугу на рынке. Важно отметить, что в данной работе ценовая политика компании есть установление цен на некотором определенном уровне и их корректировка в зависимости от сложившейся ситуации на рынке, направленных на достижение поставленных перед компанией целей в долгосрочной или краткосрочной перспективах, а также разработка системы ценообразования, формирование методов ценообразования, набор ценовых стратегий. Ценовая стратегия определяется, как  конкретизированный, обоснованный выбор на сформулированном поле вариантов цен, не выходящих за пределы существующей ценовой политики.

Известный факт, что на рынке предоставления услуг цена один из самых важнейших мотивов совершения покупки услуги, а также один из важнейших критериев удовлетворенности и лояльности потребителей, как сказано в исследовании Антоновой Н.С.5 Также, достаточно понятен факт, что основная задача ценовой стратегии – получение максимальной прибыли. Выбранная стратегия должна обеспечивать потребности потребителей в долгосрочной перспективе путем правильного, оптимального сочетания и учета внутренней стратегии, маркетинговой стратегии компании и внешних параметров рынка.

Факторы, которые влияют на выбор ценовой стратегии, могут быть как внешними, так и внутренними. Внутренние факторы характеризуют возможности компании по сбыту, состояние производства, управление компанией, финансовое состояние компании, внутренняя атмосфера в компании и так далее. Под внешними факторами понимают общее состояние рынка, конкурентную среду, макроэкономические показатели, конъюнктуру экономики как таковой. Данные факторы имеют разную степень неопределенности и изменчивости, имеют свои специфические особенности и характеристики. В этом и не только состоит сложность учета всех факторов. Зачастую прогнозы и аналитика носят  вероятностный характер, особенно это относится к внешним факторам. Если это так, то остановиться на рациональном выборе стратегии гораздо проще.

В литературе существует много классификаций для факторов, которые имеют ключевое значение в выборе ценовой стратегии. Тут очень важно отметить, что ни одна классификация не включает полностью все факторы, которые оказывают прямое и косвенное влияние на выбор ценовой стратегии. Зачастую особенности бизнеса не позволяют учесть специальные факторы в общей классификации. Вся эта сложная и непростая совокупность внутренних и внешних факторов обязательно должна быть полностью учтена и подробно изучена. Нельзя забывать, насколько изменчивы и переменчивы факторы в зависимости от специфики того бизнеса, где рассматривается процесс формирования, регулирования ценовой политики, не говоря уже о разности таких факторов для разных этапов временного промежутка и различных отраслей.

Достаточно интересную и простую классификацию дает Герасименко В.В. в таблице, приведенной ниже (см. табл. 1.1).

Таблица 1.1 Основные условия и факторы ценообразования в компании

Характер условий

Условия ценообразования

Факторы ценообразования

Внешние

Условия конкуренции

Степень конкуренции, ее наличие, особенности, политика конкурентов

Внешние

Предпочтения потребителей

Понимание потребителем установленной цены, полезность товара с точки зрения полезности

Внутренние

Условия производства

Издержки производства, объем выпуска, динамика изменения

Внутренние

Условия маркетинга

Факторы цены в маркетинговом комплексе, товарная политика, политика по сбыту и реализации продукции и услуги и т.д.

Источник: Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 2005

Еще одну известную классификацию факторов, которые влияют на принятие решений в выборе ценовой политики в компании, можно сформировать, разделяя их только на внутренние и внешние факторы.

Таблица 1.2 Факторы ценообразования в компании

Факторы ценовой политики

Внутренние факторы

Внешние факторы

  •  Уровень развития и состояния  управленческой системы в компании
  •  Специфика производимых товаров или оказываемых услуг
  •  Стратегия и тактика фирмы
  •  Особенности производственного процесса
  •  Жизненный цикл товара
  •  Имидж компании
  •  Особенности системы продвижения и сбыта

  •  Состояние рынка и уровня экономического развития
  •  Политическая обстановка в стране
  •  Поведение покупателей, их «воспитанность» с точки зрения рынка
  •  Благосостояние в стране
  •  Потребительское понимание и ожидание уровня цен
  •  Цены на товары, услуги заменители, аналоги
  •  Состояние ценовой конкуренции на рынке
  •  Государственная ценовая политика, регулирование цен
  •  Уровень доходов у населения

Вполне обоснованным является факт, что многие внешние факторы не могут контролироваться со стороны компаний, то есть фирма не в силах на них повлиять каким-либо образом, но в её силах учесть их в принятии решения по выбору политики ценообразования. Что касается внутренних факторов, то они все находятся в управлении самой компании. Их всегда можно контролировать и регулировать, более того компания всегда может с определенной долей точности и вероятности прогнозировать поведение показателей для предложенных выше внутренних факторов. Помимо имеющейся статистики индикаторов, каждая из компаний осознает, иногда даже изучает, в какой мере и на что влияет представленный перечень факторов. Основная сложность состоит в учете всех корреляций внутренних и внешних факторов.

Компания сталкивается с вопросом рационализации, когда учитывает при выборе ценовой стратегии влияние внутреннего фактора в совокупности с каким-либо внешним фактором или наоборот, а также во всех всевозможных вариациях. Это обстоятельство вполне может служить основанием для корректировок в системе ценовой политики компании. В данном случае очень просто привести пример сигнала к изменению цены в компании, занимающейся оказанием таможенно-транспортных услуг, под влиянием двух факторов. Например, политическое состояние государства – введение санкций со стороны ряда государств и ответные санкции – первый внешний фактор, второй фактор – специфика услуги таможенных брокеров, высокая конкуренция. Под влиянием первого фактора компания вынуждена отказаться от ряда импортных поставок, а значит, в целом создать более низкие базовые цены на услуги, для того, чтобы оставить существующих клиентов и привлечь новых клиентов, либо наоборот завысить цены, чтобы сохранить прибыль на том же уровне. Под влиянием второго фактора компания должна не менять существующих цен и оставаться в рамках конкурентных рыночных цен, для сохранения прибыли. Обычно решения требуют учета сразу нескольких факторов, и такие решения даются очень нелегко.

В литературе более практической направленности встречается следующий набор факторов, под влиянием которых находится компания при выборе ценовой политики:

  1.  Фактор затрат. Учитывать свои затраты – один из самых важных и простых способов при определении политики ценообразования в компании и выбора некой стратегии. Безусловно, это нужный и верный ход компании, если по затратам определяют не только, какая должна быть надбавка на цену для получения желаемой прибыли, но и ниже какой цены фирме совершенно нельзя опускаться.
  2.  Фактор ценности. Исследователи отмечают, что фактор ценности один из самых важных факторов. Это фактор соотношения цены и полезности товара или услуги. Данный фактор полезен в формировании ценовой политики и обязателен для учета. Ведь посредством рекламы можно придать услуге или товару большую ценность, а значит, изменить цену нужным образом.
  3.  Фактор конкуренции. Известный факт, что конкуренция – двигатель в изменении ценовой политики. Ряд компаний просто копирует цену конкурентов, а ряд других компаний борются с ценами конкурентов, пытаясь их изменить. Данный фактор – самое большое поле деятельности предприятия, ведь установка низкой или высокой цены вызовет всплеск конкуренции или устранит ее.
  4.  Фактор общественного мнения. Это субъективный и неоднозначный, но имеющий место быть фактор. Многие покупатели при приобретении услуги или товара уже имеют определенный диапазон цен, в рамках которого они готовы купить товар или услугу. Из этого следует, что фактор является неким верхним (нижним) ограничением при установлении цены компанией.

Поскольку данная работа в большей мере посвящена компании, оказывающей услуги, отметим, что к особо важным и существенным факторам в сфере услуг при формировании цены относится само качество оказываемой услуги, компетентный, высококвалифицированный персонал. Потребителю необходимо быть уверенным в качестве предоставляемой ему услуги, в качестве его обслуживания. При формировании цены на услуги многие исследователи и практики рекомендуют обращать особое внимание именно на потребительское поведение. Иногда их выбор – спонтанное решение, и цена либо имеет ключевое значение в принятии такого решения, либо совсем не имеет значения. Не всегда потребитель стремится к принятию оптимального решения, как говорит экономическая теория. Такой фактор обязательно необходимо учитывать.

Политика ценообразования компании создается для того, чтобы обеспечить долговременное удовлетворение потребностей потребителей посредством решения непростой задачи оптимального сочетания внутренней стратегии развития компании, с ее целями, и влияющих факторов внешней среды в рамках существующей маркетинговой стратегии.

Инструментом к выбору рационального решения может послужить правильное изучение и анализ существующих факторов, процесс их влияния на ценообразование в компании, а также осознание, какое именно влияние выбранный фактор может и должен оказать на цену. Таким образом, можно резюмировать, что для выбора рациональной ценовой стратегии необходимо:

  •  изучить все существующие факторы;
  •  разобраться в системе их влияния и во взаимодействии между собой;
  •  спрогнозировать влияние этих факторов, их дальнейшее развитие и способность изменять ценовую политику в компании.

Исходя из представленного факторного анализа, можно сделать вывод, что для принятия правильного рационального решения в пользу какой-либо ценовой стратегии обязательно нужен качественный анализ всех внешних и внутренних факторов, оказывающих непосредственное влияние на ценообразование, но прежде своевременное и грамотное выделение самих этих факторов.

  1.  Принятие решений в условиях неопределенности

Нет неразрешимых проблем, есть непринятые решения.

Эрик Борн

Принятие решений – проблема не новая и давно всем известная. И в широком смысле под принятием решения понимается некий процесс выбора варианта или вариантов действий из всех возможных.

Принятие решений присутствует в каждой функционирующей компании. Логично, что при выполнении функций менеджмента возникает потребность в принятии решений. Каждое из решений должно иметь за собой определенную цель или цели. Помимо этого принятие решения требует определенных ресурсов и затрат. При принятии решения мы прибегаем к созданию альтернатив, вариантов решения. В экономике очень часто этих альтернатив заранее нет, они не очевидны. Лица, принимающие решения, прежде разрабатывают все возможные альтернативы в условиях ограниченных ресурсов.

Стоит пояснить, что многие экономические решения принимаются в условиях риска,  находясь в рамках возможных потерь. В первую очередь это связано с тем, что мы окружены неопределенностями на протяжении всей нашей жизни. В мире ничтожно мало событий со 100% определенностью. Существуют всевозможные прогнозы и моделирования похожих процессов, это то, что действительно помогает нам предугадывать некоторые события. Однако проблемы, которые возникают в менеджменте компании, даже при наличии хорошего математического аппарата, обеспечивающего прогноз, решаются не всегда с учетом всех факторов, оказывающих влияние на принятие решения.

Под неопределенностью в современной литературе понимают явления, не поддающиеся анализу и измерению с заданной точностью или со сколь угодно большой точностью. Существует огромное количество классификаций неопределенностей. Классификации формируются исходя из сферы, где они появляются, масштабах проявления, специфики формирования и так далее. Огромное значение имеют неопределенности, которые возникают на уровне страны: незнание будущей рыночной ситуации, неопределенности с ликвидностью валюты, неопределенность в политической обстановке, неопределенность в нестабильности колебания цен и тому подобное. Получается, что менеджер находится в условиях неопределенности, причем таких неопределенностей, влияющих в той или иной мере на решение, бесчисленное количество. Это говорит о том, что менеджер принимает решение, действует и реализует его в условиях полной неопределенности. Решение руководителя всегда связано с каким-то предположением о некотором развитии событий и всегда направлено в будущее.

Тогда схематически изобразить условия принятия решений можно так, как представлено на рисунке 1.1.

  

Рисунок 1.1 – Условия принятий решения

Особенность решений заключается в том, что их результат всегда находится в будущем, которое не является определенным. Значит, любое управленческое решение имеет определенную степень риска.

Риск подразумевает уровень определенности с некоторой вероятностью.  Процесс принятия решения у руководителя должен представлять процесс формирования альтернатив  в разных условиях и обстоятельствах. Тогда решения принимаются в разных условиях и обстоятельствах по отношению к возникающему риску (иногда под риском понимают возможность потери или приобретения). Условия, в которых менеджеры принимают решения можно разделить на три категории, которые определил Конюховский П.В.6

  •  Принятие решений в условиях определенности. Таких условий в управленческом мире практически не существует, так как условия меняются постоянно и во всем. Все же решение принимается в условиях определенности, если менеджер точно знает исход каждой из предложенных альтернатив. Сравнительно немногие решения в компаниях принимаются в определенных условиях. Обычно это элементы неких более крупных решений. Разработка решения в таких условиях – это самый простой случай, который может возникнуть. Понятно, какое количество вариантов существует. Их вероятность равна единице. Сложность может возникнуть только в количестве альтернатив. Решения, принятые в условиях определенности, называются оптимальными.
  •  Принятие управленческих решений в условиях неопределенности. Такие условия возникают тогда, когда невозможно определить вероятности, определяющие выбор,  даже потенциально, когда ситуация имеет настолько много переменных или неизвестных влияющих факторов, что невозможно даже предположить, какие будут результаты. В таких ситуациях менеджеры могут опираться только на свой опыт, чужие знания экспертов и специалистов или интуицию. Неопределенность характерна для решений, которые необходимо принимать в быстро меняющихся условиях, особенно это актуально в социально-экономических, политических, наукоемких средах. В таких условиях грамотный руководитель предпримет либо возможность дособрать релевантную информацию и еще раз пересмотреть проблему, либо, опираясь исключительно на опыт и интуицию, принять быстрое решение, предположим все вероятности возможных альтернатив.
  •  Принятие управленческих решений в условиях риска. Такая ситуация возникает, когда менеджеры не могут знать исход альтернатив, но могут обоснованно оценить вероятность их исхода. Выбор может быть сделан, исходя из того, какой требуется результат. Очень часто компания не располагает достаточным количеством информации, чтобы объективно оценить вероятность, в такой ситуации очень пригодится опыт руководства, которые смогут предположить наиболее вероятный исход и распределить свои субъективные вероятности каждой из альтернатив. Такие ситуации встречаются достаточно часто в экономике, в компаниях, в жизни. Применяется вероятностный подход с предположением всех альтернатив исходов и прогнозирования им вероятностей. Решения, принятые в условиях риска, называются рациональными.

Для принятия решения зачастую нужно опираться на опыт, знания предыдущего поколения и интуицию специалистов и экспертов. В 1979 году была опубликована статья «Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска». Статья принадлежала Даниэлу Канеману и Амосу Тверски7. Считается, что так было положено начало поведенческой экономике. Работа была посвящена результатам психологических исследований, которые показали, что зачастую люди не могут рационально подойти к оценке величины от ожидаемых потерь или выгод. Людям свойственно ошибаться при оценке вероятностей, происходит переоценка менее вероятных событий как более вероятных и недооценка более вероятных, даже статисты, обладающие хорошим математическим аппаратом, не применяют его в жизни и также подвержены описанному обстоятельству. Человек не может оценивать события с точки зрения вероятности, человек оценивает их, основываясь на опыте и сравнивая их с некими стандартами.  Это обстоятельство обязательно необходимо учитывать в момент принятия решения.

Таким образом, есть определенные границы принятия рационального решения хотя бы только потому, что никто не знает, что ждет его в будущем и насколько правильны уже принятые решения. Важно отметить, как много некоторые решения имеют влияющих факторов, которые невозможно полностью предусмотреть. Итак, для принятия рационального решения необходимо:

  •  установить ситуацию, поставить диагноз;
  •  сформулировать ограничения и критерии для принятия решения;
  •  оценить все существующие факты влияния;
  •  разработать всевозможные альтернативы;
  •  произвести их оценку;
  •  сделать выбор;
  •  отследить факт решения проблемы выбранным решением.

Конечно, в экономике очень мало ситуаций в условиях определенности, достаточно –  в условиях риска и очень много –  в условиях неопределенности. Поэтому перед нами стоит задача максимально учесть всевозможные риски, в том числе факторы влияния, оценить их и принять рациональное решение, то есть превратить максимальное количество решений в условиях неопределенности в рациональные решения.



Выводы по главе

Первая глава посвящена теоретическим аспектам ценовой стратегии в маркетинге. Глава построена так, что изначально раскрывается понятие маркетинговой стратегии в целом, показана необходимость ее существования, доказана важность ее грамотного формирования для компании в любом бизнесе. В первую очередь для того, чтобы в дальнейшем она послужила некой крепкой основой, определяющей ценовую политику, и как результат – ценовую стратегию компании. Данная глава включает в себя краткий теоретический обзор отечественной и зарубежной литературы по выбранной теме диссертации.

Раскрываются все особенности построения ценовой политики в компании, показывается, каким образом цели определяют ту или иную ценовую стратегию. Также в параграфе о ценовых стратегиях проведен анализ существующих классификаций ценовых стратегий. Определено, что общих классификаций не существует, а вынесенные в главу классификации помогут далее при формировании и рационализаций ценовой стратегии таможенного брокера.

Важным аспектом данной главы является сбор и анализ влияющих внешних и внутренних факторов на выбор определенной ценовой стратегии внутри компании. Проведено обобщение основных факторов влияния на выбор ценовой стратегии, а также внесен авторский вклад в их систематизацию. Поставлен важный вопрос о поиске дополнительных факторов, обусловленных спецификой бизнеса и требующий ответ в дальнейшем. Помимо этого определено понятие рационального решения, а также особенности его принятия в тех условиях, в которых находится менеджеры и руководители.

Итогом главы стал анализ информации из существующих научных публикаций выбранной тематики, систематизация подходов к решению поставленных задач, а также обоснование необходимости дополнительных исследований.



ГЛАВА 2 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ТАМОЖЕННОГО БРОКЕРА (НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ LINK CUSTOMS BROKER)

  1.  Компания «Link Customs Broker»: особенности рынка таможенного брокера

Важнейшим направлением в жизнедеятельности любого государства остается осуществление внешнеэкономической деятельности. Участие России в международном расширении и разделении внешнеэкономических связей постоянно было существенным фактором ее экономического развития. Тем более, сейчас, когда развитие процесса интеграции Российской Федерации в мировом хозяйстве в нынешних рыночных отношениях так сильно зависит от осуществления внешнеэкономической деятельности.  Образуется новая область предпринимательских отношений, направленных на освоение внешнего рынка и на укрепление и развитие нормативно-правовой базы в сфере внешнеэкономических взаимоотношений. Интересен тот факт, что на сегодняшний день в России действует достаточно неэффективная и сложная система регулирования внешнеэкономической деятельности, при этом страна остается ведущим импортером. Из всего вышесказанного следует, что рынок остается динамично развивающимся и постоянно изменяется во времени. Это направление деятельности достаточно обширно, имеет ряд своих характеристик и особенностей. Важно заметить, что под внешнеэкономической деятельностью понимают совокупность организационно-экономических, оперативно-коммерческих, производственно-хозяйственных функций предприятий, ориентированных на мировой рынок, с учётом определенной внешнеэкономической стратегии, методов и форм работы на зарубежных рынках.

Сегодня импорт – это важнейшая стратегическая составляющая государственной политики. Отечественный рынок с трудом сможет найти аналоги и товарозаменители большему количеству имеющихся импортных товаров. Структура импорта в наши дни очень сильно меняется, это связано со многими факторами. В первую очередь с проводимой внешнеэкономической политикой государства. Недавно введенные санкции сказались на многих сферах жизни и отразились во многих областях бизнеса. Нестабильность валютного фонда также сказывается на импортерах, заставляет многих отказываться от импорта и искать аналоги на российском рынке. Это абсолютно нормальная тенденция в нынешних условиях. Такие действия являются обоснованными и вполне логичными.

Согласно законодательству России [Таможенный кодекс таможенного союза] внешнеэкономическая деятельность осуществляется на уровне производственных структур. Таким образом, по формальному признаку любое предприятие, которое имеет специальное разрешение на осуществление внешнеэкономической деятельности, может участвовать в экспорте и импорте. При пересечении границ государства возникает потребность в специальном таможенном оформлении грузов. Именно такие потребности удовлетворяют таможенные представители. Одним из ведущих направлений деятельности таможенных брокеров является весь спектр услуг, затрагивающий таможенное оформление, в ряде исключительных случаев поиск транспорта, логистика, экспедирование грузов и в конечном итоге доставка от места отправки до места назначения, от отправителя до получателя.

На российском рынке большое количество компаний в некотором роде осуществляет внешнеэкономическую деятельность. Среди таких компаний есть также потребители услуг импортного оформления. Стоит подчеркнуть, что на российском рынке доля импортной продукции существенно превышает долю отечественного товара, что дает право признать существенную роль таможенных представителей на рынке таможенных услуг. Сегодня рынок таможенных брокеров предлагает широкий спектр услуг по таможенному оформлению и доставке грузов и с каждым годом развивается все быстрее и быстрее. Со стороны представителей услуги могут осуществляться как отдельными блоками, например, только таможенное оформление, так и в некой совокупности, полным пакетом, например, осуществление экспорта или импорта груза, когда отправитель и получатель не совершают по большому счету никаких действий помимо того, что заявляют о желании соответственно продать и купить импортируемый товар. Рассмотрим более подробно то, какие именно услуги может оказывать таможенный брокер.

Начнем с того, что абсолютно любые грузы, пересекающие государственные границы, подлежат обязательному таможенному оформлению. Эти процедура не так уж проста, как, наверняка, кажется на первый взгляд. Для осуществления грамотного таможенного оформления необходимо обладать специальными знаниями, разбираться в таможенном кодексе, иметь опыт в юридической сфере. Большое преимущество таможенных представителей – это хорошие возможности на таможенных постах, где обычно и производится таможенное оформление. Такие возможности – это результат долгосрочных и продуктивных взаимоотношений с таможней, частоты обращения, имеющегося опыта и отлаженного процесса последовательности действий при оформлении, подаче документов и так далее. Комплекс услуг, который может предоставлять брокер, можно обозначить следующим образом:

  •  классификация товара (груза) по требуемым стандартам;
  •  подготовка и согласование документов для оформления на таможенный пост;
  •  оформление декларации с последующим декларированием товара;
  •  заключения сертификационных экспертов;
  •  предварительная уплата таможенных средств и уплата платежей;
  •  консультации по возникающим вопросам в сфере таможенного оформления;
  •  логистика, сопровождение грузов, доставка до получателя согласно условиям поставки;
  •  сопутствующие услуги: прохождение валютного, банковского, ветеринарного и фитосанитарного контроля, страхование грузов и так далее.

Данный перечень включает в себя достаточно общий список услуг, который каждый таможенный представитель определяет для себя самостоятельно. Компания «Link Customs Broker» оказывает весь спектр таких услуг.

В рамках предоставляемого перечня услуг брокеры предлагают индивидуальные решения комплексного таможенного сопровождения на любых стадиях оформления грузов. С развитием новых направлений и технологий оказания таможенных услуг в комплексе появляется необходимость формирования обоснованной стоимости для предоставляемых услуг брокера.

«Link Customs Broker» лицензированный таможенный брокер, оказывающий широкий спектр услуг в области транспортных перевозок и таможенного оформления. В комплекс услуг входит профессиональное сопровождение международных перевозок грузов любой сложности. Центральный офис компании находится в Санкт-Петербурге, филиал – в Москве. В компании насчитывает около 200 сотрудников, работающих в офисах и дистанционно.

Для того чтобы определиться с ценовым позиционированием, необходимо проанализировать ни один влияющий на это фактор. Один из таких влияющих факторов – рынок клиентов. Понятно, что от рынка, на котором функционирует компания, во многом зависит стоимость предоставляемых услуг, общая прибыль, в целом уровень цен. Для анализа рынков можно использовать различные подходы. Наиболее известные подходы – классический экономический и с точки зрения маркетинга.

В экономической теории различают несколько отличительных рынков. И каждый из таких типов имеет свою специфику и свои характеристики. Так, если выделять такие рынки, как рынок продавцов и покупателей, то для рынка покупателей, например, характерно превышающее предложение над спросом. В таком рынке много продавцов, которые предлагают или похожие, одинаковые или совсем дифференцированные услуги. Этот рынок работает в условиях, похожих на условия рынка при монополистической конкуренции. Обычно в данных условиях качество услуг соответствует своей цене. Для рынка продавцов (рынок таможенных брокеров) характерно наличие большого спроса на услуги, превышающего имеющееся предложение подобных услуг на рынке. Для таких рынков соотношение цены и качества не всегда адекватно.

Отличительной чертой конкурентного рынка является большое количество компаний, способных быстро проникнуть на рынок, и также быстро, легко уйти с него, если компания терпит финансовые убытки или неудачи. Такие рынки имеют более детальные классификации. Именно к конкурентному рынку относится рынок таможенных брокеров. Сегодня рынок переполнен компаниями, оказывающими услуги брокера. Причем очень часто такие компании – это посредники, покупающие услуги у крупных конкурентов-брокеров, реализующие их как свои со своей комиссией.

В литературе  зачастую говорится о том, что классический подход к изучению рынка не дает полной информационной картины о его состоянии, так как не показывает динамических изменений во времени, не дает прогнозов изменений на рынке.

Любое исследование рынка должно быть подкреплено достоверной информацией, которую  предстоит обработать и проанализировать самостоятельно. Анализ рынка необходимо начать с изучения уже имеющейся вторичной информации. Становится понятным, что далеко не на все исследовательские вопросы, затрагивающие характеристики изучаемого рынка, можно ответить, используя только вторичную информацию. Для таких случаев следует проводить собственные маркетинговые исследования, позволяющие более качественно установить все причинно-следственные связи, а также найти ответы на интересующие вопросы.

Рассмотрим рынок клиентов в сфере таможенных услуг. Рынок достаточно неоднородный и разнообразный. Большая часть клиентов таможенного брокера – это компании, которые занимаются продажей импортных товаров или использующие их в производстве, будь то импортное оборудование, комплектующие и так далее. Согласно опубликованной официальной статистике на сайте Федеральной службы государственной статистики рынок экспорта и импорта является не только динамично развивающимся, но и удовлетворяющим большую часть возникающего спроса на рынке (см. рис. 2.1). Это объясняется рядом важных причин, важнейшая из которых, по мнению опрошенных экспертов (см. Приложение 3), неконкурентное качество производимой отечественной продукции. Из чего незамедлительно следует, что исследуемый потенциальный рынок клиентов не только расширяется, при своей и без того масштабности и неоднородности, но и задает стремительную положительную динамику развития в долгосрочной перспективе. Помимо этого перенасыщенный импортом потребительский рынок товаров есть прямое указание на большую емкость рынка.

Рисунок 2.1 – Динамика импорта и экспорта товаров и услуг

Спрос на услуги таможенных представителей имеет двойственный характер, что вызвано рядом особенностей потребителей. Безусловно, довольно сложным остается процесс изучения спроса на таможенные и транспортные услуги (в комплексе). Подобный спрос имеет вторичный характер, поскольку зависит от потребности в импортных товарах или от потребности в импортном оборудовании для производства. Это является важной особенностью спроса на таможенные услуги. Следовательно, необходимо анализировать не просто динамику импортных поставок на территорию России, учитывая все регионы, вызывающие особый интерес для компании – Москва и Санкт-Петербург, а специфику их распределения в зависимости от изменяющихся во времени потребностей. Это значительно усложняет и без того непростой процесс анализа и прогнозирования спроса в целом.

Немаловажным событием, оказавшим огромное влияние не только на структуру, но и на объем импорта в нашу страну, оказалось введение санкций со стороны США и Европейского союза и ответных санкций с нашей стороны. Рынок импортных поставок стал стремительно изменяться (см. рис. 2.2). Из этого следует, что вслед за изменением в динамике импорта и экспорта должно измениться и поведение игроков этого рынка – таможенных представителей.

Рисунок 2.2 – Динамика экспорта и импорта России

Последствия изменения политики в области внешнеэкономической деятельности не заставили себя долго ждать. В след за резким изменением объема импорта (см. рис. 2.2), таможенные брокеры ощутили закономерные изменения в количестве клиентов и грузопотоке (см. рис. 2.3). Это стало отчетливым сигналом к изменению проводимой политики и вместе тем к корректировке существующей маркетинговой стратегии.

Рисунок 2.3 – Динамика изменения клиентов и грузопотока компании «Link Customs Broker» в период с января 2013 по апрель 2015

Говоря об особенностях бизнеса таможенных представителей, несомненно, стоит отметить непрозрачность формирования ценовой политики. Помимо существования множества факторов влияния, о которых знают, как уже говорилось, много факторов, которые невозможно учесть. Также в этом бизнесе нет общего алгоритма в выставлении комиссии клиенту, существует непонимание как со стороны менеджеров по работе с клиентами, так и самих клиентов. Не многие понимают, по какому принципу формируется окончательная ставка. В целом отсутствует общая систематизация и порядок в ценообразовании. Это серьезная проблема данного бизнеса, требующая разрешения.

Таким образом, можно сказать, что корректное установление цены в сфере таможенного оформления является очень важным элементом и одним из ключевых условий успешности в таком бизнесе. Данное утверждение можно трактовать так: в случае установления завышенной или заниженной цены можно не только потерять потенциального клиента, но и существующего, так как конкуренция на рынке таможенных услуг чрезвычайно высока.

Понятно, что оказываемые услуги тесно связаны с качеством исполнения, быстротой, репутацией таможенного брокера и другими оказывающими влияние факторами. Также понятно, что при выполнении услуги для удержания клиента нужно не только соответствовать заявленной цене, но и превзойти ожидания клиента, только так клиент не просто удовлетворит свою потребность, но и останется благодарным за такой высококачественный и неожиданный для клиента сервис. Логично, что при условии понимания потребителем определенной совокупности качественных свойств услуги цена будет являться определяющим фактором повышения доходности компании. Вышесказанные утверждения еще раз доказывают необходимость проведения количественного исследования.

Из всего сказанного следует, что необходимо постоянно оценивать конкурентоспособность компании и ее услуг для определения наиболее выгодных цен для таможенного брокера и наиболее справедливых цен для клиента. Данные рассуждения являются причиной проведения количественного маркетингового исследования в виде анкетирования.  Предполагается, что данное исследование позволит оценить конкурентные преимущества компании с оценкой ее конкурентоспособности на рынке ВЭД8. В рамках  этого исследования необходимо будет сформировать ряд самых важных характеристик услуг таможенного брокера, которые оценивает потребитель услуги при их выборе, на выходе – выявить основные конкурентные преимущества таможенного брокера «Link Customs Broker» по мнению клиентов, позволяющие строить ценовую политику внутри компании.

  1.  Влияние на выбор ценовой стратегии внешних факторов

Ценовая политика должна служить инструментом достижения поставленных перед компанией целей и задач. Нередко становится понятным, какой бы правильно разработанной и правильно выбранной не была ценовая стратегия, ей совершенно не под силу противостоять сильным и непредсказуемым внешним факторам. Талантливый маркетолог не всегда может почувствовать надвигающуюся угрозу, но, по крайней мере, осознавать возможность ее наступления можно и нужно всегда. Такой подход позволит максимально эффективно использовать имеющиеся ресурсы в компании в тех условиях, в которых она может оказаться. А это, в свою очередь, позволит всегда удовлетворять изменяющиеся во времени непостоянные запросы клиентов.

Представим ниже все внешние факторы, способные в той или иной мере повлиять на выбор ценовой стратегии в компании, оказывающей услуги таможенного представителя:

  •  конкуренция;
  •  политическая обстановка;
  •  общее состояние экономики;
  •  стабильность валюты в стране;
  •  специфика бизнеса и клиентов;
  •  наличие спроса на услугу.

Рассмотрим подробнее каждый из таких факторов. И охарактеризуем возможность влияния на выбор ценовой политики в компании.

Конкуренция. Выбор ценовой стратегии во многом опирается на знания не только рынка своих клиентов, но и конкурентов компании. Под конкуренцией в экономике понимают соперничество между различными компаниями одной производственной сферы или схожей области услуг в достижении одной и той же цели. Иначе определение можно сформулировать, как борьбу между производителями услуг, направленную на максимальное увеличение занимаемой доли рынка или количества потребителей услуг.

На сегодняшний день в литературе уделяется мало внимания такому важному аспекту, как сам процесс получения информации о конкурентах и тому, что делает этот процесс более правильным и эффективным. Оригинальную методику получения такой информации можно получить в исследовании Бернарда Дж. Яворски, Дебора Дж. Макинниса, Аджая К. Коли. Разработан не только эффективный способ сбора информации, но и подробно описана структура исследования, а именно, как  проводились непростое интервью с ведущими специалистами по сбору таких сведений о конкурентах, а также как производить оценку результатов,  и в итоге, как создать ряд заключений по работе конкурентов. Тут конечно очень важно понимать, насколько серьезный вклад информация о конкурентах может внести не только в стратегию ценообразования компании, но и в целом в процесс планирования маркетинга. Основная задача такого метода – научить компании создавать функционально-организационные структуры для получения неизвестной информации о конкурентах, получать информацию и использовать ее в правильном ключе.

Анализ рынка конкурентов можно производить разными способами. Предыдущий способ получения информации очень сложен для таможенной сферы, получить информацию из вторичных источников также практически невозможно. Данный бизнес достаточно закрыт, что связано с его спецификой, такие ограничения не дают возможности изучать конкуренцию как внешний фактор.

Попробуем заменить этот фактор внутренним, а именно оценить конкурентные преимущества компании, основываясь на мнении клиентов. Это позволит не оценить уровень конкуренции, а узнать ее внутреннюю составляющую. Понять, какие преимущества компании заставляют клиентов выбирать ее среди множества других таможенных представителей. Чтобы оценить сильные и слабые стороны таможенного брокера, а также выделить свои конкурентные преимущества и недостатки, предлагается использовать анкетирование. Такой анализ достаточно прост и удобен в использовании. В качестве параметров оценки можно использовать любые интересующие характеристики компании. Они могут быть количественными или качественными.

На основе результатов данного метода можно составить сводную таблицу, отражающую найденные сильные и слабые стороны, конкурентные преимущества самой компании. На основе этой таблицы можно сделать вывод о конкурентоспособности компании.

Если говорить о качестве услуг, то необходимо сформировать потребительские свойства услуги, включая туда и все, что клиент, возможно, ждет от услуги и то, чего он не ждет, но компания могла бы предоставить. В дальнейшем такой перечень даст возможность использовать его для принятия, в случае необходимости, решения о расширении спектра услуг или их правильного изменении. Кроме того для формирования правильной ценовой политики в набор характеристик обязательно стоит включить ценовые характеристики услуги.  Возникает потребность в проведении количественного маркетингового исследования с целевой аудиторией, состоящей из клиентов, по возможности ведущих клиентов, компании «Link Customs Broker». Но учитывая необходимость включения ценовой характеристики услуги, генеральная совокупность сужается до ключевых клиентов, наиболее точно отражающих общие тенденции рынка. Исследование предполагается проводить в виде анкетирования. Главная цель анкетирования – оценить основные потребительские свойства услуги таможенного брокера, включая ее ценовой аспект, а также выявить конкурентные преимущества компании. Помимо этого важно было бы определить отношение к цене на услуги компании и к положению компании в целом на рынке, ее имидж. Цель такого исследования в выборе правильной ценовой стратегии компании, основанной не только на расчетах, но и мнении клиентов.

Политическая обстановка. Вполне обоснованный и логичный внешний фактор. Политическая обстановка, как соотношение политических сил, совокупность и последовательность некоторых событий, результата политической деятельности, оказывает влияние не только на выбор ценовой политики внутри компании, но на состояние экономики в стране в целом. Для таможенного брокера благоприятная политическая ситуация – важнейший фактор для стабильного и уверенного развития бизнеса. Это можно объяснить несколькими причинами, во-первых, при благоприятной ситуации, страна продолжает сотрудничать с другими странами, ведет активную политику взаимоотношений, поддерживает и зачастую развивает внешнюю торговлю, во-вторых, страна максимально открыта к новым переговорам и соглашениям. Стабильная политическая ситуация самым прямым образом отражается на бизнесе разных уровней, поддерживая и давая почву для развития различным отраслям. Сюда же можно отнести внешнюю политику, проводимую государством, отношение к импорту, экспорту. Это важный аспект и фактор в становлении рынка услуг, а значит, и формирования политики ценообразования в каждой компании.

Общее состояние экономики. Состояние экономики можно описывать с помощью нескольких индикаторов. Такие индикаторы можно назвать некоторыми показателями состояния экономики:

  •  валовый внутренний продукт (ВВП);
  •  денежная масса;
  •  торговый баланс;
  •  золотовалютные резервы;
  •  уровень безработицы;
  •  ставка рефинансирования и т.д.

Исходя из этих показателей, можно судить о цикле, в котором находится экономика. Оживление, рост, кризис, депрессия, восстановление, .... оживление и так далее. Выше представлен перечень важнейших макроэкономических показателей, которые отражают закономерности функционирования всей экономики в целом, и как следствие, ее сегментов: рынка труда, денежных средств, капитала, рынков товаров и услуг, рынка природных ресурсов.  Таким образом, можно резюмировать, что рынок услуг находится непосредственно в этой сложной системе взаимодействия, а значит, напрямую зависит от того, в каком состоянии находится экономика. Становится понятным, насколько сильно влияет состояние экономики страны на формирование ценовой политики внутри компании.

Стабильность валюты в стране. Национальная валюта, ее покупательная способность и обменный курс остаются стабильными в долгосрочной перспективе. Данный фактор является определяющим во многих бизнес процессах. Это связано, прежде всего, с тем, что многие сделки и договоры заключаются в иностранной валюте (долларах США, евро, например). Если, например, таможенные платежи (включенные в ставку) выставляются клиенту в долларах США, соответственно, договор подписывается именно в этой валюте, то к моменту прибытия груза в порт, в момент фактической оплаты, общая стоимость услуги в случае нестабильного курса, может резко возрасти. Таким образом, во временной промежуток, когда многие экономические операции осуществляются в иностранной валюте, рынок услуг и политика ценообразования таможенного брокера напрямую зависит от курса валюты, ее инфляции, стабильности.

Специфика бизнеса и клиентов. Данный фактор достаточно сложно не учесть, как важнейший и определяющий в системе формирования политики ценообразования в компании. Для каждого бизнеса определены свои правила и законы, по которым строится ценовая политика, выбирается стратегия. И что примечательно, для каждой отдельной отрасли такой свод правил и закономерностей свой. Отметим, что в рамках политики ценообразования зачастую учитывается не только специфика бизнеса клиента и особенности отрасли его бизнеса, но и в целом «масштаб» клиента, другими словами, его важность и вклад в прибыль компании, под него разрабатывается своя система скидок и поощрений. На любом рынке и, более того, иногда и под каждого желанного клиента, компания разрабатывает определенную ценовую стратегию. Причем способы формирования ценовой политики одного бизнеса могут оказаться совершенно неприемлемыми для другого бизнеса, в этом отображается специфика бизнеса как фактора, определяющего не только выбор ценовой политики таможенного брокера, но и ценовой стратегии в отдельности.

Наличие спроса на услугу. Этот пункт определяется, как следствие, напрямую вытекающее из экономического состояния. Но вынесение такого фактора в отдельный пункт, позволит уделить ему особое внимание. На разных этапах становления экономики спрос на услугу менялся и меняется. Можно сказать даже больше, рынок услуг крайне неоднозначный и сложен в прогнозировании. Это результат сложности при выборе услуги, а также большой конкуренции на рынке. Спрос на услугу является фактором, под действием которого происходит выбор определенной политики ценообразования. Между тем, существует много факторов, которые формируют и определяют сам спрос. Тогда логичным становится определить все определяющие спрос факторы в факторы, влияющие на выбор ценовой политики и стратегии, как результата.

В данном параграфе представлен список основных факторов, определяющих состояние рынка ВЭД, способных в разной мере повлиять на него. Маркетинговое исследование позволит дополнить этот список до более полного, а значит, при формировании рекомендаций, максимально учесть их как определяющие факторы влияния на выбор рациональной ценовой политики таможенного брокера.

  1.  Описание методологии, характеристика и результаты исследования 

Исследование должно сформировать представление о конкурентных преимуществах компании, о качестве услуг компании «Link Customs Broker», об оценке  ценовой составляющей услуги,  а также дать понимание, как будет дальше изменяться конъюнктура рынка ВЭД в зависимости от факторов влияния, сделать прогнозы и оценить перспективы. 

В исследовании, как говорилось ранее, попытаемся ответить на следующие вопросы:

  •  В каком состоянии находится рынок таможенных брокеров на и полностью рынок ВЭД?
  •  Каковы основные факторы влияния на эти рынки?
  •  Какую роль играет цена на услуги при ее выборе?
  •  Соответствуют ли оценка важности характеристик услуги ожиданиям от  услуги?
  •  Какие конкурентные преимущества таможенного брокера можно использовать, чтобы правильно выстроить ценовую политику компании «Link Customs Broker»?

Для получения ответов на эти вопросы необходимо будет провести количественное и качественное исследование. Методика исследования будет включать в себя статистические и аналитические методы сбора и обработки информации, основной метод  получения информации – полуструктурированное интервью и опрос.

Приступим к дизайну исследования.

Цель исследования:

Разработать комплекс мер по рационализации ценовой политики, в том числе осуществить выбор определенной ценовой стратегии для компании сферы таможенных услуг.

Задачи исследования: 

  1.  Проанализировать и собрать воедино все существующие факторы, оказывающие влияние на формирование рынка ВЭД по вторичным источникам;
  2.  Определить генеральную совокупность и необходимую выборку соответственно;
  3.  Изучить конкурентоспособность компании «Link Customs Broker»;
  4.  Сформировать общее представление о факторах влияния на рынок ВЭД и конъюнктуре самого рынка;
  5.  Разработать рекомендации по рационализации ценовой политики на основе конкурентных преимуществ и структуры существующего рынка ВЭД.

Для поставленных задач были выбраны следующие методы:

  •  кабинетное исследование (статистические и аналитические методы сбора и обработки информации, проведены в первой части главы 2);
  •  количественное и качественное исследование (анкета и полуструктурированное интервью).

Итак, основная цель маркетинга таможенного холдинга – удовлетворить покупателя услуги в оформлении и доставке груза и комплексе связанных с ними дополнительных услуг. Потребность в таких услугах обладает определенными характеристиками, прежде всего своевременное и четкое оформление всех сопровождающих документов, сохранность груза, скорость таможенного оформления и скорость доставки, своевременное информирование о грузе в пути.

Приступим к формированию потребительских свойств услуги.  Эти свойства должны включать свойства уже имеющейся услуги и свойства ожиданий от услуги. Такой подход даст возможность расширить спектр услуг в дальнейшем после анализа анкет. Обязательно в набор характеристик включить ценовую составляющую и характеристики компании в целом (см. табл. 2.1).

При разработке потребительских свойств услуги стоит обратить внимание на комплексность таких свойств, они должны полно отражать самые существенные стороны услуги, также учесть текущие ожидания клиентов от услуги, ожидания, расширяющие существующий потенциал услуги. Согласно исследованиям потребитель услуги способен объективно оценить не более восьми характеристик услуги при ее выборе.

Таблица 2.1 Набор потребительских свойств услуги таможенного брокера

Скорость таможенного оформления

Возможность мультимодальных перевозок

Сохранность груза в пути

Возможность «онлайн» отслеживания груза на всех этапах перевозки

Своевременное и  оформление сопроводительных документов

Регулярность судозаходов

Возможность оформления на разных таможенных постах

Возможность консолидации грузов

Разделим анкету на три основных блока:

  1.  Вопросы, дающие оценку качественным характеристикам услуги. В данном блоке клиент должен оценить каждое из свойств потребительской услуги. Значимость составляющей услуги должна быть оценена расставлением приоритетов, а именно от 1 (наименее значимая характеристика) до 8 (наиболее значимая характеристика), так как всего восемь свойств услуги. Второй вопрос этого блока должен подтвердить объективность ответа на первый вопрос. В вопросе требуется оценить по 5-ти балльной шкале каждую составляющую услуги (1 – «абсолютно не важно»; 2 – «менее важно»; 3 – «не имеет значения»; 4 – «достаточно важно»; 5 – «очень важно»). И третий вопрос будет связан с оценкой ожидания клиентов от предоставленных им услуг. Ожидания  представлены в виде шкалы.

Таблица 2.2. Шкала для оценки степени реализации ожиданий клиента

Оценка

Степень реализации ожиданий

1

Оказанная услуга абсолютно не соответствует моим ожиданиям

2

Оказанная услуга мало соответствует моим ожиданиям

3

Оказанная услуга наполовину соответствует моим ожиданиям

4

Оказанная услуга скорее соответствует, чем не соответствует моим ожиданиям

5

Оказанная услуга абсолютно соответствовала моим ожиданиям

  1.  Вопросы, связанные с оценкой факторов, которые характеризуют  ценовую составляющую услуги и ее роль в сравнении с качественными характеристиками. Такие вопросы помогут сделать вывод о важности цены для потребителя услуги при принятии решения о покупке (см. табл. 2.3).

Таблица 2.3 Ответы на вопрос относительно цен

Вариант

Сегодня для меня важнее цена на услуги таможенного брокера, чем их качество

Я готов выбрать рыночную цену за нормальное среднее качество услуг таможенного брокера

За хорошее качество услуг таможенного брокера я готов заплатить достаточно высокую цену

Для меня самое важное – качество услуг, цена не имеет значения

  1.  Эта часть вопросов связана с оценкой важности общих характеристик таможенного брокера. Этот блок поможет выявить факторы конкурентоспособности таможенного брокера. Для оценки использовалась 5-ти балльная шкала (1 – «Самая слабая сторона»; 2 – «Слабая сторона»; 3 – «Не обладает явными преимуществами»; 4 – «Сильная сторона»; 5 – «Самая сильная сторона»).

Таблица 2.4 Набор характеристик предложения таможенного брокера

Качество услуг

Цена

Имидж, статус компании на рынке

Партнерские отношения с таможенным брокером за счет личных контактов

Рекомендации бизнес-партнеров

Результирующий вариант анкеты представлен в Приложении 1.

За генеральную совокупность были приняты клиенты компании «Link Customs Broker». В генеральную совокупность вошли все компании-потребители, пользующиеся услугами таможенного брокера. Поскольку данное исследование проведено в рамках выбранной компании, выборка будет направлена на ключевых клиентов компании «Link Customs Broker». На этапе прохождения практики было опрошено 43 важных, ключевых клиента. Из потребителей услуг наиболее целесообразно было отобрать именно таких клиентов, которые являются наиболее экономически привлекательными для компании. Это обусловлено тем, что они наиболее полно отражают тенденции рыночного спроса и очевидно следят за динамикой и изменениями рынка ВЭД. Такие клиенты были отобраны, исходя из объема поставок или стратегической важности покупателя услуги для компании, определяемой его потенциальной способностью к большому объему поставок. География выборки определенна преимущественно Москвой и Санкт-Петербургом. Именно в этих городах сосредоточены крупнейшие компании, заинтересованные в импорте и, соответственно, услугах брокера. Непосредственно сами анкеты заполняли ответственные за закупки, импортных поставок, либо руководители компаний-клиентов.

Для расчета выборки использовалась формула статистического анализа [Осипов] для расчета характеристик простой случайной выборки. Среднеквадратическая ошибка принялась за 4%, вероятность попадания в доверительный интервал – 95%, вариацию выборки p будем считать за 0,5.

В генеральную совокупность вошло 88 клиентов, отсюда число респондентов составило 43 клиента.

     (1)

или

     (2)

где n – размер выборки;

z – коэффициент доверия/надежности (z=1,96 для вероятности 95%);

s2 – выборочная дисперсия (s2 =p*q);

p – доля признака в выборочной совокупности (p=0,5);

N – размер генеральной совокупности;

2 – предельная ошибка выборки.

Анкета была отправлена ведущим специалистам ВЭД, менеджерам по ВЭД тех компаний, которые вошли в заданную выборку. Результаты анкеты были обработаны в Excel. После обработки результатов была составлена контрольная таблица по первому блоку вопросов (см. табл. 2.5).

Таблица 2.5 Контрольная таблица по первому блоку вопросов

Потребительские характеристики услуги таможенного брокера

Приоритет, Ti9

Доля, Si10

Сумма оценок ожидания, ƩEi11

Средняя оценка от реализации услуги, Ei ср12

 Ei ср× Si13

Скорость таможенного оформления

8

0,22

170

3,95

0,87855

Сохранность груза в пути

7

0,19

169

3,93

0,76421

Своевременное и грамотное оформление сопроводительных документов

6

0,17

171

3,98

0,66279

Возможность мультимодальных перевозок

5

0,14

154

3,58

0,49742

Регулярность судозаходов

4

0,11

143

3,33

0,36951

Возможность «онлайн» отслеживания груза на всех этапах перевозки

3

0,08

148

3,44

0,28682

Возможность консолидации грузов

2

0,06

146

3,40

0,18863

Возможность оформления на разных таможенных постах

1

0,03

143

3,33

0,09238

 

36

1

 

 

3,74031

Данные таблицы говорят о том, что совокупная конкурентоспособность таможенного брокера на основании ожиданий клиентов составляет 3,74 из 5 баллов. То есть услуга, которую получил клиент, скорее соответствует, чем не соответствует его ожиданиям или почти соответствует его ожиданиям. Ни одна из оценок не превышает 4 балла («Оказанная услуга скорее соответствует, чем не соответствует моим ожиданиям»), это сигнал к тому, чтобы компания работала и улучшала по всем направлениям составляющих услуги таможенного брокера. Особое внимание нужно обратить на развитие таких направлений, как: возможность оформления на разных таможенных постах (3,33 балла), регулярность судозаходов (3,33 балла), возможность консолидации грузов (3,4 балла).

Очевидно, что конкурентоспособность компании можем оценить выше средней (4 балла из 5). Это неплохой показатель. Но потенциал для развития есть.

Приступим к соотношению полученных данных с вопросами из второго блока. Согласно результатам этого блока (см. рис. 2.4), 55,8% опрошенных клиентов готовы заплатить рыночную цену за нормальное среднее качество услуг таможенного брокера, при этом цена более значима, чем качество для 25,6% опрошенных.

Рисунок 2.4 – Соотношение цены на услугу и ее качества

То есть большинство клиентов при принятии решения о выборе таможенного брокера в первую очередь обратят внимание на цену. Цена доминирует над качеством. Значит, компании на данный момент стоит больше заботиться о ценообразовании в компании, чем о качестве предоставляемых услуг, сохраняя качество при этом на имеющемся уровне.

Следующий вопрос о выборе того параметра, который стал бы решающим для того, что сменить брокера, также указывает нам на важность такого критерия, как цена (см. рис. 2.5). Более низкая цена даже при условии хорошего взаимодействия с брокером послужит основанием для смены партнера по бизнесу. Данный вопрос вновь характеризует особенность рынка таможенных представителей, здесь качество не определяющий фактор, что характерно для многих компаний сферы услуг. Для клиентов цена является более значимым фактором выбора партнера. Это обязательно нужно учитывать при формировании ценовой политики компании.

Рисунок 2.5 – Решающие критерии для смены таможенного брокера

В завершении данного блока был сформирован вопрос, отражающий отношение клиента к ценам на услуги брокера «Link Customs Broker» (см. рис. 2.6) в сравнении с рыночными ценами. Результатом данного вопроса можно считать то, что 46,5% клиентов считают, что компания дает конкурентные цены на услуги, которые соответствуют качеству. Это говорит о том, что 46,5% клиентов выбрали компанию только благодаря конкурентным ценам в соответствии с качеством. Это служит основанием для того, чтобы думать, что ценовая политика компании имеет правильное направление и удовлетворяет желаниям клиентов. Но ответ в этом плане очевиден, так как респонденты изначально были постоянными клиентами компании, а значит, их устраивает и цена и качество.

Рисунок 2.6 – Отношение клиентов к существующим ценам таможенного брокера

Интересен другой факт, насколько равномерно разбросаны другие, не пересекающиеся ответы. Это результат отсутствия прозрачности в установлении комиссии брокера, многие клиенты до сих пор не понимают, по какому принципу формируется ставка на комплекс услуг в этом бизнесе.

И, наконец, последний, третий блок вопросов, характеризует отношение потребителя, в данном случае клиента, к основным преимуществам компании при выборе партнера в лице таможенного брокера.

По результатам опроса к самым значимым факторам, определяющим конкурентоспособность таможенного представителя стали (см. рис. 2.7) качество услуг (3,81), цена (3,6) и имидж компании (3,49). Данные конкурентные преимущества приближаются к оценке 4 балла («сильная сторона»), то есть клиенты определяют их как сильные стороны компании. Это результат хорошего взаимодействия с клиентами, индивидуального подхода и взаимодействия на всех этапах работы.

Рисунок 2.7 Важность для клиентов основных составляющих услуги таможенного брокера

Важным результатом стало то, что цена и качество по-прежнему остаются определяющими факторами конкурентоспособности компании. Это указывает на то, что именно эти составляющие можно и нужно улучшать для получения результатов.

Интервью проводилось с ведущими специалистами и экспертами рынка ВЭД, работающими в должности руководителей организаций участников ВЭД и занимающие руководящие должности. Цель интервью – оценить текущее состояние, выявить экспертное мнение на структуру, общую конъюнктуру рынка ВЭД, а также раскрыть ряд факторов, влияющих на состояние рынка. Интервью предполагает полуструктурированный гайд. Выборка направленная и составляет 3 респондента. География выборки включает Москву и Санкт-Петербург, как наиболее передовых представителей рынка ВЭД,

Интервью было проведено при личной встрече, а также посредством программы Skype. По результатам интервью сформулирован список влияющих факторов на рынок ВЭД, по мнению экспертов, а также выдвинуты предположения по общим тенденциям развития рынка. Дана более точная экспертная оценка текущего состояния рынка. Таким образом, структура гайда определяется несколькими блоками.

Таблица 2.6 Структура гайда интервью

Блок

Вопросы

Факторы влияния на рынок ВЭД

Как Вы думаете, что особенно влияет на рынок ВЭД?

Какие факторы особенно меняют его общее состояние?

Что сегодня заставило, по Вашему мнению, таможенных брокеров изменить обычное поведение на рынке?

Что конкретно повлияло на качество услуг, цену услуг таможенных брокеров?

Конъюнктура рынка

Скажите, пожалуйста, какие общие тенденции рынка ВЭД наблюдаются?

Как Вы думаете, какие изменения нас ждут с объемом импорта?

Будет ли изменения в спросе/предложении на таможенные услуги/таможенных услуг? Как на это можно повлиять?

Как поменялась структура импорта после введения санкций? Что нас ждет в этом направлении?

Поделитесь Вашими взглядами на нестабильность курса. Какие Ваши прогнозы на ближайшие полгода?

Гайд интервью представлен в Приложении 2. Транскрипт интервью представлен в Приложении 3. Основной задачей интервью было выявление влияющих факторов на рынок ВЭД. Теперь существующий список можно дополнить новыми факторами влияния, оказывающие воздействие на выбор и корректировку ценовой политики. Представим ниже все внешние факторы, оговоренные ранее в работе:

  •  конкуренция;
  •  политическая обстановка;
  •  общее состояние экономики;
  •  стабильность валюты в стране;
  •  специфика бизнеса и клиентов;
  •  наличие спроса на услугу.

Помимо этого респонденты отметили такие факторы:

  •  потребительская способность рынка в целом;
  •  специализация стран по некоторым направлениям импорта;
  •  состояние финансово-экономической, банковской сферы;
  •  усиление административных инструментов государственными органами РФ;
  •  изменение правовой составляющей таможенного оформления.

Конъюнктура рынка.

Согласно проведенному интервью спрос и цены на мировых рынках, а также изменения и осложнения в мировой политике повлияли на снижение объема импорта в России в целом. Российский импорт упал, насколько не падал в последние четыре года. Спад характерен для всей внешней торговли России из-за ряда негативных тенденций. Среди основных эксперты выделили общее замедление роста ведущих экономик, снижение курса рубля относительно евро и доллара, что отразилось на покупательской способности участников ВЭД. И самый главный фактор – это введенные санкции, а также российское эмбарго на ввоз продовольствия из США, ЕС, Канады.

По структуре импорта нет однозначных взглядов. В целом можно сказать, что сократится объем ввоза запрещенного продовольствия из вышеописанных стран, зато увеличится из стран Таможенного союза, сократился объем ввоза автомобилей и запасных частей для них, оборудования, химической продукции. Тут важно ответить, что это временное явление, по мнению экспертов. В целом структура должна сохраниться, всегда должен выдерживаться баланс, перераспределившись между странами, так как структура потребления внутри страны критично не меняется. Связано это с неизменностью потребительских свойств и желаний населения. Из всего вышесказанного следует, что Россия меняет вектор развития внешней торговли, пытаясь найти новых торговых партнеров не только по экспорту, но и по импорту. Помимо этого начинает формироваться отечественный рынок товарозамещения импортной продукции.

Отдельно стоит сказать, о нестабильности финансового сектора страны. Что повлияло на кредитоспособность участников ВЭД: невозможность брать и отдавать кредиты. Это служит причиной временной стагнации рынка.

Текущая ситуация с грузоперевозками в России остается непонятной и нестабильной, даже несмотря на полученные хорошие результаты по строительству инфраструктуры в 2014 году, улучшению логистики, оптимизации за счет мультимодальности, увеличения числа судозаходов и так далее.


Выводы по главе

Таможенный представитель – это участник ВЭД, оказывающий комплекс услуг по таможенному оформлению груза, по сопровождению и доставке его до клиента. В связи с особенностями и спецификой таможенного бизнеса внутри компаний зачастую существует не совсем прозрачная и понятная политика ценообразования. Ценовая стратегия формируется исходя из многих факторов, выявление которых позволит с большей уверенностью оценивать риски и принимать рациональные решения. Потому достаточно важная задача – учесть все существенные факторы, а также понимать общие тенденции развития рынка, на котором функционирует таможенный представитель и компании, желающие осуществить импортные или экспортные поставки. Важным аспектом для изучения рынка ВЭД стала нестабильная политическая обстановка в России в последнее время. Именно этим обстоятельствам посвящено качественное исследование, проведенное в работе.

Достаточно существенное значение имеют конкурентные преимущества компании в процессе формирования ценовой политики компании для таможенного представителя. Знание своих сильных и слабых сторон позволит правильно регулировать выставляемую комиссию в рамках ценовой стратегии. Для учета их значения и понимания, какие достоинства и недостатки существуют у компании, проведено количественное исследование. Проведенное в работе исследование позволит сформировать более понятную систему ценообразования внутри компании, как для менеджеров, так и для клиентов.

Результатом главы стали сведения о состоянии внутренних и внешних факторов компании, полученные проведенными исследованиями, которые будут использованы для выбора рациональной ценовой стратегии.



ГЛАВА 3 РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ТАМОЖЕННОГО БРОКЕРА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ЕЕ РЕАЛИЗАЦИИ

  1.  Классификация ценовых стратегий таможенного брокера как инструмент к рационализации 

На Западе давно известно, что влияние цены на спрос в десять раз большее, чем влияние рекламы [Кеворков]. Это достаточно веский аргумент, чтобы задуматься о рациональном выборе ценовой стратегии. Логично предположить, что существует два подхода к процессу рационализации ценовой политики: с экономической точки зрения, с точки зрения вычисления затрат, и с точки зрения маркетинга, то есть с учетом мнения потребителей и существующей конкуренции. Этот аспект дает обоснование для проведения количественного исследования. В Главе 2 отмечены все особенности рынка таможенных брокеров, из чего следует, насколько активно конкурируют между собой таможенные брокеры. Для усиления своей конкуренции таможенным брокерам необходимо использовать навыки и способности в области маркетинга. Два подхода к процессу рационализации обычно комбинируют. Первый подход дает минимальное значение цены. Маркетинговый подход дает возможность компании формировать максимальные цены без потери ценности для потребителя. Это сложный процесс. И основным правилом в этом процессе можно считать, что лучше довести имеющийся риск до минимума, чем получить максимальную прибыль.

В данном параграфе представлен экономический подход формирования комиссии брокера. Подход является экономическим, так как учитывает все временные и интеллектуальные трудозатраты сотрудников компании. Данный подход в некоторой мере используется внутри компании «Link Customs Broker». Этот подход структурирован в несколько перекрестных классификаций, определяющих ценовую политику компании. Данные классификации позволяют менеджерам самим выбирать оптимальную в зависимости от условий ценовую стратегию при формировании комиссии клиенту.

Брокеры зачастую сталкиваются с проблемой недооценки оказываемых услуг со стороны клиента. Услуга включает в себя не только издержки по ее техническому оказанию, то есть транспортные затраты, пошлина и так далее, имеющие конкретную стоимость, но и ее интеллектуальная составляющая. Потребитель услуги зачастую не уверен в целесообразности покупки услуги за предоставленную цену, сам брокер не уверен в том, что выставленная комиссия, цена услуги, учитывает все риски.

У менеджера-брокера нередко возникает проблема при расчете стоимости комиссии индивидуального подбора цены в зависимости от сложности либо простоты оказываемой услуги. Специфика бизнеса такова, что далеко не в каждом случае можно назвать конечную, однозначную стоимость услуги обоснованно и конкретно. Это приводит к потере клиентов, ведь в таких ситуациях менеджер-брокер пытается сам оценить свой труд.

Брокерам часто рекомендуется разработать собственную методику, собственные правила ценообразования по каждому определенному клиенту, ограничивая его лишь нижней границей для комиссии, обусловленной материальными издержками осуществления услуги.  

Различают следующие виды цен, которые являются важными и основополагающими при формировании ценовой политики в таможенном брокере.

  •  Базовая цена. Цена, которую выбирает и на которую ориентируется в первую очередь продавец. Она формируется, как совокупные издержки на услугу и какой-то размер минимальной прибыли. Понятно, что ниже этой цены продавать услугу невыгодно и нерентабельно. Базовая цена помогают брокеру определить нижнюю границу комиссии.
  •  Справедливая цена. Цена, которая является ориентиром для самого клиента. Это некая сложившаяся благодаря опыту цифра, которая зачастую оказывает решающее значение на поведение и выбор клиента. Выше этой цены платят только в исключительных случаях. Когда услуга или товар имеют специфические или уникальные характеристики.

Оперируя данными понятиями, можно сказать, что ценовая политика должна максимизировать разницу между этими ценами. Логично, что чем больше разница, тем больше совокупная прибыль компании. Естественно, задача эта не из легких и должна быть заранее продуманной и спланированной. Прелесть данной теории заключается в том, что нижние границы цены четко определены себестоимостью услуги, а вот верхних границ нет, они не то, чтобы варьируются, зачастую они и вовсе не обоснованы. Смысл они имеют до тех пор, пока услугу готовы покупать. Невозможно завысить цену так, как захочется. Для того чтобы продать по такой цене, нужно грамотно и четко позиционировать услугу, а также обосновать клиенту такую цену. Из всего вышесказанного становится понятным, каким огромным конкурентным преимуществом обладает компания, если правильно формирует ценовую политику и точно знает свои конкурентные преимущества. Ведь изменить обоснованно цену гораздо проще, чем менять технологические процессы, изменять предложения или искать новый способ продвижения, рекламирования и так далее.

Зачастую на рынке таможенных представителей различают несколько классификаций ценовых категорий, самой распространенной считается выделение трех известных и понятных всем категорий, которые вполне могут использоваться и для определения категорий цен для услуг таможенного брокера:

  •  Высшая ценовая категория. Высокая цена и высокая прибыль за предоставление услуги или на единицу товара. Для этой категории характерны большие затраты на продвижение, конкретное позиционирование на рынке, большие затраты на поддержание высокого качества и удержание лидирующих позиций в своем сегменте. Зачастую разрабатывается специально для предостережения продавца от предполагаемых и возможных рисков.
  •  Средняя ценовая категория. Данная категория подразумевает средние ценовые границы, средний уровень затрат и среднее качество товара или услуги на рынке. Если товар или услуга продается в этой ценовой категории, то продавцы не претендуют на уникальность товара, ориентир сделан на массовое потребление. В данную ценовую категорию попадают клиенты, приносящие средний объем прибыли, их также зачастую называют средними клиентами.
  •  Низшая ценовая категория. Под этой категорией понимается товары и услуги с невысокой стоимостью, относительно низким качеством, с отсутствием продвижения. В этой ценовой категории цена является важнейшим конкурентным преимуществом. Часто низкие цены являются стратегически продуманным ходом, тем, что привлекает клиента на этапе покупки или приобретения услуги.

В рамках представленных категорий будем использовать перекрестную классификацию или перекрестную группировку. Это некое связывание данных ранее упорядоченных по двум признакам с целью, в первую очередь, выявить взаимосвязи, определить новый показатель, а также разработать некую классификацию формирования и выбора ценовой стратегии, исходя из сложившихся условий.

При формировании стоимости на услуги можно выявить ряд условий, которые являются определяющими факторами при выставлении комиссии клиенту. К таким признакам относятся:

  •  грузопоток (количество грузовых единиц в поставке, а также частота таких поставок);
  •  инвойс (стоимость груза);
  •  форма сотрудничества;
  •  «моно» или сборный груз;
  •  специфика груза (возможные негабаритные размеры, классы опасности, таможенные риски);
  •  возможность клиента стать крупным партнером в будущем;
  •  специфика доставки (особенности грузопоставки, сложность пути, перетаривание, консолидация груза, состыковки судов и автомобилей и так далее).

Теперь сформируем классификации по двум выбранным признакам. Наличие такой характеристики клиента, как грузопоток, позволяет разделять клиентов на крупных, малых и средних. Данная классификация получается исходя из следующих параметров: 1-2 грузовых единиц – малый клиент, 3-6 грузовых единиц – средний клиент, и от 7 – крупный клиент. Форма сотрудничества имеет следующие виды: на контракт клиента, на контракт брокера. Исходя из этих критериев, создаем  перекрестные классификации.

В – высшая ценовая категория;

С – средний ценовой сегмент;

Н – низкий ценовой сегмент;

ЗВ – завышенная ценовая категория;

ЗН – заниженная ценовая категория.

Таблица 3.1 Перекрестная классификация № 1

Перекрестная классификация № 1

Объем, грузовых единиц

Малые

Средние

Крупные

Форма сотрудничества

На контракт брокера

В

С

Н

На контракт клиента

В

В

С

В рамках поставки на контракт брокера у производителя услуги – таможенного брокера –  есть гораздо больше вариаций в оформлении перевозки, возможностей менять и создавать общие удобства, незначительно или значительно корректируя оговоренные условия без ущерба для двух сторон. Что касается поставки на контракт клиента, то достаточный объем условий поставки определен договором и не подвержен изменениям со стороны брокера в процессе выполнения услуги. Данное обстоятельство определяет выбор соответствующих ценовых категорий.

В следующей классификации (см. табл. 3.2) используется понятие «моно» и сборный груз. Такая характеристика клиентских грузов говорит о перечне наименований товаров в грузовой единице. Так, если груз «моно», то в грузовой единице не более 1-2 наименований товаров. Больше 5 таких наименований – сборный груз.

Таблица 3.2 Перекрестная классификация № 2

Перекрестная классификация № 2

Объем, грузовых единиц

Малые

Средние

Крупные

«Моно» или сборный груз, количество кодов ТН ВЭД14 в ГТД15

от 1 до 2

В

С

Н

от 2 до 6

ЗВ

В

С

от 7 и более

ЗВ

В

С

Данный вид классификации основывается на оценке трудового времени, необходимого специалисту по оформлению ГТД. Соответственно, чем больше кодов в ГТД, тем больше трудового времени необходимо сотруднику для оформления пришедшего на таможню груза. Процедура достаточно проста в исполнении, но требует большого объема времени и особенного, повышенного внимания от декларанта.

Возможность клиента стать крупным партнером в будущем (см. табл. 3.3) расценивается как потенциально интересный клиент в плане принесения совокупной прибыли для компании, как следствие увеличения грузопотока. Обычно это клиент с дорогим товаром и хорошим объемом поставок, либо просто клиент с очень крупным объемом поставок. Иногда такими клиентами становятся родственники и друзья, знакомые, а также клиенты, рекомендующие услуги компании своим бизнес-партнерам. Такой параметр достаточно не однозначен, так как однозначно определить его на первой этапе не всегда может быть возможным. Обычно клиенты запускают «пробный» груз, чтобы понять надежность таможенного брокера, а уже после отдают весь свой объем, если такой имеется. Конечно, зачастую клиенты этим пользуются, чтобы вызвать особый интерес со стороны менеджера провести свою работу качественно и быстро.

Таблица 3.3 Перекрестная классификация № 3.1

Перекрестная классификация № 3.1

Объем, грузовых единиц

Малые

Средние

Крупные

Возможность клиента стать крупным партнером в будущем

Перспективный клиент

С

Н

ЗН

«Клиент-однодневка»

В

В

С

Ценовые категории выбирались из возможности сделать клиента надежным крупным партнером в будущем. Совсем не очевидно, как правильно оценить, насколько перспективен тот или иной клиент. Это вопрос второстепенный, часто он обсуждаем на личных встречах руководителей и учредителей компании, также данную информацию (о перспективности клиента на будущее) можно узнать из статистики, предоставляемой таможенными органами. Понятно, что чем больше потенциальной способности к большому объему закупки в клиенте, тем больше таможенный брокер пытается удержать клиента, привлекая его низкими ценами и скидками на объем.

Таблица 3.4 Перекрестная классификация № 3.2

Перекрестная классификация № 3.2

Стоимость товара грузовой единицы

Высокая

Средняя

Низкая

Возможность клиента стать крупным партнером в будущем

Перспективный клиент

С

Н

ЗН

«Клиент-однодневка»

В

В

С

Эта классификация – предмет ценовой оценки соотношения возможности клиента стать крупным и перспективным и стоимости самого груза. Из классификации видно, насколько важна стоимость товара. Груз считается особо дорогим, если инвойс одной грузовой единицы свыше 100000$. Исходя из вышесказанных рассуждений, смело можно заявить, что при высокой цене товара комиссия брокера также всегда будет оставаться высокой.

Интересно заметить, что процесс формирования комиссии неоднозначен. Менеджер-брокер должен не только чувствовать и понимать клиента в момент оформления сделки, но и осознавать, какая комиссия для какого клиента будет высокой или низкой, то есть точно предугадывать приемлемую цену. По большому счету, рынок  таможенного брокера высоко конкурентный, и, в целом, потенциальные клиенты в курсе рыночных цен. Задача менеджера продать ещё не осуществленную услугу, исходя из тех параметров сделки, что имеются. В таком случае и принимается во внимание разработанные классификации. Специфика бизнеса такова, что зачастую каждый случай индивидуален, но все же общие правила и условия позволяют пользоваться разработанной схемой выставления комиссий. Тут же стоит отметить, что как только ценовая категория определена, стоит обратиться к процессу ценообразования с формальной стороны, а именно по какому принципу выставить цену в рамках категории.

Можно выделить несколько форм ценообразования на брокерские услуги:

  1.  Определенная комиссия за выполненный комплекс услуг для клиента в рамках одной из выбранных ценовых категорий. Эта форма выбирается, когда осуществляется ряд похожих, типовых услуг, технически давно отработанных до автоматизма, налаженных как система последовательно выполняемых рабочих действий, и как следствие, не сильно времязатратных для менеджера;
  2.  Определенный процент от размера заключенного договора на оказание услуг в рамках выбранной ценовой категории. На такой форме оплаты останавливаются тогда, когда услуги более трудозатратнее и по исполнению, и по времени,  например, менеджер имеет дело с необычными, нестандартными грузами (нестандартная погрузка груза, превышены габариты  или изменены качественные характеристики груза) или акцизной декларацией груза и так далее;
  3.  Разные формы комбинированной оплаты. Сложная в организации процедура. Стоит учесть и риски, и затраты времени на работу с клиентом и исполнение, и все качественные характеристики груза и т.д.

Ценообразование должно происходить с помощью понятных и простых инструментов и для брокера, и для клиента. Схема выставления цены обязательно должна быть максимально доступной и прозрачной для двух сторон. Поэтому есть смысл разработать удобный и доступный в понимании механизм ценообразования на услугу, в основе которой должны лежать различные условия. Это и рыночное позиционирование, и конкурентные преимущества, имидж компании, существующее ценообразование, условия клиента и все оказывающее влияние факторы. Такой подход к выбору цены на оказываемые услуги можно назвать рациональным. 


  1.  Разработка модели прогнозирования влияющих факторов как инструмент к рационализации

При рационализации ценовой стратегии в рамках уже определенной ценовой политики руководство компании должно учитывать ряд существенных факторов, которые влияют на выбор ценовой стратегии. Такие факторы были определены ранее, дополнены с помощью качественного исследования. И имеют следующий вид:

  •  конкуренция;
  •  политическая обстановка;
  •  общее состояние экономики;
  •  стабильность валюты в стране;
  •  специфика бизнеса и клиентов;
  •  наличие спроса на услугу;
  •  потребительская способность рынка в целом;
  •  специализация стран по некоторым направлениям импорта;
  •  состояние финансово-экономической, банковской сферы;
  •  усиление административных инструментов государственными органами РФ;
  •  изменение правовой составляющей таможенного оформления.

Задача этого параграфа оценить каждый из факторов и построить прогноз оценки в некоторой перспективе. Многие из этих факторов имеют численное выражение и могут быть описаны с помощью ряда данных за некоторый промежуток времени. В целом, все эти факторы влияют на общее состояние рынка ВЭД, о котором сказано ранее.

Для построения прогноза некоторых показателей, отражающих состояние фактора, рекомендуется использовать модель простого экспоненциального сглаживания, модель Брауна. Данный метод, в отличие от метода скользящей средней, в котором все данные являются равноправными, интересен тем, что более поздним данным из ряда придается больший вес. Это удобное свойство, потому что для многих факторов не характерны резкие изменения. И предыдущее значение ряда имеет больший вес, нежели значение годичной давности. Этот метод используется для краткосрочных прогнозов. Метод получил свое название благодаря тому, что коэффициенты здесь формируются по экспоненциальному закону. При экспоненциальном сглаживании учитываются все имеющиеся наблюдения, но вот последнему придается особое значение, предпоследнему – чуть меньшее и так далее.

Пусть исследователю нужно изучить некоторый временной ряд , у этого ряда не имеется ярко выраженной тенденции, а также нужно сделать прогноз на одну единицу наблюдений .

Итак, рассмотрим модель [Светуньков, 2014, с.109]:

,      (3)

где

– прогноз на T+1 шаг;

– прогноз на T шаг;

– постоянная сглаживания,  – эквивалентная  постоянная сглаживания.

Постоянная сглаживания должна изменяться в пределах:

,       (4)

Такие интервалы обусловлены вескими причинами. Именно в таких интервалах  ряд весов является сходящимся. Постоянная сглаживания имеет такое название, потому что она сглаживает «ямы» и «пики» динамики показателя.

Рассмотрим последовательно каждый из факторов влияния. Стоит отметить, что некоторые из внешних факторов не могут быть оценены по причине нехватки информации.  Влияние конкуренции крайне сложно оценить по вторичным источникам. Связано это и с «секретностью» бизнеса, а также большим количеством организаций, занимающихся перекупкой услуг. В связи с этим сбор первичной информации также обременен невозможностью ее получения от конкурентов и необъективностью данных со стороны клиентов. Поэтому показатель конкуренции будем считать учтенными в других факторах. Особое внимание уделим конкурентным преимуществам компании, оцененным в проводимом количественном исследовании.

Для оценки политической обстановки в стране предлагается использовать мировой рейтинг и прогнозы. Рассмотрим такой показатель как индекс человеческого развития (ИЧР), который был включен в отчет о развитии человеческого потенциала 2014 по Программе развития ООН. Этот показатель (Human Development Index) можно отнести к комплексному сравнительному показателю ожидаемой продолжительности жизни, уровня жизни, образования, грамотности для любого государства. Индекс определяется для формирования оценки экономического и социального развития и прогресса стран мира, для оценки политического влияния на качество жизни. Индекс измеряет результаты страны со стороны состояния здоровья, дохода граждан, получения образования. Для прогноза на 2015 год используем экспертное мнение (Давыдов А.А.).

Таблица 3.5 Индекс человеческого развития России за 2011-2015 гг.

ИЧР

2011

2012

2013

2014

2015 (прогноз)

Россия

0,755

0,77

0,788

0.778

0,74216

Составлено по: Human Development Report 2014. URL: http://hdr.undp.org

Показателей, которые описывают общее состояние экономики, достаточно много. Об этом было рассказано ранее. В данном исследовании будет использоваться такой показатель как валовой внутренний продукт (Gross National Product), как ключевой макропоказатель, отражающий конечную рыночную стоимость всех товаров и услуг.

Таблица 3.6 ВВП России 2008-2015 гг. в ценах 2008 г.

ВВП (в ценах 2008г., млрд. руб.)

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015 (прогноз)

Россия

41276,8

38048,6

39762,2

41457,8

42869,6

43444,4

43722,7

42411,517

Составлено по: Федеральная служба государственной статистики. URL: http://www.gks.ru/

Показателем стабильности валюты в стране назовем ее изменение относительно доллара, то есть курса валюты. За период с декабря 2014 года курс доллара претерпел ярко выраженные изменения, что существенно отразилось на импортных поставках в стране. Прогноз на июнь сделаем с помощью метода, описанного ранее, модели простого экспоненциального сглаживания или модели Брауна.

Рисунок 3.1 – Динамика курса USD ЦБ РФ, руб. за 2013-2015 гг.

Ниже представлена таблица, в которой осуществлен прогноз на месяц вперед. Стоит отметить, что при необходимости исследователь может повторить алгоритм вычисления прогнозируемого значения по модели Брауна. Подробные вычисления описаны в Приложении 4.

Таблица 3.7 Динамика курса USD ЦБ РФ, руб.

 

Янв., 15

Февр., 15

Март, 15

Апрель, 15

Май, 15

Июнь, 15 (прогноз)

Курс доллара, руб.

68,9

62,22

58,46

51,7

49,92

49,9318

Специфика бизнеса и клиентов также отражена на основе проведенного количественного исследования. Будем использовать полученные данные из исследования как прогноз в ближайшей перспективе. Исследование позволило выявить основные критерии выбора таможенного представителя на рынке, заставившие клиента сменить брокера при прочих равных условиях, по мнению ключевых клиентов, расставленные по убыванию:

  •  цена за услуги (56%);
  •  качество услуги (28%);
  •  гарантии и доверие (14%);
  •  имидж компании (2%);
  •  компетенция сотрудника (0%);
  •  рекомендации бизнес-партнеров (0%).

Наличие спроса на услугу спрогнозируем, как показатель импорта, обуславливая это тем, что клиент нуждается в импортных поставках, осуществляет импорт и это остается показателем его спроса на услугу. Воспользуемся также моделью простого экспоненциального сглаживания для определения объема импорта (см. рис. 3.2). Согласно прогнозу на июнь – спрос обещает сохранить свою сезонность и слегка повыситься относительно мая. Помимо этого и общую тенденцию потребительского спроса предлагается оценить с помощью общего состояния импорта, так как большую часть товаров рынка составляют импортные товары.

Рисунок 3.2 – Импорт России в период с 2013-2015гг.

Специализация стран по импорту – это исторический фактор, который требует продолжительно промежутка времени для переориентации страны на каком-либо товаре. Это удобно с той точки зрения, что изменения в краткосрочной перспективе по этому фактору можно не учитывать.

Состояние финансово-экономического сектора экономики оценим с помощью кредитного рейтинга. В основу взят кредитный рейтинг как независимое экспертное мнение. Кредитный рейтинг – это рейтинг, основанный на мере кредитоспособности страны с учетом всей ее финансовой истории, ее собственности и имеющихся финансовых обязательств. Существует несколько рейтинговых агентств, осуществляющих независимую оценку, в данном исследовании используются последние обнародованные данные по этому показателю: крупнейшее рейтинговое агентство Fitch Ratings уже опубликовало свой прогноз на 2015 год относительно России.

Рисунок 3.3 – Рейтинг России за последние 11 лет

Источник: РБК, российская медиагруппа19 

Таблица 3.7 Инвестиционный уровень России за 2010-1015 гг.

Инвестиционный уровень

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Россия

BBB

BBB

BBB

BBB

BBB

BBB-

Cоставлено по: РБК, российская медиагруппа

Уровни ниже «BBB-» определяются, как высокорискованные и опасные для инвестиций. До 2015 года Россия входила в уровень надежности ниже среднего.

Переходим к оценке факторов усиления административных инструментов государственными органами РФ и изменения правовой составляющей таможенного фактора. Эти факторы не являются столь глобальными и наверняка учтены в той или иной мере в других факторах. И все же для их оценки используем место России в рейтинге по показателю создания благоприятных условий для бизнеса. В рамках этого рейтинга происходит оценка изменения нормативно-правовых документов и актов, имеющих отношение к регулированию малого и среднего бизнеса на протяжении всего жизненного цикла компаний, а также авторы исследования учитывают 10 показателей-индикаторов воздействия и регулирования предпринимательской деятельности.

Таблица 3.8 Место России в рейтинге стран по уровню привлекательности ведения в них бизнеса.

Благоприятные условия для ведения бизнеса

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Россия (место)

120

123

120

112

92

62

Составлено по: Группа всемирного банка. URL: http://www.worldbank.org

В результате каждый из существующих влияющих факторов, будь то внутренний фактор или внешний, может быть оценен с помощью выбранных ранее числовых параметров. Такие факторы в зависимости от их особенностей в поведении получили прогноз в долгосрочных и краткосрочных перспективах. Это результат сложного анализа экспертов, аналитиков и прогнозирования. Важно понимать, что учет и понимание изменений таких важных факторов влияния на выбор ценовой политики таможенного брокера, может стать ключевых индикатором для изменения существующей ценовой стратегии и успешного ведения бизнеса.

Прогноз факторов позволит исследователю избежать неправильных решений, а значит, стать еще ближе к выбору рационального решения, которое позволит сохранить существующего клиента и привлечь потенциального. Понимание сложившейся ситуации служит источником правильной оценки существующих рисков, что особенно важно в условиях принятия быстрых решений.

  1.  Рационализация ценовой стратегии с учетом классификации ценовых стратегий, конкурентных преимуществ и прогноза

В соответствии с полученными результатами следует разработать комплекс мероприятий, позволяющий осуществить рациональный выбор ценовой стратегии таможенного представителя на любом этапе существования компании «Link Customs Broker».

Как уже говорилось ранее, каждый из факторов влияния можно описать, используя определенный индикатор. Теперь необходимо свести каждый из параметров к общему пониманию значимости влияния, получив тем самым единую оценку. Каждый из имеющихся параметров оценки фактора переведем в шкалу отношений от 0 до 1, где условно будем считать, что 1 – это благоприятно сложившееся влияние факторов, 0 – негативно сложившееся событие. Оценку благоприятности и негативную оценку определим из условий бизнеса. Например, высокий курс доллара – неблагоприятное событие, так как сделки заключаются в иностранной валюте. Будем использовать простой принцип (см. табл. 3.9) перевода шкал в шкалу отношений. Согласно мнению экспертов (см. Приложение 3) рынок таможенного оформления и сопроводительных услуг достаточно динамичный и может измениться по многим направлениям в короткий промежуток времени (относительно других рынков), принято рассматривать значения показателей за последние 5-6 лет для долгосрочных факторов и 12 месяцев для краткосрочных факторов.

Далее представлена таблица, формирующая перевод и принцип перевода шкал, а также отражающее текущее значение показателя по прогнозам и значение показателя в новой шкале.

Таблица 3.9 Оценка факторов влияния

Фактор влияния

Индикатор измерения фактора, единицы измерения

Перевод в шкалу от 0 до 1

Значение индикатора на июнь 2015 г. (прогноз)

Значение индикатора в новой  шкале,  

Внешние факторы

Политическая обстановка

Индекс человеческого развития

Максимальное значение с 2011 по 2015 гг. – 0,788, минимальное – 0,742

0,788

1

0,742

0

0,742

0

Общее состояние экономики

ВВП, млрд. руб. в ценах на 2008 г.

Максимальное значение с 2010 по 2015 –  43411,5, минимальное – 39762,5.

43411,5

1

39762,5

0

42411,5

0,7320

42411,5

0,73

Стабильность валюты в стране

Курс доллара, руб.

Максимальное значение с июня 2014 по июнь 2015 –  68,9, минимальное – 33,8.

68,9

0

33,8

1

49,93

0,54

49,93

0,54

Наличие спроса на услугу, потребительная способность рынка

Импорт, млн. долларов

Максимальное значение с июня 2014 по июнь 2015 –  28992, минимальное – 1194.

28992

1

11194

0

12688

0,08

12688

0,08

Состояние финансово-экономической сферы

Кредитный рейтинг, (см. рис. 3.3)

ВВВ

1

ВВВ-

0

Наилучшее значение с 2010 по 2015 –  BBB, худшее – BBB-.

ВВВ-

0

Усиление административных инструментов, изменение правовой составляющей таможенного оформления

Рейтинг по показателю создания благоприятных условий для бизнеса, место в рейтинге

123

1

62

0

Лучшее место в рейтинге с 2010 по 2015 –  123, худшее – 62.

62

0

Итого

1,35

Внутренние факторы

Конкуренто-способность

Конкурентоспособность компании, (1 балл – услуга абсолютно не соответствует ожиданиям, 5 баллов – услуга абсолютно соответствует ожиданиям клиента)

5, максимальное значение, соответствует в новой шкале 1, 1 соответствует 0.

5

1

1

0

3,74

0,69

3,74

0,69

Конкурентные преимущества

Качество услуг (1 – самая слабая сторона, 5 – самая сильная сторона)

5, максимальное значение, соответствует в новой шкале 1, 1 соответствует 0.

5

1

1

0

3,81

0,7

3,81

0,7

Цена (1 – самая слабая сторона, 5 – самая сильная сторона)

5, максимальное значение, соответствует в новой шкале 1, 1 соответствует 0.

5

1

1

0

3,6

0,7

3,6

0,65

Имидж, статус компании на рынке (1 – самая слабая сторона, 5 – самая сильная сторона)

5, максимальное значение, соответствует в новой шкале 1, 1 соответствует 0.

5

1

1

0

3,49

0,7

3,49

0,62

Долгосрочные отношения с таможенным брокером, основанные на личных связях, знакомствах, контактах с сотрудниками компании (1 – самая слабая сторона, 5 – самая сильная сторона)

5, максимальное значение, соответствует в новой шкале 1, 1 соответствует 0.

5

1

1

0

3,28

0,57

3,28

0,57

Рекомендации бизнес-партнеров, пользующихся услугами нашей компании(1 – самая слабая сторона, 5 – самая сильная сторона)

5, максимальное значение, соответствует в новой шкале 1, 1 соответствует 0.

5

1

1

0

3,19

0,56

3,19

0,56

Итого

3,79

Обобщая проведенные исследования, предлагается использовать следующий способ выбора рациональной стратегии. Получим усредненное значение оценки по всем показателям, рассчитанные по формуле (5). Далее получим итоговые оценки влияния внешних факторов (0,23) и внутренних факторов (0,63).

,     (5)

где

– итоговая оценка по всем внешним (внутренним) факторам, лежащая в интервале [0;1];

– оценка каждого фактора, переведенная в новую шкалу от 0 до 1;

n – количество внутренних или внешних факторов соответственно.

Далее предлагается полученные оценки использовать как координаты некой точки (0,63;0,23), определяющей выбор ценовой стратегии (см. рис. 3.4). На рисунке представлена координатная плоскость, значения величин по двум осям принадлежат интервалу [0;1]. Вся координатная плоскость равномерно разбита на девять одинаковых квадрантов, каждый из которых несет за собой выбор определенной ценовой стратегии.

  •  Упрощенная ценовая стратегия. Это стратегия выбирается при неблагоприятном состоянии внешних факторов. Ее особенность заключается в том, что все доходы покрывают издержки, которые понес таможенный представитель в связи с оказанием услуги. Компания получает минимальную прибыль, но подстраивается под рынок и старается максимально сохранить клиентов. При формировании комиссии брокеру рекомендуется выбирать ее в границах низкого и заниженного ценовых сегментов.
  •  Базовая ценовая стратегия. Стратегия формируется исходя из негативного, колеблющегося состояния факторов на рынке ВЭД. Стратегия предполагает использование внутренних возможностей компании. При данной стратегии больший упор стоит делать на конкурентные преимущества таможенного представителя, акцентировать внимание на качестве услуг, имидже компании и так далее. Особо важно при этой стратегии сохранить имеющихся клиентов. Комиссия брокера должна определяться рамками низкого ценового сегмента и практически не выходить за границы этой ценовой категории.
  •  Справедливая ценовая стратегия. Эта стратегия работает при стабильном развитии рынка, при его резких колебаниях, на рынке ВЭД, находящемся во временной стагнации. Стратегия обусловлена выбором цен, соответствующих качеству оказываемых услуг. В рамках данной стратегии рекомендуется использовать все конкурентные преимущества компании, расширять рынок, искать новые направления импортных поставок. При выставлении комиссии брокерам необходимо использовать  разработанную классификацию ценовых стратегий и более точно определять величину комиссии с учетом всех особенностей клиента.
  •  Прибыльная ценовая стратегия. Ценовая стратегия используется при положительном сценарии состояния факторов. По большому счету данная стратегия не исключает всех действий из предыдущих стратегий. Компания работает в полную мощь. Рынок активный. Рекомендуется использовать свои сильные стороны, развивать слабые, проводить исследования внутри своей компании и рынка ВЭД, делать прогнозы, расширять базу клиентов. Рекомендуется прорабатывать клиентов, учитывать их возможности, исходя из этого, формировать соответствующую комиссию. Брокеру обязательно нужно использовать разработанную ранее классификацию, работать над своей рабочей эффективностью.

Рисунок 3.4 – Матрица распределения ценовых стратегий с учетом влияния факторов

Согласно представленной матрице руководство компании «Link Customs Broker» должно предпринять ряд действий для реализации базовой ценовой стратегии. Важно заметить, что при выборе ценовой стратегии необходимо помнить, что после ее реализации важно своевременно корректировать ее по мере необходимости, получая обратную связь от клиентов.

В результате можно составить комплекс мероприятий, необходимых для выбора рациональной ценовой стратегии таможенного представителя:

  •  Подготовительный этап. Диагностика и анализ существующей ценовой стратегии в компании. Выявление ее неработоспособности и несоответствия условиям на данном этапе.
    •  Первый этап. Формирование набора внешних и внутренних факторов влияния на выбор ценовой стратегии.
    •  Второй этап. Проведение анкетирования, предложенного в исследовании, для оценки состояния внутренних факторов, анализ и прогнозирование показателей внешних факторов по представленной в исследовании схеме.
    •  Третий этап. Анализ результатов. Использование предложенной модели.
    •  Четвертый этап. Выбор ценовой стратегии. Реализация указанных рекомендаций по внедрению выбранной ценовой стратегии.

Данный способ по своему инструментарию индивидуален в разрезе той сферы, где он применяется – рынок ВЭД. Рекомендации полностью учитывают особенности нынешнего состояния внешней среды, помимо этого используются информация о конкурентных преимуществах компании. К важным особенностям метода можно отнести анализ существующей маркетинговой сущности услуги, который позволяет взглянуть на услугу с нескольких сторон. Получается, что владея знаниями о каждой составляющей услуги, таможенный представитель более грамотно подходит к оценке конкурентных преимуществ.

Согласно полученной оценке состояния факторов влияния таможенный брокер имеет возможность правильно планировать последующие изменения не только в цене услуги, но и в разрезе составляющих услуги. К положительным особенностям данного способа можно также отнести возможность рассматривать проблему выбора ценовой стратегии, как некой системы взаимосвязей: «цена – внешние факторы – внутренние факторы». Такой подход крайне удобен, потому как вся информация, влияющая на выбор, становится систематизированной и отражающей реальную ситуацию.

Понятно, что данные рекомендации не являются универсальными при формировании ценовой политики или выбора некой ценовой стратегии. В данной главе лишь разработан инструмент к рационализации ее выбора. Попытка реализовать однозначный способ определения ценовой стратегии заранее обречена на провал, потому как слишком непредсказуемо поведение рынка внешнеэкономической деятельности, слишком зависимый бизнес от всевозможных окружающих факторов. Однако в данной главе получен некоторый способ, позволяющий получить целостную картину нынешнего состояния рынка, делающий прогноз, а также помогающий выбрать основу для формирования ценовой стратегии, направление в выборе конкретных обоснованных рамок при формировании комиссии с учетом всех особенностей клиента и рынка.


Выводы по главе

Глава посвящена формированию рекомендаций по улучшению ценовой политики в компании таможенного представителя, а также выбора некоторой рациональной стратегии. Важной задачей стало выделение специальной классификации для формирования правильной ценовой стратегии, исходя из особенностей и специфики клиента и бизнеса. Классификации станут неотъемлемым инструментом для упрощения формирования цен, комиссий на услуги даже для брокера-менеджера.

Следующим шагом в процессе улучшения стало осуществление оценки каждого из влияющего факторов, а также демонстрация методов их прогнозирования в краткосрочных и долгосрочных перспективах. Это послужило основанием для создания специально способа выбора ценовой стратегии.

Результатом главы стала таблица оценки каждого из факторов и сведение ее к двум результирующим оценкам, которые стали координатами точки в таблице, определяющими рациональный выбор ценовой стратегии. На выходе был получен способ оценки влияющих факторов с учетом конкурентных преимуществ компании, осуществлен выбор определенной ценовой стратегии, в рамках которой нужно действовать, и как результат комплекс мероприятий для определения рациональной ценовой стратегии на любом этапе существования компании.



Заключение

В проведенном исследовании не раз отмечалась необходимость правильного выбора ценовой стратегии для компании сферы таможенных услуг. Это действительно важное решение для компании. Цена – это не только ключевая, определяющая характеристика услуги для клиента, но и источник стабильной прибыли для продавца. Разработка и внедрение ценовой политики не дают стопроцентного обещания, что она будет успешно реализована и принесет необходимый компании результат. Действительно, если таможенный представитель предоставит неадекватную цену на свои услуги, он потеряет постоянных клиентов и не приобретет потенциально новых клиентов, как результат, вся компания понесет убытки. Таможенным брокерам следует не только постоянно следить за потребительскими ценностями на услуги, но и изучать, как именно потребитель воспринимает эту ценность. В таком случае высокая потребительская ценность будет принята клиентами. И такое возможно только тогда, когда предоставляемое качество услуг соответствует цене этой услуги. Именно поэтому данная работа посвящена разработке удобного инструментария и адаптации имеющихся научных результатов по рационализации ценовой стратегии для таможенных брокеров.

В процессе проведенного исследования были проработаны основные теоретические концепции научного исследования. Подобраны и проанализированы ключевые источники литературы, посвященные основам ценообразования, построения политики ценообразования в компаниях таможенных услуг, разработаны основные классификации стратегий, изучены методы их построения. Подробно описаны пути выбора рациональной стратегии в рамках ценовой политики.

Изучение и понимание бизнеса таможенных брокеров позволили выделить ряд факторов, оказывающих прямое воздействие на формирование ценовой политики внутри компании, объяснить, как именно влияет каждый из факторов, а также показать, что данный список факторов не является окончательным и полным. Благодаря проведенному качественному исследованию удалось дополнить этот список новыми факторами. В рамках написанной работы была изучена внутренняя система формирования цены услуги на рынке таможенных представителей, предложена перекрестная классификация существующей политики, как инструмент рационального выбора ценовой стратегии в разных условиях.

В рамках работы проведены анализ и обоснование используемого методического аппарата научного исследования. Уточнена логика исследования и необходимость его проведения.  

В последней главе предлагается способ оценки выделенных факторов влияния с прогнозом в краткосрочной перспективе. Общие оценки всех факторов влияния используются для создания модели рационального решения в ценовой политике таможенного брокера при учете не только всех факторов влияния, но и характеристик предоставляемых услуг, и конкурентных преимуществ. Итогом работы стал разработанный комплекс мероприятий по формированию рационального выбора ценовой стратегии на рынке таможенных представителей на основе модели, которую можно считать элементом научной новизны для рынка таможенных услуг. Разработанная модель выбора рациональной стратегии позволила подтвердить гипотезу, рассматриваемую в данном исследовании, а также стала успешно использоваться в компании «Link Customs Broker».

Из работы следует, что рынок импорта остается перспективным и привлекает особый интерес у исследователей, особенно в периоды нестабильной политической ситуации в мире и в России.

Любая услуга на рынке должна иметь свою рыночную конкурентную цену. Если цена определена или выбрана неверно, то либо покупатель, либо продавец переплачивают. Для того чтобы таких переплат не было, в первую очередь для таможенного брокера, должна функционировать грамотно выбранная и правильно обоснованная ценовая стратегия, которую  обязательно необходимо постоянно контролировать. В обязательном порядке получать обратную связь и от клиентов, и от рынка, на котором компания функционирует, и своевременно производить нужные изменения и корректировки. Аналитикам и маркетологам при построении конкурентной компании нужно анализировать и изучать не только процесс ценообразования, но и учитывать весь набор маркетингового комплекса. Только при правильном использовании всего комплекса инструментария можно создать успешный и    приносящий доход  бизнес.


Список использованной литературы

  1.  Антонова Н. С. Ценовая политика как инструмент управления продажами в розничной торговле [Текст] / Н. С. Антонова // Управление продажами. 2013. № 03(70). С. 162–172.
  2.  Аренков И. А., Ромашкевич Д. Г. Влияние финансового кризиса на маркетинговые стратегии российских компаний [Текст] / И. А Аренков, Д. Г. Ромашкевич  // Бренд-менеджмент. 2011. № 04(59). С. 202–216.
  3.  Баздникин А.С. Цены и ценообразование: Учебное пособие [Текст] / А.С. Баздникин. М.: Юрайт-Издан, 2005.
  4.  Бернард Дж. Яворски, Дебора Дж. Макиннис, Аджай К. Коли. Сбор сведений о конкурентах в организациях [Текст] / Бернард Дж. Яворски, Дебора Дж. Макиннис, Аджай К. Коли // Маркетинг дайджест. 2005. № 1. С. 27–51.
  5.  Герасиенко В. В. Ценовая политика: Учебное пособие [Текст] / В. В. Герасиенко. М.: Эксмо, 2007.
  6.  Гринченко Ю. Л. Ценовые стратегии на современных рынках — какие решения предлагает маркетинг? [Текст] / Ю. Л. Гринченко // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2009. № 2. С. 128–143
  7.  Давыдов А. А. Развитие человека в России: долгосрочный прогноз [Текст] / А. А. Давыдов //Социологические исследования. 2011. №. 7. С. 70-83.
  8.  Есипов В. Е. Цены и ценообразование [Текст] / В.Е. Есипов. Спб.: Питер, 1999.
  9.  Звягинцев В. Б. Разработка маркетинговой стратегии предприятия и контроль над ее реализацией [Текст] / В. Б. Звягинцев // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005. № 1 (55). С. 72–81.
  10.  Кеворков В. В. Какова роль подразделения маркетинга в разработке ценовой политики и плана продаж/производства? [Текст] / В. В. Кеворков // Промышленный и b2b маркетинг. 2011. № 4. С. 316-320.
  11.  Коблов К. В. Четыре схемы анализа В-2-В-рынков [Текст] / К. В. Коблов // Индустриальный и В2В маркетинг. 2008. № 2. С. 104–112.
  12.  Конюховский П. В. Математические методы исследования операций в экономике: Учебное пособие [Текст] / П. В. Конюховский. Спб.: Питер, 2001.
  13.  Кормягина Н. Н., Карасев А. П. Анализ ценовой политики предприятия розничной торговли [Текст] / Н. Н. Кормягина, А. П. Карасев // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2012. № 5. С. 412–419.
  14.  Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] / М. Портер; Пер. с англ. В.Б Боброва М.: Прогресс, 1991.
  15.  Максимова Ю. В. Несколько полезных советов в области маркетинга услуг [Текст] / Ю. В. Максимова // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005. № 2. С. 80–86.
  16.  Налоговый кодекс Российской Федерации (НК РФ).
  17.  Николаева Д. М. Особенности маркетинга в сфере услуг [Текст] / Д. М. Николаева // Маркетинговые коммуникации. 2012. № 4. С. 224–235.
  18.  Ценовая политика фирмы [Текст] / Д. Е. Окладникова // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2006. № 04 (64). С. 344–352.
  19.  Осипов Г. В. Рабочая книга социолога: Учебник для вузов [Текст] / Под ред. Г. В. Осипова. М.: Либриком, 2009.
  20.  Портер М. Е. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и Конкурентов [Текст] / М. Портер; Пер. с англ. – 2-е изд. М.: Альпина бизнес букс, 2006. 452с.
  21.  Сайт Федеральной службы государственной статистики. URL: http://www.gks.ru/  (дата обращения: 10.02.2015).
  22.  Светуньков С. Г. Модели спроса и предложения в пространстве цена – объем – доход [Текст] / С. Г. Светуньков Ульяновск: Ульяновский государственный университет. 1999.
  23.  Светуньков С. Г., Светуньков И. С. Методы социально-экономического прогнозирования: учебник и практикум для академического бакалавриата. В 2 т. Т. 2. Модели и методы [Текст] / И. С. Светуньков, С. Г. Светуньков. М: Юрайт, 2014.
  24.  Стрекалова Н. Д. Бизнес-планирование: Учебное пособие (+СD с учебными материалами) [Текст] / Н. Д. Стрекалова. СПб.: Питер, 2012.
  25.  Стровский Л. Е., Казанцев С. К., Паршина Е. А. и др. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов [Текст] / Под ред. проф. Л. Е. Стровского. М.: ЮНИТИ, 2007. 799 с.
  26.  Толкачев А. Н. Цена в личных продажах: ситуационные решения, стратегии и приемы [Текст] / А. Н. Толкачев // Личные продажи. 2012. № 2. С. 90–102.
  27.  Федеральный закон № 164-ФЗ от 8 декабря 2003 г. (ред. от 30.11.2013) Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности.
  28.  Фролова Т. А. Экономика предприятия: конспект лекций: Учебное пособие [Текст] / Т. А. Фролова. Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2009.
  29.  Харитонова Т. В. Основные подходы к проведению маркетингового анализа на предприятиях сферы услуг [Текст] / Т. В. Харитонова // Маркетинг услуг. 2005. № 4. С. 37–45.
  30.  Шуклецов А. Э. Маркетинг и конкурентоспособность на рынке морских перевозок [Текст] / А. Э. Шуклецов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2002. № 3. С. 50–58.
  31.  Юлдашева О. У. Промышленный маркетинг: Теория и практика: Учебное пособие [Текст] / О. У. Юлдашева. СПб.: СПбУЭФ, 1998.
  32.  Воробьева М. В. Совершенствование ценовой политики как одного из инструментов маркетинга на пассажирском автомобильном транспорте [Текст] / М. В. Воробьева // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005. № 5 (59). С. 14–19.
  33.  Просветов Г. И. Цены и ценообразование. Задачи и решения. [Текст] / Г. И. Просветов. СПб.: Альфа-Пресс, 2007.
  34.  Alba J. W., Hutchinson W. Dimensions of Consumer Expertise [Text] / J. W. Alba, W. Hutchinson // Journal of Consumer Research.1987. № 12. Pp. 411–454.
  35.  Alford B. L., Engelland B. T. Advertised reference price effects on consumer price estimates, value perception, and search intention. [Text] / B. L. Alford, B. T. Engelland, // J. Bus. 2000. Res. 48 (2). Рр. 93–100.
  36.   Burman B., Biswas A. Partitioned pricing: Can we always divide and prosper? [Text] / B. Burman, A. Biswas // Journal of Retailing. 2007. № 4. Pp. 423-436.
  37.  Brynjolfsson E., Astrid A., Michael D., Smith. A Nearly Perfect Market [Electronic resource] / E. Brynjolfsson, A. Astrid, D. Michael, A. Smith // Social Science Research Network. Feb. 2009. URL: http://ssrn.com/abstract=450220 (дата обращения: 21.02.2015).
  38.  Cathy A., Canina L. , Lomanno M. Competitive Pricing Decisions in Uncertain Times [Text] / A. Cathy, L. Canina, M. Lomanno // Cornell Hospitality Quarterly. 2009. № 50 (3). Pp. 325-341.
  39.  Chandrashekaran R., Grewal D. Anchoring effects of advertised reference price and sale price: the moderating role of savings presentation format [Text] / R. Chandrashekaran, D. Grewal // J. Bus. 2006. Res. 59 (10/11). Pp. 1063–1071.
  40.  Gummesson E. Relationship marketing and a new economy: it’s time for deprogramming [Text] / E. Gummesson // Journal of Services Marketing.2002. № 16 (7). Pp. 585–589.
  41.  Gronroos C. The relationship marketing process: communication, interaction, dialogue, value. [Text] / C. Gronroos //Journal of Business & Industrial Marketing. № 19 (2). Pp. 99–113.
  42.  Hardesty D. M., Bearden W. O., Carlson J. P. Persuasion knowledge and consumer reactions to pricing tactics [Text] / D. M. Hardesty, W. O. Bearden, J. P. Carlson // Journal of Retailing. 2007. № 2. Pp. 199–210.
  43.  Holden, R., Burton, M. Pricing with Confidence: 10 Ways to Stop Leaving Money on the Table / R. Holden, M. Burton. Hoboken, 2008.
  44.  Human Development Report 2014 [Electronic resource] URL: http://hdr.undp.org/en (дата обращения 13.05.2015)
  45.  Jain S. Environmental Scanning in U.S. Corporations [Text] / S. Jain // Long Range Planning. 2009. № 17 (April). Pp. 117–128.
  46.  Jaworski B. J., Kohli A. K. Market Orientation: Antecedents and Consequences [Text] / B. J. Jaworski, A. K. Kohli // Journal of Marketing. 1993. № 57. Pp. 53–70.
  47.  Kahneman D., Tversky A. Prospect theory: an analysis of decision under risk [Text] / D. Kahneman, A. Tversky // Econometrica: Journal of the Econometric Society. 2007. Pp. 263-291.
  48.  Kamins M. A., Folkes V. S., Fedorikhin A. Promotional bundles and consumers’price judgments: when the best things in life are not free [Text] / Kamins M. A., Folkes V. S., Fedorikhin A. // J. Consumer. 2009. Res. 36 (4). Pp. 660–670.
  49.  Lin M., Li S., Whinston A.B. Innovation and Price Competition in a Two-Sided Market [Electronic resource] / M. Lin, S. Li, A. B. Whinston // Journal of Management Information Systems. 2011. № 2. URL: http://92.242.59.41:4296/eds/pdfviewer/pdfviewer?sid=4bc8c329-4862-48c0-90e4-642e53ea4c27%40sessionmgr4005&vid=1&hid=4208 (дата обращения: 28.01.2015).
  50.  Manning K. C., Sprott D. E. Multiple unit price promotions and their effects on quantity purchase intentions [Text] / K. C. Manning, D. E. Sprott // Journal of Retailing. 2007. № 4. Pp. 411-421.
  51.  Punj G. N., Staelin R. A Model of Consumer Information Search Behavior for New Automobiles [Text] / G. N. Punj, R. Staelin. // Journal of Consumer Research. 2001. № 9. Pp. 366–380
  52.  Rosenzweig P. What Makes Strategic Decisions Different [Electronic resource] / P. Rosenzweig // Harvard Business Review. 2013. URL: http://92.242.59.41:4296/eds/pdfviewer/pdfviewer?sid=3335cf22-e162-4be8-b941-.363982f8757a%40sessionmgr4003&vid=1&hid=4208 (дата обращения:11.02.2015).
  53.  Sodhi ManMohan S., Sodhi Navdeep S. Six Sigma Pricing: Improving Pricing Operations to Increase Profits. [Text]  / S. Sodhi ManMohan, S. Sodhi Navdeep . London. 2007.
  54.  Bell S. S., Carpenter G. S. Optimal multiple-objective marketing strategies [Text] / S. S. Bell, G. S. Carpenter. // Marketing Letters. 2009. № 3. Pp. 383-393.


Приложение 1

Образец анкеты

Уважаемый клиент!

Просим Вас принять участие в анкетировании, разработанном специально, чтобы улучшить качество услуг компании «Link Customs Broker», официальный сайт компании: http://link-cb.ru!  Нам важно Ваше мнение. Свою организацию указывать не обязательно, анонимность гарантируется.

  1.  Ознакомьтесь со списком характеристик, предоставляемых нашей компанией услуг.

Набор потребительских свойств услуги таможенного брокера

Скорость таможенного оформления

Возможность мультимодальных перевозок

Сохранность груза в пути

Возможность «онлайн» отслеживания груза на всех этапах перевозки

Своевременное и грамотное оформление сопроводительных документов

Регулярность судозаходов

Возможность оформления на разных таможенных постах

Возможность консолидации грузов

Проранжируйте, пожалуйста, по степени важности каждую из характеристик услуги, пользуясь цифрами от 1 (наименее значимая характеристика) до 8 (наиболее значимая характеристика). 

Приложение 1 (продолжение)

Набор потребительских свойств услуги таможенного брокера

Приоритет

Скорость таможенного оформления

Возможность мультимодальных перевозок

Сохранность груза в пути

Возможность «онлайн» отслеживания груза на всех этапах перевозки

Своевременное и  оформление сопроводительных документов

Регулярность судозаходов

Возможность оформления на разных таможенных постах

Возможность консолидации грузов

  1.  Оцените характеристики услуги по 5-ти балльной шкале, где

1 – «абсолютно не важно»;

2 – «менее важно»;

3 – «не имеет значения»;

4 – «достаточно важно»;

5 – «очень важно»

Набор потребительских свойств услуги таможенного брокера

Оценка

Скорость таможенного оформления

Возможность мультимодальных перевозок

Сохранность груза в пути

Возможность «онлайн» отслеживания груза на всех этапах перевозки

Своевременное и грамотное  оформление сопроводительных документов

Регулярность судозаходов

Возможность оформления на разных таможенных постах

Возможность консолидации грузов

  1.  Оцените степень реализации ожиданий от услуги по 5-ти балльной шкале, представленной в следующем виде:

Приложение 1 (продолжение)

Баллы

Степень реализации ожиданий

1

Оказанная услуга абсолютно не соответствует моим ожиданиям

2

Оказанная услуга мало соответствует моим ожиданиям

3

Оказанная услуга наполовину соответствует моим ожиданиям

4

Оказанная услуга скорее соответствует, чем не соответствует моим ожиданиям

5

Оказанная услуга абсолютно соответствовала моим ожиданиям

Набор потребительских свойств услуги таможенного брокера

Оценка

Скорость таможенного оформления

Возможность мультимодальных перевозок

Сохранность груза в пути

Возможность «онлайн» отслеживания груза на всех этапах перевозки

Своевременное и грамотное оформление сопроводительных документов

Регулярность судозаходов

Возможность оформления на разных таможенных постах

Возможность консолидации грузов

  1.  Выберите только один вариант ответа.

  1.  Сегодня для меня важнее цена на услуги таможенного брокера, чем их качество.
  2.  Я готов выбрать рыночную цену за нормальное среднее качество услуг таможенного брокера.
  3.  За хорошее качество услуг таможенного брокера я готов заплатить достаточно высокую цену.
  4.  Для меня самое важное – качество услуг, цена не имеет значения.

Приложение 1 (продолжение)

  1.  Какой критерий станет для Вас решающим для того, чтобы сменить брокера, при условии хорошего сотрудничества с текущим брокером?
  2.  Цена за услуги
  3.  Качество услуги
  4.  Компетенция сотрудника
  5.  Гарантии и доверие
  6.  Имидж компании
  7.  Рекомендации бизнес-партнеров
  8.  Другое

  1.  Насколько конкурентной кажется Вам цена на наши услуги? Выберите один вариант ответа.
  2.  Цены на Ваши услуги завышены, но меня привлекает другое в Вашей компании.
  3.  На рынке есть более привлекательные предложения у брокеров с таким же комплексом услуг.
  4.  Ваша компания дает конкурентные цены на услуги, соответствующие качеству.
  5.  Цены на услуги ниже рыночных цен.

  1.  Оцените основные преимущества нашей компании по 5-ти балльной шкале, где

1 – «Самая слабая сторона»;

2 – «Слабая сторона»;

3 – «Не обладает явным преимуществом»;

Приложение 1 (продолжение)

4 – «Сильная сторона»;

5 – «Самая сильная сторона»

Факторы оценки

Оценка

Качество услуг

Цена

Имидж, статус компании на рынке

Долгосрочные отношения с таможенным брокером, основанные на личных связях, знакомствах, контактах с сотрудниками компании

Рекомендации бизнес-партнеров, пользующихся услугами нашей компании

Спасибо за Ваше участие!



Приложение 2

Образец гайда интервью

Здравствуйте, ИО, я провожу исследование в рамках своей магистерской диссертации в департаменте Менеджмента НИУ ВШЭ, исследую основные факторы влияния на структуру рынка ВЭД, а также занимаюсь анализом и прогнозом его поведения в связи с последними существенными изменениями в экономике страны, повлиявшими на его поведение. Интервью состоит из 10 вопросов, потребуется около 30 минут. Вы хороший специалист и знаток своего дела, Ваше мнение очень важно для меня, поделитесь своими соображениями по этому поводу.

  1.  Как долго Вы работаете на рынке ВЭД и какую должность занимаете сегодня?
    Блок 1. Факторы влияния на рынок ВЭД
    1.  Как Вы думаете, что особенно влияет на рынок ВЭД?
    2.  Какие факторы особенно меняют его общее состояние?
    3.  Что сегодня заставило, по Вашему мнению, таможенных брокеров изменить обычное поведение на рынке?
    4.  Что конкретно повлияло на качество услуг, цену услуг таможенных брокеров?

Блок 2. Конъюнктура рынка

  1.  Скажите, пожалуйста, какие общие тенденции рынка ВЭД наблюдаются?
    1.  Как Вы думаете, какие изменения нас ждут с объемом импорта?
    2.  Будет ли изменения в спросе/предложении на таможенные услуги/таможенных услуг? Как на это можно повлиять?
    3.  Как поменялась структура импорта после введения санкций? Что нас ждет в этом направлении?
    4.  Поделитесь Вашими взглядами на нестабильность курса. Какие Ваши прогнозы на ближайшие полгода?

Спасибо Вам большое за уделенное время.



Приложение 3

Интервью 1

Алексей Я.

Интервью проводилось 20.03.2015,

с 12.30 до 13.12 в офисе компании. Интервьюером являлась

Дубовенко Анна.

Транскрипт был сделан

Дубовенко Анной.

Текст интервью

Интервьюер (далее по тексту – И): Здравствуйте, Алексей. Как я уже Вам говорила, я проведу интервью, основная задача которого получить важную информацию для исследования в области политики ценообразования и развития рынка внешнеэкономической деятельности (далее по тексту – ВЭД).

Итак, начнем. Скажите, пожалуйста, как долго Вы работаете на рынке ВЭД и какую должность занимаете сегодня?

Респондент (далее по тексту – Р): На рынке ВЭД я около 8 лет, занимаю должность руководителя клиентского отдела порядка 5 лет, 3 из которых в компании (не разглашается по просьбе Р. – И).

И:  Как Вы думаете, что особенно влияет на рынок ВЭД сегодня и вообще?

Р: Огромное количество различных причин может влиять в той или иной степени на формирование российского рынка ВЭД. В первую очередь это, безусловно, экономическое благополучие того региона, о котором мы говорим, потребительская способность рынка сбыта в том числе.

И: Алексей, что Вы понимаете под экономическим благополучием, какие конкретно показатели говорят Вам об экономической благополучии?

Р: Во-первых, я уже начал раскрывать отчасти это понятие, мне видится в этом потребительская способность, чем рынок больше потребляет, чем больше он готов потреблять, тем, соответственно, выше будет импортная среда. Поскольку на данный момент наше развитие, российское, не может обеспечить современные потребности населения. Да и в принципе, при современном развитии человечества мы не можем развиваться в некоторой изоляции, поскольку большая часть технологий имеет некоторую локализацию. Например, если мы говорим о рынке высоких технологий, то мы говорим о развитых странах, их формирует Америка, в какой-то степени Азия и ни в каких других регионах, высокие технологии не могут столь же хорошо произрастать по ряду объективных причин. Из Америки и Азии все высокие технологии, в связи с их потребностью, они будут импортироваться. То есть мы не можем создать на данный момент свои мобильные телефоны на производственных мощностях РФ, а потребности у граждан РФ в мобильных телефонах есть, поэтому импорт данной продукции никогда не прекратиться. То же самое происходит со всеми другими регионами. В Германии никто не производит мобильные телефоны. Их разработали в Америки, запустили в производство в Азии. Поэтому даже в Германию и в любую другую точку мира они будут попадать на уровне импорта. Абсолютно тот же процесс происходит и с Россией, мы ничем не отличается.

И: Можем ли мы данные процессы назвать политикой, которую ведет государство?

Р: Я бы не назвал это политикой, которое ведет государство, я назвал бы это чем-то более глобальным. Тут наверно стоит привести обратный пример, чтобы понять. Если мы были хороши в технологиях связанных с космосом. На данный момент мы их экспортируем в другие страны, потому что в других странах, где нет соответствующей материально-технической базы, нет таких технологий, такие страны вынуждены получать такие технологии извне. Резюмируя, можно сказать, что современное общество не способно развиваться в изоляции, в любом случае должны вступать в некий симбиоз со всеми окружающими странами с их технологиями. Если кто-то изолируется от всего внешнего мира, то можно вернуться к натуральному хозяйству, либо превратиться в страну, идущую по стопам Кореи, например. Одна часть которой идет по пути открытости и взаимодействия, другая – превратилась в аграрную страну, где люди не производят своих собственных телефонов. Находиться в изоляции невозможно, поэтому импорт будет существовать, будет существовать обмен технологиями, природными ресурсами, обмен какими-то технологическими базами. Это всегда будет существовать.

И: Алексей, Вы выделили один очень существенный фактор, который я не определила в своей работе. Спасибо. И все же, какие факторы особенно меняют его общее состояние? Все брокеры массово заявили о спаде импорта из-за курса доллара. Ваши мысли по этому поводу.

Р: Мне кажется, курс доллара, безусловно, влияет. Но, на мой взгляд, это фактор не прямой. То есть, курс доллара никак не влияет на мои желания как конечного потребителя импортного продукта. Я не перестану носить импортные вещи, потому что они стали дорогими, ведь они по-прежнему удовлетворяют моим потребностям по качеству. В России нет достойных аналогов отечественного производства, поэтому мы даже вынуждены потреблять импортную продукцию. У нас есть потребность, и мы будем ее как-то компенсировать. Поэтому курс доллара влияет как-то опосредованно на конечного потребителя импортного продукта. Курс доллара влияет на общий российский финансовый сектор. С увеличением курса доллара мы видим падение рубля, потерю стабильности какой-то, потому что в таких скачках мы не можем строить долгосрочные прогнозы. Перед нами невозможность получения адекватных финансовых ресурсов на осуществление импортных сделок.

И: Тогда к особенно влияющим факторам, Вы отнесете…

Р: Таким образом, каждый из нас понимает, что закупка небольшой партии мобильных телефонов даже при высоком курсе не очень большая проблема для потребителя – подкоплю денег и получу ещё. А вот закупка существенных партий зачастую связана не с личными деньгами, а с кредитными деньгами. На данный момент мы видим у наших клиентов проблему отсутствия нормальных кредитов, реальных кредитов, которые даются без проблем и которые можно будет отдать без проблем, то есть без глобальной переплаты. Большой бизнес делается не за свои деньги, а за чужие. Это известный факт. Если банки не дают денег, соответственно, не на что делать закупки, от этого страдает импорт. При этом в противовес этой истории с курсовыми скачками есть контрактные обязательства у клиентов, если заключен определенный контракт на определенную сумму, на определенное количество товара, то в независимости от обстоятельств, тебе необходимо будет закрыть свои обязательства. Поэтому разность курса никак не влияет на твои обязательства, какое тут может быть прямое влияние?

И: Хорошо, а что Вы считаете прямыми факторами воздействия?

Р: Это, безусловно, внешняя политика государства, что сейчас особенно видно на уровне санкций. Также сюда можно отнести развитость политики государства в том или ином сегменте. Например, Балтийский завод – это огромная производственно-сырьевая база, закрывает рынок потребности в кораблях, и если мы понимаем, что машиностроение и сельское хозяйство находится на очень слабом уровне развития, российские трактора не нужны никому, фермер обречен на постоянный ремонт при его покупке, а значит, провал своей деятельности. Соответственно, в этом секторе мы будем покупать импортную продукцию до тех пор, пока не сформируем свою техническую базу. То есть развитость того или иного сектора определяет долю импорта в этом секторе или отрасли.

И: Достаточно объемный ответ, спасибо. Перейдем к следующему вопросу. В целом мы видим, насколько изменилось типичное поведение брокеров на рынке. Что же сегодня заставило, по Вашему мнению, таможенных брокеров изменить обычное поведение на рынке?

Р: Государство заставило. Поскольку в первую очередь, таможенный представитель – это некое звено между потребителем услуги и производителем этой услуги. И в перспективе такое звено может стать атавизмом, редуцироваться самостоятельно, но на это будет влиять государство. За основу таможенного права в России было взято таможенное право Германии, и первая таможенная декларация была сформирована по образу и подобию именно немецкой декларации. Значит, у нас нет того опыта, что имеют другие страны в этой сфере. Сейчас же мы сделали ряд собственных ошибок, на этих ошибках построили модифицированную систему. Но эта система в новых тенденциях начинает модифицироваться. Что я имею под этим в виду. Что с приходом новой власти в Россию (после развала СССР – прим. автора) импортная политика очень сильно изменилась. Большие изменения принесла политика ныне действующего президента, так, например, финансовые потоки и импортные потоки пытаются привести к общему единому центру, в котором все будет контролироваться. Все эти изменения, безусловно, отражаются на структуризации нашей работы. И таких государственных факторов достаточно много.

И: А эти факторы как-то влияет на качество услуг, цену услуг таможенных брокеров?

Р: Мне кажется, что на качество услуг, цену услуг таможенных представителей влияет скорее количество таможенных представителей, конкретно на этом рынке. Еще сравнительно недавно на этом рынке не было такого количества брокеров, и для многих эта зона бизнеса была под запретом, то сейчас это вышло на некий новый коммерческий уровень. Раньше брокеры были представителями чуть ли не отдельных таможней, сейчас брокеры – это официальные государственные представители с лицензиями и специальными разрешениями. В 2013 году 80% заявлений в суды по поводу неправомерных действий со стороны таможни были решены в пользу истца, в пользу участника внешнеэкономической деятельности. Это тоже очень хорошая тенденция. Все эти факторы привели к образованию большого количества таможенных представителей. Такое обилие таможенных брокеров создает настоящую конкурентную среду. И теперь рынок во многом диктует свои условия для брокеров. При этом таможенные представители выходят из темного леса некачественных услуг на некоторый мировой уровень с точки зрения сервиса. Мир диктует нам уровень качества услуг, мы обязаны ему соответствовать, потому, как никто другой, максимально плотно контактируем с иностранными партнерами. И это тоже влияет на отношение таможенного брокера к своему клиенту. Зачастую клиент влияет на отношение к нему брокера. Сервис – это ни что-то такое заграничное, которое может быть только там, а и часть нашей страны, и мы как потребитель стараемся требовать качественного отношения к нам.  При таком количестве компаний в этом сегменте бизнеса, имеем возможность выбрать ту компанию, которая нас будет удовлетворять не только по ценовым характеристикам, но и с точки зрения сервиса и отношения ко мне. С этой стороны маленькие компании стали более конкурентными, маленькие компании больше обращены к клиенту, более гибкие и стараются его слышать и слушать. В целом, наш сегмент становится более клиентоориентированным, наш сегмент начинает вводить новые технологии, ранее клиент отдавал свой груз и не имел вообще никакой возможности контролировать свой груз, то сейчас все-таки брокеры стараются развернуться в сторону клиента. Это касается и нашей компании. Сегодня брокер старается максимально информировать клиента, раскрывать базу маршрутов, у некоторых брокеров есть возможность следить за грузом онлайн прям на сайте. И хотя ранее бизнес был совсем закрыт, а теперь стал достаточно прозрачным и открытым, и фактически, по законодательству любой желающий может осуществить импортную поставку, произведя при этом ряд оговоренных действий, клиенты продолжают пользоваться услугами брокера, не желая вникать в суть этого процесса. И как только таких станет меньше, брокеры изживут себя.

И: Алексей, и все же скажите, пожалуйста, какие общие тенденции рынка ВЭД наблюдаются?

Р: Я бы не сказал, что рынок сузился. Есть его логичное уменьшение с точки зрения санкционных изменений. Но при этом существует постоянство этой среды. Вот если, например, увеличилась стоимость ввозимых товаров по некоторым позициям, возьмем для примера запчасти на импортные европейские автомобили, то в этот же момент начинает усиливаться рынок дешевых китайских запчастей, поэтому этот баланс в любом случае будет сохраняться. Таким образом, общее количество импорта, скорее всего не снизится. Есть, конечно, направления, в которых присутствует уникальность товаров, и если их запретят, то их замещения не будет. Я говорю о европейских сырах. Посмотрите на рынок: на прилавках множество российских пармезанов и российских сыров «Моцарелла». По большому счету рынок никуда не делся. Он модифицировался и перетекает из одного в другое.

И: То есть объемы рынка не изменятся? Спрос и предложения на услуги таможенного брокера останется на том же уровне?

Р: Да, так и есть. Пока не изменится общая тенденция в подаче таможенного оформления у государства, пока не изменится эта тенденция, доля нашей деятельности не уменьшится. Давайте говорить так. Скорее всего, благодаря той же легализации, вывода нашего бизнеса на чистую воду, на рынке появится несколько крупных компаний, и отсеются множество мелких компаний, о чем мы слышали из множества неофициальных источников. Все, что происходит с банковской системой, в скором времени затронет и наш бизнес. Оставят игроков с объемом больше десяти грузовых единиц в месяц. Поэтому кто-то вырастет за счет новых приходов, а  кто-то исчезнет.

И: Алексей, что же будет с долларом в ближайшие полгода?

Р: На ближайшие полгода? Честно? Я нахожусь в полнейшем замешательстве. Я ткну пальцем туда, куда мне бы хотелось. Мне бы хотелось, чтобы доллар просел до удобного в плане бизнеса размера. Пусть он будет 50 рублей и все встанет на свои места.

И: Спасибо Вам за интересные ответы.


Приложение 3 (продолжение)

Интервью 2

Павел П.

Интервью проводилось 23.03.2015,

с 12.00 до 13.00 в офисе компании. Интервьюером являлась

Дубовенко Анна.

Транскрипт был сделан

Дубовенко Анной.

Текст интервью

И: Здравствуйте, Павел. Это интервью может сыграть важную роль в моем исследовании. Как долго Вы на этом рынке? Какую должность занимаете?

Р:  ВЭД я занимаюсь более 12 лет, я руковожу отделом таможенного оформления в брокерской компании, осуществляющей свою деятельность на Северо-Западе.

И: Как Вы думаете, что особенно влияет на рынок ВЭД?

Р: Внутренняя политика РФ.

И: А что конкретно Вы под ней понимаете?

Р: Совокупность финансово-экономических и политических факторов, которые напрямую влияют на законодательные акты, которые издаются в области финансовой деятельности, экономической деятельности, юридической деятельности. Также те факторы, которые косвенно затрагивают финансово-экономическую деятельность страны в целом с точки зрения, в первую очередь, внутренней торговли и внешней торговли. То есть финансовые факторы, экономические и политические.

И: Давайте рассмотрим эти факторы еще более детально.

Р: Главная беда нашей экономики существенная зависимость от курса доллара, например. Поскольку большинство товаров народного потребления, реализуемых внутри нашей страны, это товары ввозимые. Поэтому курсы мировых валют напрямую зависят от возможности реализации данных товаров  на внутреннем рынке, учитывая постоянно уменьшающуюся потребительскую корзину россиянина. Говоря простым языком, сегодня 100 рублей отличаются от 100 рублей до скачка курсов. К экономическим факторам могу отнести всевозможные поднадзорные документы, которые определяют движение капитала и движение товаров на территории таможенного союза. До сих пор, на мой взгляд, не решена главная проблема, так называемые, товарные карты между тремя нашими государствами. Ярчайший тому пример, который показал нам, что существующая система слаба, это как раз после введения санкций, когда к нам огромным потоком хлынула якобы белорусская рыба и креветка, которых никогда в таком объеме там не водилось. Даже если учесть, допустим, что в Белоруссии каким-то чудом умудрилась за короткий промежуток времени нарастить базу по выращиванию тех же креветок или рыбы, то природу не обмануть, нельзя за 2 месяца вырастить урожай креветки, которая в 10 раз больше того, что есть на текущий момент. Нет в экономике таких чудес, при которых за два месяца государство делает “световой” скачок и увеличивает производство того или иного товара в 10 раз. Это невозможно, даже в военный период. Так, к политическим факторам я бы отнес особое влияние правящей элиты, а также принятие  решений в отношении определенных должностных лиц,  аффилированных с крупными игроками ВЭД, напрямую влияют на макроэкономическую деятельность этих компаний. Простые примеры, это скандал, произошедший пару лет назад в рыбной отрасли с крупными участниками, занимающимися ВЭД  и большим импортом рыбы на территорию нашего государства. Все изменения внутри аппарата президента повлияли, вне-гласно конечно, на представителей крупных игроков, тем самым нарушив баланс сил, который был на рынке импорта рыбы.

И: Что сегодня заставило брокеров поменять свое поведение, что повлияло на качество их услуг, цену услуг?

Р: Последние изменения не повлияли на качество услуг, поскольку качество услуг в нашей стране зависит от политического влияния в той или иной брокерской компании, по крайней мере, на тех небольших уровнях, на которых оно может влиять. Я имею в виду влияние, например, в рамках одного субъекта, будь то город или область. Не более того, поскольку если мы сегодня можем предоставлять качественные услуги по номиналу, другими словами, если в день мы можем обрабатывать комплект документов, юридический, в течение 3-4 дня по факту прихода грузовой единицы, то есть это от начала: сдачи документов в работу до получения груза клиентом у себя на складе. То при изменении политической конъюнктуры, когда, например, разными административными мерами начинается подкручивание гаек: ужесточение контроля, увеличение различных согласований – это все значительно раздвигает временные границы, 3-4 дня превращаются в 10 дней. Что конечно же напрямую влияет на экономические затраты и дополнительные согласования, плюс потери для бизнеса, если это скоропортящийся товар или конкретные контракты со сроками. На сегодняшний день вообще в целом создана ситуация, когда главной макроэкономической силой в ВЭД является логистика. Здесь даже примеры не нужны. Давайте представим огромного представителя, занимающегося машиностроением и импортом, у которого в один день приходит несколько тысяч контейнеров. Насколько важна тут правильная логистика с многих сторон.

И: А что за изменения с ценой?

Р: Цены на услуги… опять же это вытекает из всего того, о чем мы сейчас говорили. Брокеры вынуждены, учитывая то, что я сказал, на изменения со стороны политических аспектов, временных интервалов оформления, сложности прохождения, таможенные и логистические формальности, перекладывать все затраты на плечи клиентов, но и вынуждены сами двигаться в меньшую сторону, чтобы не потерять клиентскую базу. Поэтому в этой области бизнеса действительно есть проблемы. Брокеры зачастую применяют политику снижения цен, что, на мой взгляд, неверно, потому что снижение цены должно быть исключительно в рамках конкурентной борьбы между брокерами.

И: Павел, скажите, пожалуйста, какие общие тенденции на рынке ВЭД Вы наблюдаете?

Р: Кто бы, что не говорил, но в  стране есть кризис, пусть не тех масштабов, о которых кричат. Так вот существующий кризис до конца еще никем не просчитан. Хотя, конечно же, может быть и существуют специалисты, которые знают, что будет с нами через 3-4 года. Могу сказать только одно, на примере 2008 года, деньги не должны быть бесконтрольными, оставаться в свободе, не имея никакого за собой обеспечения, не понимаю, как эти деньги должны работать. Потому что как только пришло осознания, что возмещать заемные деньги нечем, начались проблемы у всех фигурантов финансовой цепочки. Возможно, что объемы и не те, но тенденции схожи, по крайней мере, на начальном этапе. Это сводится к тому, что когда кредитная организация понимает, что больше не может выдавать кредитов, начинаются требования у заемщиков очень серьезных гарантий какого-либо обеспечения, либо специально завышать проценты по кредитам. В общем, все это не ново. И всем становится очевидным, что свободных денег уже сейчас практически нет. Сегодня взять кредит на свой бизнес уже не такая простая задача. Это, безусловно, тенденция нашего рынка и не только. Из всего следует, что сокращаются объемы перемещаемого товара, сокращается количество участников ВЭД, а значит, и брокеров.

И: Павел, что же ждет нас с объемами импорта?

Р: А разве я не сказал? Сначала он будет сокращаться, но не значительно. Это здоровая тенденция. Люди начнут искать аналоги на отечественном рынке. Это ненадолго. Все равно все вернутся к качеству, которое есть у импортных аналогов. Я готов заплатить за телевизор хорошие деньги, если он мне нужен. И это тот товар, на котором  бы не стал экономить. Все понимают, что дешевого и качественного товара одновременно быть не может, ведь технологии стоят денег, производство стоит денег и так далее.

И: Как поменялась структура импорта после введения санкций? Что нас ждет в этом направлении?

Р: Пока что не ощутимо. Что нас ждет? Сложно сказать. Поменяется внутреннее потребление товаров. Когда я об этом говорю, я имею в виду не способность купить пылесос или телевизор, а именно ВВП. Это производство товаров и услуг. Нам необходимо подтянуть много направлений, это и ВПК и сельское хозяйство, промышленное производство. Сельское хозяйство – это отдельный разговор. Особенно в контексте внешнеэкономической деятельности. На секундочку, до Второй Мировой войны мы поставляли зерно по всему миру и при этом наш рубль, золотой рубль стоил чуть ли не в три раза больше американского доллара. И это было благодаря, прежде всего, поставке зерна. В этой связи, хотелось бы отметить, насколько бурное развитие сельского хозяйства дало бы толчок к развитию финансовой сферы, притоку новых инвестиций, экспорта и импорта и так далее.

И: Ваши прогнозы на курс доллара?

Р: Все зависит от политических аспектов, говорить о том, как закончится противостояние на Украине для нас, невозможно. Давать оценки, наверно это не в моей компетенции. В ближайшие месяцев 9 сильных изменений не произойдет, потому что именно через такое время начнутся выборы в США.

И: Спасибо за ответы!


Приложение 3 (продолжение)

Интервью 3

Антон

Интервью проводилось 20.03.2015,

с 11.00 до 11.30 в офисе компании. Интервьюером являлась

Дубовенко Анна.

Транскрипт был сделан

Дубовенко Анной.

Текст интервью

И: Здравствуйте, Антон. Я провожу исследование в рамках магистерской диссертации. Исследую основные факторы влияния на рынок ВЭД. Вы хороший специалист в этой области, для меня большая честь услышать и учесть Ваше мнение. Антон, скажите, пожалуйста, как долго Вы на рынке ВЭД и какую должность занимаете?

P: Очень долго. Порядка 13 лет. Сегодня я работаю ведущим аналитиком, отвечающим в компании за взаимодействие с таможенными органами.

И: Как Вы думаете, что особенно влияет на рынок ВЭД? Какие факторы скрыты под этим влиянием?

Р: Вот так вот сразу? Это очень сложный и системный вопрос. Чтобы добраться до сути, недостаточно опыта. Нужно понимать, какие именно факторы нам нужны. Я так понимаю, основной акцент на факторы, которые мы, по крайней мере, способны измерить как-то. И первое что мне приходит в голову, нестабильный курс национальной валюты. Тут не должно быть вопросов. К сожалению или счастью, таможенная стоимость товара выставляется и рассчитывается в долларах. А потому каждый участник ВЭД не понаслышке знает, насколько могут увеличиться платежи только за счет курса. Самое ужасное в таких ситуациях, отсутствие возможности знать, сколько будет стоить доллар в момент прибытия груза на таможню. Объясню, если, например, груз плывет из Китая, то ставку (с включенными таможенными платежами – прим. автора) с таможенным представителем Вы оговариваете сейчас и платите ее тоже сейчас, а по факту прибытия груза и выставления таможенных платежей таможней уже брокеру курс может очень сильно измениться. Явный тому пример, ситуация в начале этого года. Когда заказали еще в декабре, а получили в январе и феврале по новому курсу в 60 рублей. Также к факторам я бы отнес введение «антисанкций» летом 2014 г. Тут уже разговоров было много и о разном. Все мы и так прекрасно понимаем, как это меняет структуру нашего потребления и структуру импорта. Если мыслить в глобальном смысле, то и повышение в декабре 2014 г. ключевой ставки Центральным банком РФ оказало влияние на всю финансовую платежную систему. Это стало причиной к возникновению сложностей в кредитовании. Бизнес слегка встал. Ну и одним из существенных факторов влияния я назову усиление административных инструментов государственным органами РФ. Это практически непредсказуемый фактор. Никогда не понятно, какое ограничение и разрешение выйдет завтра. И как еще нам придется изменить свой бизнес.

И: И что же заставляет таможенных брокеров менять свое поведение? Изменилось ли качество услуг, цены?

Р: Основное – резкое снижение импорта. Как следствие усиление конкуренции, необходимость снижения издержек предоставления услуг. А, как известно, снижение издержек очень часто влияют и на цену и на качество услуг. Таможенные представители становятся более изобретательными. Больше внимания уделяют своим имеющимся клиентам. Стараются сокращать расходы на оптимизации процессов.

И: Антон, а какие общие тенденции рынка Вы отмечаете?

Р: В первую очередь, мы наблюдаем сокращение импортного рынка. Хоть мне это и кажется временным. Но приходя в магазин, лично я отчетливо замечаю, как медленно, но верно происходит замещение в доли импорта дорогостоящих товаров товарами низкого ценового сегмента и качества. Ну и конечно обязательной тенденцией по-прежнему остается динамичное изменение рынка, он изменяется так быстро, что и тенденции отмечать некогда.

И: Какие прогнозы на объем импорта?

Р: Я прогнозирую сокращение импорта. Что-то мне подсказывает, что все эти события большущий толчок к развитию нашего отечественного производства. Сокращение импорта и развитие экспорта, вот, что нас ждет.

И: Антон, а будут ли изменения в спросе на таможенные услуги?

Р: Есть подозрения, что спрос сократится. Но получается, что это закономерность. Меньше импорта – меньше спрос на оказанию услуг по осуществлению импорта.

И: Антон, вижу, Вы уже торопитесь. Скажите пару слов о структуре импорта после введения санкций, что нас ждет?

Р: Логично, что прекращение поставок «антисанкционных» товаров, использование «серых» схем поставок «антисанкционных» товаров, увеличение поставок из стран-партнеров Таможенного союза «антисанкционных» товаров под видом продукции Таможенного союза. Это все то, что с одной стороны связывает русскому народу руки, а с другой стороны – позволяет искать новые возможности.

И: Ну а курс доллара? Что с ним?

Р: Если бы я мог угадывать курс, я бы давно уже был богат. А если серьезно, он скоро стабилизируется. По крайней мере, все к этому ведет.

И: Спасибо Вам за ответы.



Приложение 4

Таблица Модель Брауна для прогноза курса доллара в рублях на июнь 2015 года

Постоянная сглаживания, α

0,01

0,05

 

0,1

 

Курс долл., руб., y_T

у ̂_T

(у ̂_T-y_T)^2

у ̂_T

(у ̂_T-y_T)^2

у ̂_T

(у ̂_T-y_T)^2

30,22

#Н/Д

 

#Н/Д

 

#Н/Д

 

30,19

30,22

0,0009

30,22

0,0009

30,22

0,0009

30,82

30,1903

0,39652209

30,1915

0,39501225

30,193

0,393129

31,34

30,813703

0,276988532

30,788575

0,304069531

30,7573

0,33953929

31,35

31,334737

0,000232958

31,3124288

0,001411599

31,28173

0,004660793

32,33

31,349847

0,960699178

31,3481214

0,964085511

31,343173

0,973827528

32,75

32,320198

0,184729352

32,2809061

0,220049113

32,231317

0,269031743

33,02

32,745702

0,075239401

32,7265453

0,086115659

32,698132

0,103599183

32,6

33,017257

0,174103421

33,0053273

0,164290192

32,987813

0,150399057

32,08

32,604173

0,274756883

32,6202664

0,291887743

32,638781

0,312236561

32,73

32,085242

0,415713232

32,1070133

0,388112406

32,135878

0,352980794

32,87

32,723552

0,021446894

32,6988507

0,029292095

32,670588

0,03976522

35,18

32,868536

5,342868023

32,8614425

5,375708726

32,850059

5,428626083

36,19

35,156885

1,067325869

35,0640721

1,267713576

34,947006

1,545034387

35,6

36,179669

0,33601598

36,1337036

0,284839539

36,065701

0,216877037

35,7

35,605797

0,008874264

35,6266852

0,005375063

35,64657

0,002854759

34,7

35,699058

0,998116821

35,6963343

0,992681956

35,694657

0,989342559

33,8

34,709991

0,828082855

34,7498167

0,902151788

34,799466

0,998931687

35,4

33,8091

2,53096311

33,8474908

2,410284705

33,899947

2,250160293

36,9

35,384091

2,297980099

35,3223745

2,488902086

35,249995

2,722517632

39,4

36,884841

6,326025248

36,8211187

6,65062862

36,734999

7,102227848

42

39,374848

6,891420875

39,2710559

7,447135703

39,1335

8,216822556

49,3

41,973748

53,67396127

41,8635528

55,30074701

41,71335

57,5572583

56

49,226737

45,8770851

48,9281776

50,01067149

48,541335

55,63168359

68,9

55,932267

168,1620894

55,6464089

175,6576775

55,254133

186,2096725

62,22

68,770323

42,90672713

68,2373204

36,20814533

67,535413

28,25361908

58,46

62,285503

14,63447494

62,520866

16,49063285

62,751541

18,41732703

51,7

58,498255

46,21627148

58,6630433

48,48397201

58,889154

51,68393716

49,92

51,767983

3,415039506

52,0481522

4,529031638

52,418915

6,244578243

 

49,93848

14,43909478

 

14,90541163

 

15,58612643

При α=0,2, дисперсия =17,29654057,

при α=0,3, дисперсия = 19,533017,

при α=0,4, дисперсия = 22,409044 и так далее.

Рисунок – Дисперсия ошибки ретропрогноза как функция от постоянной сглаживания

Минимальное значение дисперсии с точностью до двух знаков получено при α=0,01.

1 Стрекалова Н. Д. Бизнес-планирование: Учебное пособие (+СD с учебными материалами) [Текст] / Н. Д. Стрекалова. СПб.: Питер, 2012

2 Звягинцев В. Б. Разработка маркетинговой стратегии предприятия и контроль над ее реализацией [Текст] / В. Б. Звягинцев // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005. № 1(55). С. 72–81.

3 Аренков И.А., Ромашкевич Д.Г. Влияние финансового кризиса на маркетинговые стратегии российских компаний [Текст] / И. А Аренков, Д. Г. Ромашкевич  // Бренд-менеджмент. 2011. № 04(59). С. 202–216.

4 Котлер Ф. Основы маркетинга  [Текст] / М. Портер; Пер. с англ. В.Б Боброва М.: Прогресс, 1991.


.

5 Антонова Н.С. Ценовая политика как инструмент управления продажами в розничной торговле [Текст] / Н. С. Антонова // Управление продажами. 2013. № 03(70). С. 162–172.

6 Конюховский П.В. Математические методы исследования операций в экономике: Учебное пособие [Текст] / П.В. Конюховский. Спб.: Питер, 2001.

7 Kahneman D., Tversky A. Prospect theory: an analysis of decision under risk [Text] / D. Kahneman, A. Tversky // Econometrica: Journal of the Econometric Society. 2007. Pp. 263-291.

8 ВЭД – внешнеэкономическая деятельность.

9 Ti – приоритет характеристики услуги таможенного брокера, полученная путем суммирования общих результатов анкетирования по данному вопросу (от 1 (наименее значимая характеристика) до 8 (наиболее значимая характеристика));

10 Si – доля составляющей услуги, определяемая Si= Ti/ ƩTi;

11 ƩEi – сумма оценок ожидания по разработанной шкале (1 – «абсолютно не важно»; 2 – «менее важно»; 3 – «не имеет значения»; 4 – «достаточно важно»; 5 – «очень важно»);

12 Ei ср – средняя оценка от реализации услуги, определяемая Ei ср= ƩEi/n, где n – количество респондентов;

13 Ei ср× Si – средняя оценка от реализации всего комплекса услуг.

14 ТН ВЭД (Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности) — перечень наименований, описаний и кодов товаров, применяемый для целей таможенного обложения.

15 ГТД (Грузовая таможенная декларация) — основной документ, оформляемый при перемещении товаров через таможенную границу государства. В декларации содержатся сведения о грузе и его таможенной стоимости, транспортном средстве, осуществляющем доставку, отправителе и получателе.

16 Давыдов А. А. Развитие человека в России: долгосрочный прогноз // Социологические исследования. – 2011. – № 7. – С. 70-83.

17  Прогноз Министерства экономического развития ВВП на 2015 URL: http://economy.gov.ru.

18 По модели простого экспоненциального сглаживания, где α=0,01, =49,93,  , T=29 (см. Приложение 4)

19 URL: http://www.rbc.ru

20 Расчет производится с погрешностью 0,01. Значение 43411,5 соответствует 1 в новой шкале, а 39762,5 – 0. Теперь находим разность 43411,5-39762,5=3649. Далее находим цену деления в новой шкале, соответствующую цене деления в старой шкале, 3649/100=36,49. Далее (42411,5-39762,5)/36,49=0,73. Остальные вычисления по таблице проводятся аналогично.


Степень полноты и достоверности информации

    Неопределенность

     Определенность

Условия разработки решения

Прогноз возможного результата

Ожидание развития событий

Риск



 

Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.
11674. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ DIGITAL-СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ (НА ПРИМЕРЕ АВИАКОМПАНИИ «АЭРОФЛОТ») 4.81 MB
  Интернет предоставляет безграничные возможности для создания сообществ являющихся основой для формирования лояльности к компании бренду. Базой для создания дипломной работы послужила научная литература о Digitl брендинге научная литература о продвижении услуг в социальных сетях интернет ресурсы. Кроме того происходит непрерывный процесс изменения старых рынков возникают новые ниши и возможности для бизнеса. Они могут быть как положительные так и отрицательные для разных сегментов рынка имеют разную степень важности для покупателя и...
11694. СТРАТЕГИИ ПРОНИКНОВЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ (НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ ООО «КОКА-КОЛА ЭЙЧБИСИ ЕВРАЗИЯ») 1.45 MB
  Стратегия развития маркетингового комплекса компании ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия»: выбор целей и маркетинговой стратегии. Анализ международной маркетинговой стратегии компании ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия». Рекомендации в области международного маркетинга для российской компании «Сады Придонья» на основе анализа международной маркетинговой деятельности...
12496. Совершенствование ценовой стратегии велнес-центра “Формула Энергии” 2.57 MB
  Высокая важность такого фактора как цена на потребительском рынке является неоспоримой. Её подчёркивали многие мировые эксперты в маркетинге. Например, Филипп Котлер отмечает, что, будучи одним из четырёх основных инструментов маркетинг-микса, является единственным, который приносит выручку
17563. Совершенствование ценовой стратегии Веллнесс-центра “Формула Энергии” 455.63 KB
  Описание деятельности веллнесс-центра “Формула Энергии”, её места на рынке, рассмотрена специфика ценообразования, применяемого на рынке фитнес-услуг, будет проанализирована ценовая стратегия компании. На основании вышеизложенного будут выдвинуты гипотезы, требующие проверки
10016. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ФЕЛЛНЕСС-ЦЕНТРА ФОРМУЛА ЭНЕРГИИ 717.65 KB
  В данной главе будет дано описание того, что из себя представляет в фитнес в современном его понимании, что понимается под такими понятиями фитнес-центр, фитнес-клуб и велнес-центр, рассмотрен процесс развития рынка фитнес-услуг в мире и в России в целом и на географическом рынке, интересующем компанию в частности. Кроме того, будет дано краткое описание деятельности велнес-центра “Формула Энергии”
15706. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ФЕЛЛНЕСС-ЦЕНТРА “ФОРМУЛА ЭНЕРГИИ” 2.57 MB
  Несмотря на высокую важность цены и отчасти из-за высоких сложности и специфичности процессов и операций, связанных с принятием ценовых решений, в штате многих небольших компаниях отсутствуют специалисты по ценообразованию. Такую ситуацию можно наблюдать и в ООО “РЕНТА”. Все ценовые решения на данный момент принимает директор по развитию.
18497. Создание Единого Таможенного кодекса Таможенного Союза по прототипу Единого Таможенного Кодекса Евросоюза 86.55 KB
  Исторический аспект создания Таможенного союза. Органы Таможенного союза. Договорно-правовая база Таможенного союза России Белоруссии и Казахстана. Единый Таможенный Кодекс: России Казахстана Белоруссии. Таможенный Кодекс Таможенного Союза – основа регулирования национального таможенного законодательства.
888. Основные направления организации таможенного оформления и таможенного контроля 22.79 KB
  Общие положения таможенного оформления и контроля товаров и транспортных средств 1. В их число согласно Таможенного кодекса ТС входят: обеспечение соблюдения законодательства контроль за исполнением которого возложен на таможенные органы; обеспечение в пределах своей компетенции экономической безопасности и защиты экономических интересов Российской Федерации; осуществление в пределах своей компетенции валютного контроля; взимание таможенных пошлин налогов и иных платежей; обеспечение...
1261. Разработка стратегии выхода компании ЗАО «Аист» на международный рынок Сербии 77.83 KB
  В данной работе будет рассмотрен рынок Сербии и его готовность к принятию нашего товара –средств для детской стирки от российского производителя ЗАО «Аист», а также все сопутствующие для выхода на рынок факторы и возможные стратегии деятельности.
1164. Комиссия Таможенного союза как субъект таможенного права 26.74 KB
  Краткая история создания ЕврАзЭС и Таможенного союза. Высшие органы Таможенного союза России Белоруссии и Казахстана. Комиссия Таможенного союза как субъект таможенного права. Комиссия Таможенного союза: понятие основные функции и принципы деятельности правила процедуры.
© "REFLEADER" http://refleader.ru/
Все права на сайт и размещенные работы
защищены законом об авторском праве.